談判中的溝通技巧

　　談判是一種重要的溝通方式，無(wú)論是在商業(yè)談判還是個(gè)人生活中，都需要有效的溝通技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)成功的談判結(jié)果。在談判中，雙方往往會(huì)出現(xiàn)分歧和沖突，如果不能有效地溝通，就很難達(dá)成共識(shí)。以下是小編整理的談判中的溝通技巧，以幫助您在談判中取得更成功的結(jié)果。

　　商務(wù)談判課程，讓我掌握了商務(wù)談判中的一些基本理論和技巧。但印象最深的還是談判中與他人的溝通與交流，需要一定的技巧與智慧。書上寫到溝通中申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。

　　溝通不僅讓彼此都各有所需，也能清楚準(zhǔn)確的明白各自的想法，能使談判進(jìn)程更加順暢。把談判用"交談中判斷，判斷中交流"來(lái)詮釋，這無(wú)疑是做銷售，做生意，與人交往中必須具備的，因此談判中的正確的溝通與交流十分重要。

　　談判是雙方智慧，心理，耐力的較量。他不同于賽跑，賽跑是誰(shuí)先跑到終點(diǎn)誰(shuí)就贏；他不同于演講，演講是激情感染氛圍，獲得掌聲就是贏。談判中的溝通要具備實(shí)力，需要敏銳的思維，更要具備技巧，和選擇好的方式。怎么樣開口說(shuō)話，才能讓別人聽得進(jìn)去？不管一個(gè)人的意愿再大、點(diǎn)子再怎么好，如果無(wú)法成功與別人溝通，一切都是枉然。溝通的重要性無(wú)庸置疑，溝通更是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的一個(gè)關(guān)鍵能力。

　　溝通又分為語(yǔ)言溝通跟非語(yǔ)言溝通兩種方式。與人溝通都需要有個(gè)好的開場(chǎng)白，只有開始吸引了對(duì)方的注意力，提起對(duì)方的興趣，才能與對(duì)方進(jìn)行下一步深入的交流。因此開場(chǎng)白是大開局

　　面的關(guān)鍵，良好的開始是成功的一半。美國(guó)傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個(gè)公式；信息的全部表達(dá)=7%語(yǔ)調(diào)+38%聲音+55%肢體言。我們把聲音和肢體語(yǔ)言都作為非語(yǔ)言交往的符號(hào)，那么人際交往和銷售過(guò)程中信息溝通就只有7%是由言語(yǔ)進(jìn)行的，而大部分則是由非語(yǔ)言構(gòu)成的，由此可以看出非語(yǔ)言溝通的重要性。

　　語(yǔ)言溝通的開場(chǎng)白有兩種方式，一是迂回方式:一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題，為談判鋪墊良好的交流氛圍。巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白，比如: 閑談公司的經(jīng)營(yíng)怎樣?贊美辦公室裝修的漂亮或贊美對(duì)方是一位有魅力的領(lǐng)導(dǎo)等等。通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。二是直接方式：用開門見山的方式直接告訴對(duì)方自己來(lái)的目的和想法，讓對(duì)方一聽就明白。這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用。但要求具備一定的心理素質(zhì)，一定的氣質(zhì)，甚至一定的霸氣。而自己要保持一份心態(tài)是，我跟你談是給你機(jī)會(huì)給你面子。

　　非語(yǔ)言溝通又主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，一是目光，目光接觸，是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往�！懊寄總髑椤�、“暗送秋波”等成語(yǔ)形象說(shuō)明了目光在人們情感的交流中的重要作用。在銷售活動(dòng)中，聽者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說(shuō)完最后一句話時(shí)，才將目光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對(duì)嗎？”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。在人們交往和銷售過(guò)程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說(shuō)的過(guò)程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方，而自以為地位低的女學(xué)生說(shuō)話就很少注視對(duì)方。在日常生活中能觀察到，往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。二是衣著，談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說(shuō)：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個(gè)性，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來(lái)判斷你的為人�！币轮�本身是不會(huì)說(shuō)話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來(lái)表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說(shuō)衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。美國(guó)有位營(yíng)銷專家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無(wú)論是向他問路或問時(shí)間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來(lái)基本上是紳士階層的人；當(dāng)他打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí)，接近他的多半是流浪漢，或是來(lái)找火借煙的。 外貿(mào)知識(shí)。三是體勢(shì)，達(dá)芬·奇曾說(shuō)過(guò)，精神應(yīng)該通過(guò)姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來(lái)表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。銷售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來(lái)，略微傾向于對(duì)方 ，表示熱情和興趣；微微起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得若無(wú)其事和輕慢；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。我國(guó)傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說(shuō)。在日本，百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)離去的顧客鞠躬45度。

　　在商務(wù)談判中，一定要把握溝通的時(shí)機(jī)。祝福要在當(dāng)場(chǎng)表達(dá)，當(dāng)別人達(dá)成某種成果時(shí)，最好當(dāng)場(chǎng)坦率地加以稱贊。如果你想「現(xiàn)在很忙，以后再說(shuō)吧。下次見到他的時(shí)候，再告訴他吧！」把贊美延后，你會(huì)被視為是嫉妒他人的成功、沒有自信的人。錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)的恭喜，不只無(wú)法傳達(dá)你的心意，甚至?xí)�被�?dāng)作是諷刺或社交辭令。注意要比期限還早，有些事情確實(shí)是要花時(shí)間去做的，但是迅速的響應(yīng)，會(huì)提高別人對(duì)你的信賴。就算聽到錄音機(jī)訊息、或是收到傳真的時(shí)候，只要一句「我知道了，詳細(xì)情況明天再談」就可以了，只要盡早給對(duì)方答復(fù)就可以了。

　　商務(wù)談判的溝通過(guò)程實(shí)際還包括許多其他的方式與技巧。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。接觸，交流，辨析，提案，這套流程我們想必已經(jīng)非常熟悉了。不過(guò)我們常會(huì)覺得實(shí)際中同客戶進(jìn)行溝通非常的困難，理由諸如“他們實(shí)在不能理解”、“他們太主觀了”等等。

　　因此，我認(rèn)為學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門理論課，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們需要學(xué)更多的知識(shí)，尤其是社會(huì)上的閱歷和工作上的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能真正在談判中運(yùn)用溝通，在溝通中談判。

　　商務(wù)談判中的溝通技巧

　　第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時(shí)，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對(duì)方反問。

　　有些有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個(gè)問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時(shí)，如果對(duì)方思想比較松懈，突然面對(duì)我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對(duì)方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)�，�?duì)方很可能在回答無(wú)關(guān)緊要的問題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對(duì)方回答重要問題，對(duì)方只好自成體，按照原來(lái)的思路來(lái)回答問題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。

　　第二，商務(wù)談判在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬(wàn)不要中止傾聽對(duì)方的談話而急于提出問題，這時(shí)我們可先把問題記錄下來(lái)，等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問題。

　　在傾聽對(duì)方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽對(duì)方其下文，而且會(huì)暴露我方的意圖，這樣可能對(duì)方會(huì)馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。

　　第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題，這些問題會(huì)明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類問題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來(lái)麻煩。提問時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。

　　第四，商務(wù)談判如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，再繼續(xù)追問，這樣做以示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對(duì)方也不會(huì)推卸。

　　第五，商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來(lái)，驗(yàn)證一下對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對(duì)方一個(gè)暗示，即我們對(duì)整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對(duì)方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。

　　第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問對(duì)方，也不要問起問題來(lái)接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對(duì)方，會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)�出現(xiàn)答非所問。

　　第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語(yǔ)，則無(wú)形中給對(duì)方施加了一種壓力。這時(shí)，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對(duì)方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說(shuō)打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來(lái)承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。

　　第八，商務(wù)談判要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問題。當(dāng)直接提出某一問題而對(duì)方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，并且用十分誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)問對(duì)方，以此來(lái)激發(fā)對(duì)方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會(huì)使對(duì)方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。

　　第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。在商務(wù)談判過(guò)程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長(zhǎng)趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡(jiǎn)短的句式來(lái)向?qū)Ψ教釂�。因�(yàn)楫?dāng)我們提問的話比對(duì)方回答的話還長(zhǎng)時(shí)，我們就將處于被動(dòng)的地位，顯然這種提問是失敗的。

　　四種溝通技巧

　　1.添加一些人情味。有時(shí)，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時(shí)，我們會(huì)忘記將這個(gè)過(guò)程人性化。忘記這個(gè)可能是有害的，因?yàn)闆]有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

　　總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)Pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人Lais Pontes解釋說(shuō)：“有時(shí)，我們忘了添加一些人情味。比如你說(shuō)話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對(duì)方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)成功的談判代表會(huì)創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對(duì)話。”

　　2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說(shuō)到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時(shí)間。如果你覺得有人是想低價(jià)拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時(shí)候應(yīng)該停止談判。

　　“放棄談判可能很難，但有時(shí)候，這樣做可能會(huì)使你明白自己究竟想要什么。”總部設(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)Socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說(shuō)。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會(huì)用合適的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

　　3.明白哪些地方對(duì)你來(lái)說(shuō)是沒有商量余地的。生意就像是約會(huì)。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對(duì)沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你，人們總是會(huì)提供建議，試圖改變你正在做的事。有時(shí)他們的意見是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。

　　Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋，有時(shí)談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是什么最重要的，對(duì)你來(lái)說(shuō)什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。

　　4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個(gè)有社會(huì)意識(shí)的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人Rahama Wright說(shuō)得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值，并且把你視作一個(gè)合作伙伴——而不是他們可以利用的人�！�

　　尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時(shí)候，作為處于劣勢(shì)的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價(jià)值。

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