市場營銷 渠道策略

市場營銷 渠道策略1

1、 網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施方式

網(wǎng)絡(luò)營銷（團(tuán)購、嬰童網(wǎng)站可自己做搜索引擎競價排名可代理）一定要重視網(wǎng)絡(luò)營銷，這是投資產(chǎn)出最佳的營銷，也是行業(yè)競爭的趨勢。

2、 地面推廣實(shí)施方式

地面推廣（組建地面推廣部門 制訂商家拓展計(jì)劃）一定要重視根據(jù)地的建設(shè)，這是生存與發(fā)展的基礎(chǔ)；站穩(wěn)區(qū)域市場，才立于不敗之地。

3、 嬰童行業(yè)合作實(shí)施方式

嬰童商家（鎖定幾個領(lǐng)域主要的嬰童商家，自己主談。）這是一項(xiàng)長期性的工作，嬰童行業(yè)的整合營銷，可發(fā)建立品牌地位，也可以獲得客戶資源。

營銷多樣性

要善于分析與利用當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源，建立自己的`營銷體系。建立源源不斷的客戶渠道，那么，你的業(yè)績也會源源不斷。

上聯(lián)：該吃吃，該喝喝，遇事別往心里擱；

下聯(lián)：泡泡澡，看著表，舒服一秒是一秒；

橫批：新年快樂

市場營銷 渠道策略2

　　摘要：肇源農(nóng)場在稻米種植方面有著天然的優(yōu)勢，氣候適宜，土地肥沃，并且有著嫩江水系灌溉，出產(chǎn)的稻米口感較好，質(zhì)量優(yōu)勢顯著。但是長期以來，肇源農(nóng)場稻米在市場銷售中，并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的價格優(yōu)勢，稻米種植生產(chǎn)過程中的一些附加值也沒有在市場營銷中得到較好的反映。之所以存在這一問題，同當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系的不完善也有著重要關(guān)系。對肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道現(xiàn)狀問題進(jìn)行了分析，并且提出了相應(yīng)的營銷渠道整合策略。

　　關(guān)鍵詞：肇源農(nóng)場；稻米；市場營銷渠道；整合策略

　　由于肇源農(nóng)場稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機(jī)質(zhì)含量附加值，但是在市場競爭中并沒有體現(xiàn)出相應(yīng)的優(yōu)勢，因此需要肇源農(nóng)場采取相應(yīng)的市場營銷手段和策略，來開拓市場渠道以及提高品牌價值�；�于肇源農(nóng)場稻米當(dāng)前的實(shí)際銷售情況的研究分析，針對肇源農(nóng)場稻米在市場競爭中的核心競爭力，包括品質(zhì)、口感、綠色等，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行市場宣傳和推廣，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道整合方案，形成完整的線上線下營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，為肇源農(nóng)場稻米線上線下營銷渠道的整合起到了指導(dǎo)作用以及推廣作用。

　　一、肇源農(nóng)場稻米市場營銷優(yōu)勢

　　肇源農(nóng)場目前有水田面積5萬余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬噸，大米1.2余萬噸，其中大部分由肇源農(nóng)場控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷售。嫩源米業(yè)公司20xx年共計(jì)銷售各品種稻米1萬余噸，銷售額超過了5000余萬元。肇源農(nóng)場是嫩江平原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國少數(shù)沒有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農(nóng)場也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農(nóng)場稻米在口感和質(zhì)量方面均有著較好的優(yōu)勢。肇源農(nóng)場主要的稻米品種為稻花香和長粒香，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農(nóng)場水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著豐富的有機(jī)質(zhì)含量，十分利于種植水稻，肇源農(nóng)場出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良，同其豐富的土壤有機(jī)質(zhì)含量也有著重要關(guān)系。在銷售渠道方面，當(dāng)前肇源農(nóng)場的稻米銷售主要有兩種類型的銷售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷售渠道所占據(jù)的比例最高，達(dá)到了90%以上，其余為零售商渠道。

　　二、電商時代背景下肇源農(nóng)場稻米市場營銷機(jī)遇

　　近年來，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時代已然來臨，在電子商務(wù)時代的今天，肇源農(nóng)場稻米在市場營銷方面也迎來了新的機(jī)遇，借助于電子商務(wù)營銷渠道，可以有效的實(shí)現(xiàn)營銷渠道拓展，促進(jìn)其稻米產(chǎn)品的銷售。相較于傳統(tǒng)市場營銷渠道，電商營銷渠道也有著相應(yīng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢，例如電商營銷渠道能夠極大的拓展市場營銷范圍，突破傳統(tǒng)營銷渠道的限制。同時，在電商營銷渠道的建立過程中，也能夠有效的推動肇源農(nóng)場稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對于提升稻米銷售價格也有著重要的作用。事實(shí)上，對于肇源農(nóng)場稻米銷售來說，當(dāng)前其稻米產(chǎn)品銷售困境，很大程度上也是由于市場營銷渠道體系不完善所造成的。傳統(tǒng)市場營銷渠道已經(jīng)固化，肇源農(nóng)場大部分稻米并不是直接進(jìn)入零售市場，中間商環(huán)節(jié)眾多，這也在很大程度上降低了肇源農(nóng)場稻米的利潤空間。因而在這一背景下，積極開拓電商渠道，對于促進(jìn)肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系的完善也有著重要的作用。

　　三、當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的問題

　　從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來，肇源農(nóng)場為了積極開拓電商營銷渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關(guān)政府部門也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營銷的`策略，一些企業(yè)開始入住電商平臺。但是從效果來看，隨著線上渠道的發(fā)展，線上渠道與線下渠道之間也出現(xiàn)了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價格沖突方面。在肇源農(nóng)場的稻米電視營銷渠道發(fā)展中，由于電商營銷渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營銷成本較低，因而在市場銷售方面也就會有著一定的價格優(yōu)勢，相較于傳統(tǒng)營銷渠道而言，電商營銷渠道的銷售價格更低。這樣一來，對于一些傳統(tǒng)營銷渠道的經(jīng)銷商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營銷渠道方面，這種沖擊更為顯著。對于肇源農(nóng)場稻米電商營銷渠道的發(fā)展而言，利用價格優(yōu)勢來打開新市場渠道，是一種較為有效的策略。但是從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷情況來看，由于對傳統(tǒng)營銷渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營銷渠道和線下營銷渠道的沖突，導(dǎo)致中間商之間出現(xiàn)矛盾，必然會嚴(yán)重?fù)p害肇源農(nóng)場稻米的整體市場營銷。2.渠道結(jié)構(gòu)過長。從當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米營銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，還存在著渠道結(jié)構(gòu)過長的問題，肇源農(nóng)場稻米的銷售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據(jù)的比例較小，這樣一來，就使得肇源農(nóng)場的稻米營銷渠道結(jié)構(gòu)過長。企業(yè)采用長渠道的好處在于：渠道越長，產(chǎn)品覆蓋面越大，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過控制中間商來增強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢。比如減輕倉儲運(yùn)輸費(fèi)用、銷售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用壓力等。采用長渠道的不足之處在于：渠道越長，渠道成本越高，速度較慢。生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品最終零售價格的控制能力就越小，對產(chǎn)品流程和運(yùn)輸?shù)目刂颇芰σ簿驮叫�。另外，渠道越長，就越容易出現(xiàn)服務(wù)水平參差不齊的現(xiàn)象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調(diào)和合作，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平的要求也就越高。從當(dāng)前肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司的營銷渠道結(jié)構(gòu)情況來看，也就存在著這一方面的問題，其營銷渠道結(jié)構(gòu)過長，使得營銷渠道成本市場營銷過高，也降低了渠道效率。3.線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離。從近年來我國電子商務(wù)的發(fā)展趨勢來看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進(jìn)市場營銷渠道體系完善的重要途徑，通過這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補(bǔ)兩種營銷渠道的缺點(diǎn)，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。在目前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道發(fā)展情況來看，線上渠道和現(xiàn)象渠道還沒有實(shí)現(xiàn)較好的融合，并且存在著嚴(yán)重剝離的問題。例如在經(jīng)銷商方面，肇源農(nóng)場稻米的經(jīng)銷商主要為批發(fā)商，其主要的市場流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開拓電商渠道方面，批發(fā)商和經(jīng)銷商等中間商并沒有開辟電商營銷渠道的意愿，零售商雖然有開辟電商營銷渠道意愿，但是同肇源農(nóng)場稻米的生產(chǎn)商之間并沒有直接關(guān)聯(lián)。這樣一來，在實(shí)際電商營銷渠道開辟中，大多都是由肇源農(nóng)場稻米生產(chǎn)商承擔(dān)的，主要的目的也是為了開辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過程中，也就出現(xiàn)了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產(chǎn)商來建立線上營銷渠道，中間商、零售商等不參與，很難實(shí)現(xiàn)線上渠道與線下渠道的融合，這也是當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米在市場營銷渠道體系中出現(xiàn)的一個突出問題。4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道體系中的一個重要問題，目前肇源農(nóng)場稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒有對線上渠道和現(xiàn)象渠道進(jìn)行系統(tǒng)性的完善管理。系統(tǒng)性的渠道管理，是市場營銷管理活動中的重要組成部分，對于提高渠道管理效率也有著重要的關(guān)系。然而當(dāng)前嫩源米業(yè)公司在市場營銷渠道管理方面，還缺乏較為系統(tǒng)性的措施，特別是對于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導(dǎo)致其線上渠道和線下渠道沖突的一個重要原因。另一方面，從當(dāng)前肇源農(nóng)村稻米市場營銷渠道效率來看，也存在著效率不高的問題，中間商環(huán)節(jié)眾多，特別是一些省外營銷渠道，過多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場營銷渠道效率，也在很大程度上降低了其市場銷售的價格優(yōu)勢。

　　四、肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道整合策略

　　針對當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對稻米市場營銷渠道進(jìn)行整合。整合過程中，應(yīng)當(dāng)由嫩源米業(yè)公司承擔(dān)這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發(fā)展，促進(jìn)線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

　　1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米在市場營銷渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極采取相應(yīng)的措施來消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問題，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷售價格沖突和利益沖突問題。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場營銷方面的營銷成本也更低，因而能夠在市場銷售中體現(xiàn)出較好的價格優(yōu)勢，這樣一來，在稻米價格銷售中，也就會出現(xiàn)不同渠道之間的沖突問題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷售價格方面，對于線上渠道的銷售價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制，實(shí)行統(tǒng)一售價策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷售價格方面對傳統(tǒng)市場營銷渠道造成重大的沖擊，這對于消除線上渠道和現(xiàn)象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過經(jīng)銷商管理策略來消除這種渠道沖突，例如對于線上營銷渠道經(jīng)銷商和線下營銷渠道經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理，引導(dǎo)二者的利益重合，形成利益共同體。

　　2.優(yōu)化市場營銷渠道結(jié)構(gòu)。在市場營銷渠道模式方面，對于肇源農(nóng)場而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進(jìn)行較好的平衡。對于肇源農(nóng)場稻米銷售來說，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢，在于能夠快速的消化庫存，并且顯著的降低渠道成本費(fèi)用，這也是肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司當(dāng)前所選擇的主要營銷渠道模式。但是應(yīng)當(dāng)看到，如果過度依賴批發(fā)商，就會導(dǎo)致營銷渠道結(jié)構(gòu)過長，導(dǎo)致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴(yán)重?cái)D壓肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司的銷售利潤，并且也難以在市場銷售中進(jìn)行較好的品牌建設(shè)，因?yàn)閷τ谡卦崔r(nóng)場嫩源米業(yè)公司來說，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農(nóng)場就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當(dāng)前肇源農(nóng)場的稻米銷售渠道體系情況來看，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)奶嵘�零售商銷售渠道比例，降低批發(fā)商銷售渠道比例，這對于肇源農(nóng)場稻米銷售渠道的長遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的積極作用。

　　3.促進(jìn)不同營銷渠道的融合。由于當(dāng)前肇源農(nóng)場嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴(yán)重剝離的問題，為了完善市場營銷渠道體系，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢互補(bǔ)策略，促進(jìn)線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場營銷渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來調(diào)整渠道策略。為了促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前傳統(tǒng)市場營銷渠道體系中，引導(dǎo)部分經(jīng)銷商和零售商進(jìn)入電商營銷渠道領(lǐng)域。實(shí)現(xiàn)電商營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道經(jīng)銷商的重疊。從這一角度來說，通過采取這種經(jīng)銷商重合策略，能夠較好的實(shí)現(xiàn)線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應(yīng)當(dāng)充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢，例如線下渠道在銷售方面能夠給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，而線上渠道則能夠提升營銷范圍，降低市場營銷成本。

　　4.建立完善的渠道管理體系。對于肇源農(nóng)場稻米嫩源米業(yè)公司市場營銷而言，應(yīng)當(dāng)建立起完善的渠道管理體系，對于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)籌管理，包括相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理、市場營銷管理等等。通過建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應(yīng)當(dāng)注重對于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化。例如當(dāng)前嫩源米業(yè)公司稻米在市場營銷中，存在著中間商環(huán)節(jié)過多的問題，降低了渠道效率。針對這一問題，就應(yīng)當(dāng)在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應(yīng)鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié)，這對于促進(jìn)肇源農(nóng)場稻米市場營銷的發(fā)展也有著重要的作用。

　　五、結(jié)語

　　通過對肇源農(nóng)村稻米市場營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道情況來看，還存在著一些較為突出的問題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營銷渠道結(jié)構(gòu)過長、顯示渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對當(dāng)前肇源農(nóng)場稻米市場營銷渠道中存在的一些問題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對稻米市場營銷渠道進(jìn)行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過采取這些措施，來提升其市場營銷效果。

　　參考文獻(xiàn)：

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市場營銷 渠道策略3

　　市場營銷中，企業(yè)通過一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應(yīng)用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù)，而這種手段或方式就是營銷渠道。在跨國公司中，對營銷渠道的推廣由來已久，因?yàn)槠淠軌蚝芎玫拇龠M(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著眼當(dāng)前世界先進(jìn)的企業(yè)中，運(yùn)用營銷手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計(jì)其數(shù)，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗(yàn)才能達(dá)到理想的效果。隨著市場經(jīng)濟(jì)的到來，營銷渠道之間的沖突會愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關(guān)心的重點(diǎn)。

　　1 渠道沖突的類型與起因

　　在市場競爭中，企業(yè)是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來講，競爭能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機(jī)，促進(jìn)其今后的發(fā)展；但是如果在競爭中，企業(yè)的手段不正確，就會造成一種惡性競爭，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，開展良性的競爭，使市場保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開拓市場渠道，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場營銷中，渠道之間難免會發(fā)生一定的沖突，如果不及時解決，任其自由發(fā)展下去，就會造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機(jī)，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)。

　　渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標(biāo)不明確，其所要求的權(quán)利也各不相同，要想平衡不同制造商的權(quán)益與目標(biāo)，這是很難實(shí)現(xiàn)的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過銷售人員的推廣獲取經(jīng)濟(jì)利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭取客戶的機(jī)會，客戶的數(shù)量是有限的，所以在爭取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會形成一定的競爭，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類似產(chǎn)品，在競爭的過程中，有些經(jīng)銷商為了取得主動權(quán)，故意壓低產(chǎn)品的價格，造成一種惡性的競爭，最終還會導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，雙方都不會獲得相應(yīng)的利益，由此便會引發(fā)更加嚴(yán)重的沖突。

　　另外，引發(fā)沖突的另一個原因是由于沒有準(zhǔn)確的對市場進(jìn)行定位導(dǎo)致的，因?yàn)橹圃焐虒τ谑袌龅钠谕�值過高，但是卻缺乏對市場的準(zhǔn)確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無人問津的情況，對于這一現(xiàn)象而言，不同的經(jīng)銷商具有不同的觀點(diǎn)，為了將積壓的商品推廣出去，就會采用不同的方法，例如增加倉儲量等，這樣一來，從縱向方面進(jìn)行考慮就會造成一定的沖突，不利于市場的競爭。

　　最后，引發(fā)市場渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過中間商將商品推廣到經(jīng)銷商處，再由經(jīng)銷商將商品銷售出去。因此，制造商對于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價均在一定程度上影響著商品在市場中的推廣，如果經(jīng)銷商對于商品具有其他的想法，就會與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的'銷售，其中沖突主要來源于對于商品的銷售具有不同的見解，其本意都是希望能夠占有市場，獲得豐富的市場資源，但是各自的意見不同，最終就會導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生。

　　2 渠道沖突的管理與控制

　　2.1 慎重選擇經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商的選擇是解決市場營銷沖突的最有效的方法。在市場上，經(jīng)銷商是直接參與銷售的人員，經(jīng)銷商只有具備卓越的市場管理才能，才能隨時與市場的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷商的管理能力與觀念符合市場的需要，才能與制造商一起在良性的市場競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價格獲得在市場上的主動權(quán)。

　　2.1.1 在市場觀念上，經(jīng)銷商首先必須有大市場意識，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷商的盈利自然會增加，從而構(gòu)成在市場推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一。同時使他們在制造商與其他產(chǎn)品競爭時也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場觀念有助于經(jīng)銷商有效把握市場信息及需求，及時反饋給制造商，既幫助了制造商在市場決策上能更好預(yù)測需求，又加強(qiáng)了與經(jīng)銷商間的交流、協(xié)作，共同開發(fā)新市場。

　　這對達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商也能在價格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突�？梢姡�正確的市場觀念對減少沖突有預(yù)防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導(dǎo)、控制。

　　2.1.2 經(jīng)銷商的營銷業(yè)績和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷商的積極性。一個具備良好營銷才能的經(jīng)銷商，能按照制造商的策略，正當(dāng)競爭，并獲得豐厚回報(bào)。這就激勵了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不致于采取惡性競爭手段來謀取自己的利益，也不會損害其他經(jīng)銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。

　　2.2 制定完善的營銷政策

　　在區(qū)域劃分方面。制造商應(yīng)合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售。如果要跨地區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，必須征得制造商及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對當(dāng)?shù)厥袌鲈斐扇魏尾涣加绊憽８鹘?jīng)銷商必須定期給制造商匯報(bào)業(yè)務(wù)情況，若遇到大客戶，應(yīng)及時通知制造商。

　　使制造商的銷售人員對各經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷商的工作更深入，制造商根據(jù)實(shí)際情況，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持。

　　價格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對價格的控制權(quán)。當(dāng)制造商建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對各渠道成員制定相應(yīng)的價格政策。

　　3 結(jié)論

　　本文先簡略分析了沖突的類型和起因，并從三個方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個因素是企業(yè)的可控因素。當(dāng)然，也有些不可控因素會引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商不公平競爭。對于這些問題，國家也有責(zé)任，從國家的角度出發(fā)，應(yīng)努力建立開放、公平、有序的競爭市場；逐步取消各種地方保護(hù)措施；建立完善的法律、法規(guī)，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品，保護(hù)各經(jīng)銷商的利益。

　　參考文獻(xiàn)

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　　[3]戴環(huán)宇。營銷渠道沖突理論與應(yīng)用研究[D].沈陽：沈陽理工大學(xué)，20xx.

市場營銷 渠道策略4

　　全球化與網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)前世界的顯著時代特征，經(jīng)濟(jì)全球化根本性改變了企業(yè)所處的競爭環(huán)境。而對客戶需求多樣化與個性化趨勢，單家企業(yè)在有限資源的約束下難以充分滿足客戶的切實(shí)需求，最終使得傳統(tǒng)企業(yè)陷入難以同借力于供應(yīng)鏈系統(tǒng)的企業(yè)聯(lián)盟間展開有效競爭的窘境。供應(yīng)鏈系統(tǒng)的優(yōu)勢在于以核心成員企業(yè)為樞紐，以控制物流、資金流及信息流為手段，以利用共同市場機(jī)會來完成共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員企業(yè)從原材到終端消費(fèi)者的全流程供應(yīng)管理的系統(tǒng)。作為企業(yè)營銷活動的有機(jī)構(gòu)件，營銷渠道系指企業(yè)商品與服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的具體通道。企業(yè)的營銷渠道建設(shè)具有本地性、獨(dú)特性及不可復(fù)制性等特點(diǎn)，由此給企業(yè)營銷渠道的建設(shè)與運(yùn)營工作造成障礙。企業(yè)營銷渠道的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)在空間分布上較為分散，有著獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益訴求的渠道成員企業(yè)間存在難以調(diào)和的利益沖突。為此，有必要將企業(yè)營銷渠道建設(shè)放置于供應(yīng)鏈系統(tǒng)架構(gòu)下展開分析與管理。運(yùn)用供應(yīng)鏈系統(tǒng)思維來管理企業(yè)營銷渠道，有助于將若干具有獨(dú)特核心能力的企業(yè)資源整合為一體，在不涉及企業(yè)獨(dú)立所有權(quán)的前提約束下，為該企業(yè)集群集中資源來贏得特定市場機(jī)遇提供可靠的機(jī)制保障。渠道內(nèi)部的企業(yè)間通過結(jié)成非永久性企業(yè)聯(lián)合體的方式來實(shí)現(xiàn)單一企業(yè)難以達(dá)成的運(yùn)營目標(biāo)，同時又不失企業(yè)在產(chǎn)權(quán)和運(yùn)營權(quán)上獨(dú)立自主性，從而有效強(qiáng)化企業(yè)的整體市場竟?fàn)幠芰Α?/p>

　　基于供應(yīng)鏈的市場營銷渠道資源沖突分析

　　(一)基于供應(yīng)鏈的市場營銷渠道的結(jié)構(gòu)性沖突 其一，作為獨(dú)立法人的供應(yīng)鏈成員企業(yè)間存在基于壟斷地位的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)內(nèi)部的利益沖突。誘發(fā)基于壟斷地位的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)利益沖突的根源在于供應(yīng)鏈成員企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)的差異性。在渠道終端銷售價格既定和渠道管理水平既定的條件下，渠道整體的利潤水平既定。供應(yīng)鏈上游企業(yè)的利潤擴(kuò)張直接表現(xiàn)為下游企業(yè)的利潤約減，二者之間在對渠道整體利潤分配問題上存在矛盾。供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的核心企業(yè)利用其供應(yīng)鏈系統(tǒng)控制權(quán)來壓榨供應(yīng)鏈非核心企業(yè)，這種基于壟斷地位的渠道外部控制力擾亂了供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)部按照市場規(guī)則分配利潤的內(nèi)生機(jī)制，從而導(dǎo)致供應(yīng)鏈系統(tǒng)整體運(yùn)營效能下降，削弱供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)非核心企業(yè)執(zhí)行渠道資源整合策略的`能動勝。其二，基于關(guān)系型的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)內(nèi)部亦存在顯著的利益沖突。供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員企業(yè)間的和睦關(guān)系是消除渠道內(nèi)部沖突的基石，不良的供應(yīng)鏈成員企業(yè)間關(guān)系會影響渠道成員參與合作的積極性。在渠道關(guān)系不和睦前提下，供應(yīng)鏈成員企業(yè)間的低強(qiáng)度摩擦亦會迫使供應(yīng)鏈成員企業(yè)采取退出供應(yīng)鏈系統(tǒng)或?qū)�抗方式來處理雙方爭議，進(jìn)而增加供應(yīng)鏈成員企業(yè)間的訴訟成本和交易成本。

　　(二)基于供應(yīng)鏈的市場營銷渠道的控制權(quán)沖突 其一，供應(yīng)鏈上游生產(chǎn)企業(yè)缺乏下游分銷渠道的統(tǒng)籌規(guī)劃和設(shè)計(jì)的控制力。這使得供應(yīng)鏈上游企業(yè)通常采取大規(guī)模招商的形式來推介其新產(chǎn)品，導(dǎo)致下游分銷渠道設(shè)計(jì)與上游企業(yè)的產(chǎn)業(yè)類型和其產(chǎn)品特勝不兼容，損耗供應(yīng)鏈系統(tǒng)的整體績效水平。部分供應(yīng)鏈上游企業(yè)對下游分銷渠道資源的迫切需求導(dǎo)致其忽視自身生產(chǎn)運(yùn)營能力，采取無差異策略對待有意向簽署分銷合同的下游渠道商。良蕎不齊的供應(yīng)鏈下游分銷企業(yè)素質(zhì)直接威脅供應(yīng)鏈上游企業(yè)的整體渠道運(yùn)營安全性。其二，供應(yīng)鏈上游生產(chǎn)企業(yè)缺乏對下游分銷企業(yè)的營銷渠道策略進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)控與戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)的權(quán)力。供應(yīng)鏈上游企業(yè)與下游渠道運(yùn)營商之間的關(guān)系密切度可以分為四層:一是以上游企業(yè)自營為主的核心營銷渠道;二是以加盟連鎖形式緊密團(tuán)結(jié)的主體營銷渠道;三是以特約代理商為主體的擴(kuò)展?fàn)I銷渠道;四是以普通代理商和其他零售商為主體的外圍營銷渠道。鑒于多數(shù)供應(yīng)鏈上游企業(yè)的市場運(yùn)營能力相對較弱，通常采取營銷業(yè)務(wù)外包形式來借力強(qiáng)化其市場運(yùn)營能力;而外圍渠道企業(yè)對供應(yīng)鏈上游企業(yè)的統(tǒng)籌規(guī)劃的服從水平取決于其個別企業(yè)獲利水平而非供應(yīng)鏈整體獲利水平。供應(yīng)鏈上游企業(yè)因此將其對下游渠道的控制力水平建構(gòu)在下游企業(yè)的忠誠度之上，這使得其營銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存在天然的不穩(wěn)定性

　　(三)基于供應(yīng)鏈的市場營銷渠道的經(jīng)濟(jì)性沖突 其一，供應(yīng)鏈核心企業(yè)向其他渠道成員企業(yè)攫取利益的行為缺乏有效的制度規(guī)制。這直接增加了供應(yīng)鏈核心企業(yè)濫用其優(yōu)勢市場地位，破壞市場自發(fā)性配置資源機(jī)制的有效發(fā)揮，阻礙市場營銷渠道實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)的風(fēng)險。在市場營銷活動中的供應(yīng)鏈核心企業(yè)攫取利益的主要方式是巧借名目收取通道費(fèi)用。部分居統(tǒng)治地位的零售商濫用其優(yōu)勢市場地位而向合作伙伴強(qiáng)制征收通道費(fèi)用，從而損害市場競爭的公平性秩序。其二，基于供應(yīng)鏈的市場營銷渠道的經(jīng)濟(jì)性沖突還表現(xiàn)為供應(yīng)鏈企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)定位的差異性所引致的利益沖突。對于營銷渠道上游的生產(chǎn)商而言，其營銷渠道的運(yùn)營目標(biāo)是優(yōu)化營銷模式以提升產(chǎn)品售價并降低營銷環(huán)節(jié)的交易成本，并從市場汲取有益的終端客戶信息，以便于企業(yè)調(diào)整其產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃方案。對于處于營銷渠道下游的分銷商及零售商而言，其營銷渠道的運(yùn)營目標(biāo)是降低產(chǎn)品單位成本并提升售價，以實(shí)現(xiàn)其自身利益最優(yōu)化目標(biāo)。上游生產(chǎn)商的利潤源自下游分銷商的采購成本，下游分銷商直接承擔(dān)上游生產(chǎn)商對于終端消費(fèi)者的消費(fèi)信息的采集成本，二者之間存在內(nèi)生性利益沖突。

市場營銷 渠道策略5

　　隨著我國改革開放的逐步深化，民族地區(qū)居民對現(xiàn)代化社會與經(jīng)濟(jì)體系的不適應(yīng)制約了民族地區(qū)社會與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程。在營銷理念相對落后、營銷渠道組織能力和現(xiàn)代電子商務(wù)營銷渠道運(yùn)營能力缺乏以及對渠道商和客戶的管理能力不足的制約下，民族文化產(chǎn)品營銷渠道運(yùn)營績效難以取得實(shí)質(zhì)性突破。為此，在當(dāng)下全球化和市場化格局中，民族地區(qū)居民若要謀求基本生存和發(fā)展空間，需基于自身自然稟賦優(yōu)勢和歷史人文傳統(tǒng)來開拓民族文化產(chǎn)品，并著力推進(jìn)民族文化資源向文化產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)化，以特色化民族文化產(chǎn)品來取得市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的競爭優(yōu)勢。民族文化產(chǎn)品營銷能力的提升不僅利于幫助民族地區(qū)群眾運(yùn)用市場化力量來保護(hù)民族非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，而且可促進(jìn)民族地區(qū)群眾與全國同步建成小康社會。

　　一、制約民族文化產(chǎn)品市場營銷渠道建設(shè)的問題

　　（一）組織能力匱乏制約民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)

　　民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)者缺乏組織營銷中間商的能力。民族文化產(chǎn)品營銷者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運(yùn)營商布局的能力。這種依賴于單一的營銷中間商的營銷渠道建設(shè)模式雖有助于提升民族文化產(chǎn)品營銷者集中資源重點(diǎn)開拓特定營銷渠道環(huán)節(jié)的能力，但卻嚴(yán)重阻滯了民族文化產(chǎn)品營銷系統(tǒng)建設(shè)的速度。由于缺乏對渠道成員企業(yè)的有效控制能力，渠道成員企業(yè)有著較強(qiáng)的沖動來同時經(jīng)營民族文化產(chǎn)品營銷者的競爭對手的產(chǎn)品，民族文化產(chǎn)品營銷者精心打造的營銷渠道商可能將其既有客戶群轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)民族文化產(chǎn)品上進(jìn)行消費(fèi)，由此產(chǎn)生的渠道產(chǎn)品銷售沖突將嚴(yán)重?fù)p害民族文化產(chǎn)品營銷者的商業(yè)利益。導(dǎo)致這一問題的根源在于民族文化產(chǎn)品營銷者忽視中間商渠道建設(shè)，未能設(shè)計(jì)有效的渠道運(yùn)營商激勵機(jī)制，從而增強(qiáng)渠道運(yùn)營商放棄與本企業(yè)合作并轉(zhuǎn)投競爭對手的意愿。再者，部分民族文化產(chǎn)品營銷者試圖運(yùn)用低價營銷策略來迅速擴(kuò)張市場，而渠道運(yùn)營商則更多地希望選擇那些市場實(shí)力強(qiáng)和單位利潤高的產(chǎn)品來經(jīng)銷，這就產(chǎn)生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。

　�。ǘ�）電子商務(wù)平臺建設(shè)滯緩阻礙民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)

　　1。電子商務(wù)營銷模式?jīng)_擊民族文化產(chǎn)品營銷理念。電子商務(wù)環(huán)境下的民族文化產(chǎn)品營銷環(huán)境不同于傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營銷環(huán)境，其消費(fèi)者行為特征亦具有較大差異。傳統(tǒng)營銷理念下的營銷者更多表現(xiàn)出以自我為中心的營銷理念，而如今其營銷理念經(jīng)由生產(chǎn)者中心理念、推銷者中心理念逐步向社會利益中心理念方向轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡(luò)化營銷平臺的逐步興起及由此帶來的信息化時代浪潮則是推動這一變化的主要動力。電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展破除了傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營銷的時間限制和空間界限，切實(shí)降低了民族文化產(chǎn)品的營銷渠道運(yùn)營成本并壓縮其產(chǎn)品談判時間和交易后的產(chǎn)品流通時間，從而令民族文化產(chǎn)品供給者和消費(fèi)者可以展開即時化信息交互。這固然有利于民族文化產(chǎn)品供給者更精準(zhǔn)地把握消費(fèi)者市場變動趨勢，但亦對民族文化產(chǎn)品營銷者的素質(zhì)和能力提出更高要求。受教育水平和知識技能的局限性，民族文化產(chǎn)品生產(chǎn)者難以適應(yīng)信息化時代新型電子商務(wù)營銷渠道變革的要求，從而嚴(yán)重阻滯民族文化產(chǎn)品經(jīng)由電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順暢銷售的目標(biāo)。

　　2。電子支付模式影響民族文化產(chǎn)品營銷渠道安全�；�于電子商務(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品營銷活動的時間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產(chǎn)品營銷活動的強(qiáng)度增大。電商經(jīng)濟(jì)活動時空范圍的擴(kuò)大在為民族文化產(chǎn)品營銷者提供更為廣闊營銷空間的同時，也增加了企業(yè)的渠道財(cái)務(wù)系統(tǒng)風(fēng)險。傳統(tǒng)支付模式下的交易雙方信息以實(shí)體形式保存，紙質(zhì)化交易數(shù)據(jù)不易被篡改，而與電子商務(wù)交易活動伴生的電子支付技術(shù)增加了交易欺詐的發(fā)生幾率，對民族文化產(chǎn)品的電商渠道運(yùn)營模式的平穩(wěn)運(yùn)行構(gòu)成根本性威脅。

　�。ㄈ�）客戶關(guān)系管理能力薄弱制約民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)

　　1。民族文化產(chǎn)品客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)者缺乏長期利益考量。傳統(tǒng)的民族文化產(chǎn)品營銷者通常更為重視在本地的旅游景區(qū)推介本民族文化產(chǎn)品，表現(xiàn)為旅游產(chǎn)品形式的民族文化產(chǎn)品的主要消費(fèi)對象是遠(yuǎn)道而來的游客。這類消費(fèi)群體具有消費(fèi)決策時間短、對消費(fèi)對象產(chǎn)品的認(rèn)知水平較低等特點(diǎn)。部分民族文化產(chǎn)品營銷者充分利用消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對其產(chǎn)品的認(rèn)知障礙來定位民族文化產(chǎn)品營銷策略，并據(jù)此將其客戶關(guān)系管理策略定位為向具有一次性消費(fèi)特征的游客高價推介產(chǎn)品。這種賺快錢、不顧民族文化產(chǎn)品的長期市場營銷利益的短視型客戶關(guān)系管理策略勢必令多數(shù)游客產(chǎn)生厭惡感，放棄再次旅游和重復(fù)購買行為，并會將這份負(fù)滿意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區(qū)和民族文化產(chǎn)品的良好市場形象和遠(yuǎn)期商業(yè)利益。

　　2。缺乏現(xiàn)代渠道管理技術(shù)運(yùn)用能力將削弱民族文化產(chǎn)品營銷者的客戶分析能力。民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)者多為具有一定異質(zhì)性審美需求的中高收入群體，這部分消費(fèi)者的人數(shù)總量相對較少但消費(fèi)能力相對較高。由于民族文化產(chǎn)品營銷者缺乏運(yùn)用諸如CRM管理軟件、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)等現(xiàn)代客戶關(guān)系分析技術(shù)的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類高價值客戶。多數(shù)民族文化產(chǎn)品營銷者仍停留于重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值的階段，多數(shù)民族文化產(chǎn)品營銷者無法做到如同其認(rèn)知其產(chǎn)品價值一般來認(rèn)知客戶價值。缺乏對客戶價值的必要了解，這使得營銷者缺乏意愿在客戶分析上投入必要成本以切實(shí)把握客戶類別、客戶消費(fèi)狀態(tài)和客戶滿意度水平，并使其喪失通過挖掘客戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)渠道來擴(kuò)展其產(chǎn)品市場競爭力的營銷新機(jī)會，更削弱其基于有效的客戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)分析來重構(gòu)營銷組織的信息流、資金流和物流的能力。

　　二、民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道優(yōu)化策略

　�。ㄒ唬┮�(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道管理

　　1。規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道運(yùn)營者的進(jìn)入資質(zhì)管理。民族文化產(chǎn)品是源自一個民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽(yù)。民族文化產(chǎn)品營銷渠道管理者應(yīng)當(dāng)深入洞悉民族文化的內(nèi)涵，根據(jù)民族文化產(chǎn)品的特點(diǎn)來選擇營銷渠道。渠道管理者需對經(jīng)營民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)考察，考察標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)當(dāng)以經(jīng)濟(jì)利益為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)引入民族文化認(rèn)知度的考察。此舉有助于增進(jìn)經(jīng)銷商對民族文化產(chǎn)品內(nèi)蘊(yùn)的了解，將民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)優(yōu)化配置給那些熱愛民族文化并能通過商業(yè)化手段來弘揚(yáng)民族文化的經(jīng)銷商們，從而確保同步實(shí)現(xiàn)民族文化產(chǎn)品中蘊(yùn)含的商業(yè)利益和文化價值。

　　2。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)健全渠道沖突管理流程。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)通過遴選合適的渠道成員企業(yè)的方式來切實(shí)剔除部分不懂得民族文化傳統(tǒng)和民族文化情感的營銷商，留下那些不單是為謀求企業(yè)商業(yè)利益，而更為關(guān)心弘揚(yáng)民族文化傳統(tǒng)的高素質(zhì)民族文化產(chǎn)品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產(chǎn)品營銷渠道中的溝通障礙問題，民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)建立渠道的實(shí)時化溝通平臺，將諸多因溝通不暢而誘發(fā)的渠道沖突消滅在萌芽狀態(tài)。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化渠道沖突的應(yīng)急管理能力。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)知到，源自獨(dú)立法人經(jīng)營實(shí)體之間的利益沖突是構(gòu)成渠道沖突的根源，民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)建立快速識別渠道沖突機(jī)制和渠道沖突的快速治理機(jī)制，根據(jù)渠道運(yùn)營實(shí)情來及時消除突發(fā)性渠道沖突。

　　（二）拓展民族文化產(chǎn)品的電子商務(wù)營銷渠道

　　1。運(yùn)用電子商務(wù)營銷渠道來提升民族文化產(chǎn)品的市場影響力。電子商務(wù)營銷渠道的崛起為民族文化產(chǎn)品的推廣提供新途徑，民族文化產(chǎn)品營銷者可以通過成立專業(yè)化藝術(shù)品網(wǎng)站的方式來實(shí)施網(wǎng)絡(luò)自營策略，亦可通過在諸如阿里巴巴、京東商城、國美在線等既有電子商務(wù)營銷平臺上建立營銷網(wǎng)點(diǎn)。但是，大型營銷平臺的營銷主體是那些銷路暢通、受眾廣泛的`普通產(chǎn)品，諸如民族文化產(chǎn)品等銷路較窄且受眾少的小眾產(chǎn)品并不適合此類營銷平臺。故民族文化產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)通過開辟微博、微信等面向特定消費(fèi)者人群的微平臺來打造個性化電子商務(wù)營銷渠道。從營銷策略角度分析，由于民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)人群較為專業(yè)化，他們擁有相對固定的消費(fèi)行為習(xí)慣。故民族文化產(chǎn)品營銷者可以針對部分熱愛藝術(shù)品的人群建立相應(yīng)的微信公共號和專業(yè)化藝術(shù)品論壇，通過向受眾群體傳遞關(guān)于民族文化產(chǎn)品特色審美觀的方式來幫助此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)變其消費(fèi)行為習(xí)慣，從而促使民族文化產(chǎn)品營銷公號的受眾形成排他性的消費(fèi)需求。再者，通過建立微信公號等互動式營銷平臺，民族文化產(chǎn)品營銷者可以幫助此類產(chǎn)品消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者形成身臨其境的文化產(chǎn)品消費(fèi)情境。針對民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者對指定產(chǎn)品的消費(fèi)疑慮，營銷者可以及時、有針對性的給該消費(fèi)者做詳盡解讀，從而省去傳統(tǒng)交易方式中高企的談判時間成本和交易費(fèi)用。

　　2。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)加強(qiáng)電子交易渠道的支付管理系統(tǒng)建設(shè)。電子支付環(huán)節(jié)的安全有序運(yùn)行是支撐基于電子商務(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品交易活動順利實(shí)施的關(guān)鍵。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)提升對電子商務(wù)交易渠道的安全管理意識，加強(qiáng)對客戶企業(yè)的信用信息的采集和管理。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)攜手民族文化社會團(tuán)體和地方政府，共同建設(shè)服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強(qiáng)對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)名制和CA認(rèn)證制度，以打造強(qiáng)健的網(wǎng)絡(luò)信用體系，保障民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)平臺的有序運(yùn)行。

　�。ㄈ�）強(qiáng)化民族文化產(chǎn)品的渠道客戶關(guān)系建設(shè)

　　1。以人性化營銷策略來提升民族文化產(chǎn)品消費(fèi)者的粘性。在民族文化產(chǎn)品營銷渠道運(yùn)營中，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)重視運(yùn)用人性化營銷理念來指導(dǎo)民族文化產(chǎn)品的客戶關(guān)系建設(shè)。這是由于隨著市場化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問題日益成為阻滯民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)的障礙。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，決定民族文化產(chǎn)品營銷成敗的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品而在于消費(fèi)者。營銷者應(yīng)從弘揚(yáng)消費(fèi)者人性化需求的角度出發(fā)，通過向營銷渠道注入人性化關(guān)懷的情感因素的方式來激勵渠道運(yùn)營商，讓渠道運(yùn)營商通過精神力量來吸引消費(fèi)者，從而令民族產(chǎn)品的消費(fèi)者形成對企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)性依賴。具體而言，渠道管理者應(yīng)當(dāng)首先對渠道成員企業(yè)進(jìn)行人性化關(guān)懷式管理，讓渠道成員形成人性化產(chǎn)品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費(fèi)者。其次，渠道管理者應(yīng)當(dāng)對消費(fèi)者提供可實(shí)現(xiàn)的承諾，運(yùn)用超過競爭對手的可靠承諾的方式來贏得客戶的尊重，進(jìn)而增加客戶對民族文化產(chǎn)品的消費(fèi)粘度。

　　2。變革渠道客戶關(guān)系管理技術(shù)。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化客戶關(guān)系管理的技術(shù)支撐力。從技術(shù)層面分析，民族文化產(chǎn)品的客戶關(guān)系管理是一種改善營銷者與消費(fèi)者關(guān)系的管理技術(shù)，它主要由電子商務(wù)平臺、前臺的呼叫中心和后臺的數(shù)據(jù)倉庫所構(gòu)成�？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)主要任務(wù)有：一是通過為客戶端提供快捷周到的高品質(zhì)客服的方式來增強(qiáng)民族文化產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力。二是通過采集客戶端反饋的消費(fèi)者最新需求信息的方式來敦促上游業(yè)務(wù)諸環(huán)節(jié)改善其市場營銷業(yè)務(wù)工作的流程，從而降低客戶流失率并提升客戶滿意度。為此，民族文化產(chǎn)品營銷企業(yè)應(yīng)比照其他企業(yè)資產(chǎn)管理的方式來設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶資源管理方式，并將客戶資源作為企業(yè)的核心資產(chǎn)來強(qiáng)化資金投入力度。民族文化企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取決策樹、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法、可視化技術(shù)來對既有的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘，運(yùn)用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)、聚類分析技術(shù)從中找尋出高價值客戶群體。此舉有助于民族文化產(chǎn)品企業(yè)建立起客戶類型的馬爾可夫轉(zhuǎn)移矩陣，識別客戶類別轉(zhuǎn)移模式，然后從利用內(nèi)設(shè)軟件來向消費(fèi)者自動推介產(chǎn)品與服務(wù)，提升營銷者的營銷效率。

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