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賣(mài)鞋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
據(jù)案例的綜合資料。我們一眼就能看出，要在幾乎從不穿鞋的人群中賣(mài)掉“鞋”這一產(chǎn)品，是有很大難度的。這是常規(guī)思維，認(rèn)為從未有過(guò)，要開(kāi)墾是很難的。但是，我們?yōu)槭裁床粨Q一個(gè)角度去看呢？正是因?yàn)闆](méi)有被開(kāi)發(fā)過(guò)這一市場(chǎng)，所以正是一個(gè)天賜良機(jī)。舉個(gè)例子說(shuō)，正是沒(méi)被開(kāi)發(fā)的新大陸，在我們首先發(fā)現(xiàn)后，才可以想怎么開(kāi)發(fā)就怎么開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)！
在此，我提出3種可能的營(yíng)銷(xiāo)方案。
第一種是保守的，也就是說(shuō)假如當(dāng)?shù)鼐用衲茌p易的樂(lè)于接受這種新鮮產(chǎn)品。
在這一個(gè)幾乎從來(lái)沒(méi)人穿過(guò)鞋的島，要賣(mài)鞋的最好的辦法就是，可以在公司派出專(zhuān)業(yè)人員經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查后（其中調(diào)查包括當(dāng)?shù)厝饲轱L(fēng)俗、地理環(huán)境等），根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦男枰�，�?zhuān)門(mén)研制出一種適合他們的鞋子，而不是照本宣科的把在其他市場(chǎng)的產(chǎn)品硬生生的搬過(guò)去。在先前的一段時(shí)間內(nèi)，可以通過(guò)廣告、文藝、科學(xué)宣傳（當(dāng)然是針對(duì)穿鞋的好處的）等的同時(shí)，免費(fèi)派發(fā)、鼓勵(lì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者使用，吸引他們的注意力，提高這方面的意識(shí)。等他們“上癮”，鞋子自然而然就賣(mài)出去了。
第二種是冒險(xiǎn)的，即在當(dāng)?shù)鼐用癫粯?lè)意接受這種新鮮產(chǎn)品的情況下。主要做法是借助競(jìng)爭(zhēng)者的力量。
我們知道，在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，簡(jiǎn)單的可以歸結(jié)為4要素：買(mǎi)家、賣(mài)
家、競(jìng)爭(zhēng)者、政府行為�，F(xiàn)在是買(mǎi)方比較“頑固”，在這個(gè)圈子中，作為賣(mài)家，不可能借力于政府行為，唯一只能借助的，就只有競(jìng)爭(zhēng)者了。
根據(jù)這一想法，具體做法是，前一段時(shí)間內(nèi)，故意將這一新發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)信息散發(fā)出去，讓同類(lèi)鞋業(yè)公司同樣意識(shí)到商機(jī)的可能性，并誘使他們像該市場(chǎng)進(jìn)軍。同樣，他們之中，必定會(huì)有公司會(huì)采取先宣傳這一方案。接下來(lái)就是與他們比耐力、比誰(shuí)沉得住氣，在他們高調(diào)大肆的宣傳同時(shí)，我們可以進(jìn)行小打小鬧，宣傳力度略微弱一些，因?yàn)楝F(xiàn)階段島上居民還處在“接受這種產(chǎn)品與否”的階段，就算我們盡力宣傳，也是白費(fèi)力氣，因?yàn)檫@時(shí)候有誰(shuí)就在開(kāi)始考慮品牌的問(wèn)題了呢？何不來(lái)個(gè)“河蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”呢？等買(mǎi)家與競(jìng)爭(zhēng)者“打”累了，就輪到我們上了，這時(shí)候的島民已經(jīng)具備了接受鞋子這一思想，我們就立即推出在他們相爭(zhēng)的時(shí)候，我們潛心研究出的適合他們的鞋子，并一舉占領(lǐng)市場(chǎng)，等競(jìng)爭(zhēng)者回過(guò)神來(lái)，我們這一良好品牌形象已經(jīng)深深印在島民心里。
第三種是在突發(fā)情況下使用的，也就是用來(lái)應(yīng)急的營(yíng)銷(xiāo)方案。 假設(shè)在我們?nèi)f事具備，準(zhǔn)備進(jìn)軍島上市場(chǎng)時(shí)，突然殺出個(gè)當(dāng)?shù)卣臓恐菩袨椤?/p>
本來(lái)，要把鞋子在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，加上關(guān)稅、運(yùn)輸、庫(kù)存等費(fèi)用再賣(mài)到他們手中，已經(jīng)夠貴了。根據(jù)案例資料顯示，島民經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，價(jià)格再高就更不好賣(mài)了。于是，在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，我們可以在當(dāng)?shù)卦O(shè)立生產(chǎn)基地，這樣各方面成本就降低了許多。但是，能保證當(dāng)?shù)卣?/p>
府此時(shí)會(huì)不干預(yù)嗎？
于是，為解決這一問(wèn)題，我們可以與當(dāng)?shù)卣_(dá)成一定協(xié)議，比如，在案例中提到：海島盛產(chǎn)一種特有的水果，預(yù)計(jì)該水果銷(xiāo)售前景較好，可以與當(dāng)?shù)卣_(dá)成協(xié)議，通過(guò)公司公關(guān)，聯(lián)系市場(chǎng)中相關(guān)盟公司，幫助島民直接收購(gòu)該水果，實(shí)現(xiàn)水果公司、該公司、當(dāng)?shù)卣u民四家共贏。同時(shí)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈，提高當(dāng)?shù)刭I(mǎi)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力，往后就能更容易的銷(xiāo)售鞋產(chǎn)品，市場(chǎng)根基，市場(chǎng)前景會(huì)更大。
賣(mài)鞋市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 [篇2]
國(guó)內(nèi)中小鞋服企業(yè)家大部分未受過(guò)高等的教育，經(jīng)營(yíng)企業(yè)并沒(méi)有一套企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和成熟的管理思想。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，這些企業(yè)家的的經(jīng)營(yíng)思維仍然沒(méi)有脫離原來(lái)粗放式的發(fā)展思維，在企業(yè)文化、科學(xué)管理等方面上，沒(méi)有完整的制度。與外國(guó)企業(yè)相比，明顯落后許多，比如同樣賣(mài)一雙耐克男鞋，耐克公司懂得從科學(xué)化的管理上，既保證產(chǎn)品質(zhì)量，又控制成本。相比之下，國(guó)內(nèi)的鞋服企業(yè)的發(fā)展顯得粗放很多。在80年代，中國(guó)的鞋服產(chǎn)業(yè)幾乎走代加工的路線，如現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)六大運(yùn)動(dòng)品牌之一的安踏，在近五年，安踏官方網(wǎng)站專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展壯大，才將安踏的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向更精細(xì)化的狀態(tài)。
國(guó)內(nèi)的企業(yè)家與國(guó)外企業(yè)家相比，對(duì)市場(chǎng)的把控，對(duì)商業(yè)嗅覺(jué)的敏銳度與營(yíng)銷(xiāo)方式都相對(duì)較弱，但是憑借頑強(qiáng)的奮斗毅力，發(fā)展成國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)，如361度已經(jīng)將361專(zhuān)賣(mài)店的范圍覆蓋到國(guó)內(nèi)二三線城市里。但是國(guó)內(nèi)的企業(yè)家對(duì)如何正確管理國(guó)內(nèi)品牌上仍然缺乏許多素養(yǎng)。對(duì)計(jì)劃、組織、運(yùn)籌有著一種天生的欠缺，不乏動(dòng)員能力，但卻缺乏組織能力；對(duì)現(xiàn)代企業(yè)賴(lài)以生存的根本要素（規(guī)則、程序、標(biāo)準(zhǔn)）少有概念，對(duì)企業(yè)的體制、機(jī)制、體系認(rèn)識(shí)不多等。
作為高耗能、低產(chǎn)出的傳統(tǒng)生產(chǎn)方式十分普及的鞋服產(chǎn)業(yè)，對(duì)于環(huán)境問(wèn)題的影響是很大的，鞋服企業(yè)必須嚴(yán)格控制生產(chǎn)張的污染控制。安踏網(wǎng)球鞋、361度、迪士尼等品牌均被查出供應(yīng)鏈的環(huán)境管理存在重大缺陷。
目前我國(guó)的環(huán)境污染日益嚴(yán)重，并存在能源浪費(fèi)現(xiàn)象。制鞋行業(yè)一直以來(lái)都是污染的“重災(zāi)區(qū)”，即使是品牌知名度較高的百麗男鞋，在生產(chǎn)過(guò)程中多多少少對(duì)環(huán)境也有一定的污染影響。高耗能、低產(chǎn)出的傳統(tǒng)生產(chǎn)模式，不但讓鞋企浪費(fèi)許多資源，也在有形或無(wú)形中破壞著環(huán)境。
面對(duì)日益嚴(yán)峻的環(huán)境污染，鞋企必須要加強(qiáng)環(huán)境管理。例如達(dá)芙妮官方網(wǎng)站預(yù)計(jì)引進(jìn)國(guó)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，從環(huán)保方面使環(huán)境成本進(jìn)入產(chǎn)品成本之中。專(zhuān)家認(rèn)為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)與民營(yíng)企業(yè)財(cái)富的快速積累，離不開(kāi)制度解放帶來(lái)的政策空間以及市場(chǎng)開(kāi)放造就的市場(chǎng)空間，但根本上是靠人的主觀努力才形成今日之格局。經(jīng)濟(jì)手段則是測(cè)算出需要控制的污染物排放總量和控制總成本，也讓達(dá)芙妮女靴、單鞋等鞋款保證好銷(xiāo)量。
對(duì)制鞋業(yè)來(lái)說(shuō)，以環(huán)保的理念來(lái)改變企業(yè)的運(yùn)作方式，探索出更多符合環(huán)保的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)模式，才能夠使鞋企獲得強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能讓自己的品牌在鞋子品牌排名上更進(jìn)一步。除了百麗、李寧等少數(shù)中國(guó)鞋服品牌在國(guó)際市場(chǎng)上有一定影響力之外，國(guó)際大商場(chǎng)中很難見(jiàn)到中國(guó)鞋服品牌的影子，其實(shí)跟中國(guó)鞋產(chǎn)業(yè)的污染問(wèn)題也有關(guān)聯(lián)。
在這樣的情況下，除了達(dá)芙妮，針對(duì)近期出現(xiàn)了上述環(huán)境污染問(wèn)題，但其實(shí)有很多鞋企都已開(kāi)始在鞋業(yè)生產(chǎn)中貫徹環(huán)保意識(shí)。紐巴倫官網(wǎng)也透露出信息，將推行“綠色生產(chǎn)”，環(huán)保生產(chǎn)，禁止使用污染環(huán)境的原材料，而是采用可再生性材料作為原材料。喬丹官方旗艦店也把某些可回收的產(chǎn)品進(jìn)行可再回收利用，不僅不會(huì)對(duì)環(huán)境帶來(lái)污染，也讓消費(fèi)者也感覺(jué)很舒適。
近幾年的鞋業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)戰(zhàn)火彌漫的年代，人民幣升值、原材料價(jià)格上漲、消費(fèi)市場(chǎng)萎靡出現(xiàn)高庫(kù)存危機(jī)。例如青島雙星運(yùn)動(dòng)鞋出現(xiàn)的高庫(kù)存危機(jī)，為何會(huì)出現(xiàn)這種情況，除了外部環(huán)境的客觀因素，中國(guó)鞋業(yè)品牌的跟風(fēng)現(xiàn)象，你抄我，我仿你，導(dǎo)致鞋產(chǎn)品嚴(yán)重的同質(zhì)化，是出現(xiàn)高庫(kù)存現(xiàn)象的重要原因。鞋業(yè)品牌沒(méi)有來(lái)得及重塑品牌價(jià)值，便已經(jīng)隨波逐流。鞋業(yè)品牌要想在眾多品牌中脫穎而出，必須要有自己的主打產(chǎn)品，主打品牌，區(qū)別于他品牌，比如學(xué)習(xí)匡威品牌，將用戶(hù)定位于產(chǎn)品的時(shí)尚性完美結(jié)合，與匡威板鞋為主要鞋款帶動(dòng)匡威布鞋、滑板鞋的發(fā)展，以點(diǎn)帶面帶動(dòng)鞋企旗下的其他品牌發(fā)展。
為了提升銷(xiāo)售額電商平臺(tái)不斷開(kāi)啟價(jià)格戰(zhàn)，以超低折扣不斷沖擊消費(fèi)者眼球。電商企業(yè)要提升銷(xiāo)售，而傳統(tǒng)鞋企則要消耗高庫(kù)存。涉趣旗艦店、李寧專(zhuān)賣(mài)店等不少鞋服品牌銷(xiāo)售終端將電商之間的促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)做釋放庫(kù)存壓力的最佳途徑。通過(guò)簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格大戰(zhàn)，雖然消耗了部分庫(kù)存，但是卻折損了產(chǎn)品的品牌度。
不僅國(guó)內(nèi)品牌大打促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)，國(guó)外品牌也難以置身事外。耐克、阿迪達(dá)斯等品牌在今年的打折次數(shù)與力度達(dá)到歷史之最，nike官網(wǎng)商城的五折封頂已經(jīng)見(jiàn)怪不怪�？v觀目前整個(gè)鞋服市場(chǎng)，傳統(tǒng)鞋企消耗庫(kù)存、渠道平臺(tái)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，都讓每一個(gè)鞋服品牌不同程度地受到價(jià)格大戰(zhàn)的影響。
那么要如何突破發(fā)展？無(wú)論是新產(chǎn)品上市也好還是招商，差異化才能吸引消費(fèi)者的注意。業(yè)內(nèi)人士指出，你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)何在，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的，比如puma鞋子的銷(xiāo)售，關(guān)鍵是要賣(mài)不同，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣(mài)得好，尤其是切忌不要把賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)搞混淆了，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，找到有有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案，也就是相關(guān)的產(chǎn)品盈利模式以及其實(shí)操性。千萬(wàn)不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場(chǎng)奇跡，一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場(chǎng)才是根本
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