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銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展前景
銷(xiāo)售職業(yè)選擇就像打游戲選服務(wù)器。在有些服務(wù)器里，礦藏豐富，能夠刷到攻擊力+500的裝備，還有80級(jí)的高手與你并肩作戰(zhàn)。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展前景，歡迎參閱。
購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜度與銷(xiāo)售發(fā)展前景
前面我們談到了4類(lèi)場(chǎng)景，從生意的角度，可能每一類(lèi)都是有利可圖的，但從職業(yè)銷(xiāo)售人員的角度，卻大不相同。
當(dāng)面臨問(wèn)題簡(jiǎn)單-解決方案簡(jiǎn)單的情況時(shí)，客戶(hù)并不需要銷(xiāo)售人員的幫助，來(lái)作出高質(zhì)量的購(gòu)買(mǎi)決策。他們這時(shí)候的關(guān)注點(diǎn)，通常只落在了產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上。和銷(xiāo)售溝通對(duì)于客戶(hù)來(lái)講更多的是一種成本而很難帶來(lái)多少附加價(jià)值。
這種場(chǎng)景的發(fā)展方向，是交易的自動(dòng)化，完全砍掉銷(xiāo)售人員或者僅提供最基本的服務(wù)，從而降低成本。例如前面說(shuō)到的配電柜銷(xiāo)售人員，應(yīng)該就屬于這種�？蛻�(hù)覺(jué)得跟銷(xiāo)售沒(méi)什么好談的，你質(zhì)量有保證價(jià)格更低就好啦。
建議各位千萬(wàn)避開(kāi)這種領(lǐng)域，如果已經(jīng)在里面的請(qǐng)盡早脫身�？蛻�(hù)都不需要你，你也就很難搗鼓出什么動(dòng)靜。
有一個(gè)名詞叫做"功能型供應(yīng)商"，指的是企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的需求從功能規(guī)格到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都非常的'清楚，唯一需要做的事情是找滿足要求的供應(yīng)商。也就是說(shuō)，這時(shí)候客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的復(fù)雜度，通常處于問(wèn)題簡(jiǎn)單-解決方案簡(jiǎn)單的狀態(tài)。
需要說(shuō)明的是，所謂的簡(jiǎn)單、復(fù)雜，并不是最終實(shí)現(xiàn)方式的簡(jiǎn)單復(fù)雜，而是從客戶(hù)的角度，是不是能夠理解問(wèn)題和解決方案的關(guān)鍵因素和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。例如可能一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)是非常復(fù)雜的，但客戶(hù)具備了足夠的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)他們來(lái)講依然容易獨(dú)立做出高質(zhì)量的購(gòu)買(mǎi)決策。
例如在很多生產(chǎn)制造領(lǐng)域，盡管本身的技術(shù)非常復(fù)雜，但整個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，企業(yè)對(duì)于自己采購(gòu)的需求、市場(chǎng)上的供應(yīng)商非常理解，這時(shí)候?qū)蛻?hù)來(lái)講，依然屬于問(wèn)題簡(jiǎn)單-解決方案簡(jiǎn)單的范疇。
做這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售往往就很尷尬�？蛻�(hù)可能將產(chǎn)品功能規(guī)格、服務(wù)水準(zhǔn)要求、供應(yīng)商利潤(rùn)空間規(guī)定的清清楚楚，你要做的就是在保證質(zhì)量下更低的價(jià)格。從生意的角度當(dāng)然可能還是有利可圖的，但銷(xiāo)售人員的發(fā)揮余地很小很小。
這里我建議大家在選擇一份銷(xiāo)售工作前，看一下，你的客戶(hù)群體中是誰(shuí)在參與與主導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)決策?如果決策權(quán)已經(jīng)基本下放到了采購(gòu)部門(mén)手中，通常這意味著這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)對(duì)于企業(yè)已經(jīng)是輕車(chē)熟路屬于日常事務(wù)了(還有種情況是采購(gòu)項(xiàng)目不重要)。
前面講過(guò)，這種類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)就是降低成本，與銷(xiāo)售人員的溝通也是一種成本，可能的話越低越好。自動(dòng)化的交易/電子商務(wù)，就是這類(lèi)采購(gòu)的發(fā)展方向。事實(shí)上，現(xiàn)在在企業(yè)中即使是一些金額比較大的設(shè)備和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樵谶@個(gè)范疇，也在電商化和自動(dòng)化了。
客戶(hù)把什么都摸清楚了，銷(xiāo)售也就很難有用武之地。
而在另外一頭，也就是問(wèn)題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜的場(chǎng)景中，客戶(hù)很難獨(dú)立做出高質(zhì)量的購(gòu)買(mǎi)決策，所以這時(shí)候會(huì)期望銷(xiāo)售人員提供咨詢(xún)的價(jià)值。而這種情況下的銷(xiāo)售，有很大的機(jī)會(huì)去影響、改變客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策標(biāo)準(zhǔn)，從而提高成交率與利潤(rùn)。
有句話叫做"一流企業(yè)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)賣(mài)技術(shù)、三流企業(yè)賣(mài)服務(wù)、四流企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品、末流企業(yè)賣(mài)苦力"。大家看一下站在行業(yè)頂端的企業(yè)，或者站在社會(huì)生態(tài)鏈上方的階層，他們往往是掌控了標(biāo)準(zhǔn)，例如法律就是一種標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于銷(xiāo)售人員也是這樣，你影響客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)的能力，往往決定了你的檔次。
舉個(gè)例子，我畢業(yè)后第一份工作，是在一家管理軟件公司，公司的產(chǎn)品，都是跑在微軟SQL Server(數(shù)據(jù)庫(kù)軟件)上的。有一天聽(tīng)到同事說(shuō)，他們?nèi)ゴ騿�，客�?hù)的招標(biāo)要求中，包含了一條：考慮到數(shù)據(jù)的擴(kuò)展性，數(shù)據(jù)庫(kù)將來(lái)必須能夠放到小型機(jī)上。
因?yàn)槲④汼QL Server只能安裝在PC服務(wù)器上，這一條如果執(zhí)行，其實(shí)就等于判了我們公司的死刑。對(duì)方的銷(xiāo)售人員，介入得早，已經(jīng)給客戶(hù)做了教育：“小型機(jī)等于高性能”。盡管他們的實(shí)際狀況，其實(shí)根本不存在這個(gè)問(wèn)題。
那么好了，如果你不能逆轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)案例中，連上場(chǎng)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。
影響客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)是一種能力，但是首先，你要落在客戶(hù)自己難以搞定購(gòu)買(mǎi)決策的地方，這里面發(fā)揮的空間才大。同時(shí)從客戶(hù)的角度，這個(gè)領(lǐng)域也是他們希望專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員，能夠幫助自己理清問(wèn)題和解決方案、提供咨詢(xún)價(jià)值的地方。
在大多數(shù)人心目中，銷(xiāo)售人員往往是來(lái)自社會(huì)底層，教育程度低、平均收入低。但是在像高技術(shù)、高端金融服務(wù)領(lǐng)域，銷(xiāo)售常常是高學(xué)歷背景、素質(zhì)和能力出色，即使普通銷(xiāo)售人員收入也很高。而他們從事的領(lǐng)域，常常是技術(shù)含量高，問(wèn)題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜之處。
銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展前景
雷軍講過(guò)一句話“在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛”。
我大學(xué)學(xué)的是建筑相關(guān)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后做了軟件開(kāi)發(fā)。當(dāng)時(shí)其實(shí)能力也不算強(qiáng)，但是找工作還是容易，因?yàn)槟菚r(shí)候正趕上軟件行業(yè)大發(fā)展，企業(yè)人才短缺，一個(gè)不知名的公司，校招也有幾十上百人的名額。
在一個(gè)快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)中，無(wú)論是產(chǎn)品還是人才，往往需求都容易大于供應(yīng)。于是你可以更容易的切入這個(gè)行業(yè)，企業(yè)可以更容易的獲得客戶(hù)。反過(guò)來(lái)，如果行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到非常成熟甚至下滑階段，市場(chǎng)容量下降，客戶(hù)也已經(jīng)門(mén)門(mén)清了，這時(shí)候拼的往往就是成本控制，你進(jìn)去也往往是陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。
還有一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)行業(yè)里已經(jīng)有很多老人了，他們的經(jīng)驗(yàn)在那里，人脈在那里，作為一個(gè)職場(chǎng)新人，你拿什么跟這些人去拼?位都被卡的死死的根本沒(méi)有多少超車(chē)的機(jī)會(huì)。
幾年前，我的一位朋友，本身是在一家頂級(jí)的快消品公司做招聘，后來(lái)跳出去做獵頭，卻選擇了奢侈品行業(yè)。大概一年的時(shí)候，在上海就在這個(gè)行業(yè)打出了知名度，成為了公司的金牌獵頭。他說(shuō)如果選擇自己熟悉的快消品行業(yè)，恐怕收入只有現(xiàn)在的一半。因?yàn)榭煜芬呀?jīng)發(fā)展多年，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，而且每家公司基本上都有了合作多年的供應(yīng)商。反過(guò)來(lái)當(dāng)年奢侈品行業(yè)在中國(guó)快速發(fā)展，各大品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)或者大開(kāi)門(mén)店，對(duì)招聘有迫切的需求，而行業(yè)里面專(zhuān)業(yè)的獵頭反而基本沒(méi)有。
同時(shí)，當(dāng)時(shí)他去做的時(shí)候，這塊業(yè)務(wù)只有自己一個(gè)人。而市場(chǎng)發(fā)展快，要擴(kuò)大人員規(guī)模，很自然的從一個(gè)人變成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而他順理成章的成為了團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。也就是說(shuō)，在快速發(fā)展的市場(chǎng)上，你更容易和市場(chǎng)一塊成長(zhǎng)。
但在成熟的業(yè)務(wù)中，事情就是兩樣了。以前我在微軟的服務(wù)部門(mén)時(shí)，我的老板曾經(jīng)說(shuō)：“你們有機(jī)會(huì)也要看看外面的世界，我們這里的業(yè)務(wù)已經(jīng)很成熟了，所以上升的機(jī)會(huì)有限。哪怕我做的再好，我的老板不走我就沒(méi)有機(jī)會(huì);反過(guò)來(lái)哪怕你們做的再好，如果我不走你們可能也沒(méi)有機(jī)會(huì)。”
很少有老板把這話說(shuō)出來(lái)，但道理很實(shí)在。前面我們說(shuō)過(guò)，努力和回報(bào)不是對(duì)等的，很多時(shí)候市場(chǎng)需求已經(jīng)決定了回報(bào)的程度。
上周跟一位在智能硬件業(yè)的學(xué)員聊天，分析智能硬件市場(chǎng)。這兩年由于技術(shù)的發(fā)展，很多傳統(tǒng)行業(yè)都在考慮將自己的產(chǎn)品加上智能化特性，或者做出新的智能產(chǎn)品。但到底該怎么做，從老板到實(shí)際運(yùn)作的員工，都有很大的困惑，畢竟都是大姑娘上轎頭一遭。所以客戶(hù)也期望有專(zhuān)業(yè)化的人來(lái)幫助他們。這樣一來(lái)，在這個(gè)行業(yè)有很多機(jī)會(huì)去教育客戶(hù)，影響他們的決策標(biāo)準(zhǔn)，也容易獲得更高的利潤(rùn)率。如果是成熟行業(yè)，就很難了。
時(shí)勢(shì)造英雄，順著時(shí)代的潮流成事就容易很多。但很多人求職基本上是機(jī)會(huì)主義，看看有什么公司招聘就去投，最后拿到什么機(jī)會(huì)就從中選一個(gè)，結(jié)果也就是聽(tīng)天由命。
代表先進(jìn)生產(chǎn)力
共產(chǎn)黨提出過(guò)"三個(gè)代表"的綱領(lǐng)，其中有一個(gè)是"代表先進(jìn)的生產(chǎn)力"。
為什么要代表先進(jìn)生產(chǎn)力呢?在電影中，通常大家會(huì)發(fā)現(xiàn)往往是正義戰(zhàn)勝邪惡。但現(xiàn)實(shí)和歷史無(wú)數(shù)故事告訴我們：落后就要挨打。先進(jìn)生產(chǎn)力會(huì)吊打落后生產(chǎn)力。當(dāng)初蒙古滅掉南宋，他們并不是正義一方，但當(dāng)時(shí)，卻代表了先進(jìn)的軍事生產(chǎn)力。
前兩天看了雷軍一個(gè)演講，其中說(shuō)到他們現(xiàn)在一共7500人，其中研發(fā)人員2500，但是卻創(chuàng)造了幾百億的產(chǎn)值，可以說(shuō)是全球效率最高的公司之一。大家看到小米最近在多個(gè)行業(yè)攻城略地，這背后他們兇殘的生產(chǎn)力，是一個(gè)關(guān)鍵的.因素。
今天我們看到一個(gè)現(xiàn)象，傳統(tǒng)行業(yè)中的巨頭體量很大、資源雄厚，但是對(duì)于未來(lái)卻充滿了焦慮感。一方面是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展顛覆了市場(chǎng)環(huán)境，另外也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的生產(chǎn)力，而傳統(tǒng)公司盡管看到了這個(gè)方法，但船大難掉頭。就像當(dāng)初清朝也看到了西方的先進(jìn)制度和技術(shù)，但卻難以從根本上實(shí)現(xiàn)升級(jí)。
那么如何判斷生產(chǎn)力的先進(jìn)性呢?所謂先進(jìn)生產(chǎn)力，就是用同樣的資源產(chǎn)生更高的產(chǎn)出。
如果從人力資源的利用這個(gè)維度，一個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)，就是員工人均創(chuàng)造的利潤(rùn)。
兩年前我讓學(xué)員做過(guò)一個(gè)練習(xí)題，就是分析500強(qiáng)公司的員工人均創(chuàng)造利潤(rùn)。算出來(lái)最高的是蘋(píng)果(大概40萬(wàn)美金/人)、Google(30萬(wàn))、微軟(27萬(wàn))。這些數(shù)字憑記憶有偏差，但量級(jí)就是這樣了。對(duì)于小米這樣在持續(xù)投資的創(chuàng)業(yè)公司用利潤(rùn)率并不適用，但和同行業(yè)相比的人均產(chǎn)值也是領(lǐng)先。
而另外一端，富士康，從產(chǎn)值上也是全球500強(qiáng)，但員工人均創(chuàng)造利潤(rùn)大概是3000美金。
在職業(yè)選擇時(shí)一個(gè)常見(jiàn)誤區(qū)是選擇大公司，卻沒(méi)有去分析具體公司的生產(chǎn)力水準(zhǔn)。有不少的公司規(guī)模大名頭也有，但是人均戰(zhàn)斗力可能是戰(zhàn)五渣。
在銷(xiāo)售生產(chǎn)力方面，你可以考慮兩類(lèi)模式：美軍特種兵與阿富汗游擊隊(duì)。
同樣是軍事組織，論人均戰(zhàn)斗力，明顯美軍特種兵，對(duì)阿富汗游擊隊(duì)強(qiáng)了不止一個(gè)檔次。這里有人員素質(zhì)上的差異，但更基礎(chǔ)的一點(diǎn)是：美軍有一個(gè)超級(jí)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗系統(tǒng)。
他們的每次戰(zhàn)斗行動(dòng)，并不是盲目出擊。而是首先有縝密的情報(bào)工作，從情報(bào)機(jī)構(gòu)到衛(wèi)星、偵察機(jī)等，精準(zhǔn)鎖定打擊目標(biāo)，就像本拉登任務(wù)時(shí)，直接鎖定了對(duì)方的住宅。
在鎖定目標(biāo)后，通常一線戰(zhàn)斗人員并不是直接出擊，而是首先使用無(wú)人機(jī)等設(shè)備進(jìn)行批量打擊，瓦解敵人的戰(zhàn)斗力。然后再由一線人員出動(dòng)，1對(duì)1解決最后的問(wèn)題。
這種模式確保了人力的高效使用，將人均戰(zhàn)斗力提升到了新的高度。
而阿富汗游擊隊(duì)，就沒(méi)有這樣強(qiáng)大的戰(zhàn)斗系統(tǒng)，軍人們常常只能靠自己去解決各種問(wèn)題。
絕大多數(shù)企業(yè)是阿富汗游擊隊(duì)模式。銷(xiāo)售人員要依靠自己戰(zhàn)斗，例如自己尋找潛在客戶(hù)(或者雖然公司有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，但線索很不精準(zhǔn))，客戶(hù)也缺乏對(duì)于企業(yè)的基本信任，要從頭做起溝通、關(guān)系建立的工作。這種模式下面，銷(xiāo)售人員疲于奔命，很難真正將注意力放到客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造上。
阿富汗游擊隊(duì)模式以數(shù)量取勝，而美軍模式以質(zhì)量取勝。顯然后者有著人均戰(zhàn)斗力上的優(yōu)勢(shì)。而前者，大多數(shù)人都會(huì)成為炮灰。
前面談到“末流公司賣(mài)人力”，這一點(diǎn)在很多公司的銷(xiāo)售體系中表現(xiàn)的非常明顯：公司招聘大量的銷(xiāo)售人員，很少給一線人員在市場(chǎng)與銷(xiāo)售方面有力支持(例如提供精準(zhǔn)的銷(xiāo)售線索、提供銷(xiāo)售工具、輔導(dǎo)與培訓(xùn))，就讓銷(xiāo)售沖上前線拼刺刀，成交率低也就是自然的結(jié)果。
盡管絕大多數(shù)公司，在招聘廣告都有"重視員工發(fā)展"的套話，但現(xiàn)實(shí)是，絕大多數(shù)公司并不在意一線銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，只在意業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，哪怕是用涸澤而漁的方式。
舉個(gè)例子，在把銷(xiāo)售當(dāng)作體力勞動(dòng)者和炮灰的企業(yè)中，往往喜歡用成功學(xué)的理念來(lái)進(jìn)行思想灌輸：“你沒(méi)有成交是不夠努力，客戶(hù)拒絕了你你要繼續(xù)堅(jiān)持下去，一直到打動(dòng)客戶(hù)”。
但現(xiàn)實(shí)中，客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)很多時(shí)候并不是因?yàn)槟悴粔蚺�，可能是本身你們就尋找錯(cuò)了目標(biāo)群體，可能是你們的產(chǎn)品就是垃圾，也可能是你還沒(méi)有解決客戶(hù)的某個(gè)困惑。但在很多公司銷(xiāo)售管理者那里，似乎所有的問(wèn)題都可以用"銷(xiāo)售不夠努力"來(lái)解決。
這類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售管理者，往往管理的方式就是“這個(gè)月打了200個(gè)電話，成交了3個(gè)。那么你要再打200個(gè)，就可以成交6個(gè)了”。他們簡(jiǎn)單的覺(jué)得銷(xiāo)售就是一個(gè)數(shù)字游戲，只會(huì)讓一線銷(xiāo)售通過(guò)數(shù)量實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，卻對(duì)于如何提升銷(xiāo)售工作的質(zhì)量，用更少的時(shí)間獲取更高的成交率束手無(wú)策。
一流的企業(yè)就像美軍，會(huì)給一線工作者強(qiáng)有力的支援。我剛剛進(jìn)入微軟的時(shí)候，記得經(jīng)理說(shuō)過(guò)一句話：“你們的職責(zé)是服務(wù)好客戶(hù)，我的職責(zé)是服務(wù)好你們”。從我自己的經(jīng)歷中，這句話真正是落到了實(shí)處。例如剛剛工作的時(shí)候我的客戶(hù)滿意度比較低，公司發(fā)給我們?cè)诳蛻?hù)調(diào)研中所有客戶(hù)提到的不滿之處(情報(bào)服務(wù)，很少有公司會(huì)系統(tǒng)化調(diào)研客戶(hù)的體驗(yàn)并且反饋給員工，而如果你不知道客戶(hù)的感覺(jué)也就很難提高)，晚上經(jīng)理還加班給我做輔導(dǎo)，結(jié)合具體的案例談客戶(hù)關(guān)系管理(輔導(dǎo)與教育服務(wù))。
從現(xiàn)實(shí)的角度，一家生產(chǎn)力先進(jìn)的企業(yè)，員工人均創(chuàng)造價(jià)值高，才有能力給員工高報(bào)酬，才有能力吸引、培養(yǎng)和留存高質(zhì)量員工。這兩年，傳統(tǒng)企業(yè)甚至一些500強(qiáng)的公司，都在感嘆互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)吸引了大量的優(yōu)質(zhì)人才，很難從薪酬上與之競(jìng)爭(zhēng)。這很大程度上也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的運(yùn)作模式。
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