價(jià)格談判技巧實(shí)例精選

實(shí)例：購(gòu)買三星筆記本rc510

時(shí)間：2017年6月

確定所要購(gòu)買地點(diǎn)。

地點(diǎn)：廈門百腦匯大廈 購(gòu)買總流程： 第一步：確定所要購(gòu)買的筆記本電腦品牌、機(jī)型、基本配置。 第二步：第三步：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨及其價(jià)格談判。 第四步：相關(guān)聯(lián)保策略及其優(yōu)惠策略。 購(gòu)買前準(zhǔn)備：

1、事前查看了不少筆記本電腦價(jià)格、配置、保修年限，綜合得出筆記本電腦之間的性價(jià)比，之后確定自己喜歡購(gòu)買的款式和型號(hào)，當(dāng)然這個(gè)并不是絕對(duì)的，可以根據(jù)具體情境進(jìn)行擇優(yōu)選擇。

2、進(jìn)行購(gòu)買地點(diǎn)選擇，為什么選擇廈門百腦匯而不是漳州，因?yàn)槟抢飺碛须娔X品牌多而且可供型號(hào)多、價(jià)格區(qū)間大。但是需要衡量地點(diǎn)轉(zhuǎn)換所帶來(lái)以后維修利弊。

3、注意購(gòu)買品牌筆記本所提供的聯(lián)保年限和筆記本相關(guān)優(yōu)惠措施。

購(gòu)買過(guò)程：

到達(dá)百腦匯，進(jìn)行筆記本店的相關(guān)筆記本進(jìn)行瀏覽，了解大概的筆記本價(jià)錢，然后擇優(yōu)錄取。開始來(lái)到sony專賣店，看中一款

vpc38e，導(dǎo)購(gòu)員見機(jī)行事，開始向我們介紹該款筆記本的相關(guān)配置以及其性價(jià)比。當(dāng)然他運(yùn)用的很好的一點(diǎn)就是放大sony所固有品牌風(fēng)格和對(duì)于其他品牌形成一種鮮明的對(duì)比，突出品牌優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比。經(jīng)過(guò)一番介紹，我們基本上認(rèn)同這款筆記本，對(duì)于其基本配置算是中高級(jí)，但是價(jià)格稍微稍微有點(diǎn)高，要價(jià)6199.但是鑒于我們是兩個(gè)人同時(shí)購(gòu)買，于是我們要求若購(gòu)買2個(gè)筆記本進(jìn)行降價(jià)，我們以同時(shí)購(gòu)買2個(gè)，作為我們的購(gòu)買條件以及帶來(lái)的銷售額，當(dāng)然了在大商場(chǎng)我們也知道，并非是一天只賣2臺(tái)，這點(diǎn)店長(zhǎng)是明白。當(dāng)然我們接下來(lái)以筆記本配置為主要的突破口，相比同等級(jí)別價(jià)格過(guò)高，但是我們也承認(rèn)sony的品牌價(jià)值。經(jīng)過(guò)一番價(jià)格商議之后，店主決定給我們優(yōu)惠，故要以12000作為整數(shù)出售給我們。說(shuō)到這里，我們也決定購(gòu)買，但是當(dāng)我們?cè)儐?wèn)其保修年限以及購(gòu)買附送品，店長(zhǎng)卻提出來(lái)購(gòu)買sony

筆記本只送配件，不送包，當(dāng)此我們覺(jué)得我們的底線也受到了挑戰(zhàn)，店長(zhǎng)以一個(gè)包原價(jià)300為由，要求我們購(gòu)買2臺(tái)電腦需多增加500元作為購(gòu)買費(fèi)。但是這超出了我們的預(yù)算范圍，我們繼續(xù)以購(gòu)買數(shù)量性價(jià)比和其他筆記本品牌附送品為由，要求店主配送筆記本包，但是店主一再?gòu)?qiáng)調(diào)sony不附送包，經(jīng)過(guò)談判彼此都沒(méi)有讓步意識(shí)，故我們決定再去其他店購(gòu)買筆記本，到此價(jià)格談判破裂。

三星專賣店，看中三星rc510，經(jīng)過(guò)一番的了解，總體感覺(jué)配置和之前sony那款配置而言都差不多，但是價(jià)格確是5199。面對(duì)的價(jià)格和性價(jià)比的誘-惑，我們都選擇對(duì)這一款進(jìn)行了解，當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)員立即察覺(jué)到了我們的購(gòu)買意識(shí)，于是就向我們介紹三星的品牌價(jià)值和三星rc510的基本配置和相對(duì)于其他品牌相同配置確實(shí)更高價(jià)錢，而且一再?gòu)?qiáng)調(diào)三星筆記本質(zhì)量好，而且性價(jià)比高、優(yōu)惠措施多、附送筆記本配到物品多。如此介紹一來(lái)，我們要求店主拿出一款電腦讓我們?cè)囉茫�總體感覺(jué)還是不錯(cuò)，使用起來(lái)和之前那款sony差別不是很大。于是我們?cè)儐?wèn)價(jià)格，店家開出給我們優(yōu)惠199，打算以5000價(jià)錢出售。但是當(dāng)我們提出說(shuō)有沒(méi)有更大的降價(jià)區(qū)間時(shí)，店家以最大降價(jià)為由反駁了我們。到此我們也采取了說(shuō)同時(shí)購(gòu)買2臺(tái)，我們的底價(jià)是相同款式2臺(tái)筆記本購(gòu)買價(jià)格9200元，店家開始反對(duì)，認(rèn)為此購(gòu)買不到性價(jià)比如此高筆記本。于是我們有意識(shí)試探店家以隔壁惠普店為條件，去隔壁看貨，店家馬上就要求說(shuō)有減價(jià)空間，但是必須以9400作為交易價(jià)格，我們?cè)囂叫噪x開，店家最終以9300作為最后交易價(jià)格，當(dāng)然我們的確覺(jué)得該款式性價(jià)比比較好，故決定同時(shí)購(gòu)買2臺(tái)9300元價(jià)格，到此此次交易完成。

購(gòu)買過(guò)程分析及總結(jié)：

1、在此次購(gòu)買過(guò)程，店家均有自己的價(jià)格底線，而且對(duì)于品牌店而言，品牌是他們的優(yōu)勢(shì)，故而知減價(jià)區(qū)間也相對(duì)會(huì)比較小。

2、購(gòu)買過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員一步一步指引我們進(jìn)入其導(dǎo)購(gòu)圈，一方面放大品牌優(yōu)勢(shì)，讓購(gòu)買者對(duì)品牌形成一種依賴，另外一方面對(duì)同樣配置的筆記本的不同品牌進(jìn)行比較突出該款式優(yōu)勢(shì)，讓購(gòu)買者形成購(gòu)買意愿。

3、在與店家進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，表現(xiàn)出來(lái)對(duì)于某種款式過(guò)于喜好，店家會(huì)對(duì)此進(jìn)行對(duì)購(gòu)買者的心理定價(jià)，而且一旦心理定價(jià)形成就會(huì)隨購(gòu)買者的喜好程度進(jìn)行不斷調(diào)整，當(dāng)然也不能超出該筆記本的價(jià)格底線。

4、在于購(gòu)買過(guò)程，一個(gè)很簡(jiǎn)單的方式就是保持對(duì)于筆記本的一種欣賞態(tài)度，我們只欣賞但不表現(xiàn)出購(gòu)買欲望。鑒于價(jià)格談判到緊張階段時(shí)候，可以適當(dāng)采用迂回策略，以不購(gòu)買或者購(gòu)買其他產(chǎn)品等為由，將情景壓力轉(zhuǎn)移到店家，以此爭(zhēng)取更大的價(jià)格區(qū)間。

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5、其實(shí)整個(gè)購(gòu)買過(guò)程都是一個(gè)互惠的過(guò)程，個(gè)人與商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一樣的，只是為了完成一個(gè)流程的輸送。所以在價(jià)格談判過(guò)程中，我們可以適當(dāng)去揣測(cè)店家的心理價(jià)位，當(dāng)然不能過(guò)于離譜，以此作為我們所能掌握的主導(dǎo)權(quán)。

6、購(gòu)買過(guò)程中，很關(guān)鍵一個(gè)就是購(gòu)買者必須學(xué)會(huì)產(chǎn)品間進(jìn)行對(duì)于，突出該產(chǎn)品不足，爭(zhēng)取到更大的減價(jià)空間，以此作為我們價(jià)格談判的基石。在必要時(shí)候可以采取不購(gòu)買產(chǎn)品態(tài)度試探店家反應(yīng)程度，以此來(lái)判斷自己是否進(jìn)行加價(jià)。

7、其實(shí)在于店家進(jìn)行價(jià)格談判的過(guò)程也是一個(gè)溝通過(guò)程。溝通本質(zhì)是換位思考。換位思考讓我們考慮到自己利益也一定程度上維護(hù)銷售者利益，當(dāng)然這樣更能讓我們了解該產(chǎn)品購(gòu)買及店家所能承受價(jià)格，以此讓雙方利益得到最大放大，達(dá)到一個(gè)價(jià)格談判的公平和平衡，使彼此都認(rèn)為這是一筆符合雙方利益價(jià)格談判交易。

價(jià)格談判技巧實(shí)例精選 [篇2]

采購(gòu)價(jià)格談判是采購(gòu)人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，是想辦法壓價(jià)的過(guò)程；而對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是固守報(bào)價(jià)的過(guò)程。而采購(gòu)員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握五種技巧。 第一種技巧：還價(jià)技巧

1、要有彈性

在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

2、化零為整

采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來(lái)，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。

3、過(guò)關(guān)斬將

所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià) 采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。

若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管（如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋�高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

4、壓迫降價(jià)

所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

5、敲山震虎

在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。

通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧

一、殺價(jià)技巧

采購(gòu)談判中的殺價(jià)技巧如下表：

二、讓步技巧

采購(gòu)人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。

●謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過(guò)大。

●盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

●不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

●了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。

●事先做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)另別開來(lái)，在不同的階段和條件下使用。

第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧

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一、欲擒故縱

由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智。采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。

所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的意向，通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無(wú)銷售的意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤(rùn)太低，即要求采購(gòu)人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購(gòu)人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價(jià)要求。

二、差額均攤

由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半。

三、迂回戰(zhàn)術(shù)

在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。

【 案例 】

某超市在本地的總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購(gòu)入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購(gòu)人員就委托原其國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)入該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞�理的利�?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購(gòu)入的價(jià)格便宜。

當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。

四、直搗黃龍

有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。

【 案例 】

某超市擬購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來(lái)議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來(lái)，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠。事實(shí)上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已、欣喜若狂。

從上述的事例中，可以看出采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過(guò)程中辨認(rèn)其虛實(shí)。因?yàn)橛行┕��?yīng)商自稱為總代理，事實(shí)上并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇�理商，不�?huì)自行報(bào)價(jià)。

五、哀兵姿態(tài)

在居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。

一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤(rùn)，則雙方可能成交；若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無(wú)利可圖，不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。

六、釜底抽薪

為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對(duì)國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。

第四種技巧：直搗黃龍

即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購(gòu)人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。

技巧一：以原價(jià)訂購(gòu)

當(dāng)供應(yīng)提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買。

技巧二：直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)

在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。

技巧三：不干拉倒

此法適用于：當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購(gòu)人員可以接受的價(jià)格上限。

技巧四：要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因

供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。

第五種技巧：間接議價(jià)技巧

一、針對(duì)價(jià)格的議價(jià)技巧

在議價(jià)的過(guò)程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購(gòu)人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。 ●議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對(duì)方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

●運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提的價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉” “沒(méi)辦法！”等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。

●盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可通過(guò)肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。

二、針對(duì)非價(jià)格因素的議價(jià)技巧

在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。

1、在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用

當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對(duì)其它非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購(gòu)人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價(jià)功能。

2、善用“妥協(xié)”技巧

在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購(gòu)人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對(duì)少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。

◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。

◎ 即使贊同對(duì)方所提的意見，也不要答應(yīng)太快。

◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

3、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對(duì)方好感

采購(gòu)人員在協(xié)商過(guò)程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對(duì)方說(shuō)明，在爭(zhēng)取權(quán)益時(shí)，可利用所獲得的對(duì)方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。

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