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海底撈營銷策劃策劃書

　　—關(guān)于海底撈的策劃方案近年來餐飲市場發(fā)生了翻天覆地的變化。在顧客餐飲需求方面，隨著經(jīng)濟(jì)的繁榮和國民收入的增加，市民的消費(fèi)觀念由“在家就餐”向“在外就餐”轉(zhuǎn)變，消費(fèi)主體以集團(tuán)公費(fèi)為主向家庭自費(fèi)為主轉(zhuǎn)變，消費(fèi)方式以單一餐飲消費(fèi)向餐娛組合消費(fèi)轉(zhuǎn)變，在餐飲供給方面，各種飲食風(fēng)格的餐飲企業(yè)都得到了充分展示各自風(fēng)采的機(jī)會。

海底撈營銷策劃策劃書

　　其中火鍋作為一種民間飲食，以其獨特的口味、優(yōu)惠的價格以及聚集性的吃法在人們的飲食中占據(jù)了很大的地位，而在眾多火鍋行業(yè)中海底撈以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)脫穎而出，受到廣大人民的喜愛，使其良好的聲譽(yù)響遍全國。但是，隨著火鍋業(yè)的日益繁榮，我們也應(yīng)該看到在海底撈的經(jīng)營發(fā)展過程中還是存在著一定的不足的。因此，鑒于此次對海底撈的調(diào)查及分析，我們決定對其以后的發(fā)展進(jìn)行一系列的策劃，使海底撈在火鍋行業(yè)中不僅以其服務(wù)而著稱，更使其面面俱到，全面發(fā)展，實現(xiàn)火鍋中的王牌，所以我們這次營銷策劃的主要內(nèi)容就是對海底撈的工作吸引點、經(jīng)營方面的利弊以及就餐環(huán)境等因素進(jìn)行改進(jìn)和提高，讓其更好的發(fā)展。

　　一、海底撈火鍋市場環(huán)境狀況分析

　　隨著人們空閑的時間增加，越來越多的人喜歡和家人、朋友聚餐，而此時火鍋就成了大家心目中的最佳選擇�；疱�，不僅味美價廉，更是吃著紅火，而且火鍋的菜品多種類豐富，適合不同的人群。海底撈就是在火鍋盛行的時候達(dá)到其鼎峰，它的優(yōu)質(zhì)服務(wù)想必凡是去過那的人都能感受的到吧，這也許是它一直保持良好收益的一個重要的因素。但我們也應(yīng)該清楚的看到火鍋行業(yè)的'規(guī)模逐漸的擴(kuò)大，一些有實力有人氣的火鍋店也開始出現(xiàn)，而且各式各樣的菜系也慢慢的進(jìn)入人們的視野，這就使得海底撈面臨嚴(yán)峻的競爭形勢。同時從調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，海底撈的消費(fèi)群體主要是青年人，而且多數(shù)是學(xué)生，幾乎沒有收入能力，這就決定了其人均消費(fèi)的偏低，但在市場上一些大型的餐飲飯店因其消費(fèi)主體的不同，人均消費(fèi)就和海底撈之間存在了很大的差異。

　　所以，無論是從宏觀的消費(fèi)群體與需求狀況之間的關(guān)系分析還是火鍋餐飲市場環(huán)境分析，海底撈的發(fā)展是有著無限的前途的，但也可以看到其今后的發(fā)展必定是面臨著各種各樣的競爭形勢的，那么能否一直以較高的市場占有率存在就成了其發(fā)展的主要目標(biāo)了。

　　二、海底撈火鍋市場營銷策劃的內(nèi)容

　�。ㄒ唬┽槍Ξa(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

　　企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　然而作為一向以服務(wù)質(zhì)量著名的海底撈其企業(yè)知名度及服務(wù)質(zhì)量自然不需要我們過多地去擔(dān)心。從我們的市場調(diào)研中我們可以看出，大眾還是比較渴望可以享受到物美價廉的食物及服務(wù)。在對大眾就餐原因的調(diào)查中我們可以明顯看出海底撈目前的價格設(shè)置并不能很好的吸引消費(fèi)者的光顧，并且也有相當(dāng)一部分消費(fèi)者認(rèn)為海底撈的價格相對還是比較貴的，超出了自己的能力范圍。這些消費(fèi)者大多是學(xué)生族；海底撈存在的另一個問題就是其促銷活動的欠缺。雖然飲食行業(yè)的促銷是很難做到服裝及家電力度，但是適當(dāng)?shù)拇黉N手段也絕對是能夠吸引顧客眼球的方法之一，尤其是對于這種經(jīng)營時間長，在顧客心中已經(jīng)有了一定地位但相對價位較高的品牌企業(yè)。

　　（二）針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。

　　1、優(yōu)勢：海底撈作為大眾熟知的飲食品牌，在西安市場上有著良好的口碑及形象。這應(yīng)該說是海底撈火鍋城經(jīng)營的一個良好保障。其最大的優(yōu)勢莫過于人人稱贊的服務(wù)質(zhì)量。這點在我們本次的實習(xí)過程中也深有體會。另外，海底撈作為一個連鎖經(jīng)營的火鍋品牌，有著相對穩(wěn)定的客源及良好的信譽(yù)度。在上面兩點的基礎(chǔ)上，海底撈的選址也是相當(dāng)考究的，它的店面多分布于然流量眾多的十字路口或旅游景區(qū)附近，但又與其他競爭品牌（如竹園村）有一定的距離，保證的充足的客源。

　　2、劣勢：（1）海底撈現(xiàn)在所吸引的顧客群大多為20—40的學(xué)生及工薪階層，對于40歲以上有較高消費(fèi)能力的高端客源吸引不足，遺失了部分重要消費(fèi)者。

　　（2）宣傳力度不夠，對外地及陜西周邊地區(qū)的顧客影響力較小，

　　容易造成客源流失。

　　（3）就餐高峰期餐廳現(xiàn)有資源無法滿足源源不斷的消費(fèi)者，消費(fèi)

　　者需要等候較長的時間，降低其滿意度。

　　（4）大廳相對嘈雜，而包間雅間設(shè)置過少（或沒有）無法滿足不

　　同層次的顧客的需求。

　�。�5）企業(yè)品牌雖深入人心，但創(chuàng)新意識較差。菜品及室內(nèi)裝修一成不變，而近期許多頗具風(fēng)格及特色的創(chuàng)意火鍋店紛紛推出，對其挑戰(zhàn)巨大。

　　三、具體營銷方案

　　針對以上對海底撈市場環(huán)境狀況及其優(yōu)勢劣勢的分析，面對即將到來的元旦，我們策劃了“海底撈回報消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動。借此機(jī)會，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動的重點進(jìn)行。

　　1、本次活動的目的：增加“海底撈”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度；提升“海底撈”形象，增強(qiáng)競爭力；加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高員工服務(wù)意識、工作積極性；進(jìn)一步提升“海底撈”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

　　2、活動時間：2010年1月1日——3日，共計4天。

　　3、參與人數(shù)：海底撈的所有員工、就餐的顧客等。

　�。ㄒ唬﹕p方案

　　1、“微笑服務(wù)”

　　在活動期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價值。具體實施如下：

　　1月1日前召開動員大會，1日——3日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個專門的版面，每日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎勵。

　　2、特價

　�。�1）每日推出若干特價菜，日不重樣。

　�。�2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈2盤葷菜等。

　�。�3）打折，這是一個迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

　�。ǘ┊a(chǎn)品營銷方案

　　1、在推特色餐飲的同時，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出88元、99元等。