精選關(guān)于談判中應(yīng)答的技巧

　　精選范文:談判中應(yīng)答的技巧

　　與提問相伴的，就是答，問與答構(gòu)成了人們語(yǔ)言交流的重要形式。談判中的問答，更是一個(gè)證明、解釋、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過(guò)程。通常，同樣的問題會(huì)有不同的回答，而不同的回答又會(huì)產(chǎn)生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認(rèn)為，不會(huì)回答，就等于不會(huì)談判。因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。

　　在談判中，人們應(yīng)該遵循的答話原則有以下幾種。

　　（1）給自己留有思考時(shí)間。

　　很多人有這樣一種心理，就是如果在對(duì)方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對(duì)答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過(guò)程中對(duì)問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。

　　為了對(duì)整個(gè)談判有利，在面對(duì)對(duì)方的提問時(shí)，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對(duì)方提問的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔�。否則，很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出的問題留下一定時(shí)間。

　　（2）慎重回答尚未理解的問題。

　　在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說(shuō)出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)。鑒于此，對(duì)一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。

　　（3）回答時(shí)要有所保留，不可“全盤托出”。

　　談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說(shuō)的就說(shuō)，不該說(shuō)的則不能說(shuō)。換句話說(shuō)，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對(duì)方問話的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明，以縮小回答的范圍。這是因?yàn)�，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。

　　對(duì)此，在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù)；而對(duì)于那些可能有損己方利益或無(wú)聊的問題，則不必作出回答。

　　（4）不給對(duì)方追問的興致和機(jī)會(huì)。

　　實(shí)踐證明，在談判過(guò)程中，如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問，而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。

　　一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過(guò)，情況沒有你說(shuō)的那么嚴(yán)重”來(lái)降低問題的意義；或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過(guò)早”，以時(shí)效性來(lái)抑制對(duì)方的追問等。而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過(guò)巧妙的答話，來(lái)變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中搶占上風(fēng)

　　篇一：談判中回答問題的話術(shù)技巧

　　正像提問是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。以下是回答問話的一些技巧：

　　(一)、不要徹底回答

　　不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問話，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說(shuō)：“我們正在考慮、推敲……”。

　　(二)、不要馬上回答

　　對(duì)于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對(duì)方問“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答�？梢哉乙恍┢渌�借口談別的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。

　　(三)、不要確切回答

　　模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答�；卮饐栴}的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問“你們打算購(gòu)買多少?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”。

　　(四)、使問話者失去追問的興趣

　　在許多場(chǎng)合下，提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說(shuō)明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……�！钡�不說(shuō)自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。

　　有時(shí)，可以借口無(wú)法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問題的意義，如“我們考慮過(guò)，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重�！�

　　篇二：談判中回答問題的話術(shù)技巧

　　正像提問是交談中必需的一樣，回答也是交談中不可缺少的一部分。以下是回答問話的一些技巧：

　　As the question is the conversation required, answer is an indispensable part of conversation. The following are some skills of question answer:

　　(一)、不要徹底回答do not completely thorough answer

　　不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問話，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說(shuō)：“我們正在考慮、推敲……”。

　　Do not completely thorough answer , answer will be questioning refers The narrow, or only a portion of answering questions ,sometimes questioning each other, all the answers are not conducive to us: the other side asked: "how you look on this program, do you agree,"

　　At this time, if the answer immediately agreed that the timing of not yet mature, you can say:. "We are considering, weighing ......"

　　(二)、不要馬上回答do not immediately answer

　　對(duì)于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如對(duì)方問“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答�？梢哉乙恍┢渌�借口談的或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。do not immediately answer for some questioning, not necessarily immediately replied especially for some may be exposed to our intent, purpose of the topic, and more be careful, for example, the person asked, "are you going to offer much ? "If the time is not ripe, do not answer right away. could find some other excuse to talk about something else, or evasive, the answer to my question, such as product quality, delivery time and so on, and so the time is ripe and then a showdown, so the effect will be better.

　　(三)、不要確切回答 do not really answer

　　模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答�；卮饐栴}的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問“你們打算購(gòu)買多少?”如果你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，至于就看你怎么看了。(c) do not really answer,ambiguous、greater flexibility is sometimes necessary to answer ，many negotiators believe that the answer for the question of the negotiations is not necessarily the best answer. answer questions tips that know what to say and not to say anything, regardless of the answer to the question of whether, for example, the person

　　asked, "How much are you going to buy?"

　　If you consider the first to say number not conducive to bargain, Then you can say, "It depends on the circumstances, see you on favorable terms is what ? "kind of answer usually compare the tone,"

　　As far as I know ...... ""

　　It depends ...... may, ""

　　As ...... to see how you looked. "

　　四、使問話者失去追問的興趣makes questioner loses interest in many cases

　　在許多場(chǎng)合下，提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說(shuō)明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸，許可證辦理但不說(shuō)自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。有時(shí)，可以借口無(wú)法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問題的意義，如“我們考慮過(guò)，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重in many cases, the questioner will take the form of a torrent of questions, which is very unfavorable for respondents, especially when the other party has prepared , the answer will entice those who fall into their trap. therefore, to try to make the questioner continued to question the topic and can not find an excuse. better approach is that when the answer, can explain many objective reasons, but to avoid own reasons such as:. "We delivery delays, due to rail transport ......, licenses for ....... "But do not say their company problems that may arise sometimes, you can not answer or information is not an excuse to evade difficult to answer. question, the answer to dilute the atmosphere. Moreover, when the other person's problems can not be clear, coherent answer, you can reduce the significance of the problem, such as "We considered the situation has not as serious as you think."

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