證券公司電話回訪話術(shù)

客戶回訪的最佳時(shí)間

電話業(yè)務(wù)的最大的特點(diǎn)就是客戶無法拒絕與我們溝通，但如果不加以合理地利用，這也會(huì)成為電話業(yè)務(wù)最大的弊病。

下面根據(jù)證券的行業(yè)特點(diǎn)，擬定一個(gè)回訪客戶的最佳時(shí)間表供大家參考：

一、以一周為標(biāo)準(zhǔn)：星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以要聯(lián)系客戶，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午14:30-17:00較好。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，可以安排上午9:30-11:00，下午15:00-17:00；星期五可以安排上午9:30-11:00回訪客戶，下午時(shí)間做些預(yù)約工作（例如確定周末參加股市沙龍的客戶名單）并祝客戶周末愉快！

二、依據(jù)客戶的自身習(xí)慣，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間回訪。

1、如果是新開戶的客戶，要求第二天進(jìn)行電話回訪。告知客戶，“我是您的客戶經(jīng)理XXX，以后有需要證券投資咨詢可以直接聯(lián)系我�；蛘哂杏H戚朋友想炒股也可聯(lián)系我”（順便再發(fā)送一條短信給客戶，自己的姓名和手機(jī)號(hào)碼，讓客戶今后方便聯(lián)系）

2、遇到銀行大規(guī)模開戶的情況�？梢酝桩�(dāng)安排回訪時(shí)間，通常在客戶開戶后的三天內(nèi)完成回訪任務(wù)。

3、如果是炒股的客戶可以在交易時(shí)間掛電話，詢問近期的股票交易情況。

4、如果是晚上仍在忙碌工作的客戶，比較熟悉的或是和客戶預(yù)

約好的，也可以在晚上打電話。但要注意，時(shí)間不宜過長。

總之，選擇合適的時(shí)間，充分為客戶著想。選擇回訪的時(shí)間是否合適。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點(diǎn)，就可以找到一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話，也會(huì)讓客戶有心情接受你，贏得一個(gè)高的起點(diǎn)。

完整的電話營銷流程：

充分準(zhǔn)備---寒暄致意---自我介紹---具體說明---事后溝通

充分準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好紙、筆、回訪客戶的名單、找個(gè)安靜的場(chǎng)合

寒暄致意—自我介紹：“XX先生（小姐）您好！我是華福證券的客戶經(jīng)理XXX,感謝您接聽電話，能耽誤您幾分鐘時(shí)間做個(gè)簡單的電話回訪嗎？”

“XX先生（小姐）您好！我是華福證券的客戶經(jīng)理，很冒昧地打擾您！您現(xiàn)在是否方便接聽電話？（如果客戶認(rèn)為不方便，應(yīng)該致歉后詢問其他合適的時(shí)間再聯(lián)系，掛線）

具體說明：

客戶回訪話術(shù)

一、不懂股票的人或者新股民

常見問題1、

客戶： 我不碰股票

客戶經(jīng)理：這樣啊，是沒有時(shí)間還是其他原因？

客戶： 原因很多啦！主要是沒時(shí)間啦。

客戶經(jīng)理：噢！您一直忙于工作，沒有時(shí)間考慮股票投資。所以您一定覺得開戶投資沒必要，其實(shí)關(guān)心一下股市行情，也不錯(cuò)的。理性的股票投資，就是長期投資，獲得上市公司的長期收益，而沒有必要天天看盤，計(jì)較短期的得失。我們統(tǒng)計(jì)過，堅(jiān)持長期價(jià)值投資的投資者，其實(shí)操作的很輕松，但一般年復(fù)合平均收益率卻能超過8%，現(xiàn)在通貨膨脹那么厲害，我們努力的工作賺錢，但不做些投資理財(cái)規(guī)劃實(shí)在是太可惜了！俗話說："您不理財(cái)，財(cái)不理你"，就是這個(gè)道理。 常見問題2、

客戶： 我不敢炒股，不是大多數(shù)人都套牢嗎？

客戶經(jīng)理：您說得不錯(cuò)，今年的股市行情確實(shí)不好。但股市是波動(dòng)的，沒有只漲不跌的股票，也沒有只跌不漲的股票。反過來您想一下，當(dāng)別人已經(jīng)虧損60%-70%時(shí)，您入場(chǎng)了。您的機(jī)會(huì)是不是要比別人大還是��？也許到別人解套的時(shí)候，您的資產(chǎn)已經(jīng)翻倍都不止了。另外就是我們公司為了照顧好客戶，我們可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利。如果我有機(jī)會(huì)為您服務(wù)的話（如果您有興趣的話），我們公司的咨詢專家很樂意指導(dǎo)您一下。每周日下午，營業(yè)部都有安排股市沙龍，可以邀約朋友一起過來聽聽。多多受益啊！

常見問題3、

客戶： 我對(duì)股票沒興趣

客戶經(jīng)理： 嗯！您的回答， 我一點(diǎn)兒也不感到驚訝，我有很多客戶，在剛見面時(shí)也說對(duì)股票不感興趣，可后來......現(xiàn)在都已經(jīng)成為很棒的投資人。因?yàn)槲覀兊膶ｉL和建議，讓他們?cè)诠善笔袌?chǎng)知進(jìn)退，不亂買股票，也就是說，買對(duì)股票，上漲了；沒有出現(xiàn)賣點(diǎn)不要拋，狠狠賺一筆再出場(chǎng)，要是買錯(cuò)股票，跌破止損價(jià)，小賠出場(chǎng)，這種賺多賠少的操作方式，我們會(huì)耐心的指導(dǎo)您，其實(shí)這就是我們公司推出的股票投資貼身服務(wù)。

客戶經(jīng)理：我原來有很多客戶一開始也是對(duì)股票不感興趣。但是又不愿意把錢存銀行，投資股市不但回報(bào)率高，而且急需時(shí)可以隨時(shí)變現(xiàn)。一般來講，我們年輕人，銀行存款只要準(zhǔn)備六個(gè)月的家庭生活費(fèi)就可以了。其它大部分的錢可轉(zhuǎn)為股票、基金和保險(xiǎn)等。

常見問題4、

客戶經(jīng)理：您對(duì)股票不感興趣，是覺得股市風(fēng)險(xiǎn)大，還是覺得不熟悉？ 客戶： 嗯！我覺得風(fēng)險(xiǎn)大。

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客戶經(jīng)理：您說的有道理，但這是相對(duì)的，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)大報(bào)酬也高，風(fēng)險(xiǎn)小報(bào)酬也小，現(xiàn)在大家都知道，把錢放在銀行，風(fēng)險(xiǎn)最小，但因?yàn)殄X會(huì)不斷的貶值，如果不做理財(cái)投資的話，一輩子也不會(huì)富有，其實(shí)，我們可選擇有成長性或財(cái)務(wù)佳的股票來投資，像加入WTO以后，我們國內(nèi)會(huì)有很多上市公司會(huì)因此而受益，選擇這類的股票進(jìn)行投資，不但報(bào)酬高，風(fēng)險(xiǎn)也小。不瞞您說，我們公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制特別有研究，

有我們的貼身產(chǎn)品服務(wù)，這點(diǎn)您放心好了。

客戶： 我對(duì)股票又不懂。

客戶經(jīng)理：開戶前，我們會(huì)把股市的相關(guān)知識(shí)向你介紹，放心好啦！這樣吧，周三如果您有空，我和公司的投資經(jīng)理一起來拜訪您（或者您來公司），怎樣？

常見問題4、

客戶：我要做股票找我侄兒子，他也在證券公司上班。

客戶經(jīng)理：喔！那他一定很忙，要不然早就來請(qǐng)您開戶了，還是交代我來做吧。開戶不一定要找認(rèn)識(shí)的朋友，主要是看他服務(wù)的質(zhì)量，我們的客戶投資貼身服務(wù)就我所知是目前武漢券商中做的最好的。您可以參考我最近提供給客戶的投資建議書。您瞧！這就是我的專業(yè)服務(wù)。

二、股民或者接觸過股票的人

第一種方式

(打電話之前轉(zhuǎn)發(fā)幾條****信息)

客戶經(jīng)理：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，還記得我嗎？ 客戶：哦，知道了

客戶經(jīng)理：我給您發(fā)的信息可以收到嗎？

客戶：收到了。

客戶經(jīng)理：是吧，那您看了嗎？

客戶：沒有看到（已經(jīng)看了）。

客戶經(jīng)理：您看我們X號(hào)推薦的X股票，已經(jīng)盈利×％，您沒有看啊，真遺憾。

客戶：最近比較忙，沒時(shí)間看（都不看了），套著呢，就那樣，扔著吧！

客戶經(jīng)理：是嗎？您買的什么股票啊？您給我說一下，我讓我們財(cái)富中心的投資經(jīng)理幫您分析一下!

客戶：那個(gè)什么，XX股……

客戶經(jīng)理：(打斷他)等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價(jià)告訴我。（趕緊用筆做下記錄，以便后續(xù)跟蹤回訪）

客戶：有XXXXXXXX。

客戶經(jīng)理：哦，您是滿倉嗎？

客戶：滿倉（沒有滿倉）

客戶經(jīng)理：好吧，等我咨詢了投資經(jīng)理后再給您聯(lián)系，對(duì)了姐，您是在哪家證券公司開的戶��？

客戶：XX公司。

客戶經(jīng)理：哦，XX公司啊，我今天剛從XX公司轉(zhuǎn)托管了一位客戶，跟您情況差不多，也是買了XX股票(說這個(gè)客戶有的股票，如果他是10元買的，現(xiàn)在跌到了5元)他比您的成本還高呢，他是12元買的，轉(zhuǎn)來后，簽了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在成本已經(jīng)攤低到7元了。 (如果客戶有意向，進(jìn)入第二次電話營銷的內(nèi)容)

第二種方式

客戶經(jīng)理：××小姐/先生，我是前幾天在××銀行遇見過您并且一起聊過股票的小張，您還記得我嗎？

客戶： 有點(diǎn)印象。

客戶經(jīng)理： 您近期股票操作得怎樣？

客戶： 不怎么樣，被套了。

客戶經(jīng)理： 最近行情不是很好，散戶自己把握股市行情真是挺難的，虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，你可要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呀，您在哪個(gè)證券公司做呀？ 客戶： xx證券公司。

客戶經(jīng)理： 您所在的證券公司都給你什么服務(wù)呀？

客戶： 沒有什么服務(wù)。

客戶經(jīng)理： 我們公司有一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)客戶提供一對(duì)一的服務(wù)。每周末還有舉辦股市沙龍活動(dòng)。

客戶： 是嗎，那我有空看看。

客戶經(jīng)理： 沒關(guān)系的，您最近都看哪些板塊的個(gè)股呢？我可以讓公司的分析師分析一下，看看接下去該怎么操作。以后我們每天會(huì)給您轉(zhuǎn)發(fā)開盤前的財(cái)經(jīng)資訊，供您操作參考。同時(shí)也讓您也感受我們的客戶服務(wù)。

(如果推薦的股票有大漲的情況下出現(xiàn)，再次給客戶回復(fù)電話，說明他持有的股票最新情況)

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