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湖北自考談判與推銷技巧考試大綱分享
2015年湖北自考談判與推銷技巧考試大綱推銷中的貨品管理
一、學(xué)習(xí)目的與要求
訂約達(dá)成、簽訂合同后，就要發(fā)貨，對貨品的流動和零售終端進(jìn)行管理。貨品管理是推銷業(yè)務(wù)活動的重要組成部分，影響到產(chǎn)品能否及時準(zhǔn)確地到達(dá)目標(biāo)顧客手中；影響商品能否有效地吸引消費(fèi)者；也會影響目標(biāo)客戶對企業(yè)的滿意度和忠誠度。本章主要闡述訂貨管理、發(fā)貨與退貨管理、零售終端貨品管理和竄貨管理。
通過本章的學(xué)習(xí)，了解訂貨管理、發(fā)貨與退貨管理；熟悉零售終端的貨品管理內(nèi)容；熟悉、運(yùn)用竄貨管理的內(nèi)容和原理等。
二、課程內(nèi)容
第一節(jié) 訂貨管理
�。ㄒ唬┯唵蔚膱髢r方式
訂單的報價方式主要包括直接報價法和估價報價法。
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企業(yè)的訂單管理流程大致上可以分為兩大類：“存貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程：“訂貨生產(chǎn)方式”的訂單管理流程。
第二節(jié) 發(fā)貨與退貨管理
�。ㄒ唬┌l(fā)貨管理
發(fā)貨管理主要包括備貨、編制貨物發(fā)運(yùn)分析單、檢驗(yàn)貨物、聯(lián)系車船、裝車（船）、投保和寄送裝車（船）通知等內(nèi)容。
（二）退貨管理
商品退貨的原因；退貨管理中應(yīng)注意的問題；退貨管理中應(yīng)堅持的原則；商品退貨的管理流程設(shè)計；退貨商品的清點(diǎn)。
第三節(jié) 零售終端的貨品管理
零售終端的貨品管理包括產(chǎn)品陳列；附屬性廣告制造氛圍；分銷設(shè)備要全面、有個性；信息傳遞等。
第四節(jié) 竄貨管理
�。ㄒ唬└Z貨的表現(xiàn)形式
竄貨的表現(xiàn)形式主要有自然性竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。
（二）竄貨現(xiàn)象的成因
根本原因是：商品流通的本性是從低價區(qū)向高價區(qū)流動，從滯銷區(qū)向暢銷區(qū)流動。
“越區(qū)銷售”是由管理失控及管理制度有漏洞、監(jiān)控不力、激勵措施有失偏頗、代理選擇不合適和拋售處理品和滯銷品等原因造成。
�。ㄈ┲卫砀Z貨問題的對策
消滅惡性竄貨應(yīng)從歸口管理，權(quán)責(zé)分明、簽訂不竄貨亂價協(xié)議、加強(qiáng)銷售渠道管理、外包裝區(qū)域差異化、建立合理的差價體系和加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理等方面著手。
三、考核知識點(diǎn)
1.訂單的報價方式。
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2.發(fā)貨管理的內(nèi)容。
3.退貨管理的原則。
4.零售終端管理的主要內(nèi)容。
5.竄貨現(xiàn)象的原因。
6.治理竄貨問題的對策。
四、考核要求
�。ㄒ唬┯唵蔚膱髢r方式
領(lǐng)會：（1）訂單的報價方式；（2）訂單的管理流程。
�。ǘ┌l(fā)貨管理的內(nèi)容
1.識記：發(fā)貨的含義。
2.領(lǐng)會：發(fā)貨管理的主要內(nèi)容。
�。ㄈ┩素浌芾淼脑瓌t
1.識記：（1）退貨的原因；（2）退貨管理中應(yīng)注意的問題。
2.領(lǐng)會：退貨管理中應(yīng)堅持的原則。
3.應(yīng)用：進(jìn)行商品退貨的管理流程設(shè)計。
�。ㄋ模┝闶劢K端管理的主要內(nèi)容
應(yīng)用：通過熟悉零售終端貨品管理的主要內(nèi)容，考慮如何運(yùn)用到實(shí)際情景中。
（五）竄貨現(xiàn)象的原因
領(lǐng)會：（1）竄貨現(xiàn)象的表現(xiàn)形式；（2）竄貨現(xiàn)象的成因。
�。┲卫砀Z貨問題的對策
應(yīng)用：根據(jù)面臨的情況給出治理竄貨問題的對策。