商務(wù)談判技巧策略
1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
1.2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如
何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
1.3談判計(jì)劃書的擬定
談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。
1.3.1談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來，再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。
1.3.2時(shí)間的安排
“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。
1.3.3談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來
說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì)，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。
2 商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
2.1 談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn),但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵(lì)類技巧
這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時(shí)也有同感”，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。
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2.2.2引導(dǎo)類技巧
引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對(duì)方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢�？”，“關(guān)于、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、您們會(huì)怎么樣呢？等等，配合對(duì)方語氣，提出自己的意見。
3 商務(wù)談判策略的把握
3.1 開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
3.1.1 議程安排策略
◆先易后難、先難后易策略
◆綜合式：橫向議題策略
◆單項(xiàng)式：縱向議題策略
◆要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
◆目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
3.1.3 謀求主動(dòng)策略
◆投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。
◆特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。
3.2 磋商階段常用策略
3.2.1 針對(duì)對(duì)方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。
3.2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。
3.2.3 針對(duì)談判過程的策略
以下這些談判策略是對(duì)于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯栴}時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。
⑵ 針鋒相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。
⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無禮，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處。
⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針鋒相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的
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各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
4、總結(jié)
在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問題，這時(shí)就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問題。
商務(wù)談判技巧策略 [篇2]
一、談判的定義：
“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
二、采購談判的目標(biāo)：
在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：
（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格
（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
（4）說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。
（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
1、公平而合理的價(jià)格：
談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
2、交貨期：
在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋?/p>
（1）采購人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。
（2）采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
3、供應(yīng)商的表現(xiàn)：
表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。 對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。
4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：
采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的合作關(guān)系。
三、談判的有利與不利的因素：
談判中有些因素對(duì)采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。
2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。
3、成本的因素。
4、時(shí)間的因素。
5、相互之間的準(zhǔn)備工作。
四、談判技巧：
談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：
1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
2、談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
3、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購 人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
5、放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
6、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
8、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
9、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才
可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
11、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。
12、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng)，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。
五、談判的十二戒：
采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。
1、準(zhǔn)備不周。
2、缺乏警覺。
3、脾氣暴躁。
4、自鳴得意。
5、過分謙虛。
6、不留情面。
7、輕諾寡言。
8、過分沉默。
9、無精打采。
10、倉促草率。
11、過分緊張。
12、貪得無厭。
六、談判的項(xiàng)目：
本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括：
質(zhì)量 交貨期
包裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)
價(jià)格 售后服務(wù)保證
訂購量 促銷活動(dòng)
折扣 廣告贊助
付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
七、談判策略
1、 質(zhì)量方面
質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購人員來說，質(zhì)量的定義應(yīng)該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件：
商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3C認(rèn)證采購人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：
市場(chǎng)上的商品等級(jí) 性能的規(guī)格品牌 工程圖 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 樣品（賣方或買方） 物理或化學(xué)的規(guī)格 以上的組合采購人員在談判時(shí)應(yīng)該首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對(duì)于不良品或倉儲(chǔ)運(yùn)輸過程中損壞的商品，采購人員在談判時(shí)應(yīng)該要求無條件退貨或退款。
2、 包裝方面
包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列或說明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲(chǔ)及運(yùn)輸過程中的保護(hù)。在自選式的營業(yè)方式中，包裝有著較為重要的作用。外包裝如果不夠堅(jiān)固，倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝如果太堅(jiān)固，供應(yīng)商成本可能會(huì)增加，導(dǎo)致采購成本偏高，商品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力或毛利降低。
3、 價(jià)格方面
除質(zhì)量以外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價(jià)格。如果采購人員對(duì)任何其準(zhǔn)備采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理毛利后，自己判斷此價(jià)格無法吸引消費(fèi)者購買，就不應(yīng)該向該供應(yīng)商采購。
在談判前，采購人員應(yīng)該事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不能憑供應(yīng)商片面之詞，受騙上當(dāng)。如果沒有相同商品的市場(chǎng)價(jià)格可查，應(yīng)該參考同類其他商品的市場(chǎng)價(jià)格。
在價(jià)格談判中，列舉供應(yīng)商產(chǎn)品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高市場(chǎng)占有率、節(jié)省運(yùn)費(fèi)（使用DC時(shí)）、降低營銷費(fèi)用、清理庫存等等。
價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項(xiàng)目，非常具有挑戰(zhàn)性。采購人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去完成這一艱巨任務(wù)。
4、 訂購量方面
由于本公司與供應(yīng)商是長期合作的關(guān)系，因此沒有必要與供應(yīng)商談一次性進(jìn)貨量的大�。ǔ鞘悄承┨囟ǖ拇黉N談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨，采購人員必須與供應(yīng)商談好每筆訂單的最低訂購數(shù)量或金額。理論上來說，最低訂購數(shù)量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制越好。但過低的訂購數(shù)量或金額必然增加供應(yīng)商的運(yùn)輸費(fèi)用，會(huì)間接導(dǎo)致采購成本的增加。因此采購人員必須重視此一項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商協(xié)商制定合理的最低訂購數(shù)量或金額。
5、 折扣方面
折扣通常有新品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等等。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員應(yīng)該引述各種形式的折扣要求供應(yīng)商讓步。
6、 付款條件方面
付款條件與采購價(jià)格息息相關(guān)，許多知名品牌的供應(yīng)商不同的付款期有相應(yīng)不同的價(jià)格折扣。目前一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30~90天左右，采購人員應(yīng)該計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理進(jìn)貨價(jià)格。
7、 交貨期方面
一般情況下，交貨期越短越好。因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購數(shù)量相對(duì)減少，門店庫存壓力就可以降低。但采購人員也需要考慮供應(yīng)商的實(shí)際狀況（生產(chǎn)能力、倉儲(chǔ)及運(yùn)輸能力等等）協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購數(shù)量有直接關(guān)系，可一起洽談。 以后公司使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨后，交貨期是一個(gè)重要的參數(shù)。采購人員切記不可輕視此項(xiàng)交易條件。
8、 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)
本公司是大型綜合超市，商品的進(jìn)出量大，如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合，則雙發(fā)無法合作。采購人員在談判時(shí)，必須明確要求供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗(yàn)收、入庫。
9、 售后服務(wù)方面
對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等，采購人員在談判時(shí)必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料，以方便消費(fèi)者在需要售后服務(wù)時(shí)能直接聯(lián)系，減少賣場(chǎng)人員的工作量。
10、 促銷方面
DM刊是本公司促銷的一個(gè)重要手段，在各個(gè)賣場(chǎng)都起到良好的促進(jìn)銷售作用。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確與否，以及售價(jià)是否能吸引消費(fèi)者上門。在策略上，通常公司會(huì)在促銷活動(dòng)前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購促銷特價(jià)商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價(jià)格。
在促銷商品的價(jià)格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷費(fèi)用，其中包含了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)、價(jià)格折扣等。因此采購人員應(yīng)該盡量爭(zhēng)取拿到這些費(fèi)用，其中以價(jià)格為第一重點(diǎn)，費(fèi)用次之。
11、 廣告贊助方面
為增加本公司利潤，采購人員應(yīng)該積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項(xiàng)目包括：上刊商品廣告、賣場(chǎng)包柱廣告、銀臺(tái)燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費(fèi)用最大，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該占DM刊印刷及郵遞費(fèi)用的80%左右，采購人員必須要求供應(yīng)商贊助此項(xiàng)費(fèi)用。
12、 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方面
進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間（通常是以一年計(jì)算）達(dá)成一定的進(jìn)貨金額后，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)給予的價(jià)格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達(dá)500件或1000件時(shí)給予的折扣。
目前本公司的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（返利）分為兩種：無條件返利（月返）及有條件返利（年返）。其中無條件返利（月返）其實(shí)是價(jià)格折扣中的一
部分，是在價(jià)格談判完畢后爭(zhēng)取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正意義上的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，按慣例通常在1~10%左右，供應(yīng)商因?yàn)闃I(yè)績(jī)的需要很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司的利潤提升很有幫助。有些品牌商品供應(yīng)商因各種原因不愿意以較低價(jià)格供貨時(shí)，采購人員應(yīng)該積極爭(zhēng)取更高的有條件返利。但進(jìn)貨條件部分必須考慮實(shí)際情況，切忌為了合同條款好看訂定高的進(jìn)貨條件，實(shí)際根本達(dá)不到而無法獲得獎(jiǎng)勵(lì)。也不要為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，在年終時(shí)盲目加大采購數(shù)量，造成庫存積壓，甚至過季后打折銷售，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費(fèi)品中出現(xiàn)）
八、異議處理
在采購談判中，采購人員要面對(duì)的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員，他們?cè)诹闶蹣I(yè)已經(jīng)工作了很久，也與其他公司的采購人員作過很多次的談判，難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”），讓新的采購人員不知所措。
異議一般分為三類：真正的異議、錯(cuò)誤的異議、假的異議。比較可行的異議處理原則是：
1、 真正的異議
這種異議的處理應(yīng)該先以開放式的問題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，那采購人員應(yīng)該盡量陳述公司有利的條件，強(qiáng)調(diào)本公司為應(yīng)商帶來的利益，以滿足他的需求，例如：
銷售量 （銷售量大，可以滿足供應(yīng)商需求）
利潤 （=銷售量*單位毛利率+節(jié)約的營銷、配送及財(cái)務(wù)費(fèi)用） 清除庫存（促銷是清除供應(yīng)商庫存的有效方式）
市場(chǎng)占有率（商品有保障，將部分競(jìng)爭(zhēng)品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號(hào)）
典型的真正的異議例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們的最低價(jià)格了，我們不能再降了�！辈少徣藛T可以以各種方式詢問他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。
2、 錯(cuò)誤的異議
這種異議是因?yàn)楣⿷?yīng)商對(duì)本公司的經(jīng)營形式或經(jīng)營策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來處理。
典型錯(cuò)誤的異議例如：“給你們的促銷價(jià)格這么低，我怎么能有利潤可言？”這種問題就是不了解本公司的促銷策略，所以采購人員要耐心的向供應(yīng)商說明促銷的目的及作用，并滿足他的需求。
3、 假的異議
這一類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻�(gè)陷阱，如果沒有了解清楚就有可能陷入圈套，在談判時(shí)處于被動(dòng)。采購人員如果無法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議，就應(yīng)該暫緩處理，將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己有足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法和對(duì)策。
典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價(jià)，我就會(huì)虧本了�！睂�(duì)方的意思其實(shí)是要求更高的價(jià)格，如果采購人員對(duì)成本或市場(chǎng)價(jià)格很了解，可以當(dāng)場(chǎng)舉證反駁。如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回協(xié)商，同時(shí)自己能有充分的時(shí)間去研究。
4、較常見的異議
如果采購人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則，將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決。
（1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給家世界，對(duì)原有的客戶無法交待。
（2） 家世界的售價(jià)太低了，會(huì)影響其他通路的銷售意愿。
（3） 這個(gè)供貨價(jià)格已經(jīng)接近成本了，是最低的，不能再低了。
（4） 我們沒辦法再給其他折扣了，再給就虧本了。
（5） 我們沒有廣告預(yù)算可以給你們交納上刊費(fèi)。
（6） 我們不能生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝并不會(huì)更便宜。
（7） 我們從來不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店作促銷。
（8） 我們給你們的這個(gè)供價(jià)是沒有售后服務(wù)的，我們也不接受退貨，
否則價(jià)格還要上浮10%。
（9） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來提貨的。
（10）我們必須貨到付款。
（11）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加2元。
當(dāng)然，采購人員在實(shí)際談判時(shí)會(huì)聽到更多的異議，但一定要記�。汗⿷�(yīng)商的異議并不是拒絕，而是他真正的需求尚未表明。采購人員應(yīng)該利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退為進(jìn)，滿足供應(yīng)商真正的需求， 從而達(dá)到自己的目的。
商務(wù)談判技巧策略 [篇3]
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。
1 商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對(duì)象的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時(shí)要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
在與法國人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標(biāo)的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。 1
明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對(duì)這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2 商務(wù)談判策略的運(yùn)用
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。
2.1 多聽
這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語，一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁�，是�?duì)抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺得自己在這個(gè)問題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。
2.6 有限權(quán)利
談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬 2
的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
3 國際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
4 了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
4.1 保險(xiǎn)問題。
國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。
4.2 收回貨款的問題。
貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證
書。
5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國家利益和國家尊嚴(yán)。因?yàn)閲H商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對(duì)方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 結(jié)語
商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。
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