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中介價格談判技巧
2.3二手房&租賃談判技巧
? 不同的經(jīng)紀人談同樣的單子：
? 為什么有的人談成了??？
? 為什么有的人沒談成??？
? （原因很簡單，是因為有些人沒有掌握有效的談判方式及技巧）
一、談判的基本原則
1. 信任原則
談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經(jīng)紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認可。在談判過程中，不斷強調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的不容易�？傊�，一定要提高雙方對我們的認可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進行。
2. 中立原則
? (好多經(jīng)紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還
是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！)
? 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記�。何覀冋劮繓|價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。
? 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣4萬5一平，結(jié)果您賣4萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責(zé)怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！
? 只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！
3. 差價原則
? 談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價
? 比如一套暢柳園80平的房子，房東底價350萬，我們給客戶報360萬，客戶看完房出價350萬，我們給房東說客戶出340萬，
那么我們要用360萬來斡旋客戶從300萬加價，用340萬來說服房東從350萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預(yù)期，其實雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有10萬。（如果是給客戶報的底價350萬，那么客戶出340萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出320萬或更低，用320萬來斡旋房東降價）
4. 軟柿子原則
? 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;如果客戶一分不加，我們就死談房東降價;如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步�？傊�，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。
5. 和諧原則
? 整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務(wù)狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣
給您，想賣個好買主，他對您的印象很好????總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！
6. 傾聽原則
? 在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！
7. 敢于要求
? 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持350萬了，340萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別340萬了，350萬買了絕對值！” ? 在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求�。ǖ盐蘸脮r機）
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8. 放價原則
? 對于放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手里的價格籌碼就一直不放。例：房東底價350萬，我們給客戶報360萬，客戶看完房出340萬，那么我們用340萬斡旋房東降價，房東如
果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用360萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預(yù)期，從而不再加錢�。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價，但一般情況必須堅持這個原則）
9. 差價處理
? 如果房東要價350萬，我們給客戶報360萬，結(jié)果客戶還價352萬，結(jié)果客戶比底價都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是350.5萬，告訴客戶我們給他又爭取了5千，是350.5萬，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣352萬，盡量讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金
10. 拱熱度
? (要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了348萬，跟房東的價位差2萬，如果經(jīng)紀人一味的只談客戶加價即使加到350萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯失機會批單！) ? 導(dǎo)致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣篇二：房產(chǎn)經(jīng)濟人的談判技巧
【房產(chǎn)經(jīng)紀人的談判技巧】
發(fā)表于：2017-09-06 瀏覽次數(shù)：707 回復(fù)次數(shù)：0
1、談判的目的：形式雙贏的局面，要盡可能滿足雙方的第一需求，以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方，建立彼此對等的地位，談判較易成功。(，因為中介是居間服務(wù)人，所以一碗水端平)
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益，（如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等）應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他，用熱情的肢體語言感染對方。
二、談判的時機
1、在價格等交易條件存在差距時，面談有助于縮小差距，加速中間環(huán)節(jié)，增加成交概率；
2、在價格等交易條件差不多的情況下，面談可以最大可能的把握住買賣雙方，降低交易變數(shù)，促成快速成交。
三、談判步驟
第一步：準備
1、要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太多，屋主不愿意出來談，然后再補通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。（對屋主亦可用此方法來說）。
2、為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費雙方面的時間，并表示有一組客戶出價比你高，但尚末讓屋主知道，所以要把握機會。
3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。
4、確定買賣雙方價位，及雙方價位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方，提前30分鐘到達做勤前教育。
6、買賣帶錢，雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場地安排清除現(xiàn)場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）。
9、塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯過。
10、確定主談及助談人員。
第二步 談判
1、經(jīng)紀人要首先表明三個要點：
1)此次雙方見面透明化公開。
2)雙方都很有誠意。
3)以前見面談這種差距都一定會成。
2、寒暄：
雙方介紹，拉五同，有點認同，不太熟。
3、切入主題：
價位曝光，第一波價差斡旋。
4、雙方堅持：
拉開一方，雙方做說服，適當讓價、調(diào)價，第二波強力說服。（往弱的一方談）
5、雙方分隔說服：
洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進成交。
6、價位接近，定金收據(jù)拿出來
第三步 結(jié)束
1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件）。
3、送走一方：
買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理：
事后檢討改進之道，敗因分析。
四、談判要點
1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實。
2、任何情況下成交是第一要務(wù)。
3、談判時爭取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀人要適當?shù)膱猿�，永遠做好人。
5、不到最后不放價。
6、促銷時紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀人對任何一方下承諾時應(yīng)慎重，必須給自己留余地。
9、談判時盡量做到“四多一少”，即：多聽多看多想多做少說。
10、如要說服客戶，首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
11、談判時隨時展示辛苦度。
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五、談判中影響成交的因素
1、物業(yè)地址
2、權(quán)屬情況
3、產(chǎn)權(quán)取得方式
4、年份
5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈送情況
6、交易價格
8、取款方式
9、取款時間
10、付款方式
11、銀行貸款
12、買方信用度
13、經(jīng)紀人
14、其他
六、談判過程中的注意事項
1、房產(chǎn)經(jīng)紀人要提醒在場所有人員將手機關(guān)機或調(diào)至靜音狀態(tài)，以便保證整個合同談判的過程不被打擾，并安排好買賣雙方自座位;
2、盡量不要在電話中談判。
3、房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹；
4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止，房產(chǎn)經(jīng)紀人必須要始終保持中間立場；
5、談判的原則：察言觀色，見風(fēng)使舵，機靈應(yīng)對，外表誠懇。
6、談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴肅性；
7、房產(chǎn)經(jīng)紀人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使買賣雙方在平等自愿的前提下進行談判；
8、當雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時，建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)委婉的將雙方暫時分開，分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進行；
9、談判中經(jīng)紀人應(yīng)作為整個洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項進行洽談磋商，不可任其買賣雙方的任一方長時間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題，而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏；
10、談判過程中，經(jīng)紀人應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ)；
11、經(jīng)紀人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動的做詳細解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；
12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面，及時協(xié)調(diào)和掌控；
13、談判過程中，我方談判人員不可將矛盾激化，應(yīng)因勢利導(dǎo)，先轉(zhuǎn)移話題，再慢慢緩解，不要給簽約制造困難；
14、碰到買賣雙方均很堅持己見時，可采用“我不欲戰(zhàn)，劃地而守之”之方式，暫時冰凍起來。
15、談價時要給自己留有余地,
16、我們是中介，是要向雙方收取中介費（傭金）
17、談判時不要傾向與任何一方（讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的）
18、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信，不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒，感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問
19、盡量避開雙方有爭議的問題談，用其他的優(yōu)點彌補其劣勢
20、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾;
21、沒有把握的同時盡量不要約雙方見面談
七、談判結(jié)束后注意事項
1、如果談判成功，應(yīng)立即簽約，注意查驗雙方所帶的證件；
2、如果談判不成功，不要僵時時間過長，浪費客戶的寶貴時間。應(yīng)讓戶其單獨離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時跟蹤維護，爭取再次簽約機會；
3、無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。
八、談判的要領(lǐng)
1、買賣雙方一般是站住對立的立場，因此當客戶提出問題或缺點時，務(wù)必站在同步的立場，先贊成其看法后再適時提出我們的理由來說服他。注意：一般而言，買者事先接受“人”，而后開始接納“物”。因此，對買方而言，親切和善的經(jīng)紀人也是使他們留下深刻印象的原因。
2、談判中盡量使對方放松，但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之，不論在任何時間、任何場合你都應(yīng)該選擇中庸之道；“輕松而不隨便”，“警覺而不嚴肅”，并注意隨時調(diào)整自己臉部的表情與變化－－“微笑”。
3、控制對方的情緒反映，首先要控制自己的情緒，所以我們需要有足夠的耐心，不怕客戶的數(shù)落與批評，應(yīng)保持良好的風(fēng)度，不可輕易生氣，隨時露出美好的笑容，如果你沉不住氣，而表現(xiàn)不耐煩時，或讓對方控制了你的情緒這就易讓對方找到破綻或產(chǎn)生誤解，從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。
4、一個經(jīng)紀人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲（布局）、談判時在完美的演出，只不過經(jīng)紀人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人，而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)
65、業(yè)主為什么要賣這套房子?篇三：房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀人談判技巧
一．怎么對有裝修的房屋進行價格談判？
1. 首先要適合贊美及認同房東裝修的價值，同情房東當初裝修房屋時所付出的辛苦，贊美
某個裝修亮點。
2. 得到業(yè)主的信賴后再分析房子的某個兩個缺點
3. 對房屋現(xiàn)有的裝修情況進行客觀的評估（如新舊程度 保持狀況）
4. 不要完全否決房屋的裝修價值，同時要告知房東裝修不能按原值來算，有一定的折舊率，
是要打折的
5. 在與房東談價格時，可以拿周邊的房屋價值進行性價比，加以說服，盡量以房屋的原值
加現(xiàn)在裝修的折舊率作為標盡來談價格，主要是讓房東覺得賣這套房子是有盈利的，當我們談其價格時，她只是賺多賺少的問題，這這就有利于我們爭取價格
6. 相反，與客戶談價格時，盡量以房屋現(xiàn)在的價值加原來房屋裝修的費用來談，讓客房覺
得買這套房子是比較便宜的，把握客戶貪小便宜的心理來談價格
7. 當買賣雙方見面時，一定要作好工作，直接引導(dǎo)他們來談總價就好，以免造成不必要的
麻煩
與房東談價時，可利用房屋原值與裝修相加起來進行談判，與客戶談價時，可以利用房屋現(xiàn)有的市場與裝修相加起來的價格進行談判，如果產(chǎn)生差價對于客戶而言比較好接受
二．談判時，客戶說其他中介給他的價格更低
1. 先要判斷他所說的話有幾分真實性
2. 說明我們和房東還是很熟悉的，他如果降價了，我們應(yīng)該是不會不知道的，如果真的 降價了，我這邊可以和房東再聯(lián)系看看是否真的降價了
3. 了解是否有別的中介在惡性競爭，告知客戶，好房子自己做主
三．臨門一腳，如何讓客戶過來定
1. 再次申明此房產(chǎn)優(yōu)勢，沒有最好的房子只有適合的房子，如果不喜歡就不要錯過了
2. 可以虛擬假客戶也想定這套房子，造成一種緊張感
3. 還可說明房東說還要和他愛人商量，如果你不當立斷，房東很可能會反悔目前的價格， 所以教育客戶不要再猶豫
4. 如果這個客人以前失去過一次購房機會，還可以適當用激將法
四．客戶想做公積金，如何改商業(yè)貸款
可以把責(zé)任轉(zhuǎn)嫁于房東，因為房東覺得做公積金時間太長了，或告知客戶公積金的其他用途(如裝修貸款，體現(xiàn)等)
1. 說明辦理公積金和程序和準備材料的難度
2. 說明辦理公積金，那貸款額度受很大的限制。
3. 說明辦理公積金，假如今后想提前還款或者想轉(zhuǎn)按揭都存在很大的困難
4. 如果辦理商業(yè)按揭，每個月的不定期款金額也不過做多即時塊錢而已
五．談判的過程中，由于是他房產(chǎn)代理公司的干擾，導(dǎo)致客戶左右搖擺，房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)該怎
樣處理？
1. 公司形象
a 闡述我們公司的優(yōu)勢和實力如：（公司的整體規(guī)�！捶恐蓖ㄜ嚒吭春涂驮吹臄�(shù)量 后期的服務(wù) 公司房產(chǎn)經(jīng)紀人的人數(shù)等方面）
b 比較我們公司和其他一些代理公司的區(qū)別：點明其他公司存在不正當競爭手段和暗算操作等。
2.房產(chǎn)經(jīng)紀人本身
1.在這個期間內(nèi)一定要穩(wěn)住其中一方，可以向一方說房東 客戶現(xiàn)在公司這邊，而我們和 房東 客戶的關(guān)系很好，我們可以幫您爭取更好的價格
2.感情投資，向買賣雙方表明，我們這次雙方見面實在難得，請買賣雙方珍惜這次的見面機會，盡量促成交易
3.在談判開始時，可建議相關(guān)人員一同將手機關(guān)閉（理由是為了更集中精神簽約，減少外來的干擾）
4.前期工作的鋪墊，在帶看時就應(yīng)該和房東和客戶方建立好關(guān)系，取得信任感，了解房東方和客戶方有無在其他房地產(chǎn)代理公司登記，事先就要闡述公司形象，讓房東方和客戶方有這種意識，減少我們后期簽約不必要的麻煩。
5.如房產(chǎn)經(jīng)紀人碰到棘手或自己解決不了的問題時，應(yīng)第一時間向上級主管匯報，找出對策，不得拖延時間，延誤“時機”
6.告知客戶一套好不容易滿意的房子跟別人中介講，別人一定會破壞，因為你成交了對方就沒機會了
六．客戶 房東不愿意將定金 雙證（土地證，產(chǎn)權(quán)證）房款放在公司時該怎么解決？ a 公司形象
1.事先強調(diào)我們公司的規(guī)模和誠信度(如：公司連鎖的規(guī)模 注冊資金 每天房屋的成交量、每天資金的流量等)
b 房東方面（與房東單獨溝通）
1.強調(diào)收取雙證是為房東降低風(fēng)險，保護房東的利益。
2.告知房東方，我們公司公司押雙證，對于我們僅僅是一種程序意義并不是很大：如（辦理權(quán)證過戶，必須本人到場，需要房東方的身份證，手印等資料，否則相關(guān)部門不會給予辦理的）讓房東方放心
3.有些房東對房屋的交易流程不了解，擔(dān)心雙證的安全問題，也可以告知房東方，可下購房方同等的定金，體現(xiàn)合同的公平性，安全性
4.轉(zhuǎn)移注意力，告知這樣有誠意的客戶不好找、適當貶低房屋等。讓其覺的緊迫，動搖其意識，之后抓準實際一錘定音。
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