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中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1中小企業(yè)存在的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
由于中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模、資金數(shù)量等諸多因素的限制，使得中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在著一些問(wèn)題，主要有以下幾方面。
1.1對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析不透徹
中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的決策層應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，這就要求決策層必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行透徹的分析。然而，現(xiàn)在我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常憑自己主觀的想法、看法來(lái)斷定現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，更有甚者，對(duì)自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不清，這樣就會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，甚至將來(lái)的發(fā)展造成了極大的影響。
1.2對(duì)顧客的需求估計(jì)不足
有些中小企業(yè)的決策者沒(méi)有對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查，從而使得本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或是供不應(yīng)求——造成企業(yè)不得不放棄熱銷(xiāo)期，放棄高利潤(rùn);或是供過(guò)于求——造成企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去、存貨積壓嚴(yán)重，進(jìn)而造成損失。
1.3目標(biāo)市場(chǎng)不明確，也就是市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確
市場(chǎng)定位的不準(zhǔn)確，破壞了原有的固定消費(fèi)群體;不準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，直接影響了企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
1.4產(chǎn)品定價(jià)的不合理
有些中小企業(yè)只見(jiàn)眼前的高利潤(rùn)，把自己產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會(huì)給消費(fèi)者“趁火打劫”的感覺(jué)，使消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過(guò)，過(guò)低的定價(jià)會(huì)使消費(fèi)者(尤其是不理性的消費(fèi)者)的心理感到不平衡，會(huì)使他們認(rèn)為這種產(chǎn)品不高貴，不受歡迎，從而不進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。
1.5經(jīng)銷(xiāo)商的選擇有誤
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有些中小企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品覆蓋較大的范圍，不經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的調(diào)查、審核以及評(píng)估，就接受了中間商的代理申請(qǐng)。由于有些經(jīng)銷(xiāo)商的不合理定價(jià)以及不妥當(dāng)?shù)姆⻊?wù)，使得消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)的形象，對(duì)企業(yè)有厭倦感。
2提升中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的對(duì)策分析
借鑒國(guó)際中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，要全面提升我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，就應(yīng)該從營(yíng)銷(xiāo)文化、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)等方面人手，打造一支本領(lǐng)真正過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。
2.1培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化
培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀。事實(shí)上，價(jià)值觀是企業(yè)員工精神的動(dòng)力源泉，它對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為起著重要的引導(dǎo)作用。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)，培養(yǎng)與中小企業(yè)生存與發(fā)展相適應(yīng)的價(jià)值觀，并使之得到全體員工的認(rèn)同，進(jìn)而形成一種向心力與凝聚力，這樣，員工們才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，自覺(jué)遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，開(kāi)展創(chuàng)造性地工作�？傊�，通過(guò)建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀來(lái)培養(yǎng)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化，對(duì)于規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為，提升中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力等有著重要的意義.
2.2建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系
建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，其重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度和營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度。目前，許多中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取的是典型的單一銷(xiāo)售額目標(biāo)考核體系。這種分配制度對(duì)于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)，尤其是新進(jìn)人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，改革中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的分配體制成為提升其營(yíng)銷(xiāo)能力的當(dāng)務(wù)之急。具體做法是:
2.2.1變過(guò)去單一考核銷(xiāo)售額的目標(biāo)考核體系為多目標(biāo)考核體系
將考核的指標(biāo)由單一銷(xiāo)售額變?yōu)殇N(xiāo)售量、回款率、新客戶開(kāi)發(fā)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率等多項(xiàng)指標(biāo)。
2.2.2適當(dāng)提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度
幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理，則主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面人手:(1)通過(guò)行政管理制度的建立，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員
2
的行為;(2)通過(guò)業(yè)務(wù)管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務(wù)流現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息程和個(gè)人業(yè)務(wù)行為;(3)通過(guò)行動(dòng)管理制度的建立，規(guī)范個(gè)人的市場(chǎng)行動(dòng)，以保證必要的工作時(shí)間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)制度。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的召開(kāi)，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)、共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，同時(shí)表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員歸屬感、榮譽(yù)感。
2.3塑造優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)組織團(tuán)隊(duì)
對(duì)于優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互信任，共同分享市場(chǎng)利益和研究成果，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化和走向，建立共同的品牌網(wǎng)絡(luò)形象，制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。中小企業(yè)要打造這樣一支強(qiáng)有力的、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，首先是要轉(zhuǎn)變觀念，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛，樹(shù)立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)。其次是從相關(guān)的高等院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢公司或政府部門(mén)聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)講師，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理、通路管理、促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣、廣告、公關(guān)、談判等方面的知識(shí)與技能培訓(xùn)，以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和能力水平。
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3中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇
中小企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，除了要有正確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，還要在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道的選擇等方面增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3.1運(yùn)用正確的產(chǎn)品策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力
當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足銷(xiāo)費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。而開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進(jìn)的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。香港的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨(dú)立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國(guó)際市場(chǎng)潮流，充分利用國(guó)際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。
3.2選擇正確的銷(xiāo)售渠道，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力
在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國(guó)際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，在他們與消費(fèi)者之間存在著一些中間媒介，這些媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去;另外如經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)代表，銷(xiāo)售代理人，負(fù)責(zé)尋找顧客，代表企業(yè)與人洽商，但他們并沒(méi)有取得產(chǎn)品所有權(quán)。
3.3采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力
國(guó)際企業(yè)常用的產(chǎn)品價(jià)格策略有:產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價(jià)格策略、產(chǎn)品線定價(jià)策略、差
別定價(jià)策略等。而對(duì)于中小企業(yè)一般采用低價(jià)法策略，滿足顧客追求物美價(jià)廉的的動(dòng)機(jī)，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。香港的產(chǎn)品常以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價(jià)格策略，他們以微利低價(jià)全力推出新產(chǎn)品，爭(zhēng)取以最快的速度進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)。由此可見(jiàn)，成功的價(jià)格策略，是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的又一關(guān)鍵因素。
3.4選擇正確的促銷(xiāo)策略，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力
產(chǎn)品的促銷(xiāo)就是人們通過(guò)一些有意識(shí)的活動(dòng)手段和媒介等來(lái)宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。促銷(xiāo)活動(dòng)主要有廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，將其獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷(xiāo)方式的選擇上，應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷(xiāo)交給有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商。
總論
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中小企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，善于找先機(jī)和制度創(chuàng)新，發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì)，并揚(yáng)“船小好調(diào)頭”之長(zhǎng)，打好主動(dòng)戰(zhàn)。
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表4
畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))成績(jī)?cè)u(píng)定表（專(zhuān)科）
中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 [篇2]
一、引言
中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要地位，對(duì)維持我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定做出了重大貢獻(xiàn)。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中面臨著不小的壓力，創(chuàng)新是我國(guó)企業(yè)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境接軌的必然結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了能夠適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的變化，站在戰(zhàn)略的高度，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角，從全局出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，策劃整體市場(chǎng)的新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮企業(yè)內(nèi)部資源狀況和外部市場(chǎng)環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。為此, 本文從中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的重要性出發(fā), 探討中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題, 分析中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要性和影響因素, 探討提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的創(chuàng)新策略方法。
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二、中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的原則及必要性
（一）中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的原則
中小企業(yè)受到自身?xiàng)l件的制約，致使其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上與大企業(yè)相比較簡(jiǎn)單。因此，中小企業(yè)更應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。首先，中小企業(yè)要選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者的需求。應(yīng)盡量避免參與競(jìng)爭(zhēng)太多激烈的市場(chǎng)。其次，中小企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。盡量的去節(jié)約成本，減少不必要的支出。第三，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售渠道，靈活的采用多種營(yíng)銷(xiāo)方式。并確保企業(yè)銷(xiāo)售渠道的暢通。第四，為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)確立獨(dú)特的市場(chǎng)定位。中小企業(yè)要了解客戶的需求，尋求空白市場(chǎng)。中小企業(yè)就像是在夾縫中生存一樣，這是由于它自身的特點(diǎn)所造成的。
（二）中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必要性
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策的主要組成部分，是企業(yè)職能活動(dòng)的重要部分，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是促使企業(yè)能夠充分的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和了解客戶的實(shí)際需求，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品、定價(jià)、營(yíng)銷(xiāo)的決策，來(lái)溝通客戶需求與內(nèi)部能力，使企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)能夠以市場(chǎng)為導(dǎo)向，同時(shí)能夠?qū)⑵髽I(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)及時(shí)有效的抵達(dá)給客戶。
中小企業(yè)大多為分散性行業(yè), 建立時(shí)間短,規(guī)模小,管理層次簡(jiǎn)單；抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差；資金缺乏, 企業(yè)要想發(fā)展必須創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才有市場(chǎng)。但是, 中小企業(yè)由于其所面對(duì)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)形成的環(huán)境特性, 以及它們的規(guī)模類(lèi)型所決定的自身特性, 創(chuàng)新戰(zhàn)略就顯得更為重要。
三、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念及方法的滯后 沒(méi)有理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，雖然有不少的中小企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以生存下來(lái)，但是沒(méi)有理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)，使得企業(yè)難以發(fā)展壯大。目前，大多數(shù)中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣依舊采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷(xiāo)售手段，呈現(xiàn)出組織效率低、營(yíng)銷(xiāo)成本高的特點(diǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法上，主要手段仍然是傳統(tǒng)隨機(jī)性的直銷(xiāo)和訂單營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的手段比較落后，例如中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓力度不夠、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足、信息獲取渠道不寬等，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做一般的推銷(xiāo)一樣。忽視了創(chuàng)新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，如品牌營(yíng)銷(xiāo)、概念營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等。沒(méi)有計(jì)劃、沒(méi)有目標(biāo)，只是一味的銷(xiāo)售產(chǎn)品，不單單浪費(fèi)了營(yíng)銷(xiāo)資源，并且也無(wú)法獲得優(yōu)良的業(yè)績(jī)。
（二）缺乏市場(chǎng)定位 缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才
人力資源在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮了重要作用。而目前大多數(shù)中小企業(yè)通過(guò)采用硬性指標(biāo)及規(guī)章制度來(lái)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，沒(méi)有形成科學(xué)合理的人才聘用、培養(yǎng)、利用機(jī)制，使得中小企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才，也無(wú)法吸引留住營(yíng)銷(xiāo)人才，缺乏專(zhuān)門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)咨詢的工作人員，缺乏市場(chǎng)定位，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理效率低下。使得企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上處于不利地位。
（三）營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)方式單一 缺乏有效的銷(xiāo)售模式
一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò), “市場(chǎng), 說(shuō)到底就是`網(wǎng)絡(luò)+品牌' ———銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力�！痹诋�(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中, 多數(shù)中小企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫, 它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn), 無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品, 這樣, 不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源, 而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。有些中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品類(lèi)型相同，技術(shù)和質(zhì)量都差不多，因此，在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上，采用互相壓價(jià)的方式，掀起價(jià)格大戰(zhàn)。這種單一的價(jià)格戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式，雖然能夠獲取一定的市場(chǎng)份額，卻嚴(yán)重影響到了企業(yè)自身的穩(wěn)健發(fā)展。
四、應(yīng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的對(duì)策建議
中小企業(yè)應(yīng)借鑒國(guó)際上已成功的中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn),全面的提高自己的營(yíng)銷(xiāo)能力。針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題, 提出幾點(diǎn)提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的創(chuàng)新策略方法：強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新；建立科學(xué)、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)組織框架；提高營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)水平以及增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力；增強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的能力。
（一）樹(shù)立符合發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念 制定合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
對(duì)于我國(guó)的中小企業(yè)來(lái)講, 樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新理念對(duì)于企業(yè)的發(fā)展幫助很大。具體要樹(shù)立以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新：建立創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化, 其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀；建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系, 其重點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度和營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度；強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新。首先是樹(shù)立全球化營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)樹(shù)立全球化營(yíng)銷(xiāo)觀念, 可以增加大局觀, 增加視野, 開(kāi)拓更大的市場(chǎng)；其次是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)創(chuàng)新個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念, 可以設(shè)計(jì)出滿足不同消費(fèi)者需求的產(chǎn)品；再就是客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新, 可以提供服務(wù)質(zhì)量, 向客戶提供“ 超值服務(wù)” 。
中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中要根據(jù)自身的發(fā)展情況和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，制定符合自身發(fā)展的合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面制定詳細(xì)的發(fā)展策略。選擇的市場(chǎng)應(yīng)具備的條件為：產(chǎn)品生產(chǎn)周期短、地域性強(qiáng)、市場(chǎng)范圍分散、產(chǎn)品供應(yīng)多樣化、供貨速度快。同時(shí)還要對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳，開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，努力爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)可，充分發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢(shì)。
（二）創(chuàng)建并培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著重要影響。能夠提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率，為企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益。樹(shù)立正確的人才觀念，集思廣益，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛,樹(shù)立“眼球向外”的人才招聘意識(shí)；聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)講師, 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有關(guān)知識(shí)與技能的培訓(xùn), 以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)水平以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的道德水準(zhǔn)，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。建立有效的吸引人才的機(jī)制，打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。從而準(zhǔn)確的去制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，最大程度的保證企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）創(chuàng)新并建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系 利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展, 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增加,中小企業(yè)原有的分配制度已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)僅為銷(xiāo)售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義，創(chuàng)立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。要在發(fā)展過(guò)程中建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，提高管理水平和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益�？茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系的重點(diǎn)是是營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度和分配制度。因此，中小企業(yè)要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的分配制度進(jìn)行改革，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力。一是建立激勵(lì)制度，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予員工合理的基本工資，推出具有挑戰(zhàn)性的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工積極開(kāi)展業(yè)務(wù)，幫助市場(chǎng)銷(xiāo)售人員做好個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，將其利益與企業(yè)的利益結(jié)合起來(lái)，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性。二是建立多目標(biāo)考核制度，將原來(lái)單一的銷(xiāo)售目標(biāo)考核變?yōu)槎嗄繕?biāo)考核，實(shí)行多項(xiàng)指標(biāo)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人行為、業(yè)務(wù)規(guī)范、行動(dòng)方式等方面的管理，使?fàn)I銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力得到有效地提高，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，時(shí)刻將企業(yè)的利益放在首位，為企業(yè)謀取良好的利益。同時(shí)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)發(fā)展快速，中小企業(yè)要跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，必須利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，獲取有用的信息，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
五、結(jié)束語(yǔ)
總之，隨著社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)中小企業(yè)有著重要的意義，健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制對(duì)于中小企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。在中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中，找到適合自身的合理性策略，不斷創(chuàng)新進(jìn)程，提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，并且能夠更好的滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以及市場(chǎng)的需求。設(shè)計(jì)出科學(xué)、合理、適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，從而促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
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