- 相關(guān)推薦
意向客戶回訪技巧
每天重復(fù)做同樣的工作，產(chǎn)生心理疲勞，缺乏興奮點(diǎn)是再所難免的。精神上不亢奮，在工作上就會(huì)懶散，表情上就會(huì)顯得淡漠。下面小編為您帶來(lái)意向客戶回訪技巧！
意向客戶回訪技巧 1
和準(zhǔn)客戶打電話有下面幾個(gè)禁忌大家絕對(duì)不要去觸碰：
1、不要和客戶產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)
這個(gè)是銷(xiāo)售的大忌，特別是在電話里，即使你爭(zhēng)執(zhí)贏了，但是你也會(huì)把生意輸?shù)袅�，例如說(shuō)客戶說(shuō)你們這個(gè)價(jià)格比人家高，你們這個(gè)車(chē)子是不是很多小毛病啊，如果你一聽(tīng)到這樣的馬上就開(kāi)始奮起反駁，我想你會(huì)在很大概率上見(jiàn)不到這個(gè)客戶了，因?yàn)榭蛻舨幌胍?jiàn)你了，所以絕對(duì)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一旦發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的成交率瞬間就會(huì)下滑，很多本應(yīng)該成交的客戶不應(yīng)該地沒(méi)成交了。
2、在電話里提及其他競(jìng)品
這個(gè)非常不利的，為什么呢？因?yàn)榭蛻艨赡軟](méi)有往這方面想，只想和你談?wù)勥@個(gè)車(chē)如何成交，結(jié)果你來(lái)了句，你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的車(chē)型還在考慮嗎？瞬間把客戶從快要成交的邊沿拉回到不成交的方向去了，這個(gè)真的太可惜了。
3、報(bào)完所有優(yōu)惠
報(bào)完所有優(yōu)惠可以說(shuō)是絕大部分銷(xiāo)售的禁忌，因?yàn)檫@個(gè)有兩個(gè)壞處，第一個(gè)不好的地方是因?yàn)榭蛻羧绻懒怂械膬?yōu)惠他就對(duì)你們的價(jià)格不是特別關(guān)心了，因?yàn)槿藗兌加幸粋�(gè)天性，對(duì)已知的東西不感興趣，對(duì)未知的東西才是感興趣的，就好像你看一場(chǎng)比賽，如果你知道了最后的比分你就不會(huì)再去看一樣。汽車(chē)銷(xiāo)售也一樣，如果你報(bào)完優(yōu)惠客戶也對(duì)你就不感興趣了，另外一個(gè)方面就是即使客戶對(duì)你感興趣了，他來(lái)到了你們店，這個(gè)時(shí)間段客戶肯定還是想再優(yōu)惠點(diǎn)，那你這個(gè)時(shí)候就沒(méi)有任何籌碼和客戶去談了。
4、回到之前的環(huán)節(jié)
很多銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶已經(jīng)是準(zhǔn)客戶了，他還是喜歡問(wèn)客戶對(duì)我們這個(gè)車(chē)的感覺(jué)，或者問(wèn)客戶喜歡我們車(chē)嗎？這個(gè)從專業(yè)的角度來(lái)說(shuō)是是流程的倒退，進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)，可能產(chǎn)生這個(gè)的原因是因?yàn)槲覀冧N(xiāo)售顧問(wèn)不敢和客戶談價(jià)格，但是客戶以及在這個(gè)階段了，不得不談了。
5、電話里停留太久
打電話的目的就是邀約，我們不要在電話里扯太多的無(wú)關(guān)東西，扯太多了就會(huì)出現(xiàn)更多的問(wèn)題，我們應(yīng)該明確我們的目的`，是邀約，而不是說(shuō)服客戶買(mǎi)我們車(chē)，不是在電話里賣(mài)車(chē)，知道了這些以后你就會(huì)明白為什么我們不能在電話停留太久的原因了。
我們剛才也說(shuō)到了我們打電話的唯一目的就是邀約，那我們?cè)趺磥?lái)進(jìn)行邀約呢？我們可以從下面幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行突破：
1、了解客戶現(xiàn)在的狀況
打電話的開(kāi)始我們肯定要了解下我們客戶的想法，我們可以通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方法來(lái)進(jìn)行確認(rèn)，xx先生，上次您來(lái)我們店看了xx車(chē)，不知道你什么時(shí)間有時(shí)間再來(lái)我們店再來(lái)看下呢？問(wèn)完這個(gè)我們就要開(kāi)始聽(tīng)我們客戶怎么說(shuō)了，當(dāng)然我這邊不是叫大家一定要照我的方法問(wèn)，我也只是隨便說(shuō)的，大家可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)組織關(guān)于我們了解客戶狀況的問(wèn)題。
2、以活動(dòng)來(lái)邀約
我們可以自己編一個(gè)活動(dòng)，例如什么特賣(mài)會(huì)啊，什么總經(jīng)理簽售會(huì)啊，沖量啊，周年慶啊什么嗎的，這些來(lái)對(duì)我們客戶進(jìn)行邀約，為什么要這些呢，因?yàn)檫@些可以當(dāng)作我們邀約的借口是吧。
3、以現(xiàn)車(chē)邀約
客戶可能上次沒(méi)有看到某種顏色的車(chē)子，這個(gè)時(shí)間段你們店這種車(chē)到了，以看車(chē)的名義來(lái)邀約客戶，或者也可以以試駕的名義來(lái)邀約，這樣會(huì)讓我們的邀約成功率增加的。
4、以政策邀約
例如我們客戶是需要做按揭的，我們剛剛有一個(gè)政策，如果做按揭我們車(chē)價(jià)還可以便宜，至于優(yōu)惠多少我們?cè)陔娫捓锝^對(duì)不能說(shuō)的�；蛘哔I(mǎi)車(chē)做保險(xiǎn)有優(yōu)惠等等
5、激客戶來(lái)店
對(duì)于這種準(zhǔn)客戶，你一旦發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶可能存在不穩(wěn)定的因素，或者拖了比較久的情況下，我們?cè)谶@個(gè)時(shí)間段就要鋌而走險(xiǎn)了，來(lái)激一下客戶，讓客戶來(lái)店，例如你可以說(shuō)客戶不誠(chéng)心買(mǎi)車(chē)，這樣客戶就會(huì)說(shuō)怎么不誠(chéng)心買(mǎi)車(chē)，可能馬上就來(lái)你們店了。但是這種方法不能用太多，用的太多了就會(huì)適得其反。
6、表現(xiàn)足夠的誠(chéng)心
你可以說(shuō)只要你過(guò)來(lái)，我肯定站在你這邊的，反正我們提成都一樣的，我會(huì)幫助你爭(zhēng)取價(jià)格的，你放心好了，肯定讓你滿意的。這樣打情感牌來(lái)讓客戶有來(lái)的沖動(dòng)。
來(lái)了以后就好辦了，只要你的銷(xiāo)售技巧不是很爛，一般來(lái)說(shuō)成交率還是蠻高的。
意向客戶回訪技巧 2
一、面帶微笑服務(wù)
每天重復(fù)做同樣的工作，產(chǎn)生心理疲勞，缺乏興奮點(diǎn)是再所難免的。精神上不亢奮，在工作上就會(huì)懶散，表情上就會(huì)顯得淡漠。
在這種情況下，笑從何談起?公司不可能為了員工興奮，而頻繁更換員工的工作崗位，如果每個(gè)崗位上都是生手操作，必然造成工作質(zhì)量的下降。所以每一個(gè)員工都應(yīng)該明白惟有調(diào)整好心態(tài)，高高興興地去對(duì)待每一天工作。
打個(gè)比喻“與一位從未謀面的客戶打電話，通過(guò)聲音可以想象對(duì)方此時(shí)此刻的心情。這是因?yàn)槿硕加型ㄟ^(guò)聲音去想象別人容貌的習(xí)慣。如果我們說(shuō)話時(shí)沒(méi)有微笑，聽(tīng)筒另一邊的客戶即使沒(méi)有看見(jiàn)，也同樣可以感覺(jué)得到。因此，我們進(jìn)行回訪工作也必須要面帶微笑的去說(shuō)話。
二、話術(shù)規(guī)范服務(wù)
話術(shù)規(guī)范服務(wù)是服務(wù)人員在為服務(wù)對(duì)象提供服務(wù)過(guò)程中所應(yīng)達(dá)到的要求和質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，話術(shù)規(guī)范服務(wù)是體現(xiàn)一個(gè)公司的服務(wù)品質(zhì)。
因此，公司專門(mén)擬定了一系列規(guī)范話術(shù)，如：新契約回訪、離司業(yè)務(wù)員保單回訪、失效保單回訪、給付業(yè)務(wù)回訪等等，也是為突破性地提高服務(wù)質(zhì)量，減少客戶投訴，縮短與其他公司服務(wù)水平的差距。
三、因人而異、對(duì)癥下藥
1、對(duì)沖動(dòng)型客戶莫“沖動(dòng)”在回訪過(guò)程中，常常會(huì)碰到這種性急而暴躁的'客戶，一時(shí)性急而說(shuō)出氣話，所以我們只當(dāng)未聽(tīng)見(jiàn)，仍以溫和友好的態(tài)度和他談。只要他能夠平靜下來(lái)，這類(lèi)客戶往往很果斷，決定自己的所需。作為回訪工作人員對(duì)這類(lèi)客戶應(yīng)該必須做到用溫和的語(yǔ)氣交談。
2、對(duì)寡斷型客戶“果斷”地下決心
這類(lèi)客戶表現(xiàn)優(yōu)柔寡斷、三心二意，常常是被人左右而又拿不定主意。
特別是新單回訪中常常會(huì)出現(xiàn)此類(lèi)客戶，客戶購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)后又反悔，害怕業(yè)務(wù)員欺騙;害怕購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)以后如果公司營(yíng)經(jīng)不善，公司破產(chǎn)后該怎么辦;害怕購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后得不到理賠怎么辦等等，應(yīng)付這類(lèi)客戶須花很多時(shí)間，坐席必須用堅(jiān)定和自信的語(yǔ)氣消除客戶憂慮,耐心地引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)此保險(xiǎn)是正確的。
3、對(duì)滿足型客戶“欲望”送一個(gè)巧妙臺(tái)階
對(duì)這類(lèi)客戶要采用夸贊性語(yǔ)言滿足其自尊心理�？蛻舻膱�(bào)怨，其實(shí)并不是什么了不得的問(wèn)題。只不過(guò)是他原來(lái)就有不滿情緒，正好借題發(fā)揮或小題大做。
他來(lái)發(fā)泄目的主要是找機(jī)會(huì)傾吐一番。對(duì)這樣的客戶，也不可對(duì)其失禮。不妨請(qǐng)他把話講完，同樣征求他對(duì)問(wèn)題應(yīng)如何解決所持有的意見(jiàn)，滿足他的講話欲望，使他的自尊心不受傷害，這樣不需要采取更多的措施，也能把問(wèn)題解決。
在客戶回訪中，有效地利用提問(wèn)技巧也是必然的。通過(guò)提問(wèn)，我們可以盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法。通過(guò)提問(wèn)，理清自己的思路，同時(shí)通過(guò)提問(wèn)，也可以讓?xiě)嵟目蛻糁饾u變得理智起來(lái)。
比如進(jìn)行一些針對(duì)性的問(wèn)題、選擇性問(wèn)題、服務(wù)性問(wèn)題、開(kāi)放性問(wèn)題、封閉性問(wèn)題。俗話說(shuō)，人上一百，形形色色。
服務(wù)工作者的努力，讓每一位客戶滿意，這是多么困難。在服務(wù)工作者成功背后，是巨大的代價(jià)和艱辛。需要?jiǎng)?chuàng)新、需要學(xué)習(xí)、需要發(fā)展、需要克己、需要忍耐、需要執(zhí)著、需要付出成倍的努力才能取得成功，也只有這樣才能把回訪客戶服務(wù)工作做的更好。
【意向客戶回訪技巧】相關(guān)文章：
戰(zhàn)敗客戶回訪技巧10-29
精選電話回訪技巧05-06
打回訪電話的技巧12-15
回訪客戶短信話術(shù)02-24
淘寶回訪客戶話術(shù)08-19
裝飾公司客戶回訪話術(shù)04-15
客戶回訪信息記錄表模板11-24
電話回訪技巧和話術(shù)09-14
打電話回訪客戶話術(shù)11-24