國際商務談判
國際商務談判 篇1
摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。 隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測的對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關系上達成協(xié)議。
一、做好商務談判的準備工作
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
�。�.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的.較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設定讓步的限度
商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利的達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。
3、 留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。
7、埋下契機
雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、掌握商務談判中的要領
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新的解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿�？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判的人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調的事務大大增加。在現(xiàn)代商務活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經(jīng)成為國際的貿易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關注。
國際商務談判 篇2
(一)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和沖突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達到：
1.盡量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產生矛盾。在項目談判中，應避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自己的選擇余地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的.方案，達到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
(二)公平技巧
同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
(三)時間技巧
時間的價值體現(xiàn)在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數(shù)。
(四)信息技巧
永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
1.搜集信息，正確反應
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。
3.注重無聲的信息
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內心世界。
(五)談判心理活動技巧
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
(六)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結果。在商務談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。
國際商務談判 篇3
成功商務談判的讓步策略：
在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問題;在國際貿易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等，恰當?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工具。
我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：
1、目標價值最大化原則
應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決;②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。
2、剛性原則
在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的`，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。
3、時機原則
所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。
4、清晰原則
在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節(jié)應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。
5、彌補原則
如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。
國際商務談判 篇4
(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、主題：關于2014年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、談判項目：2014年廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校
乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng)，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產動力。先擁有日本、德國先進的.縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標準的員工宿舍樓六千多平方米，標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產�！叭A強”牌產品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“ISO9001:2000國際質量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。
(四)策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!
(二)談判目標
目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
最低目標:人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;
3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術產業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。
3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。
●個性化回報：
根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
(五)談判議程及相關說明
(一)談判議程
1 、確定議題A價格議題B回報議題
C討價還價議題D細則議題
2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達成協(xié)議。
(二)談判地點及相關人員
地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：2008年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三)談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
(四)談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
(六)結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
國際商務談判 篇5
我們生活中每天都有很多新技術出現(xiàn)，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業(yè)更重要的去學習和掌握，這也是正確的學習選擇方法。但總有一些技能無論所處的時代，無論你的職業(yè)，只要你在社會中生活，都將會用到，談判就是其中之一。
在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。
下面是我對商務談判的一些總結
隨著我國加入世貿組織和全球經(jīng)濟一體化進程的加快，對外貿易持續(xù)增長，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判也越來越多。因此，掌握國際商務談判的技巧，對于預防商務談判的利益沖突和順利達成商業(yè)協(xié)議具有重要意義。
國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判是每一筆交易的核心。在大多數(shù)情況下，目的一致(為了盈利)但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過復雜的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結果。
我認為，國際商務談判的內容不僅包括商務與技術方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題，是一項政策性、策略性、技術性和專業(yè)性很強的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團隊以及制定談判計劃與方法等等。本人認為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：
談判前為了做好充分的準備，評估貿易或投資的可能性，首先應該搜集如下信息：政治、經(jīng)濟、教育、基礎設施、科技、金融、會計核算、通信、銷售、投資和貿易的限制、稅收結構、法律環(huán)境、人事政策、腐敗、對外商的態(tài)度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開端創(chuàng)造對己方最有利的局勢。
然后，在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下三個方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專業(yè)知識的范圍。我認為，談判團隊規(guī)模應控制在4人左右，此時工作效率比較高。此外，商務談判人員應具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素質、合理的學識結構和較高的能力素養(yǎng)。在談判過程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的語言和文化，并熟悉商務貿易的相關知識。
接著，在充分了解了談判對手的優(yōu)劣勢以及當?shù)氐?情況和分析了己方公司的情況之后，根據(jù)企業(yè)和行業(yè)類型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個方面：確定談判目標，明確談判的地點和時間，確定談判的議事日程和進度以及制定談判的對策。
最后便正式進入了談判階段。在談判的過程中，我認為，尤其要注意文化因素，具體包括談判風格、語言、風俗習慣、時間觀念、人際關系等文化差異。在不同文化背景下生活的人，各自的談判方式和談判風格迥然不同，甚至會相去甚遠。他們的世界觀和價值觀會以各種獨特的形式，在談判桌上表現(xiàn)出來。了解和掌握不同國家商務談判人員的表現(xiàn)規(guī)律和行為特點，對我們形成和提高涉外談判能力，有著直接而重要的現(xiàn)實意義。舉例來說，美國商人的談判風格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱情、自信果斷、滔滔不絕以及追求物質上的實際利益。因此，與美國人做生意，就要避免中國人傳統(tǒng)的轉彎抹角的表達方式，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。此外，美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。
一經(jīng)營技巧商務談判的策略和技巧，
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
經(jīng)營技巧如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。
7、做一顆柔軟的釘子
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
綜上所述，我認為，談判最重要的是達到雙贏，談判可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。在談判中，我們應著眼于建立持久、友好關系，克服障礙，創(chuàng)造雙贏的解決方案，并且替對方著想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協(xié)議。
學習了商務談判，在很大程度上擴大了我們的視野。我們可以把國際商務談判中的知識和技巧應用到生活中來;同時，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗，為以后正式的商務談判打下基礎。
我認為，課程中還可以適當加入對典型案例的介紹和評析，這能使我們應用所學到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯。此外，還可以多設計一些小型情景練習(包括沒有事先排練過的)，讓我們親自感受談判過程中的“甘苦”，調動我們自己親身實踐來“解決談判桌上的問題”。通過本學期的商務談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性，又鍛煉了我們的實踐能力。
國際商務談判 篇6
日常交往習俗
掌握約定的時間
預約的前提是要尊重對方的選擇，在此前提下，再商定到訪的具體時間，作為客人，對主人提出的具體時間，應予以優(yōu)先考慮；客人提出方案時，最好多提供幾種方案供主人選擇。
了解約定的人數(shù)
預約時，賓主雙方應事先通報各自到場的具體人數(shù)及身份，竭力避免自己乙方中出現(xiàn)令對方反感的人物，雙方人員已經(jīng)約定，就不能隨意變動。尤其是客人一方，一定不能隨意增加拜訪人數(shù)，否則會令主任應接不暇，打亂主人的安排和計劃。
依約而行
對已有約定，一定要認真遵守，在國際貿易交往中，如果和交往對象已經(jīng)有約定，那就一定要如約而行，如約而至，信守承諾，既不要早到，讓對方措手不及，也不要遲到，讓對方等待。如有特殊原因需要變更約定，要盡早通知對方，并向對方致歉。
熱情有度
所謂熱情有度，是指既要對別人熱情，又要遵守一個界限，這個界限就是不能妨礙別人，影響別人，甚至給別人帶來麻煩。
�。�1）關心有度
關心他人比關心自己為重是中華民族的傳統(tǒng)美德，但是絕不能關心不該自己關心的事，要尊重他人的隱私。
�。�2）謙虛有度
在國際交往中，適當?shù)闹t虛是必要的，也是令人尊敬的，但是在那些推崇個性、強調自我現(xiàn)象的民族和國家面前，一定要意識到過分的謙虛會被對方誤會，這就是謙虛要把握好度的含義。在許多國外客商看來，過分的謙虛往往是不必要的，過分的謙虛是沒有實力，或虛偽做作的表現(xiàn)。
�。�3）距離有度
所謂距離有度，是指與交往對象之間要保持適當?shù)目臻g距離，這些空間距離在國際貿易談判活動中表現(xiàn)為私人距離，常規(guī)距離，禮儀距離和公共距離。
私人距離：私人距離是指小于0.5米的距離，以及身體之間無窮接近的距離，顯而易見，私人距離的適用對象是親朋好友之間，家人之間，夫妻和戀人之間，以及需要扶老攜幼之人，私人距離又稱親密距離，在涉外交往中私人距離一般是不可以使用的。
常規(guī)距離：常規(guī)距離是指0.5米到1.5米之間的距離，這種距離是在人際交往中，或站或行時所允許保持的最為正規(guī)的距離，所以常規(guī)距離也成交際距離。
禮儀距離：禮儀距離又叫尊重的距離，是指1.5米到3米之間的距離，在這樣的`距離中，自己的動作不會觸碰到別人，自己的飛沫不會噴到別人的臉上，另外也是尊重他人私人活動空間的表示。
但必須注意的是，不同國家民族的人對禮儀距離的理解是有差別的，比如中東國家的客商表示信任或友好時，他們的禮儀距離大大小于其他國家商人的概念。
公共距離：公共距離是在大庭廣眾之下與外人相處時的一種距離，如果是談判對手之間，通常較為自由，在一米到一米半之間，如果是公共場所，陌生人相處距離一般為3米以上的距離。
女士優(yōu)先
在國際社會，女士優(yōu)先是一種交際慣例，所謂女士優(yōu)先，是指在社交場合，一個有教養(yǎng)的成年的男士應該以自己的言行尊重、照顧、保護、關心、體諒女性，這是一個男士最基本的教養(yǎng)，具體包括：
進門出門時，男士要為女士開門；
在女士面前有教養(yǎng)的男士不可以吸煙的；
當女士落座或起立時，男士要為女士拉起凳子，或者推進椅子；
當女士在衣帽間更換外衣外套時，在場男士應予以協(xié)助；
當女士在室外行走時，如果手提笨重物品，男士要上前主動提供幫助；
當女士遭遇尷尬和難堪時，男士應主動上前排憂解難；
見面時的禮儀
介紹
介紹時要有禮貌的以手示意，而不要用手指點人，要介紹清楚姓名、身份、來自國家和企業(yè)的名字，在國際貿易談判中，一般由雙方主談人或主要負責人相互介紹各自的組成人員。
介紹的順序應注意遵循以下原則：
先把年輕的介紹給年長的；
先把職位和身份較低的介紹給職位和身份較高的；
先把男性介紹給女性，即使女性非常年輕或剛參加工作也是如此；
先把客人引見給主人，注意，在人數(shù)較多的場合，主人應對所有的客人一一人士，在談判中這點非常重要；
先把個人介紹給集體；然后介紹集體的成員；
介紹時，除婦女和年長者外，一般都應起立，但在宴席和會談桌上不必起立。
握手
握手的時間長短要適宜，一般三秒左右；握手的力度要適度，握手時必須面帶微笑注視對方，切忌目光左顧右盼。女性與他人握手時應先脫去手套，但是地位較高者例外。男士則必須脫去手套才能與他人握手。
握手也要注意先后順序；在上下級之間，上級伸手后，下級才能伸手相握；在男女之間，女士伸手后，男士才能伸手；在主人與客人之間，主人應先伸手，客人再伸手相握；許多人握手時注意不能交叉。在與人握手時不要看著第三者，這樣很不禮貌。
要注意的是，握手并非是全球通用的禮節(jié)，例如在東南亞的一些佛教國家是雙手合十致敬；在日本、韓國是鞠躬行禮；美國人只有被第三者介紹時才行握手禮；東歐一些國家的見面禮是相互擁抱。
致意
如果遇到談判雙方或多方之間距離較遠，一般可舉右手打招呼并點頭示意；與相識者側身而過時，應說聲“您好”；與相識者在同一場合多次會面時，直點頭致意即可；與一面之交或不大相識的人在談判場合會面時，均可點頭或微笑致意；如果遇到身份高的熟人，一般不可徑直去問候，而是在對方應酬活動告一段落后，在前去問候致意。
國際商務談判之日常交往禮儀在國際商務禮儀中是非常重要的，談判不一定要唇槍舌劍才能談的過對方，在于其日常的交際中表現(xiàn)完美，表現(xiàn)出優(yōu)雅氣質。給對方以自信，沉穩(wěn)，內斂的禮儀風范，更能震懾對方于無形。
國際商務談判 篇7
摘要：對于國際經(jīng)濟與貿易專業(yè)的我們，《國際商務談判》也成為一門必不可少的課程。從這一課程中，我們學到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對該課程的理解與體會。
關鍵詞：國際商務談判課程 理解 體會
在現(xiàn)實中要順利地完成一次商務談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務談判的心理——作為談判的雙方都得學會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”；商務談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務談判》也是一門很深的學問。
下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務談判的技巧；2、文化差異和國際商務談判。
所謂國際商務談判是是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟貿易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。
一、 國際商務談判的技巧
談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。
�。ㄒ唬┳龅郊骖欕p方利益
兼顧雙方利益就是要達到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務活動中，我們應懂得：
1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產生矛盾。
3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的。
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雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實中尋找公平的支點。
�。ㄈ┌盐諘r機
抓住時機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
�。ㄋ模┱莆沼欣畔�
正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。
�。ㄎ澹┳⒅卣勁行睦�
談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語言，在語言表達上要具有引導性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。
（六）利用身份地位
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來達到。
二、文化差異與國際商務談判
國際商務談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的'文化傳統(tǒng)和文 化模式。由于中西方傳統(tǒng)習慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。 文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：
�。ㄒ唬� 溝通過程
語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進行溝通的橋梁，要進行商務談判，首先必須過語言這關。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會導致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。
�。ǘ� 談判風格
談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風,談判風格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風格可以分為東方型談判風格和西方型談判風格。
東方型談判風格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓國
為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關系,精于談判；韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風格。美國人做生意講究時效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規(guī),也更為保守。
以上便是我學習《國際商務談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學了這門課程，自己的素質都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學的東西其實也可以應用于我們日常生活中：談判的技巧——相當于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
國際商務談判 篇8
商務談判的定義
商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。
商務談判的原則
在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：
(一)平等自愿、協(xié)商一致的原則;
(二)有償交換、互惠互利的原則;
(三)合法原則;
(四)時效性原則;
(五)最低目標原則。
商務談判的作用
(一)商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段;
(二)商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;
(三)商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
商務談判有三個特征：
一，以經(jīng)濟利益為談判目的;
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益;政治談判關心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
二，以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標;
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
三，以價格為談判的核心。
商務談判的結果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的'勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密
商務談判三部曲
"商務談判三部曲"的概念，即談判的步驟應該為申明價值(laiming value),創(chuàng)造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程。
1、申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
2、創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。
以上是國際商務談判的理解，希望對大家有所幫助。
國際商務談判 篇9
文化因素對談判的影響
無處不在的文化因素對國際商務談判中的影響是隱性的、潛在的。文化具有群體性，它是歷史積淀下來的被群體所共同遵循或認可的行為模式。文化交流是經(jīng)濟合作的催化劑和凝固劑，文化沖突則是經(jīng)濟合作的“癌細胞”。談判者之間從舉手投足的細小動作到玩弄辭藻這樣的談判技巧，在很大程度上都被他們的文化背景所影響。
一、對談判班子選擇的影響
文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數(shù)量、分工等方面都大不相同。如美國是權力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力。而日本是權力距離較大的國家，地位象征非常重要，在選擇談判人員方面要遵循職位對等原則。美國人的法制觀念根深蒂固，律師在談判中扮演著重要的角色。凡遇商務談判，他們一定要帶上自己的律師。而在日本談判團里一般不包括律師，日本人覺得每走一步都要同律師商量的人不值得信賴，甚至認為帶律師參加談判，就是蓄意制造日后的法律糾紛，是不友好的行為。
二、對時間觀念的影響
美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。因為美國經(jīng)濟發(fā)達，生活、工作節(jié)奏極快，造就了美國人信守時間，尊重談判進度和期限的習慣。在談判中他們希望盡可能減少繁多的儀式盡快進入正題。而日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意圖，而是耐心等待、靜觀其變。
三、對談判方式的影響
一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。文化不同，選擇的談判方式也不盡相同。
四、對決策方式的影響
文化是影響決策方式的重要因素。決策方式總體上可以分為兩種：自上而下與自下而上。在美國，采取自上而下做出決策，談判的主要負責人具有完成任務時決策的所有權力和精力，這樣就可以盡快完成談判。而在日本，強調共同參與和群體決策，所有成員協(xié)商一致，自下而上集體決策。
五、對協(xié)議形式的.影響
文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結果，這是因為他們認為交易本身就是合同，談判者應該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應該怎樣做，注重合同條款的嚴密性和完整性。而在日本，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認為談判本身是建立一種良好的關系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應依據(jù)相互的關系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認為他是出于對雙方合作關系的不信任。
如何防范文化風險
要在跨文化談判中取得成功，談判雙方需要對對方的文化習俗有具體的了解，并在談判過程中靈活變通，加強溝通，避免文化差異帶來的障礙，為談判營造一種雙贏的氣氛。
一、尊重對方習俗
習俗是在一定社會中，被普遍公認、積久成習的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人群所約定俗成的、模式化的生活方式，如生產習俗、生活、禮儀、歲時、信仰和社會習俗等。世界上不同國家和地區(qū)有著不同的習俗，在跨文化談判中，我們對此應加以認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會影響談判進程，重則會使談判不歡而散。
二、克服溝通障礙
在談判中，有時雖已進行了很長時間的會談卻無多大進展，甚至陷入爭論，使談判陷入僵局。然而，當雙方冷靜回顧一下爭論的各個方面時，結果卻發(fā)現(xiàn)彼此爭論的根本不是一回事，這種談判僵局就是由溝通障礙造成的。
溝通障礙是指談判雙方在交流情況、觀點，洽談合作意向、交易條件等過程中可能遇到的由于主客觀原因造成的理解障礙。對于跨文化談判來說，在交流過程中溝通障礙很容易發(fā)生。所以在跨文化談判中，要及時發(fā)現(xiàn)雙方是否存在溝通障礙，避免溝通障礙給談判帶來不必要的麻煩。
三、善于變通
在跨文化談判中，要強調明確目標、善于變通。目前我國仍存在法律不健全，體制陳舊和政策規(guī)定不符合國際慣例的問題，這使我國企業(yè)和國外企業(yè)之間的商務談判極易陷入僵局且不易破解。在這種情況下，我方談判代表就要積極地、創(chuàng)造性地開展工作，善于變通，提出建設性的方案以便能順利地達到目標。
此外，在國際商務談判中，溝通除了用語言之外，還要用一些非語言溝通的形式來表達自己的感情和想法。
國際商務談判 篇10
國際商務談判之內向謹慎型：
這類性格的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定。他們通常需要花一定的時間先來了解你和你代表的企業(yè)，隨后用比較長的時間考慮事情的可行性，最終在權衡利弊后做出決定，他們認為只有這樣才能簽訂合同，才不會讓對方蒙騙。如果你試圖催促對方的答復，請小心行事，他們很可能會懷疑這次交易的可信度，會延長更多的時間思考。如果你的產品比他們目前所使用的性能更加、價格更低，按照常理，對方一定會與放棄原供應商轉而你合作，但內向謹慎型的談判者卻不會那樣做，他們會持懷疑的態(tài)度與你接觸，對你全盤考查后才會決定。
在與他們接觸的過程中，你會感到非常地輕松，因為他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，但不喜歡人家強迫他們做出決定，在一些事情上由于缺乏果斷可能會延誤戰(zhàn)機，但不可否認，他們每一次的決定都是理性的，基本不存在疏漏。另外與眾不同的特點是，他們是雙贏談判的支持者，更愿意看到雙方各有所得的結果，不會太在意談判的輸贏，只要在主要問題上達成一致，其他事情都可以商談。
所以當你面對內向謹慎型的對手時，要多談一些談判以外的事情，時刻充滿誠意，讓對方喜歡這種談判方式，切記一定不要急于求成，留出一定的時間讓對方思考。內向謹慎型的對手相對更容易妥協(xié)與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會有一些事情會被你改變。
國際商務談判之外向果斷型：
顧名思義，此類型談判者的辦事風格是直接、果斷，當你聽到對方說："就這樣吧，你再讓一個百分點，我們就成交，馬上簽合同。"毫無疑問，他一定屬于外向果斷型。
不要試圖與他們聊天來改善談判氣氛，因為他們認為談判應該直截了當，任何與談判無關的話題均為廢話，簡直就是在浪費時間，所以你要小心過多的寒暄與過分的熱情，他們并不習慣這種談判方式。外向果斷型的人不會在意對方的感覺，也不會顧及面子，缺乏人情味，只關心生意的'進展。當談判出現(xiàn)分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即做出決定。
外向果斷者對談判的理解有一定的局限性，他們認為所謂談判就是用盡各種辦法使對方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中，他們都會對某一個問題爭論不休，而不是通過創(chuàng)造附加價值把蛋糕做大，在他們眼里價格是談判中最重要的環(huán)節(jié)，其重要性高于一切，所以在談判中他們會不停地壓價，不顧交易破裂的危險。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺，在每次談判后都會保持一段興奮與激動的狀態(tài)。
在談判中與外向果斷者針鋒相對顯然是不明智的，那樣只會把事情變得更糟。通常他們會在某個議題上爭論不休，并且一定要分出勝負，價格是最常見的談判焦點，也許你的報價已經(jīng)低于業(yè)內的平均價格，但他們絕不會就此罷手，還會努力地壓低價格。當遇到這樣的局面時，建議在第一次報價時適當?shù)恼{高價格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結果上并沒有損失，但你讓對方認為他們贏得了談判。如果在每次談判后對方都有很好的感覺，那么他們一定會期待與你下一次的談判。
國際商務談判之理性判斷型：
此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上�？偸牵绻銢]有充足的前期準備，建議不要貿然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關系所左右。他們的談判風格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導對方共同創(chuàng)造價值。
在了解對方的個性和談判風格后，你能預見他們處理問題的方法，從容地使用相應的策略來改變對方的立場，把雙方的關注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產生談判的分歧。
國際商務談判 篇11
摘要:我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務談判策略，并給出多個成功的談判實例，以期能為相關企業(yè)提供借鑒。 關鍵詞:國際商務談判;策略;展會 參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關系、展示新產品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。 然而，經(jīng)常參加國際會展的外貿人有這樣的體會:在每個展覽的會館內，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。 我們可以看出，會展談判最大的特點就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
1準備階段的策略運用
企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準備、參展產品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉 在20xx年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術 很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。
2報價階段的策略運用
在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端:一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下:
2.1針對產品特點報價 展會上展出的產品范圍非常廣泛，不同的產品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。 糧油食品、土畜產品、五礦產品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的`產品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術含量高或新研發(fā)出來的產品應該抓住機會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對不同客戶報不同的價格 在交易會上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風格有重大影響。因此要想取得報價的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點。 在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價還價并不是常見的內容，這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近，因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家，最初的要價和最后的定價之間經(jīng)常相差甚遠�？吹竭@些國家的客戶，我們一定要報個高價并準備與之討價還價。因為在埃及討價還價是一種生活方式，而阿拉伯人認為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認真嚴肅的談判。 對老客戶報價比較容易，可在以往的交易基礎上定價。盡可能推出一些新產品給老客戶，通過這種方法能得到老客戶的意見反饋，比如是否會暢銷、是否需要改進等。這個交流的過程也是進一步了解客戶需求和市場狀況的過程;
3磋商階段的策略運用
3.1兵不厭詐 此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現(xiàn)自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。 在20xx年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調酒棒，我方報價為0.98美金/盒FOB Shanghai，客戶對此種產品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質量也特別好，藝術含量高，工廠的生產成本高�？蛻魣猿终J為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說:“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器，眉頭緊鎖，很無奈地搖了搖頭�？蛻粢姞钫f:“那就0.95美金吧�！钡瓤蛻糇吆�，李經(jīng)理告訴我們，其實0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻 在談判中，有時只靠防守無法有效的阻止對方的進攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應地提高。客戶要求降價，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫 人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。 國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術 有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務員小劉看了客戶遞來的名片后說:“奧地利是個風景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過�！笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣，問道:“你去過那些地方?”小劉用英語流利地答道:“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”�？蛻袈犃祟l頻點頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4結論
會展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟貿易活動一線的業(yè)務人員、經(jīng)理們十分關注的論題。人們講談判是一門藝術，那么談判策略就使這門藝術增加了色彩。我們在商務活動中要不斷研究它，力求在實踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻 ?白遠編著.國際商務談判[M].北京:中國人民大學出版社，20xx. ?劉園主編.國際商務談判[M].北京:首都經(jīng)濟貿易大學出版社，20xx. ?丁建忠主編.商務談判教學案例[M].北京:中國人民大學出版社，20xx.
國際商務談判 篇12
一、餐桌座次
東方與西方進餐的習慣的習慣多有不同，特別是正式的西餐宴會，規(guī)矩頗多。如果對此一無所知，難免貽笑大方。今日東西方人民之間的交往日益頻繁，了解餐桌的禮儀是十分必要的。我們首先要了解餐桌的座次排位禮儀。西餐多為長條桌。所以下面介紹西餐長條桌的座位排序規(guī)則。
排序規(guī)則：
1.通常以離主人座位的遠近來決定客人座次的高低。離主人越近者，地位越高;反之，則地位越低。中國人請客時，很少考慮到男女比例問題。西方人則喜歡男女各半，入席時男女間隔而坐，主客間隔而坐。
2.客人的座位排序。男主人(1號主人)坐在一邊桌子的中間，女主人(2號主人)坐在男主人的對面，1號主賓坐在男主人的右邊，2號主賓坐在女主人的右側。3號客人坐在男主人的左側，4號客人坐在女主人的左側。5號客人依序坐在男主人右側客人的桌子上，6號客人依序坐在女主人右側的座位上。(即排座的順序是：男主人右側→女主人右側→男主人左側→女主人左側，一直循環(huán)。)
3.剩下的主方人員的的.排序規(guī)則同上。
根據(jù)上述排序規(guī)則。假設一對男女主人(假設分別是1號主人和2號主人)和7位主方人員(編號為2-7)在商務場合宴請7位客人，編號分別為客方1-7，數(shù)字越小代表地位越高。另外根據(jù)圖片長桌的主方和客方的椅子已排好，主客方各人員的座位應該如何安排，將他們的序號填在相應椅子的位置。(正方形代表主方位置，圓形代表客方位置)
西式長條餐桌
二、會議桌座次
談判對各貿易公司來說都是不可避免的，在談判時，需要提高自身的談判技巧，制定談判策略，提高公司的利益。同時，談判中的禮儀也是特別需要注意的方面。談判的禮儀包括了儀容、儀表、儀態(tài)、介紹禮儀、名片禮儀、握手禮儀、座次禮儀等。其中座次禮儀是很重要的一個方面，座次沒有安排好，可能會引起情緒上的不滿，給談判帶來一定的影響。下面介紹在商務談判中的雙邊談判的禮儀。
雙邊談判分為主場談判和客場談判。主場談判是在己方所在地進行談判，這是己方需要接待和安排作為，客場談判在談判對手所在地進行談判，這時己方不用安排座位，入鄉(xiāng)隨俗即可。如是主場談判，座位安排很多情況下分為橫桌式和豎桌式。
橫桌式座位安排規(guī)則如下：
1. 面門為尊。主方和客方之間，即面對著門的位置比背對著門的位置尊貴，客方遠道而來，他們的地位為尊位。
2. 以右為尊，在主方和客方內部，右邊座位比左邊的座位尊貴。以落座以后的方向為參照。
3. 中央高于兩邊。即越靠近中間的位置地位越高。
現(xiàn)有外地的一家公司5人，到我司進行童車銷售的雙邊談判。我司也安排了5人�？头胶椭鞣窟@5人的編號是從1到5。數(shù)字越小表示地位越高。按照以上的座位安排規(guī)則，給客方1到5號和主方1到5號安排座位。下面兩幅圖是橫桌式會談排位圖，其中長方形代表客方或者主方，小的正方形表示擺在會議桌前的椅子。請將主客方寫在長方形內部，將談判人的編號寫在椅子內部。
橫桌式會談
國際商務談判 篇13
在國際商務談判中，最難的一點是談判人員對不同文化、思維、習俗、行為、工作方式的理解和認同。所以，對于國際商務談判，前期的準備工作要更加仔細、詳實，并要注重細節(jié)。因為在國際商務談判的前期工作中，不僅涉及到談判內容，更要將對方的風俗習慣、文化差異等等進行認真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強調國際商務談判前的準備工作大概要占去整個商務談判三分之一的時間。
在國際商務談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對方的文化習俗背景，更重要的是摸透對方的內心想法。對方面對我們中國人進行商務談判時，會制定哪些策略，會使用什么樣的戰(zhàn)術。要做到“摸透對方”這一步，我們反過來看看，中國人在西方人的眼里是什么樣的形象。我們來看看西方人是如何評價中國人的談判特點，以此思考西方人如何對待這些特點。下面這份報告是美國商界研究出來的，并且被哈佛商學院收錄，可以說具有很高的代表性。譚老師下面談談外國人總結的跟中國人談判注意的八個要素：
1、關系;
中國人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國人做生意把關系放在第一個要素，看來美國人對中國文化研究的很到位。
2、節(jié)儉;
中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng)，這在商務談判上體現(xiàn)的更為明顯，跟中國人討價還價是項艱苦的過程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價錢方面的讓步。
3、面子;
在中國文化中，一個人的面子代表了他的社會地位和榮譽。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個商務談判將會受到很大的損失。
4、中間人;
中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài)，所以在中國進行商務談判，一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。
5、社會等級;
對于儒家文化熏陶的'中國人來說，級別很重要，談判桌上總是選出對應的職位級別來進行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判，美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。
6、關系融洽;
中國人做生意的同時，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開，而是放在一起。對于西方人來說，如果不想交朋友，那么對不起，這個談判可能很難進行下去。
7、整體觀念;
中國人的整體觀念很強，這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個特點。MichaelHarrisBond，心理學教授，曾任職于香港中文大學，他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關于中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時候就要去識別數(shù)千個象形文字，這使得中國人在看圖片時整體感很強。
8、吃苦耐勞;
中國人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽。
以上就是美國人總結的中國人商務談判的八個要素，西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢?我想，這就是談判的謀略所在�？傊�，商務談判涉及巨大的經(jīng)濟利益，所以談判人員必須博學多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位，努力實現(xiàn)雙贏。具備了這些素質和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了!
國際商務談判 篇14
一、前言
隨著經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，世界經(jīng)濟和貿易的交流變得越來越頻繁和親密，越來越多的合作成為人們的需求。中國加入 WTO 后，國際交流與合作更加必要，我們稱這些對外經(jīng)濟交流與合作為國際商業(yè)活動，而談判早已成為國際商務活動不可缺少的部分。雖然進入了 21 世紀的中國已采用電子商務的模式，但是它不能取代在國際商業(yè)活動中的直接接觸和面對面談判。
二、商務談判的文化背景
國際商務談判受到政治、經(jīng)濟、文化等因素的影響，其中文化因素是最難以控制，導致來自不同國家或地區(qū)的、不同談判風格的商務人士受到很大影響（馮濤，20xx）。因此，了解國際商務談判的文化因素是關鍵，同時要知道不同的地方的業(yè)務談判風格及來自不同文化背景的人的行事方式。
國際商務談判的一個重要特征就是文化差異，它會導致文化沖突，甚至發(fā)生實質上的沖突。美國的政治家和發(fā)明家本杰明·富蘭克林寫道，時間就是金錢。全球列國的商務人士想補充一點，意識到文化差異和敏感問題等于錢了。文化影響從決策最基本的管理風格開始。隨著國際業(yè)務關系的增長，來自不同國家和文化的人們之間的商務談判將會提升其比率，這為企業(yè)的國際化發(fā)展帶來了相當大的挑戰(zhàn)。
從目前的國際情況看，中國已然被公認為世界經(jīng)濟發(fā)展的轉移核心，更多的資金流將流向中國。面對來自不同的國籍、民族和教育文化背景的商務伙伴，首先我們要有充足的信心及決心來應付文化沖突帶來的潛在影響。不同的文化價值觀和思維模式都可能為國際商務談判畫上句號。因此，談判的過程及計劃應該被密切的關注，通過有備而來解決突發(fā)的狀況，并且用中國特色的文化魅力去感染對方，同時要尊重對方的習俗，對于相關的細節(jié)做出細致的討論，避免由于文化休克現(xiàn)象的出現(xiàn)，合理謹慎的處理雙方的分歧，盡量做到零誤解，這才是國際貿易成功的關鍵因素之一。
三、影響國際商務談判的文化特征
首先影響國際商務談判的是文化因素，包括語言和溝通。在世界上大約有 3000 種不同的語言，在一些國家中幾種語言同時存在，如：加拿大有兩種官方語言，即法語和英語。語言被稱為文化的鏡子。語言本身本質上是多維的。這不僅是口頭語言，也包含非語言，例如手勢、體位和目光等。語言的掌握必須超越技術能力，因為每一種語言都有只能在上下文中理解的單詞和短語。這樣的短語是文化的載體，它們代表一種文化已經(jīng)發(fā)展到觀看人類生存的某些方面的特殊方式。做國際生意意味著將接觸到越來越多與不同的語言，與越來越多生活在不同文化中的個人接觸。了解文化差異存在只是步驟過程中的一個階段，學會處理成功和不成功的國際商業(yè)交易之間的差異才是最重要的`，必須能夠有效地溝通，必須擁有不同的思維模式、價值觀念、社會規(guī)范和來自不同文化的信息。
其次就是是非語言溝通。這往往不是你說不出來，而是你不去說。眨眼、一個微妙的手勢，揉揉下巴都可以是有意義的口語信號。不管你是否意識到這一點，這些行為能夠幫助你溝通感情，甚至是意味深長的停頓，也成為了非言語交流的一種形式。在商務談判中，來自不同國家的人不僅可以通過語言溝通，也可以通過手勢、面部表情和一些肢體語言來表達自己的心情。但由于文化的差異，表現(xiàn)方式和內涵有很大的不同。根據(jù)身體語言學的視圖，眼睛是溝通的主體器官，其他人盯著你看主要取決于他們的文化背景。在中美人士交談時，互相直視顯示“尊重”.在南歐卻有攻擊性的含義。談判就像一首舊的歌曲“每一個微小的舉動之意義是無止境的”.語言和非語言溝通都是非常重要的。
再者就是風俗習慣。在一個全球化的時代，了解禮儀的基本知識、習慣，也就是說人在正式和非正式的場合你期望的行為類型，沒有對禮節(jié)和習慣等基礎知識的理解，你就有可能把你的公司形象及業(yè)務關系放在風險之中（李品媛，20xx）。對當?shù)氐娘L俗習慣的良好學習和磨練可以讓你脫穎而出并帶來附加價值，因為第一印象的元素成為了入門卡。許多有經(jīng)驗的國際商務談判人士都會告訴你“入鄉(xiāng)隨俗”,了解常見禮節(jié)的基本知識，避免周圍的任何風險。然而社會在發(fā)展，風俗習慣也正在發(fā)生的變化，必須仔細的觀察識別，以顯示對對方的尊重，這在跨文化談判中成為了風向標。
最后就是人際關系的處理。在全球化的背景中發(fā)展國際業(yè)務，應該掌握的最重要的技能之一就是與人的聯(lián)系與接觸。例如，在日本職位和等級觀念意識非常強。當您與日本代表進行談判時，考慮到這一點這是非常重要的，因為這是他們的頭銜和社會地位的象征。澳大利亞人的談判通常是由決策者帶領的，所以對方也應該是一個決策者。否則，他們會感到不愉快，甚至取消了協(xié)商。最典型的例子也許是法國人，他們天生博大的胸懷，與法國談判，不僅可以談業(yè)務，還可以談社會歷史發(fā)展等人文因素，否則就會被認為是平淡、乏味的。在 21 世紀初，法國對社會科學、文學和科學技術做出了突出貢獻 （呂維霞，20xx）。因此法國人具有很強的民族優(yōu)越感，甚至有點自負。因此，與法國商人談判的應該是專業(yè)人士，談判過程應該是不卑不亢，而且談判人要相當熟悉的產品。如果對產品知之甚少，即使是經(jīng)驗豐富的企業(yè)，也不能獲得法國人的尊重。顯然，文化價值對經(jīng)營方式產生巨大的影響正在進行中。兩種文化中最基本的價值差異要時刻在考慮之中，像美國和中國的顯著差異就在于個人主義和集體主義，這種社會關系的驅動給人們的合作與發(fā)展帶來了很大的影響（馬克態(tài)，20xx）。
日常生活的文化價值不僅體現(xiàn)在業(yè)務往來，更體現(xiàn)在交易過程中談判的風格與策略。曾經(jīng)有位才華橫溢的年輕加拿大代表要與中國建立合作關系，準備在中國設立生產與銷售的分公司，開始的時候中國公司似乎是熱情蠻高，當他被公司派遣到公司總部參觀和談判時，幾天的行程讓他感到有點受了冷落，他有點失落。后來咨詢了一位中國公司的中層管理人員才知道，在中國文化中年齡和經(jīng)驗受到高度的重視，而他只是太年輕，使得這種文化的傳統(tǒng)觀念對他產生了排斥，直接對業(yè)務往來產生了重大的影響。
四、結論
現(xiàn)代社會的發(fā)展，國際關系的日益多元化都顯示出文化變量因素會直接影響國際談判，文化性的差異也對國際商務產生獨特的影響，這是業(yè)務核心總很具挑戰(zhàn)性的元素。其中語言、宗教、價值觀、風俗習慣、教育和社會機構等是一個社會特定的環(huán)境，能夠為對不同行為模式的溝通提供基本的模式和渠道，國際談判需要從事實文化和知識的解釋兩個方面入手，在某種程度上，文化知識可以通過學習獲得，它詮釋了經(jīng)驗的重要作用。國際商務談判完全屬于一種跨文化層次的溝通和交流，是由來自于不同文化背景的人們?yōu)榱私?jīng)濟上的共同利益積極開展的經(jīng)濟活動。目前的經(jīng)濟全球化背景，為國與國之間的商務往來提供了便利，但是文化差異也應該越來越值得重視。從解決文化差異做引導解決國際經(jīng)濟合作中的發(fā)展問題，有助于中國的招商引資，甚至是開辟國外市場，促進中國綜合實力的提升，也在世界的范圍內擴大中國的合作伙伴，實現(xiàn)多國的共贏局面。
參考文獻：
[1] 馮濤。中西方文化差異對國際商務談判的影響[J]. 哈爾濱商業(yè)大學學報（社會科學版）。 20xx（01）。
[2] 李 品媛。 現(xiàn) 代商務談判[M].（ 第四版） .東北財經(jīng)大學出版社，20xx, 3.
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