商務(wù)溝通與談判技巧
在學(xué)習(xí)中，大家都背過不少知識(shí)點(diǎn)，肯定對(duì)知識(shí)點(diǎn)非常熟悉吧！知識(shí)點(diǎn)就是“讓別人看完能理解”或者“通過練習(xí)我能掌握”的內(nèi)容。你知道哪些知識(shí)點(diǎn)是真正對(duì)我們有幫助的嗎？下面是小編精心整理的商務(wù)溝通與談判技巧，歡迎大家分享。
1.語(yǔ)言在談判中的作用
商務(wù)談判過程中，語(yǔ)言的作用十分重要，敘述條理清晰、論點(diǎn)鮮明、論據(jù)充分的語(yǔ)言表述，更能讓對(duì)方信服，達(dá)成雙方的共識(shí)，協(xié)調(diào)彼此間的目標(biāo)和利益，從而使談判完滿成功。談判方通過語(yǔ)言把己方所要表達(dá)的信息傳遞給對(duì)方的過程中，語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)態(tài)及詞語(yǔ)的選用上都應(yīng)該十分考究，因?yàn)檫@些都影響著談判的進(jìn)程與效果。
語(yǔ)言在這一進(jìn)程中主要起到以下三種作用：
(1)完整、準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中，首先是要把話說得清晰、準(zhǔn)確、客觀，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對(duì)方切實(shí)感受到己方的誠(chéng)意。同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語(yǔ)言要說得簡(jiǎn)明扼要、有的放矢。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過很多回合，每次商談和能敲定下來的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力，思維縝密，表達(dá)概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴(yán)謹(jǐn)，在與對(duì)方的溝通過程中要客觀、有針對(duì)性，理由要充分，說服力要強(qiáng)，才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過程中談判人不圍繞主題，對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述，這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認(rèn)為己方夸夸其談，對(duì)談判表現(xiàn)的不夠真誠(chéng)、毫無(wú)誠(chéng)意而言，給談判造成障礙。
(2)用語(yǔ)言的藝術(shù)說服對(duì)方人們常說商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。但即使再?gòu)?qiáng)的對(duì)手也是有軟肋的，其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說服，而通過語(yǔ)言的表達(dá)來打動(dòng)說服對(duì)方，則是與談判對(duì)手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務(wù)談判中要想說服對(duì)手，首先要聽取對(duì)方的要求和想法，找到對(duì)方能接受的談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述，提出己方的問題并回答對(duì)方的疑問。在觀點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的辯論。只有通過這些多種多樣的語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用，才能讓對(duì)方改變初衷，真心實(shí)意地受己方的意見和主張。在談判過程中雙方為了各自利益爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，如果能夠讓對(duì)方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過程中，出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的，這就要求在使用語(yǔ)言藝術(shù)的時(shí)候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧，才能使談判雙方取得共識(shí)，求同存異，解決分歧。有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對(duì)方考慮，從對(duì)方的利益出發(fā)，使彼此間的談判圓滿雙贏。
(3)控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個(gè)談判最終的進(jìn)程。作為一名優(yōu)秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥�。而合理正確地使用語(yǔ)言技巧，正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。
在商務(wù)談判開始階段，談判者應(yīng)該積極地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時(shí)候，一個(gè)好的談判者就會(huì)主動(dòng)聊一些輕松的題外話，消除大家的緊張情緒，同時(shí)也能博得對(duì)方的好感。隨著談判在緊張、嚴(yán)肅、和諧的不斷進(jìn)展的過程中，談判者的承受能力有可能降低時(shí)，可以采用不同的語(yǔ)言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時(shí)的緩解談判氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。例如：開些輕松詼諧并且無(wú)傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當(dāng)談判遇到危機(jī)時(shí)，要使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對(duì)談判建立新的信心，最終彼此達(dá)成共識(shí)。
2.談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用原則
成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果，把握談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用原則，才能更好地發(fā)揮語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，在談判進(jìn)程中贏得主動(dòng)。
(1)談判語(yǔ)言要針對(duì)性強(qiáng)談判雙方各自的語(yǔ)言，需要準(zhǔn)確地表達(dá)自己的愿望和要求，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，面對(duì)不同的談判內(nèi)容、場(chǎng)合和談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能提高談判的成功率。在談判中要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言，做到有的放矢，切忌模棱兩可、羅嗦重復(fù)的語(yǔ)言，那樣會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生疑惑，進(jìn)而反感，從而降低己方的威信。
(2)談判中語(yǔ)言表達(dá)要婉轉(zhuǎn)生硬的表達(dá)方式往往讓人難以接受，因此在談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，多以對(duì)方能接受的方式提出已方見解，這樣易于被對(duì)方接受。另外，在談判中要盡量把自己的意見用委婉的方式轉(zhuǎn)化成對(duì)方的見解，這樣能很好地增加已方的說服力，同時(shí)，還會(huì)讓對(duì)方有被尊重的感覺，使談判容易達(dá)成一致，獲得成功。
(3)談判語(yǔ)言要靈活應(yīng)變談判形勢(shì)有時(shí)是風(fēng)云變幻、難以預(yù)料的，把握談判語(yǔ)言的靈活性，提高談判的應(yīng)變能力，才能在談判過程中的一些突發(fā)情況下，做到從容應(yīng)對(duì)、科學(xué)決策。這種靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，一般與應(yīng)急手段相聯(lián)系，它能夠幫助談判者巧妙地?cái)[脫困境，將談判中遇到的危機(jī)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇。比如，當(dāng)對(duì)手逼迫已方立即作出抉擇時(shí)，我們?nèi)绻f：“讓我們?cè)傧胂搿被颉皶簳r(shí)很難定下來”之類的話，便會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，此時(shí)，已方談判人員可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“實(shí)在對(duì)不起，10點(diǎn)鐘我約定與一個(gè)朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘�！蓖ㄟ^這個(gè)方法，已方便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
3.談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用
(1)談判中的提問與回答的技巧首先，在提問時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
提問者要事先準(zhǔn)備好問題。用最精煉的語(yǔ)言將問題進(jìn)行歸納并提出，同時(shí)要顧及對(duì)方的反應(yīng)。
要選擇合適的提問方式。根據(jù)談判的氛圍，適合地選擇提問方式，可以引導(dǎo)轉(zhuǎn)變對(duì)方思路，控制談判的方向。
掌握好提問的時(shí)機(jī)，可有助于談判的進(jìn)行。
握好提問的態(tài)度。提問時(shí)態(tài)度要平和有禮，讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)懇，提出問題后應(yīng)等待對(duì)方回答，盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。
某種意義上講，在談判中，有時(shí)回答比提問更重要，不會(huì)回答，就等于不會(huì)談判。因此，談判中的“回答”也要講求技巧。主要有以下幾點(diǎn)：
掌握好回答的速度�；卮饐栴}之前，要給自己留有思考的時(shí)間，搞清對(duì)方提問的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔稹?/p>
回答時(shí)要有所保留，不要徹底回答。
謹(jǐn)慎回答尚未弄清楚的問題，不要馬上作答。不能在未完全理解對(duì)方問題時(shí)就倉(cāng)促回答，否則很容易掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來，造成不必要的損失。
不要確切回答。在談判中經(jīng)常會(huì)遇到不便明確答復(fù)的問題，可以用模糊性或意向性的語(yǔ)言，避重就輕來地應(yīng)付對(duì)方回答。
要注意不要不問自答；不要在回答時(shí)給對(duì)方留下追問的機(jī)會(huì)；不要濫用“無(wú)可奉告”等等。
(2)其他語(yǔ)言技巧的運(yùn)用在談判的不同進(jìn)程中，還要注意運(yùn)用其他的語(yǔ)言技巧，更好地發(fā)揮語(yǔ)言在談判中的優(yōu)勢(shì)和作用。
在提議用語(yǔ)中注意其可行性，加快推進(jìn)談判的進(jìn)程在做好談判準(zhǔn)備后，正式談判時(shí)就可以提出我方的主張或提議。巧妙地運(yùn)用提議，可起到拋磚引玉的作用。對(duì)于接近雙方談判目標(biāo)的可行性建議或提議，對(duì)于順利地使談判達(dá)成的雙方都滿意的協(xié)議很有幫助。通常來講，提議或建議用語(yǔ)常用陳述句和疑問句，但要注意語(yǔ)氣應(yīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)上，而不要使用以自己為中心的句式。可以把“我認(rèn)為……”改為“您是否認(rèn)為……”更有助于達(dá)成共識(shí)、協(xié)商成功。比如；“貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況，現(xiàn)在可以決定……吧？”要比“我保證……”更能贏得對(duì)方的首肯。
提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。試探性的提議可以誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，通過更進(jìn)一步的語(yǔ)言及表情，可以確定對(duì)方的意圖和態(tài)度。而條件式提議相比來說更容易贏得主動(dòng)。但是需要注意的是，第一個(gè)提議最好不用條件式提議，應(yīng)該先用試探性提議，明了對(duì)方的真正想法之后，再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進(jìn)談判的實(shí)質(zhì)進(jìn)展。
在談判中注意語(yǔ)言的模糊性，在突發(fā)情況中保持主動(dòng)態(tài)勢(shì)世界上沒有絕對(duì)一成不變的事物，因此在談判中應(yīng)該學(xué)會(huì)運(yùn)用模糊性語(yǔ)言，使談判者進(jìn)退自如，游刃有余。模糊性語(yǔ)言的運(yùn)用還可以避免過早地暴露己方的意愿和實(shí)力；對(duì)于某些復(fù)雜的或意料之外的情況，有時(shí)談判者不可能立刻作出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)，也可以運(yùn)用模糊語(yǔ)言進(jìn)行較有彈性的回答，從而為下一步制定對(duì)策爭(zhēng)取時(shí)間，這種語(yǔ)言風(fēng)格具有相當(dāng)?shù)撵`活性，既不會(huì)使對(duì)方不快，又能在一些突發(fā)的情況中占據(jù)主動(dòng)。
運(yùn)用幽默的語(yǔ)言打破僵局，營(yíng)造良好的談判氣氛在談判過程中難免會(huì)遇到雙方激烈爭(zhēng)論、相持不下的境況，在充滿火藥味的時(shí)候，幽默的語(yǔ)言往往能使氣氛頃刻松緩下來。因此，幽默的語(yǔ)言能在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中使人放松，紆緩壓力。在談判過程，如果能運(yùn)用幽默的語(yǔ)言打破僵局或提出建議，往往會(huì)讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言，增強(qiáng)談判語(yǔ)言的表現(xiàn)力在談判中，如果能合理地、恰到好處地運(yùn)用無(wú)聲的語(yǔ)言，往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。如談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)等肢體語(yǔ)言，通過眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)溝通與談判技巧 [篇2]
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
(一)冒險(xiǎn)法
在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星埃M管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
(二)制造競(jìng)爭(zhēng)法
盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
(三)曲線進(jìn)攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
(四)讓步式進(jìn)攻法
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。
二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果
1、 針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
2、 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、 靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
4、 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì)講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話? 是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽的技巧的前提。
2.全身心的注意。要面向說話者，同他保持目光接觸，要以你的姿勢(shì)和手勢(shì)證明你在傾聽 ，表示出你的誠(chéng)意和對(duì)對(duì)方的尊重。無(wú)論你是站著還是坐著，都要與對(duì)方保持最適宜的距離。說話者都愿與認(rèn)真聽講、舉止活潑的聽者交往。
商務(wù)溝通與談判技巧 [篇3]
在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。 誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì) 圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根 據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像 是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來摸自己底的，那自己豈不被 動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對(duì)方還可能是位 可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急 中生智地說：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜�！蔽覀冎�，商界中奉行 著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無(wú)好貨”。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑 釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很 容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。 在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了 探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排 外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在 客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方 往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信 譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目 前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市 場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也 還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù) 擔(dān)可能過重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
第一則、語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的過程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問題過分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對(duì)方的特別和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說，他以8，000萬(wàn)元的注冊(cè)資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记�。這些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達(dá)成后。
4、多聽少說。盡可能地讓對(duì)方來說，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無(wú)意透露出來的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時(shí)常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問對(duì)方的預(yù)期。但萬(wàn)一對(duì)方反過來問你的預(yù)期，請(qǐng)參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最后。
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