【推薦】營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板合集6篇

　　為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，就需要我們事先制定方案，方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項(xiàng)工程，一個(gè)課題的詳細(xì)過(guò)程。方案應(yīng)該怎么制定才好呢？下面是小編幫大家整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6篇，歡迎閱讀與收藏。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1

　　一、固定的貨源

　　作為一個(gè)淘寶賣(mài)家，不管是個(gè)體戶(hù)還是商城首先要固定好自己的貨源，因?yàn)橹挥泄潭ê昧?貨源才能更好的上架自己的寶貝，如果店里經(jīng)常缺貨，買(mǎi)家買(mǎi)了這邊無(wú)法的貨，會(huì)被買(mǎi)家投訴的，也支影響店子的整體信譽(yù)。另外寶貝要新穎、獨(dú)特，物美價(jià)廉，做到薄利多銷(xiāo)。

　　二、商品拍照

　　商品拍照要專(zhuān)業(yè)，新穎、獨(dú)特，有美感和內(nèi)涵，因?yàn)閳D片可以說(shuō)直接影響到銷(xiāo)量。所以在拍圖片時(shí)一定要舍得下資金，最好是請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士來(lái)完成，拍照的各種器材一定要準(zhǔn)備充分，只有刀磨好了，才能砍更多的“財(cái)”。

　　三、圖片處理

　　一張好的圖片百分之八十都是在于后期的處理，圖片的處理效果也可以說(shuō)直接關(guān)系著我們的人民幣，我們可以去淘寶上去看下同行業(yè)做的好的，看看別人的圖片，()模仿一下別人做的好的就可以了，我們不要求能做到同行中排名第一，能保證前在淘寶上同行業(yè)中排名前十，可以說(shuō)我們就錢(qián)途無(wú)量了。

　　四、方案的編寫(xiě)

　　方案其實(shí)就是寶貝描述，根據(jù)自己寶貝的一些特點(diǎn)寫(xiě)一些商業(yè)用語(yǔ)就可以了，但是有一些服務(wù)以及消費(fèi)者需知必須要寫(xiě)上去，你可以寫(xiě)在一個(gè)角落里，也可以用小體字來(lái)寫(xiě)，但是不能不寫(xiě)，還有就是客戶(hù)最關(guān)心的一些售后相關(guān)的事宜，關(guān)于服務(wù)、須知、售后一定要如實(shí)描述，不能夸大其詞，總之一定不能讓買(mǎi)家抓到漏洞。

　　五、網(wǎng)上的推廣和宣傳

　　網(wǎng)上的宣傳的推廣是必須的，即使你的商品再物美價(jià)廉，別人不知道還是一樣的賣(mài)不出去。淘寶官方有許多的付費(fèi)推廣方式，如旺鋪推廣、直通車(chē)、淘寶客之類(lèi)的，也可以去百度或都是其它的論壇發(fā)帖子推廣，去威客上發(fā)布任務(wù)也可以�？傊�就是通過(guò)各種渠道讓別人知道你的店，愿意進(jìn)你的店里去買(mǎi)商品。

　　六、客服

　　做淘寶客服很重要，首先旺旺要在線，再者就是聊天回復(fù)要快，不要上讓顧客久等，回復(fù)要專(zhuān)業(yè)，會(huì)有很多顧客會(huì)問(wèn)到相同的問(wèn)題，對(duì)于同一種問(wèn)題和答案可以專(zhuān)門(mén)保存一份，下次顧客問(wèn)同類(lèi)問(wèn)題，直接復(fù)制粘貼就可以了，另外要養(yǎng)成保存旺旺聊天記錄的習(xí)慣，每天晚上下班時(shí)，都把當(dāng)天的聊天記錄保存一份。顧客問(wèn)過(guò)的問(wèn)題如果你忘記了，顧客會(huì)很不高興的。

　　七、售后

　　寶貝買(mǎi)出去了，售后也很重要，服務(wù)態(tài)度的方法要得體，而且還要快，如果有差評(píng)或者是有顧客舉報(bào)、投訴要及時(shí)我顧客溝通交流，讓顧客修改評(píng)價(jià)或是撤消投訴，顧客如果要退貨最好能和客戶(hù)協(xié)商一下，打折便宜買(mǎi)給他，盡量不要讓顧客退貨。（面

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2

　　引言：在20世紀(jì)和21世紀(jì)交叉時(shí)段，產(chǎn)生了90后，就賦予了他們獨(dú)立、個(gè)性、好強(qiáng)的性格特色，也形成了不一樣的世界觀、價(jià)值觀和消費(fèi)觀，90后主題餐廳營(yíng)銷(xiāo)就是跟隨90后特有的個(gè)性、思維方式孕育而生的，他們既要求個(gè)性創(chuàng)新，又要求完美刺激，就此，主題餐廳應(yīng)新時(shí)代的要求而產(chǎn)生，也產(chǎn)生了不一樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，但也有許多缺點(diǎn)，根據(jù)固有的營(yíng)銷(xiāo)方式，發(fā)現(xiàn)其缺點(diǎn)，并根據(jù)其缺點(diǎn)更新和完善營(yíng)銷(xiāo)方式，更加注重餐廳的文化營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和特色營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)造出屬于自己的個(gè)性餐廳。

　　1、營(yíng)銷(xiāo)目的。

　　1.1隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)也來(lái)越重要，其意義不言而喻，進(jìn)行90后主題餐廳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以推廣餐廳品牌還可以將餐飲文化推廣給大家，讓90后大眾能接受和理解自己公司的特色餐飲文化餐飲產(chǎn)品。

　　1.2當(dāng)然，做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目的也是為了讓產(chǎn)品銷(xiāo)售得更好，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)可以得到更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而使產(chǎn)品可以有更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，最好的效果就是在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后，是產(chǎn)品推銷(xiāo)成為多余的一項(xiàng)工作。

　　1.3營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)目的，也是使消費(fèi)者了解產(chǎn)品的各種信息，更加明確自己的消費(fèi)需求，從而滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，達(dá)到雙贏的效果，也使企業(yè)達(dá)到自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)原因。

　　2.1現(xiàn)在主題餐廳營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。許許多多的主題餐廳在各個(gè)地方興起，但是其中只有極少的主題餐廳知名度較高，能讓大多數(shù)人知道，而剩余的大部分主題餐廳就只能在自己的小范圍內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)，其原因不言而喻，營(yíng)銷(xiāo)肯定是其中之一。

　　2.2現(xiàn)在主題餐廳營(yíng)銷(xiāo)所存在的問(wèn)題。

　　2.2.1企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)只是短期的推廣而已，大多數(shù)主題餐廳營(yíng)銷(xiāo)只是試一試的心態(tài)，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的堅(jiān)持和整體的規(guī)劃，結(jié)果就導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)亂的一塌糊涂，慘劇收?qǐng)觥?/p>

　　2.2.2營(yíng)銷(xiāo)的方式比較單一，像我們生活中的許多餐廳，比如KFC、肯德基等知名餐飲巨頭采用的營(yíng)銷(xiāo)方式大多數(shù)只是發(fā)傳單，做促銷(xiāo)，打廣告，雖然收到不錯(cuò)的效果，但是其花費(fèi)了大量的人力、物力和財(cái)力，并且在消費(fèi)逐漸提高的今天，假冒偽劣產(chǎn)品越來(lái)越多，消費(fèi)者越來(lái)越難以判斷產(chǎn)品的真假，很難信任企業(yè)，從而讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)更加困難。

　　2.2.3營(yíng)銷(xiāo)定位不清晰，不知道企業(yè)的主題是什么，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)五花八門(mén)讓消費(fèi)者眼花撩輪難以真正的了解企業(yè)到底要干什么。

　　2.2.4現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，只是向錢(qián)看，只注重營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的豪華程度，奢侈多金，而忽視了產(chǎn)品的內(nèi)在美真正的內(nèi)涵所在，看似完美無(wú)瑕無(wú)懈可擊的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)上很難觸動(dòng)消費(fèi)者真正的敏感神經(jīng)，缺少文化內(nèi)涵。

　　2.2.5營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品方面，營(yíng)銷(xiāo)人員將產(chǎn)品籠統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有分清產(chǎn)品的特色主題，另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏熱情，不能真正的投入到產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中

　　3、營(yíng)銷(xiāo)方案（針對(duì)以上營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題）

　　3.1針對(duì)主題餐廳的短期推廣問(wèn)題，現(xiàn)在的許多餐廳推廣期商品都只是短期的營(yíng)銷(xiāo)推廣，并不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的有目的性的推廣，這樣就導(dǎo)致效果差，切成本高，就次問(wèn)題，餐廳應(yīng)該做一些類(lèi)似于商場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，但是不是常年只對(duì)一種產(chǎn)品做促銷(xiāo)，而是在不同時(shí)間段，不同季節(jié)，交換促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，顧客就會(huì)隨時(shí)注意自己喜歡的產(chǎn)品是否在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，不會(huì)忘記餐廳的存在，也可以避免許多顧客由于不喜歡促銷(xiāo)的產(chǎn)品而很少光顧餐廳，第二，可以辦理會(huì)員卡，會(huì)員卡可以是積分的也可以是打折的，對(duì)老會(huì)員實(shí)行很多優(yōu)惠政策，比如，在主題餐廳有什么優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，通知他們等等。

　　3.2針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式單一問(wèn)題，這也是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在，許多餐廳尤其是小城市的餐廳，根本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的概念，只是一味的發(fā)傳單宣傳自己的餐廳，或者像某個(gè)商場(chǎng)，一個(gè)月開(kāi)張10次，以此方式來(lái)獲得銷(xiāo)售額，往往利用這種方式，要嘛沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，要嘛高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)的卻是高成本，現(xiàn)在

　　針對(duì)這一問(wèn)題，出現(xiàn)了新的營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其包括3個(gè)方面。

　　3.2.1第一，微博營(yíng)銷(xiāo)，隨著微薄的普及與深入人心，據(jù)20xx年新華、網(wǎng)公布，新浪、微博注冊(cè)用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到5億，日活躍用戶(hù)達(dá)到4620萬(wàn)，且微博用戶(hù)與活躍用戶(hù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，其作用也越來(lái)越凸顯，比如通過(guò)微博來(lái)輔助產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，效果非常不錯(cuò)，企業(yè)品牌通過(guò)微博傳播廣告片、配合網(wǎng)站利用微博搞抽獎(jiǎng)活動(dòng)，帶動(dòng)用戶(hù)的積極性，參與到活動(dòng)中去，微博使用方便，企業(yè)品牌通過(guò)用戶(hù)的轉(zhuǎn)發(fā)，傳播到世界各地，讓品牌響遍大江南北，這樣不僅提升企業(yè)品牌力也拉近了與用戶(hù)的距離，可以及時(shí)得到反饋。

　　3.2.2第二，博客營(yíng)銷(xiāo)，也類(lèi)似于軟文營(yíng)銷(xiāo)，將產(chǎn)品的各類(lèi)信息以寫(xiě)文章的形式展現(xiàn)出來(lái)，文章既要精煉又要體現(xiàn)產(chǎn)品的特色，在文章中可以留下主題餐廳的各類(lèi)聯(lián)系方式，博客營(yíng)銷(xiāo)最好是使用名人效應(yīng)，比如利用各種美食家的博客，發(fā)布關(guān)于本餐廳的各種信息，讓眾多的愛(ài)美食者慕名而去。

　　3.2.3第三，淘寶營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在的網(wǎng)民越來(lái)越多，愛(ài)網(wǎng)購(gòu)的人更是多不勝數(shù)，所以，主題餐廳可以在網(wǎng)上實(shí)行團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，或者在各種節(jié)假日提出優(yōu)惠政策，先打響主題餐廳的知名度以后，再進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。3.2.4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成本低、速度快、更改靈活，影響力越來(lái)越大，不受時(shí)空限制，傳播范圍廣，產(chǎn)品內(nèi)容介紹詳細(xì)生動(dòng)，可以互動(dòng)交流，反饋快。3.3、營(yíng)銷(xiāo)定位不清晰問(wèn)題解決方案。

　　3.3.1人群定位，現(xiàn)在許多企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售方式五花八門(mén)，銷(xiāo)售內(nèi)容也亂七八糟，就主題餐廳的銷(xiāo)售定位，其消費(fèi)人群主要是90后，就決定了其人群定位在90后，不是說(shuō)70、80不可以是消費(fèi)人群，而起營(yíng)銷(xiāo)的人物目標(biāo)應(yīng)該是90后，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)要放在90后的特色、個(gè)性、愛(ài)好上。

　　3.3.2主題餐廳產(chǎn)品定位，在人群定位好的基礎(chǔ)上，主題餐廳的基本人物是搞好產(chǎn)品的立意和創(chuàng)新，產(chǎn)品一定要鮮明，營(yíng)銷(xiāo)人員則在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，用各種方式突出產(chǎn)品的特色，有針對(duì)性的分檔次的營(yíng)銷(xiāo)。

　　3.4主題餐廳的產(chǎn)品內(nèi)涵，主題餐廳主要是針對(duì)90后的主題餐廳，其更重要的是一種文化餐飲，與傳統(tǒng)的餐飲業(yè)相比，其中增添了許多人性化、個(gè)性化、時(shí)代性的東西在里面，不僅僅只是代表一種餐飲，更是90后人群對(duì)自己過(guò)去的懷念和回憶，所以在其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該更加注重文化營(yíng)銷(xiāo)，感情營(yíng)銷(xiāo)，比如法拉利跑車(chē)的在中國(guó)的成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)（1），其公司就是利用文化營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)人民對(duì)奧運(yùn)會(huì)的喜愛(ài)，通過(guò)提升城市形象，從而讓廣大的中國(guó)人民接受其品牌，雖然花費(fèi)了很多，但是卻獲得了中國(guó)人民給予的“意大利國(guó)寶”稱(chēng)號(hào)，為其在以后在中國(guó)市場(chǎng)的20年里打下了良好的基礎(chǔ)，主題餐廳也可以做類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)，由于餐飲業(yè)本身的局限，不可能像汽車(chē)巨頭財(cái)大氣粗，但是可以仿照其文化營(yíng)銷(xiāo)方式，這也是一種成功的定位方式。

　　3.5營(yíng)銷(xiāo)人員。

　　3.5.1現(xiàn)在許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)其企業(yè)產(chǎn)品根本一無(wú)所知，不了解產(chǎn)品的歷史，更不知道其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于這種情況，公司應(yīng)該設(shè)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定期的培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦有研發(fā)的新產(chǎn)品，馬上將產(chǎn)品的內(nèi)涵、意義等讓營(yíng)銷(xiāo)人員了解。

　　3.5.2現(xiàn)在的許多營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，只會(huì)向錢(qián)看，忽視企業(yè)的聲譽(yù)，也欺騙顧客的感情，胡亂營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行不合乎實(shí)情的營(yíng)銷(xiāo)，胡亂夸大產(chǎn)品的功效，這樣一來(lái)，顧客就會(huì)對(duì)企業(yè)失去信心，從而影響企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，所以，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，一定要真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有激情，對(duì)顧客熱情。

　　4、綠色營(yíng)銷(xiāo)。

　　4.1在經(jīng)濟(jì)越來(lái)越發(fā)達(dá)的今天，人們更加傾向于綠色消費(fèi)，于是就產(chǎn)生了綠色營(yíng)銷(xiāo)的概念

　　主題餐廳的綠色營(yíng)銷(xiāo)，主要注重生態(tài)綠色的食物，和節(jié)約不鋪張浪費(fèi)為主題，通過(guò)廣告媒體對(duì)公眾宣傳綠色知識(shí)、綠色產(chǎn)品等相關(guān)內(nèi)容，引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注、理解和接受綠色產(chǎn)品，并最終購(gòu)買(mǎi)綠色產(chǎn)品，以此提高主題餐廳的知名度和銷(xiāo)售額。

　　5、總結(jié) ：

　　主題餐廳的運(yùn)營(yíng)好壞，不僅在于其餐飲的特色與文化藝術(shù)，也要得益于其餐廳的營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　綠色營(yíng)銷(xiāo)：綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以綠色文化為價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)策略，它要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中貫徹自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則，并以此為中心，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3

　　前 言

　　隨著經(jīng)濟(jì)條件和教育水平的發(fā)展，教育信息化已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的潮流，廣大求新、攀高的青年學(xué)生更是成為一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)群體。在這個(gè)電腦技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)普及到社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的社會(huì)里，作為二十一世紀(jì)的大學(xué)生，對(duì)信息技術(shù)相關(guān)知識(shí)的渴求是不言而喻的。因此，電腦也就成了高校里大學(xué)生最喜愛(ài)的設(shè)備。隨著大學(xué)生的規(guī)模不斷擴(kuò)大，可以預(yù)見(jiàn)買(mǎi)電腦的大學(xué)生會(huì)越來(lái)越多，所以校園這一巨大的市場(chǎng)一定會(huì)有廣闊的發(fā)展空間。

　　一、市場(chǎng)分析

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)分析

　　1.人數(shù)規(guī)模大且具有集中性。隨著學(xué)校的不斷建設(shè)和近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招，在校人數(shù)不斷增長(zhǎng)，對(duì)于商家和企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成，也將占據(jù)未來(lái)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的不可忽視的一大份額。而且，校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效地宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低，有效信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)更迅速更直接。

　　2.信息的封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要靠同學(xué)們的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴(lài)于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈的口碑，但對(duì)消費(fèi)品的選擇還是有一定理性認(rèn)識(shí)的。

　　3.消費(fèi)的延續(xù)性。校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來(lái)短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。

　　（二）電腦消費(fèi)市場(chǎng)前景

　　大學(xué)生是電腦高端消費(fèi)的潛在消費(fèi)群體，全院上萬(wàn)人的消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)集中，消費(fèi)者流動(dòng)密集，信息傳播迅速，學(xué)生對(duì)電腦價(jià)格、行情、服務(wù)的不熟悉都需要用知識(shí)去引導(dǎo)。而且到目前為止還沒(méi)有那個(gè)電腦商家整理這個(gè)比較雜亂寬廣的市場(chǎng)，統(tǒng)一學(xué)生的電腦消費(fèi)市場(chǎng)導(dǎo)向，完善服務(wù)和售后服務(wù)精細(xì)科學(xué)的內(nèi)外管理，幫助他們擁有正確合理的消費(fèi)和消費(fèi)理念，所以學(xué)生的消費(fèi)是比較盲目的。作為電腦商家的目標(biāo)顧客群，大學(xué)生市場(chǎng)的消費(fèi)現(xiàn)狀在某種程度上決定著運(yùn)營(yíng)商的未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展，必須引起電腦商家的足夠重視，努力開(kāi)拓這一市場(chǎng)。

　　雖然校園市場(chǎng)不具備生產(chǎn)能力，但是作為一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，巨大的市場(chǎng)潛力必然會(huì)使校園市場(chǎng)研發(fā)和拓展進(jìn)入白熱化，但是校園消費(fèi)市場(chǎng)又不同于一般消費(fèi)市場(chǎng)，具有很強(qiáng)的特殊性。校園市場(chǎng)所蘊(yùn)含的市場(chǎng)價(jià)值主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即校園市場(chǎng)是企業(yè)品牌在年輕人群中樹(shù)立和推廣的絕佳領(lǐng)域；校園市場(chǎng)具有很強(qiáng)的終端可控性銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)前景；校園市場(chǎng)原生態(tài)內(nèi)容是未來(lái)各個(gè)領(lǐng)域所共求的不常見(jiàn)內(nèi)容。將這三個(gè)方面進(jìn)行合理嫁接，打造完整的校園市場(chǎng)價(jià)值鏈，從而在校園市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展中形成一種極佳的良性循環(huán)，為擴(kuò)大校園市場(chǎng)份額和大幅提高校園市場(chǎng)回報(bào)奠定良好的基礎(chǔ)。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)策略

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　根據(jù)調(diào)查了解，現(xiàn)在的在校大學(xué)生，在選購(gòu)電腦時(shí)，有 67%的學(xué)生會(huì)選擇筆記本電腦，他們認(rèn)為筆記本電腦不僅美觀大方，而且攜帶方便，可以滿足不同場(chǎng)合的需求。所以在電腦推廣時(shí)，可以先以聯(lián)想、戴爾等備受青睞的品牌筆記本電腦為主，在獲取學(xué)生注意力的同時(shí)也可介紹其他的品牌及臺(tái)式機(jī)。

　　另一方面，大學(xué)生追逐時(shí)尚，崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格，他們具有求新求奇求異的消費(fèi)心理，對(duì)一切感興趣的新鮮事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，對(duì)新產(chǎn)品新技術(shù)反映及其敏感，易于接受新事物。甚至有些同學(xué)更忠誠(chéng)于“這個(gè)產(chǎn)品時(shí)為我特別量身定做的”。據(jù)調(diào)查在校大學(xué)生有很大一部分在意自己的物品是否和別人的相同，他們追求自己的特點(diǎn)和不同之處，在價(jià)格相差不大的情況下，有很大一部分學(xué)生愿意接受個(gè)性化的產(chǎn)品。因此，對(duì)于他、有個(gè)性化的顧客提供個(gè)性化定制服務(wù)，在原有外形上通過(guò)一定的技術(shù)添加個(gè)性化設(shè)計(jì)元素 （如姓名、頭像、座右銘等）。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　大學(xué)生群體在購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣上，傾向于高端品牌，但在價(jià)格上則只能接受低端價(jià)格。在大學(xué)生心目中，品牌既是一種質(zhì)量的象征，也是一種品味的象征。他們有著非常強(qiáng)的品牌意識(shí)，在他們看來(lái)，有品牌才會(huì)有質(zhì)量。根據(jù)調(diào)查，大學(xué)生喜愛(ài)的品牌依次為聯(lián)想、戴爾、惠普等，分別占31%、21%和15%。但是過(guò)分的低價(jià)會(huì)造成對(duì)品牌忠誠(chéng)的惡化。調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生可接受的價(jià)格在2500—3500元的占26%，3500—4500元的占32%，4500—5500元的占24%，5500元以上的占11%。可見(jiàn)，絕大多數(shù)大學(xué)生認(rèn)為3500—5500元為心儀電腦的可接受價(jià)格，為了符合大學(xué)生的需要，所以建議電腦商家對(duì)機(jī)型采取高低搭配定價(jià)方案，建議定價(jià)為4999和5999元。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　1.專(zhuān)賣(mài)店。大學(xué)生選購(gòu)電腦的地點(diǎn)，主要分布是專(zhuān)賣(mài)店56%排在第一位，其次是一些大型電腦城占38%排在第二位，最后是有6%的學(xué)生會(huì)選擇網(wǎng)上訂購(gòu)�？傮w情況就是專(zhuān)賣(mài)店仍然是大學(xué)生最喜歡的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，因此在資金允許的情況下，應(yīng)該在大學(xué)校區(qū)附近開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售聯(lián)想等品牌電腦。一方面以便統(tǒng)一管理（掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)、統(tǒng)一服裝、做好禮儀。無(wú)論是獨(dú)立專(zhuān)賣(mài)店，還是各個(gè)大型商場(chǎng)只要是聯(lián)想等經(jīng)銷(xiāo)店的每位員工的服裝都要配套整齊起來(lái)。給顧客一種專(zhuān)業(yè)化讓人信賴(lài)的感受。并且各個(gè)員工都應(yīng)該受到嚴(yán)格的產(chǎn)品和禮儀培訓(xùn)）有助于提升牌子形象，另一方面可以統(tǒng)一定價(jià)減少中間商設(shè)置的差價(jià)，以便大學(xué)生就近購(gòu)買(mǎi)價(jià)廉物美的產(chǎn)品。

　　2.在學(xué)校組建團(tuán)隊(duì)分銷(xiāo)代理。目標(biāo)是服務(wù)同學(xué)并發(fā)掘電腦銷(xiāo)售的未來(lái)人才，利用廣大的學(xué)生資源進(jìn)行自我開(kāi)發(fā)�，F(xiàn)今的大學(xué)生，很多都希望可以得到更多的社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)，所以渠道建設(shè)的成本將會(huì)很低。抓住這一點(diǎn)，直接在學(xué)校招聘校園代理，他們的任務(wù)除了銷(xiāo)售，主要是及時(shí)宣傳、調(diào)查、跟進(jìn)，并負(fù)責(zé)學(xué)校賣(mài)場(chǎng)的組織和促銷(xiāo)，以及定期的一些活動(dòng)。校園代理應(yīng)覆及學(xué)校的每個(gè)系別，每個(gè)系別至少有一個(gè)校園代理者，重點(diǎn)是對(duì)新入學(xué)的新生進(jìn)行調(diào)查，宣傳和市場(chǎng)咨詢(xún)。設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和淘汰制，激發(fā)他們的熱情并對(duì)他們的工作表示肯定。成立這些分銷(xiāo)點(diǎn)后，要經(jīng)常對(duì)校園團(tuán)隊(duì)進(jìn)行知識(shí)和技能培訓(xùn)，使他們的能力不斷提升。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略

　　1.每學(xué)期開(kāi)學(xué)的第一個(gè)月，進(jìn)行校園團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)。

　　凡在此期間購(gòu)買(mǎi)某品牌電腦即可享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格，每位購(gòu)機(jī)的同學(xué)將擁有某品牌特送嘉賓卡，其作用是可參加定期的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，還可憑此卡推薦五位朋友購(gòu)機(jī)，不但朋友可享受優(yōu)惠，自己每次推薦成功都可獲得禮物，如U盤(pán)等。促進(jìn)人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)不急于購(gòu)機(jī)的同學(xué)可填寫(xiě)購(gòu)機(jī)意向卡，將來(lái)購(gòu)機(jī)時(shí)可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠；對(duì)“購(gòu)機(jī)意向檔案”進(jìn)行整理，經(jīng)常郵件問(wèn)候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費(fèi)者，以達(dá)到最大限度的預(yù)售效果；對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者，提供接送服務(wù)。提供該服務(wù)，會(huì)提升顧客對(duì)該品牌的美好體驗(yàn)，并且能夠獲得一種被重視的滿足感。而這些情感上的體會(huì)對(duì)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。這些活動(dòng)的實(shí)施，需要校園團(tuán)隊(duì)配合工作，效率和成績(jī)都會(huì)很好。

　　2.贈(zèng)送帶有品牌標(biāo)志或品牌名稱(chēng)的、時(shí)尚的、流行的衣服、帽子等物品。

　　大學(xué)校園是一個(gè)人流密集的地方，一件富有新意的衣服（必須在同學(xué)可接受的范圍內(nèi)）可以招來(lái)無(wú)數(shù)雙眼睛。當(dāng)同學(xué)穿著這樣的衣服走在校園里或走在世界各個(gè)角落，他就是一個(gè)品牌的免費(fèi)宣傳員。人們從他身上獲取的品牌信息要比從其他途徑獲取的信息覺(jué)得更可靠，更值得信賴(lài)，而且可以給人留下深刻的印象。這些物品的發(fā)放也可作為每個(gè)月幸運(yùn)抽獎(jiǎng)?wù)叩母郊营?jiǎng)品。

　　3.贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會(huì)等有影響力的活動(dòng)。

　　企業(yè)贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會(huì)可以讓品牌走進(jìn)同學(xué)，讓同學(xué)感受品牌的真誠(chéng)，同學(xué)將會(huì)被這一份關(guān)切而感動(dòng)，一個(gè)良好的品牌形象將在同學(xué)們心目中誕生。有時(shí)學(xué)校的賽事、晚會(huì)都會(huì)制成視頻在學(xué)校的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站傳播，這也為企業(yè)的品牌贏得更多的展露價(jià)值。比如贊助學(xué)校每年的迎新晚會(huì)、求職技能大賽等。

　　4.舉辦有新穎性的各類(lèi)校園競(jìng)賽，吸引大學(xué)生的眼球

　　由于大學(xué)生是一個(gè)正接受著高等教育的群體，他們渴望有一個(gè)展示自己的平臺(tái)，或是為日后職場(chǎng)生涯增加經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)，因此他們樂(lè)于參加各種知識(shí)或技能競(jìng)賽之類(lèi)的活動(dòng)。企業(yè)可以借助此類(lèi)活動(dòng)，做到真正吸引大學(xué)生的眼球，并通過(guò)活動(dòng)將企業(yè)品牌背后的文化傳輸給大學(xué)生，為其品牌忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)。競(jìng)賽應(yīng)該盡可能的吸引更多的大學(xué)生，不分年級(jí)、專(zhuān)業(yè)、性別，人人都可以參加，人人都可以挑戰(zhàn)，而且企業(yè)應(yīng)該盡可能的擴(kuò)大競(jìng)賽的影響力，爭(zhēng)取得到學(xué)校的支持。

　　5.在校內(nèi)制作海報(bào)和發(fā)放宣傳單。

　　校內(nèi)海報(bào)制作量每天都比較大，但多數(shù)不認(rèn)真，所以設(shè)計(jì)海報(bào)內(nèi)容要精要、具體，可以加入一些學(xué)生感興趣的話題，是內(nèi)容具有吸引力和感染力；宣傳單同海報(bào)一樣，設(shè)計(jì)要新穎，讓學(xué)生保留宣傳單時(shí)間越長(zhǎng)越好，可以在他們無(wú)聊時(shí)看看，避免拿到宣傳單后馬上就扔掉，達(dá)到最大的閱讀率，因此要在宣傳單上印有品牌電腦系列的基本資料、促銷(xiāo)活動(dòng)、人性化的售后服務(wù)的具體內(nèi)容。

　　結(jié)論

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇決定著企業(yè)成敗，電腦是一個(gè)包含了技術(shù)、應(yīng)用、時(shí)尚等諸多元素的產(chǎn)品，在信息科技發(fā)達(dá)的今天，電腦對(duì)于大學(xué)生的吸引和運(yùn)用是巨大的。企業(yè)在利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，再充分了解市場(chǎng)環(huán)境情況和消費(fèi)者需求特征，從而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行不斷創(chuàng)新。只有這樣，企業(yè)逐步提升品牌影響力和產(chǎn)品吸引力，才能贏得廣大的消費(fèi)者。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4

　　近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走高，人們的可支配消費(fèi)能力也越來(lái)越強(qiáng)，在房產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的背后，做為安居置業(yè)的內(nèi)容之一的家具業(yè)，在近年也被看好，家具產(chǎn)業(yè)前景廣闊。家具行業(yè)有必要聯(lián)盟展銷(xiāo)，以全新的理念為廣大的客戶(hù)，也為自己提供一個(gè)交流洽談貿(mào)易合作的最佳平臺(tái)。

　　為了迅速提高淮安人居環(huán)境水平，提高家具行業(yè)的形象，促進(jìn)優(yōu)化家具行業(yè)的發(fā)展，特舉辦首屆重慶家具展覽會(huì)。本展會(huì)以重慶會(huì)展中心為舞臺(tái)，共同營(yíng)造一個(gè)宣傳及采購(gòu)的氛圍，引導(dǎo)重慶市民對(duì)專(zhuān)業(yè)家具的消費(fèi)意識(shí)，激發(fā)消費(fèi)群體的消費(fèi)欲，掀起一波家具裝飾黃金潮， 從而促進(jìn)家具行業(yè)的發(fā)展，打造商家的美譽(yù)度及品牌形象，促進(jìn)重慶經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

　　一：展會(huì)名稱(chēng)：

宜家家具展覽會(huì)

二：目標(biāo)戰(zhàn)略

　　1、通過(guò)宣傳公司歷年取得的成就樹(shù)立品牌形象。

　　2、通過(guò)宣傳公司公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的應(yīng)用范圍開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。 3、通過(guò)宣傳公司與廣大客戶(hù)的交流信息贏取潛在客戶(hù)的信任。 4、引導(dǎo)市民家具消費(fèi)，提高市民人居環(huán)境水平。 5、搭建一個(gè)家居行業(yè)展銷(xiāo)平臺(tái)。

　　三：時(shí)間、地點(diǎn)

　　時(shí)間: 20xx年6月10號(hào)——11號(hào)

　　地點(diǎn)：重慶國(guó)際會(huì)展中心2號(hào)廳

　　四：組織機(jī)構(gòu)

　　主辦單位：重慶市市人民政府

　　重慶市家具行業(yè)協(xié)會(huì) 承辦單位：重慶歐蓓莎國(guó)際商城

　　五：創(chuàng)意說(shuō)明

　　1、活動(dòng)主題

　　創(chuàng)新、交流、愛(ài)心

　　2、標(biāo)語(yǔ)

　　創(chuàng)意家居、品味生活

　　3、宣傳作品

　　（1）宣傳手冊(cè) （2）宣傳單 （3）展會(huì)宣傳片 （4）招商書(shū) （5）邀請(qǐng)函

　　（6）參展企業(yè)的宣傳資料 （7）展會(huì)快報(bào) （8）展會(huì)會(huì)刊 （9）展會(huì)專(zhuān)刊 （10）內(nèi)部刊物

　　六：參展范圍

　　現(xiàn)代家具：臥室家具、客廳家具、書(shū)房家具、辦公家具、賓館家具、教學(xué)家具、餐廳家具、整體廚房、戶(hù)外家具、休閑家具、衛(wèi)浴家具、藤制家具、軟體家具、兒童家具、老年家具等。

　　古典傳統(tǒng)家具：紅木家具、仿古家具、收藏家具、各種藝術(shù)收藏品等。 家具機(jī)械：木工機(jī)械、金屬家具機(jī)械、木工機(jī)械刀具及配件、木材干燥設(shè)備、軟床墊生產(chǎn)設(shè)備、多層薄木彎曲設(shè)備、家具涂飾設(shè)備、氣動(dòng)工具、電動(dòng)工具等。

　　家具原輔材料：地板、門(mén)業(yè)、油漆、皮革、五金配件、布藝、涂料、膠粘劑、木材、人造板材、飾面料等。

　　家居飾品: 家紡系列、人造花卉、地毯、掛毯、家居燈飾、家用裝飾鏡、畫(huà)、墻面裝飾物、陶瓷、玻璃、石制裝飾品、雕塑品架、家庭裝飾小五金、家具配套裝飾品及家居用品等。

　　其它：各類(lèi)家具專(zhuān)業(yè)期刊、圖書(shū)、家具設(shè)計(jì)軟件、家具企業(yè)管理軟件等。

　　七：會(huì)展活動(dòng)日程安排

　　八：特色活動(dòng)

　　特色活動(dòng)：技術(shù)交流會(huì)暨義賣(mài)慈善會(huì)

　　一、活動(dòng)主題：關(guān)注殘疾兒童，溫暖送給他人 二、活動(dòng)時(shí)間：20xx年6月8號(hào)13:30 －15:30 三、活動(dòng)地點(diǎn)：重慶國(guó)際會(huì)展中心一號(hào)廳 四、參加對(duì)象：在場(chǎng)的觀眾 五、贊助單位：重慶愛(ài)心協(xié)會(huì)

　　六、義賣(mài)品：參加會(huì)展公司提供自己公司有代表性的產(chǎn)品

　　注意事項(xiàng)：

　　（1）參加會(huì)展公司提供自己公司有代表性的產(chǎn)品參加義賣(mài),義賣(mài)所得的錢(qián),公司根據(jù)自己的 意愿可以全部捐獻(xiàn)或拿出拍賣(mài)所得的50%給愛(ài)心基金。

　�。�2）提供義賣(mài)品的公司派代表對(duì)自己的產(chǎn)品特征等進(jìn)行介紹

　�。�3）提供義賣(mài)品的公司下次參展可以給予一定的優(yōu)惠

　�。�4）請(qǐng)各報(bào)名處工作人員務(wù)必登記報(bào)名人員的真實(shí)姓名、網(wǎng)名、性別、聯(lián)系方式等資料

　�。�5）工作人員請(qǐng)?zhí)?0分鐘到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作。志愿者請(qǐng)?zhí)崆?0分鐘到達(dá)活 動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。參與義賣(mài)活動(dòng)的志愿者，每人會(huì)有一張志愿卡。每三人為一組，設(shè)組長(zhǎng)一名， 共五組。由負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)；活動(dòng)結(jié)束時(shí)，志愿者把志愿卡交于指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人員手中。

　�。�6）本次義賣(mài)活動(dòng)一切事宜由愛(ài)心協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理。

　�。�7）本次活動(dòng)為助學(xué)義賣(mài)公益活動(dòng)，義賣(mài)所有款項(xiàng)都將用于愛(ài)心助學(xué)事業(yè)。所有參與人員 皆為自愿無(wú)償奉獻(xiàn)愛(ài)心，鑒于每次活動(dòng)都存在一定的不可控性。參加者必須對(duì)自己的 安全負(fù)責(zé)，服從組委會(huì)安排，避免發(fā)生意外事故。如若發(fā)生意外事故，愛(ài)心協(xié)會(huì)有義 務(wù)組織救援或改變活動(dòng)安排。但不承擔(dān)任何法律和經(jīng)濟(jì)責(zé)任，特此聲明。

　�。�8）本次活動(dòng)所有參與人員在活動(dòng)期間都須攜帶愛(ài)心小組志愿卡；所有志愿者在活動(dòng)開(kāi)展 期間不得以任何理由身體接觸捐款現(xiàn)金�；顒�(dòng)結(jié)束后在志愿監(jiān)督下由財(cái)務(wù)統(tǒng)一清點(diǎn)并 及時(shí)存愛(ài)心小組帳戶(hù)。

　�。�9）本活動(dòng)開(kāi)始后，本聲明將自動(dòng)生效并表明你接受本聲明。否則，請(qǐng)?jiān)诨顒?dòng)開(kāi)始前退出 本次活動(dòng)。

　　（10）本活動(dòng)結(jié)束后，組長(zhǎng)需將捐款箱和未賣(mài)完的產(chǎn)品交于主席臺(tái)指定的工作人員并登記。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5

　　一、促銷(xiāo)目的

　　教師節(jié)學(xué)生對(duì)教師感恩的心，威智德為您傳遞真情，展開(kāi)快遞禮物傳心意的活動(dòng)，提高知名度，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

　　二、活動(dòng)時(shí)間

　　20xx年9月5日——9月9日（5天）

　　三、宣傳檔期

　　20xx年9月5日——5月9日（5天）

　　四、促銷(xiāo)主題

　　“特別的愛(ài)獻(xiàn)給特別的你”

　　五、商品促銷(xiāo)驚喜不斷

　　驚喜一: 教師憑借教師證購(gòu)物8.5折優(yōu)惠.

　　促銷(xiāo)方式：

　　在活動(dòng)期間,凡是憑借本人教師證購(gòu)物的客戶(hù)享受全場(chǎng)消費(fèi)8.5折的優(yōu)惠.

　　驚喜二: 學(xué)校教師團(tuán)購(gòu)禮物享優(yōu)惠

　　促銷(xiāo)方式:

　　團(tuán)購(gòu)總額300元-500元享受8折優(yōu)惠，采購(gòu)負(fù)責(zé)人可贈(zèng)送相應(yīng)的禮品一件。（禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款：飛龍?jiān)谔�、金屋沙漏鐘、煙灰缸系列�?/p>

　　團(tuán)購(gòu)總額500元-800元享受7.5折優(yōu)惠，采購(gòu)負(fù)責(zé)人贈(zèng)送相應(yīng)的禮品。（禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款：2號(hào)迷宮、羅盤(pán)游戲、大富翁系列）

　　團(tuán)購(gòu)總額800元以上享受7折優(yōu)惠，采購(gòu)負(fù)責(zé)人贈(zèng)送相應(yīng)的禮品。（禮品可選擇下列產(chǎn)品中的任意一款：誘惑、異度空間、電話系列）

　　驚喜三: 快遞禮物傳心意

　　1、促銷(xiāo)方式:

　　在活動(dòng)期間購(gòu)物可以在9月10日當(dāng)天送到您想送的禮物

　　2、促銷(xiāo)內(nèi)容：

　�。�1）登記自己要送禮物的教師名字及聯(lián)系方式,并寫(xiě)下對(duì)最想說(shuō)的話,并選購(gòu)禮物。（表基本的樣式在最后一頁(yè)）

　　（2）本市地址：購(gòu)物滿100元，可免快遞費(fèi)；不足100元消費(fèi)的客戶(hù)，支付百分之五十的快遞費(fèi)。

　�。�3）非本市地址：購(gòu)物滿200元，可免快遞費(fèi)；不足200元消費(fèi)的客戶(hù)，支付百分之五十的快遞費(fèi)。

　　（4）免費(fèi)贈(zèng)送禮品包裝。注：費(fèi)用和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的快遞費(fèi)用情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

　　六、店鋪布置

　　在店內(nèi)的收銀臺(tái)的位置，設(shè)置登記本，并要做好詳細(xì)地記錄，登記本的紙張選擇最好精致一點(diǎn)的卡片紙。(卡片的樣式在最后一頁(yè))備足團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)所需的優(yōu)惠產(chǎn)品，產(chǎn)品數(shù)量可根據(jù)各店的情況而定，設(shè)置一個(gè)專(zhuān)門(mén)的贈(zèng)送區(qū)域。（產(chǎn)品的種類(lèi)個(gè)店也可以根據(jù)自己的店面情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整）在活動(dòng)期間要聯(lián)系好快遞公司，以保證禮物能準(zhǔn)確地到達(dá)。店內(nèi)準(zhǔn)備好包裝用品。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6

　　面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了“白熱化”的狀態(tài)，國(guó)內(nèi)各大期刊社紛紛拿出“殺手锏”爭(zhēng)奪應(yīng)該屬于自己的一份市場(chǎng)份額，同時(shí)也出現(xiàn)了各種各樣的促銷(xiāo)手段。每一種促銷(xiāo)手段，他們都有一個(gè)前期的市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃方案。促銷(xiāo)策劃方案決定著促銷(xiāo)手段的實(shí)施、成敗以及效果。但都是萬(wàn)變不離其宗。

　　一、促銷(xiāo)概述

　　1、 促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)。具有廣義、狹義兩層意思。

　　廣義的促銷(xiāo)是指出版單位通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)策略、廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)等一系列工具的運(yùn)用，達(dá)到增加銷(xiāo)售的目的。

　　狹義的促銷(xiāo)則非麥卡錫所指的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道)要素之一，而是指屬于該促銷(xiāo)中的與廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)處于并列關(guān)系的一個(gè)子要素——銷(xiāo)售促進(jìn)(“營(yíng)業(yè)推廣”或者“銷(xiāo)售推廣”)

　　2、 促銷(xiāo)的內(nèi)容：促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是一種信息傳播、溝通行為，是針對(duì)讀者對(duì)信息的心理需求，采用適當(dāng)?shù)男畔�溝通手段而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo)、溝通活動(dòng)。

　　它的核心內(nèi)容是：什么人，向誰(shuí)推介什么，用什么方式推介，通過(guò)何種途徑推介，達(dá)到什么目的。

　　具有兩種基本形式：出版物營(yíng)銷(xiāo)信息的單向式傳遞溝通、出版物營(yíng)銷(xiāo)信息的雙向式傳遞溝通。單向式傳遞溝通是指出版單位對(duì)讀者或者讀者對(duì)出版單位，一方發(fā)出信息，另一方接受信息。雙向式傳遞溝通則是指出版單位、讀者相互交流、互通信息、不斷進(jìn)行信息的反饋與調(diào)整。

　　一般來(lái)講，促銷(xiāo)的內(nèi)容主要包括以下幾層意思：

　　(1)、出版物促銷(xiāo)的核心是出版單位與目標(biāo)讀者的雙向溝通。出版單位與讀者之間達(dá)成交易的基本基本條件是信息溝通，引起讀者的注意，并結(jié)合讀者的需要形成消費(fèi)動(dòng)機(jī)，才有可能使讀者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　(2)、出版物促銷(xiāo)的直接目的是引發(fā)、刺激讀者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。讀者能否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為主要取決與讀者的購(gòu)買(mǎi)欲望，而讀者的購(gòu)買(mǎi)欲望又與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分。通過(guò)各種傳播方式把出版物等有關(guān)信息傳遞給讀者，以激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)出購(gòu)買(mǎi)行為。

　　(3)、出版物促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)與非人員促銷(xiāo)。人員促銷(xiāo)也稱(chēng)為直接促銷(xiāo)或人員推銷(xiāo)，是出版單位運(yùn)用推銷(xiāo)人員向讀者推銷(xiāo)出版物的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。它主要適合于在讀者數(shù)量少、比較集中的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。非人員促銷(xiāo)又稱(chēng)間接促銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)，是出版單位通過(guò)一定的信息傳播途徑傳遞出版物的相關(guān)信息，以促使讀者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的一系列促銷(xiāo)方式。他適用于讀者數(shù)量多、比較分散的情況。

　　通常來(lái)講，出版單位在促銷(xiāo)活動(dòng)中將這兩種方式結(jié)合起來(lái)運(yùn)用。

　　二、促銷(xiāo)策略類(lèi)型

　　1、 廣告：廣告是指通過(guò)一定的傳播途徑向讀者傳遞信息的有效方法。目的是為了影響目標(biāo)讀者的思想意識(shí)和實(shí)際行動(dòng)，使之發(fā)生有利于出版物的轉(zhuǎn)變或維持。有以下特點(diǎn)：

　　A、 傳播迅速、受眾面廣

　　B、 通過(guò)反復(fù)渲染、反復(fù)刺激擴(kuò)大出版物的知名度

　　C、 簡(jiǎn)單易用

　　D、 人均費(fèi)用低

　　2、 公共關(guān)系：通常指不以出版單位自己的身份，而是以第三者的身份通過(guò)各種途徑使出版單位或者出版物能形成良好的讀者印象和品牌形象，最終仍以提高實(shí)銷(xiāo)率為目的。(充分利用忠實(shí)讀者對(duì)出版物的良好口碑進(jìn)行宣傳)。有以下特點(diǎn)：

　　A、 公共關(guān)系活動(dòng)范圍廣泛

　　B、 出版單位(出版物)整體形象提升是公共關(guān)系的核心

　　C、 公眾接受程度高

　　D、 長(zhǎng)期性和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)

　　3、 人員推銷(xiāo)：是指出版單位通過(guò)派出銷(xiāo)售人員，借用各種銷(xiāo)售渠道平臺(tái)與一個(gè)或者一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)出版物，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。有以下特點(diǎn)：

　　A、 雙向信息溝通使信息傳遞容易被接受

　　B、 人際關(guān)系強(qiáng)，容易建立較穩(wěn)定的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系

　　C、 靈活性強(qiáng)，具有能動(dòng)性和選擇性

　　D、 針對(duì)性強(qiáng)

　　E、 信息收集反饋能力強(qiáng)，便于出版單位決策

　　4、 銷(xiāo)售促進(jìn)：是指出版單位運(yùn)用各種短期又因，鼓勵(lì)讀者購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)可以有效地推進(jìn)出版物占有的市場(chǎng)份額，有效地抵制和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，有效地刺激讀者購(gòu)買(mǎi)，有效地影響渠道商的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　大致分為以下三類(lèi)：

　　(1)、向讀者推廣的方式

　　A、贈(zèng)送樣品

　　B、贈(zèng)送代價(jià)券

　　C、包裝兌現(xiàn)

　　D、廉價(jià)包裝

　　E、贈(zèng)品印花

　　F、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售

　　G、優(yōu)惠券

　　H、俱樂(lè)部制或者會(huì)員制

　　(2)、向渠道商推廣的方式

　　A、購(gòu)買(mǎi)折扣

　　B、資助

　　C、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

　　(3)、向發(fā)行人員推廣的方式

　　A、銷(xiāo)售紅利

　　B、銷(xiāo)售競(jìng)賽

　　C、銷(xiāo)售回扣

　　D、職位提拔

　　銷(xiāo)售促進(jìn)有以下特點(diǎn)：

　　A、 刺激強(qiáng)烈、效果顯著

　　B、 即時(shí)與短暫效應(yīng)

　　C、 方式多樣、不拘一格

　　5、 直接營(yíng)銷(xiāo)：指運(yùn)用一種或多種通信手段或其他傳播途徑傳播促銷(xiāo)信息，使某一區(qū)域內(nèi)的讀者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，到各終端點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)通過(guò)各種通信方式購(gòu)買(mǎi)。一般過(guò)程是：傳播信息——讀者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——讀者購(gòu)買(mǎi)(訂購(gòu))——終端點(diǎn)直購(gòu)(出版單位郵寄)。其典型形式如下：

　　A、 促銷(xiāo)出版物信息

　　B、 郵購(gòu)訂單

　　C、 電話訂購(gòu)

　　D、 直復(fù)廣告

　　E、 電子網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

　　具有鮮明的特色：非公眾性，信息一般發(fā)送至某個(gè)特定的人;訂購(gòu)，信息 為某讀者訂購(gòu)以滿足他的訴求并發(fā)給他;及時(shí)，信息傳播速度非�？�;交互反應(yīng)，信息內(nèi)容可根據(jù)個(gè)人讀者的反應(yīng)而改變。

　　三、促銷(xiāo)策劃的流程

　　1、 促銷(xiāo)調(diào)查：是指對(duì)影響出版物促銷(xiāo)活動(dòng)的有關(guān)資料進(jìn)行收集和整理，分析出版物促銷(xiāo)的外部環(huán)境和內(nèi)部狀況，目的是為出版物的決策提供依據(jù)，是促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ)工作。

　　A、 調(diào)查程序：促銷(xiāo)調(diào)查遵循一定的科學(xué)程序，常見(jiàn)的調(diào)查程序分為6個(gè)階段：

　　(1)、準(zhǔn)備階段。主要包括分析問(wèn)題所在及問(wèn)題焦點(diǎn)，明確調(diào)查問(wèn)題，確立調(diào)查目的和設(shè)定調(diào)查假設(shè)。

　　(2)、制定計(jì)劃階段。主要包括制定調(diào)查計(jì)劃、確定調(diào)查方法、設(shè)計(jì)抽樣計(jì)劃、訓(xùn)練訪問(wèn)員和試調(diào)查。

　　(3)、正式執(zhí)行階段。主要包括設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、實(shí)施調(diào)查、收集信息、控制進(jìn)度和控制調(diào)查質(zhì)量。

　　(4)、結(jié)果處理階段。主要包括資料整理、資料統(tǒng)計(jì)分析、解釋資料間相互關(guān)系。

　　(5)、補(bǔ)充調(diào)查階段。主要包括對(duì)未收集到的信息進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。

　　(6)、撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告階段。主要包括撰寫(xiě)促銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告，提出結(jié)論與建議。

　　B、調(diào)查方法

　　(1)、資料來(lái)源。調(diào)查資料可分為原始資料和二手資料。原始資料是指為達(dá)到當(dāng)前待定目的，通過(guò)實(shí)地調(diào)查獲取的第一手信息;二手資料是指為其他目的已經(jīng)收集到的信息。

　　一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)調(diào)查開(kāi)始時(shí)，通常先著手收集二手資料，以判斷問(wèn)題是否已經(jīng)解決或解決的程度。其來(lái)源通常有出版單位內(nèi)部資料(各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù))以及其他出版物外部資料。

　　(2)、調(diào)查方法。收集原始資料的方法多種多樣，常用的有觀察法、小組座談、問(wèn)卷調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)法等

　　C、調(diào)查內(nèi)容：出版物促銷(xiāo)調(diào)查必須圍繞出版物的促銷(xiāo)策劃工作來(lái)進(jìn)行，既要了解影響促銷(xiāo)的微觀因素及變化，又要了解與出版單位促銷(xiāo)工作密切相關(guān)的宏觀因素的`變化。因此，出版物促銷(xiāo)調(diào)查包括外部調(diào)查和內(nèi)部調(diào)查兩個(gè)方面。

　　(1)、外部調(diào)查。包括促銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)終端調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、讀者調(diào)查等。

　　(2)、內(nèi)部調(diào)查。包括出版單位營(yíng)銷(xiāo)能力調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)調(diào)查、財(cái)務(wù)能力調(diào)查、管理能力調(diào)查等。

　　2、 確定促銷(xiāo)目標(biāo)：出版物的促銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)與出版單位整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及該階段促銷(xiāo)目標(biāo)相配合。促銷(xiāo)目標(biāo)可以是對(duì)于市場(chǎng)或財(cái)務(wù)等經(jīng)濟(jì)效益性質(zhì)目標(biāo)的描述，如擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高出版物接受程度、增加銷(xiāo)售額，也可是對(duì)于出版物形象等目標(biāo)的描述�？梢约�(xì)分以下：

　　A、出版單位在不同時(shí)期的促銷(xiāo)目標(biāo)�？梢詮膬蓚�(gè)不同的角度來(lái)分析出版物在不同時(shí)期的促銷(xiāo)目標(biāo)。

　　(1)、出版物生命周期各階段的促銷(xiāo)目標(biāo)。

　　a.導(dǎo)入期：縮短出版物與讀者之間的距離，引導(dǎo)潛在讀者試讀，認(rèn)知本出版物。

　　b.成長(zhǎng)期：鼓勵(lì)零星購(gòu)買(mǎi)、刺激潛在讀者，增強(qiáng)終端商的接受程度。

　　c.成熟期：刺激長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，吸引競(jìng)爭(zhēng)出版物的讀者，保持原有的市場(chǎng)占有率。

　　d.衰退期：處理庫(kù)存。

　　(2)、銷(xiāo)售淡旺季的促銷(xiāo)目標(biāo)。

　　a.銷(xiāo)售淡季：維持讀者對(duì)出版物的興趣，刺激需求，提高淡季期間的實(shí)銷(xiāo)率

　　b.銷(xiāo)售旺季前：影響讀者的購(gòu)買(mǎi)決策，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)出版物的讀者。

　　c.銷(xiāo)售旺季：鼓勵(lì)零星購(gòu)買(mǎi)和長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)(訂閱)，鼓勵(lì)讀者接受出版物的衍生品。

　　d.銷(xiāo)售旺季后：采取組合銷(xiāo)售法以回籠資金，減少積壓風(fēng)險(xiǎn)。

　　B、出版單位針對(duì)讀者不同屬性的促銷(xiāo)目標(biāo)

　　(1)、鼓勵(lì)現(xiàn)有讀者繼續(xù)訂購(gòu)本出版物。

　　(2)、爭(zhēng)取潛在讀者，培養(yǎng)新的讀者群。

　　(3)、爭(zhēng)取未接觸過(guò)讀者的試讀，從品牌競(jìng)爭(zhēng)者中奪走品牌轉(zhuǎn)換者。

　　3、選擇促銷(xiāo)工具組合與方法：核心內(nèi)容是如何根據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)，選擇適合的促銷(xiāo)工具組合，并有針對(duì)性地分解促銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)目標(biāo)及人物選擇具有可操作性、可行性的具體促銷(xiāo)方法。

　　A、選擇促銷(xiāo)工具組合：選擇促銷(xiāo)工具組合，要綜合考慮出版物屬性、時(shí)間性、讀者購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段等多種因素，并和出版單位自身特點(diǎn)相結(jié)合。確定廣告、公共宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)等幾種工具在整體促銷(xiāo)活動(dòng)中的重要性，優(yōu)先次序，資金分配等，作為下一步進(jìn)行各項(xiàng)具體的活動(dòng)策劃的前提。

　　B、促銷(xiāo)任務(wù)分解：為了進(jìn)一步將促銷(xiāo)形成一個(gè)個(gè)的活動(dòng)、計(jì)劃、組織和政策安排，需要對(duì)已確定的核心任務(wù)進(jìn)行分解。一般根據(jù)溝通主題要求來(lái)進(jìn)行，當(dāng)然也可以按組織、部門(mén)、訴求對(duì)象進(jìn)行分解，但不論如何分解，制定一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目表是不錯(cuò)的選擇。如某一出版物在某一時(shí)段按照促銷(xiāo)目標(biāo)確定為提高該出版物認(rèn)知度，則可按主體要求分解為知名度、社會(huì)形象力和出版單位支持度，因此可以設(shè)計(jì)一下活動(dòng)：新聞發(fā)布會(huì)、商家座談會(huì)、廣告宣傳計(jì)劃、銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)、促銷(xiāo)員培訓(xùn)等。

　　C、選擇促銷(xiāo)方法：促銷(xiāo)方法的選擇除了要受到出版物屬性、營(yíng)銷(xiāo)策略、時(shí)效性、讀者購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段等幾個(gè)因素影響外，最重要的是具體的促銷(xiāo)方法必須能夠有利于達(dá)到所制定的促銷(xiāo)目標(biāo)。見(jiàn)表(促銷(xiāo)目標(biāo)與促銷(xiāo)方法之間的適用關(guān)系)。

　　實(shí)踐證明，同時(shí)使用多種促銷(xiāo)方法比單獨(dú)使用一種方法更加有效，因此在選擇促銷(xiāo)方法時(shí)，要特別注意各種促銷(xiāo)方法的創(chuàng)意組合，通過(guò)一下幾個(gè)例子可以說(shuō)明不同促銷(xiāo)方法的組合應(yīng)用：

　　●為了讓讀者看到終端點(diǎn)廣告，最后的刺激方法就是兌獎(jiǎng)，這種促銷(xiāo)方法可以使讀者在心理上由衷第投入整個(gè)活動(dòng)，同時(shí)達(dá)到閱讀促銷(xiāo)廣告的目的。

　　●免費(fèi)贈(zèng)送的樣刊(禮品)包裝可以作為優(yōu)惠券使用，使讀者在試讀過(guò)后有興趣產(chǎn)生第一次購(gòu)買(mǎi)。

　　●為了增加折價(jià)券的兌換率，可以在折價(jià)券上加上抽獎(jiǎng)或者競(jìng)猜的活動(dòng)。

　　●讀者參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)沒(méi)有中獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)憑證可以作為下次購(gòu)買(mǎi)本刊的優(yōu)惠券，此舉不但能夠?qū)崿F(xiàn)較高的參與率，同時(shí)會(huì)減少未中獎(jiǎng)?wù)叩拇煺鄹小?/p>

　　●為取得最好效果，對(duì)讀者的促銷(xiāo)與對(duì)終端商的促銷(xiāo)應(yīng)該同時(shí)進(jìn)行，如何配合以終端商的特殊激勵(lì)，那么帶來(lái)的影響會(huì)更大。

　　●為了促使終端商(零售商)大量要數(shù)，可以將多項(xiàng)優(yōu)惠條件同時(shí)提供給終端商(零售商)。

　　●在進(jìn)行讀者促銷(xiāo)時(shí)，為了得到終端商(零售商)更多的協(xié)助與支持，可以增設(shè)一項(xiàng)針對(duì)終端商(零售商)的銷(xiāo)售比賽。

　　●出版單位向讀者承諾，如果他們?cè)谝粋�(gè)促銷(xiāo)區(qū)域的終端點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)了好幾期的本刊，則可以免費(fèi)或以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)出版單位出版的其他產(chǎn)品。由于這種優(yōu)惠可以增加終端商(零售商)的營(yíng)業(yè)額，所以終端商(零售商)也樂(lè)于支持這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　4、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃：在具體活動(dòng)策劃階段，要分別制定廣告策劃、公共宣傳策劃、銷(xiāo)售促進(jìn)策劃、人員推銷(xiāo)策劃方案等內(nèi)容，并制定促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃。

　　A、確定促銷(xiāo)活動(dòng)要素

　　1)促銷(xiāo)范圍。在進(jìn)行，促銷(xiāo)活動(dòng)策劃時(shí)，首先要確定促銷(xiāo)出版物的范圍。同時(shí)，出版物的市場(chǎng)區(qū)域通常要有主要市場(chǎng)和次要市場(chǎng)之分，促銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的市場(chǎng)范圍也是出版單位需要慎重考慮的問(wèn)題。

　　促銷(xiāo)范圍的確定主要根據(jù)不同出版物的屬性在不同銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售情況、出版單位的自身資源狀況、出版單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定。如：出版單位的主流暢銷(xiāo)出版物是主要的現(xiàn)金流和利潤(rùn)來(lái)源，應(yīng)保持促銷(xiāo)力度和更新促銷(xiāo)方法;出版單位其他的出版物的作用是發(fā)展新的細(xì)分市場(chǎng)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，應(yīng)加大其他出版物的促銷(xiāo)投入;而處于衰退期或者非主流不是市場(chǎng)化的出版物，則可適當(dāng)減少促銷(xiāo)投入。又如，為拓展新的區(qū)域市場(chǎng)，獲取更大市場(chǎng)份額，通常在新的市場(chǎng)區(qū)域采取較大力度的促銷(xiāo)。

　　2)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)。出版單位在什么時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)促銷(xiāo)效果的影響是不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，結(jié)合整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)確定。例如，期刊需求存在明顯的時(shí)效性與季節(jié)性，則應(yīng)在旺季來(lái)臨之前和旺季期間開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);如果調(diào)查結(jié)果顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將有重大促銷(xiāo)政策出臺(tái)，則搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì)起到先發(fā)制人的效果。

　　3)激勵(lì)規(guī)模。要使促銷(xiāo)獲得成功，最低限度的刺激物是必不可少的。較高的刺激程度會(huì)產(chǎn)生較高的銷(xiāo)售反應(yīng)，但超過(guò)一定限度時(shí)，其增加比率卻是遞減的。因此，在制訂促銷(xiāo)方案時(shí)必須決定使成本效益比達(dá)到最大的激勵(lì)規(guī)模。

　　4)參與條件。促銷(xiāo)活動(dòng)激勵(lì)目的是面向目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是有選擇的部分人，這種范圍控制有多大，哪些人群是主攻目標(biāo)等，這類(lèi)問(wèn)題選擇的正確與否直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。設(shè)定參與條件要注意兩個(gè)問(wèn)題。一是避免將優(yōu)惠給予不可能成為本刊的讀者;二是防止因條件太苛刻，阻礙了大部分潛在讀者的參與。通常，贈(zèng)品只送給那些積極參與促銷(xiāo)活動(dòng)的潛在讀者或者當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者。

　　5)促銷(xiāo)媒介。在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)前還必須考慮決定使用何種促銷(xiāo)媒介，以及如何向潛在讀者傳達(dá)促銷(xiāo)方案。假設(shè)促銷(xiāo)方法是憑證優(yōu)惠，則至少有四種方式可使?jié)撛谧x者獲得優(yōu)惠券：置于包裝袋內(nèi)、在終端點(diǎn)出派發(fā)、郵寄、印刷在本刊上。每種方式都代表不同的對(duì)象、到達(dá)率和成本。包裝內(nèi)的方式主要送達(dá)已經(jīng)成為本刊的讀者，成本較低;而郵寄方式雖然成本較高，卻可以送達(dá)有可能本刊讀者的潛在讀者中。

　　6)持續(xù)時(shí)間。如果促銷(xiāo)活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間較短，一些潛在讀者可能因?yàn)樘�忙而無(wú)法參與這個(gè)活動(dòng);而促銷(xiāo)時(shí)間太長(zhǎng)，讀者則可能認(rèn)為這是長(zhǎng)期降價(jià)，使促銷(xiāo)活動(dòng)失去應(yīng)有的作用，并對(duì)品牌產(chǎn)生懷疑。確定促銷(xiāo)活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間應(yīng)綜合考慮本刊特點(diǎn)、讀者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、促銷(xiāo)目標(biāo)、出版單位經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)策略及其他因素。

　　B、廣告活動(dòng)策劃：主要包括選擇什么樣的廣告創(chuàng)意即表現(xiàn)手法，選擇什么樣的媒介進(jìn)行宣傳，按照怎樣的節(jié)奏傳播廣告等。

　　C、公共宣傳活動(dòng)策劃：主要包括選擇何種公共宣傳方式，如新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、座談會(huì)等，采用何種方法使各新聞媒體能夠準(zhǔn)確流暢地接受出版物的促銷(xiāo)信息等。

　　D、促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算：不同的出版單位在財(cái)力資源、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)地位、促銷(xiāo)愿望等許多方面存在差異、使得促銷(xiāo)預(yù)算的決定很難由統(tǒng)一的、科學(xué)的方法來(lái)進(jìn)行。常用的四種方法是：

　　a、量入為出法。即根據(jù)本出版單位的財(cái)力情況來(lái)安排促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)。這種方法量力而行，易于操作，但卻忽視了促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售的影響，計(jì)劃性較差。

　　b、銷(xiāo)售百分比法。具體有兩種方式，一是根據(jù)上一年度銷(xiāo)售額的某一百分比決定促銷(xiāo)預(yù)算，二是根據(jù)下年度的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額的某一百分比決定促銷(xiāo)預(yù)算。銷(xiāo)售百分比法充分考慮了促銷(xiāo)與出版單位收入間的關(guān)系，但容易忽視出版物的促銷(xiāo)目標(biāo)與促銷(xiāo)效率。

　　c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)決定本出版單位的促銷(xiāo)預(yù)算。使用這種決定促銷(xiāo)預(yù)算的方法，有有以下基本前提：出版單位了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)預(yù)算;出版單位與競(jìng)爭(zhēng)者之間的類(lèi)似性高、差異性低;出版單位是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的追隨者，而非領(lǐng)導(dǎo)者。

　　d、目標(biāo)任務(wù)法。即首先確定促銷(xiāo)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的具體任務(wù)，然后再確定要完成這些具體任務(wù)所需的經(jīng)費(fèi)。從理論上講，這種方法比較合理，但實(shí)際操作起來(lái)卻比較困難。

　　5、撰寫(xiě)促銷(xiāo)策劃書(shū)。當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)與各項(xiàng)計(jì)劃確定之后，必須按一定的規(guī)則將其文案化，以指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施。促銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)，沒(méi)有固定不變的模本，一般而言，一份完整的促銷(xiāo)策劃書(shū)主要包括以下內(nèi)容。

　　(1)市場(chǎng)調(diào)研分析

　　1)總則;

　　2)促銷(xiāo)調(diào)研報(bào)告

　　3)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與建議

　　(2)促銷(xiāo)目標(biāo)。促銷(xiāo)目標(biāo)涉及促銷(xiāo)的市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等多個(gè)方面。有時(shí)只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時(shí)則必須對(duì)整體目標(biāo)進(jìn)行分解后才能明確責(zé)任。

　　1)總體目標(biāo)

　　2)目標(biāo)分解

　　(3)促銷(xiāo)提案

　　1)方案細(xì)則

　　·促銷(xiāo)主題

　　·促銷(xiāo)時(shí)機(jī)和持續(xù)性

　　·促銷(xiāo)對(duì)象

　　·促銷(xiāo)地點(diǎn)(區(qū)域)

　　·促銷(xiāo)本出版單位何種產(chǎn)品

　　·促銷(xiāo)方法

　　·促銷(xiāo)媒介

　　·促銷(xiāo)活動(dòng)方式

　　2)活動(dòng)詳細(xì)說(shuō)明

　　(4)廣告配合方式

　　(5)公共宣傳配合方式

　　(6)促銷(xiāo)預(yù)算

　　1)預(yù)算計(jì)劃。確定促銷(xiāo)的總預(yù)算和各項(xiàng)分類(lèi)預(yù)算，包括管理費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、附加利益費(fèi)用，以及預(yù)算適用的原則、要求和預(yù)算管理辦法等。

　　2)資金費(fèi)用來(lái)源

　　(7)附錄等

　　6、促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施與控制，在促銷(xiāo)活動(dòng)中，有三分策劃氣憤執(zhí)行之說(shuō)，可見(jiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行之重要。每項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該確定實(shí)施和控制方案，實(shí)施計(jì)劃必須覆蓋事先準(zhǔn)備、實(shí)施階段和后期延續(xù)階段的工作。

　　(1)、前期準(zhǔn)備

　　1)人員安排。在人員安排方面，要做到“人人事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與配合方、媒體的溝通，誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作，誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰(shuí)負(fù)責(zé)讀者投訴，各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則會(huì)造成臨陣時(shí)顧此失彼。

　　2)物質(zhì)準(zhǔn)備。在物質(zhì)準(zhǔn)備方面，要做到事無(wú)巨細(xì)，大到車(chē)輛，小到海報(bào)等，都要羅列出來(lái)，然后按單檢查，確保萬(wàn)無(wú)一失。

　　3)實(shí)驗(yàn)方案。由于活動(dòng)方案通常是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定下來(lái)的，因此有必要進(jìn)行一定的市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇正確與否，刺激力度是否合適，傳播途徑是否理想等。市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)可以采取詢(xún)問(wèn)讀者、收集調(diào)查表�；蛘咛囟▍^(qū)域?qū)嵤┐黉N(xiāo)方案。

　　(2)、中期操作：主要包括促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展時(shí)的控制，對(duì)參與活動(dòng)的人員做出紀(jì)律約束與規(guī)定。把促銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間、程序安排清楚，做到有條不紊、忙而不亂。同時(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，還要及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)時(shí)控制。

　　(3)、后期延續(xù)：主要是媒體宣傳的問(wèn)題。例如，對(duì)這次活動(dòng)采取何種方式，在哪些媒體上進(jìn)行后續(xù)宣傳。

　　7、促銷(xiāo)效果評(píng)估：在促銷(xiāo)策劃方案實(shí)施之后，管理者及策劃者要對(duì)方案的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的對(duì)象是由于實(shí)施促銷(xiāo)方案后所實(shí)際產(chǎn)生的業(yè)績(jī)效果。這種業(yè)績(jī)效果可以通過(guò)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、成本降低率、市場(chǎng)占有率等客觀指標(biāo)反映出來(lái)，也可以通過(guò)調(diào)查所得數(shù)據(jù)進(jìn)行主觀判斷，因此促銷(xiāo)效果的評(píng)估方法也可以分為客觀的評(píng)估方法和主觀的評(píng)估方法。

　　(1)、客觀評(píng)估法：是以出版單位經(jīng)營(yíng)的實(shí)際指標(biāo)反映方案的實(shí)施效果。這些指標(biāo)包括銷(xiāo)售指標(biāo)和成本指標(biāo)。通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)估時(shí)，可以把當(dāng)前銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與期望的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、行業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行比價(jià)和評(píng)估，也是最常用的方法，因?yàn)殇N(xiāo)售數(shù)據(jù)容易收集而且能夠反映目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷(xiāo)組合的反應(yīng)。通過(guò)成本指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)估，就是通過(guò)成本與收益的比較，以測(cè)定正在實(shí)施的促銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施效果�？陀^評(píng)估法以實(shí)際經(jīng)營(yíng)資料為依據(jù)，所以具有科學(xué)性強(qiáng)的特點(diǎn)。但是，他沒(méi)有考慮讀者心理和市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)促銷(xiāo)策劃實(shí)施效果的影響，因此只采用這一指標(biāo)還不能準(zhǔn)確地反映策劃實(shí)施的實(shí)際情況。

　　例如，就銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)而言，最常見(jiàn)的評(píng)估方法是比較活動(dòng)前后銷(xiāo)售量(額)的變化幅度。分別記錄銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)之前、之中、之后出版物的銷(xiāo)售量(額)變化數(shù)據(jù)。

　　(2)主觀評(píng)估法：通過(guò)對(duì)讀者的調(diào)查，考察讀者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的直接和間接反應(yīng)，考慮到讀者心理和市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)促銷(xiāo)策劃實(shí)施效果的影響，從而客服了客觀評(píng)估法的一些缺陷。就銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)而言，可采用的主觀評(píng)估法有：

　　1)直接觀察讀者對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的反應(yīng)，如對(duì)參加競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的讀者人數(shù)，優(yōu)惠券的回報(bào)率，贈(zèng)品的償付情況等加以統(tǒng)計(jì)，從中得出結(jié)論�？梢詫⒋朔椒ㄗ鳛榭陀^評(píng)估法的補(bǔ)充，兩種結(jié)合使用。

　　2)對(duì)讀者實(shí)行抽樣調(diào)查，這種方法尤其適合評(píng)價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的長(zhǎng)期效果。具體做法是，尋找一組讀者樣本，和他們溝通，了解有多少讀者還記得銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)、活動(dòng)對(duì)他們的影響程度如何、有多少讀者從中獲益、對(duì)他們今后的期刊選擇有何影響等，通過(guò)分些這些問(wèn)題的答案，就可以了解到活動(dòng)的效果。

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