關(guān)于營(yíng)銷和談判技巧

　�。�1） 產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，提放到什么位置，如何展示陳列，POP廣告如何張貼，補(bǔ)貨能否及時(shí)等等， 些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

　　（2） 廠家的銷售政策無(wú)法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的經(jīng)銷力度越來(lái)越大，但促銷的效果越來(lái)越差。

　�。�3） 廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷商無(wú)序經(jīng)營(yíng)、竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。

　　故廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來(lái)越大，導(dǎo)致廠家無(wú)利經(jīng)營(yíng)。

　　通過實(shí)踐--血的代價(jià)。我公司一方面通過對(duì)代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，使消費(fèi)者樂得買。

　　渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。

　　在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由"你"和"我"和關(guān)系變成"我們"的關(guān)系，由油水關(guān)系變成魚水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系。渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。廠家和經(jīng)銷商合作的方式很多，如：

　　1）聯(lián)合促銷。廠家和經(jīng)銷商共同進(jìn)行促銷，如合作廣告、陪同銷售、提供銷售工具等。舉例：①經(jīng)銷商出小姐，公司出錢或?qū)Π耄虎谧鲩T頭廣告；③派業(yè)務(wù)主管。

　　2）專門產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品，既可以增強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)對(duì)價(jià)格的比較。如廠家?guī)徒?jīng)銷商或大飯店、賓館、高級(jí)娛樂場(chǎng)所專門生產(chǎn)某一產(chǎn)品品牌，以及經(jīng)銷商買斷某一品牌經(jīng)營(yíng)。舉例：看畫冊(cè)，舉北京、蘇州、無(wú)錫碧波花園。

　　3）信息共享。廠家與經(jīng)銷商共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者動(dòng)向等方面的信息。

　　4）培訓(xùn)。即廠家為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)活動(dòng)，以提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平。

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