- 相關(guān)推薦
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)房源話術(shù)大全
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都會(huì)采集、核實(shí)和分析客戶與房源等信息，設(shè)計(jì)與管理房號(hào)體系，填報(bào)和分析業(yè)務(wù)報(bào)表，yjbys小編下面為你整理了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)房源話術(shù)大全，希望對(duì)你有所幫助。
1. 洗盤(打樓盤電話的方式)
A：您好，打擾一下，請(qǐng)問您XX園的房子有考慮出售嗎?(詢問式)
B：您好，請(qǐng)問您XX園的房子賣出去的了嗎?(最直接的問)
C：請(qǐng)問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎?(幫助式咨詢)
D：請(qǐng)問您XX園的房子350萬還能便宜嗎?(套房源)
E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售(客戶是一次性求購)(注：要了解打電話這戶的戶型)
F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎?(以物業(yè)身份)
G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問您在這方面需要咨詢的嗎?(以專業(yè)咨詢)
H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮換房嗎?那您XX園的房子考慮賣嗎?(引導(dǎo)換房)
I：我聽南門那小伙子(保安)說你家房子在賣，我是個(gè)人購房，現(xiàn)在能看房嗎?(一般用手機(jī)打，口氣深沉一些)
J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎?
K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請(qǐng)問您下午六點(diǎn)有空來看房嗎?
L：您好，有一位張先生(虛擬的)介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問六點(diǎn)方便嗎?那您是考慮換房嗎?
M： 您好，請(qǐng)問咱房子現(xiàn)在多少錢?
N： 您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎?我?guī)湍怯浺幌?/p>
O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了?什么時(shí)候方便看?
P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒關(guān)系，您考慮出售嗎?(注：要了解你打電話這戶的戶型)
Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎?我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況?
R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎? (引出房東)
A、 您好，請(qǐng)問您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎?(用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息)可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。
B、 您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問今天幾點(diǎn)方便看一下?
C、 您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價(jià)，您有考慮出售嗎?
2、開發(fā)房源短信
A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對(duì)能接受市場價(jià)，您有考慮出售嗎?全款買房。(外地過來的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉)
B、話術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX
C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，(可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些)價(jià)格合適可全款購房!
D、收集出租房源：
話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的!
3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)
1) 誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊
A、 話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了(業(yè)主語氣比較兇的)
B、 話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎?(語氣肯定)
C、 話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣?(混淆他之前的記憶)
D、 話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎?(試探是否是價(jià)格因素)
E、 話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯(cuò)啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好機(jī)會(huì)(提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn))
2) 詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場
A、 話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價(jià)誰也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)啊?
3) 態(tài)度惡劣(房東罵人，掛電話，要打110的)
直接掛斷，不要猶豫。(經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉)
4) 考慮出售的房東
A、 現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣?(采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望)
話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(低于市場價(jià))，目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶(可以看出房東對(duì)市場的了解程度)房東會(huì)說：怎么賣的這么低啊?那您看我家的房子那賣多少錢啊?那我能不能過去看看您的房子，因?yàn)槊總�(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格!您有沒有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳?(這樣的房子一定要爭取第一時(shí)間看房，和房東見面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭取獨(dú)家)
B、 那您看我家的房子多久能賣出去啊?
話術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場價(jià)格就得賣一段時(shí)間，如果您的房子符合市場價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會(huì)給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒問題的!另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。
4.打洗盤電話時(shí)如果被業(yè)主問起“電話哪里來的?”
A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)?網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。(把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上)
C、 裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎?您是XX小區(qū)的嗎?故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯(cuò)了。
5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。
A. 思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭取當(dāng)場看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。
話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。
B. 思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。
話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場非常好，好房子能賣個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺!我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX(順勢(shì)引出電話)
C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)巍?分析：一般來說業(yè)主冒充客戶的會(huì)問特定的戶型要是買大概要多少錢啊?)注意：這是一般會(huì)問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢?
客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。
宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買房還是要賣房呢?或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。
D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來。
話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子啊?(主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià))
6.敲門(要注意說話的語氣，要隨和。)
1) 話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售?我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢?
2) 話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨丛奂覙窍碌姆孔�，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。
3) 話術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實(shí)一下細(xì)節(jié)。
4) 話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子?
注：如果這是房主對(duì)你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了!
7.精耕社區(qū)保安，物業(yè)
A.裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。
B.買點(diǎn)煙酒，賄賂一下
C.找一個(gè)小區(qū)的老客戶過來接
D.不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系
8，房東說可賣可不賣(給房東信心)
思路：經(jīng)過去年一年的時(shí)間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報(bào)有很大差別。
1) 話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯(cuò)，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個(gè)好價(jià)錢，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣什么價(jià)位呢?
2) 話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢?
9，房東先買后賣
思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣個(gè)好價(jià)，拿到錢后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。
1) 話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時(shí)就不會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。
2) 話術(shù)：(推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢)，現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個(gè)好價(jià)錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧!
如何找業(yè)主資料?(針對(duì)沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時(shí)更新的樓盤)
方式：以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉
如：自來水公司收費(fèi)單 今天上門查水表，家里沒人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱，門牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝!短信|微信
先生/女士您好，我是剛剛和您通電話，xx房產(chǎn)xx店，我是專門負(fù)責(zé)xx區(qū)二手房銷售的，您這邊有關(guān)于房產(chǎn)方面的問題都可以隨時(shí)和我聯(lián)系，因?yàn)槲沂稚嫌锌蛻粝胍业膽粜停绻幸庀蚩梢缘谝粫r(shí)間聯(lián)系我，祝您全家幸福!
重點(diǎn)話術(shù)
先生/女士您好，我給你打電話是想告訴您目前xx區(qū)的市場價(jià)，我是xx房產(chǎn)的XX,您家的房子可以賣和租一個(gè)好價(jià)錢，看戶型和裝修會(huì)有所不同，可以賣到XXX價(jià)格了，現(xiàn)在已經(jīng)超過了歷史成交價(jià)了，我特別了解這一地區(qū)，我現(xiàn)在手上有個(gè)老客戶，想要像您家這樣戶型的房了，近期賣房買大房子換房的非常多，因?yàn)榈罔F年底就開通了，賣個(gè)高價(jià)，低價(jià)買進(jìn)，越早換房成本越低。不知道您考慮換房賣房嗎?
話術(shù)大概有這幾種：
A:先生/女士您好，不好意思打擾您了，我是xx房產(chǎn)xx店xx,現(xiàn)在我手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種戶型的房子，客戶誠心買房，不知道您是否有意出售?(掃盤話不要多不要啰嗦，因?yàn)闃I(yè)主或許不會(huì)等你說完話，這個(gè)話術(shù)你需要了解打電話時(shí)說的戶型)
B:先生/女士您好，我是xx房產(chǎn)xx店的xx,我專門負(fù)責(zé)xx片區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問您在這方面需要咨詢的嗎?(以提供專業(yè)咨詢的方式切入)
C:先生/女士您好，不好意思打擾您了，現(xiàn)在xx樓盤剛出來一套非常超值的三居，單價(jià)僅售XXXX元，以您現(xiàn)在的房子能賣XXXXX元(比三居單價(jià)高)，請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮換房嗎?那您的房子考慮賣嗎?(給業(yè)主推房子，引導(dǎo)換房，也許會(huì)有意想不到的收獲)
D:您好，我是您家樓下xx房產(chǎn)xx店的XX,現(xiàn)在有我有一個(gè)客戶昨天想定那的房子，房子跟您家戶型一模一樣，可惜別人搶先一步，他現(xiàn)在想買同戶型的房子，能接受市場價(jià)。您考慮出售嗎?(業(yè)主都是想知道自己家的房子值多少前的，或許他會(huì)咨詢你價(jià)格)
從以上幾種話術(shù)可以看出，既然想獲得真實(shí)有效的房源，那么從一開始就要把我們的真實(shí)身份告訴業(yè)主，將心比心。當(dāng)然，不同的業(yè)主接到電話之后會(huì)有不同的反應(yīng)，必須靈活應(yīng)對(duì)。
第一種：沒有出售計(jì)劃“誰跟你說我賣房子，我沒說過賣�！�
A、話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了(業(yè)主語氣比較兇的)
B、話術(shù)：哦不好意思，如果您有房產(chǎn)咨詢請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我或不好意思打擾您了，如果您什么時(shí)候想出售請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我們xx房產(chǎn)。(語氣要肯定)
C、話術(shù)：您好我是xx房產(chǎn)xx店的xx,以前我給您打電話說考慮一下，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣?(給那種考慮的業(yè)主做回訪)
D、話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的預(yù)期，您愿意出售嗎?(試探是否是價(jià)格因素)
E、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯(cuò)，您的戶型現(xiàn)在也很熱銷，是賣房子的好機(jī)會(huì)，也是換房子的好機(jī)會(huì)，您看您考慮換一套大一點(diǎn)的房子嗎?可以拋出一套性價(jià)比高的大房子。(提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)，同時(shí)引導(dǎo)換房)
第二種：詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場“現(xiàn)在市場怎么樣?”
話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，而且價(jià)格真的很合適，您看從10年到現(xiàn)在國家的政策時(shí)不時(shí)地變化，不利于二手房的銷售，不知道往后還會(huì)出什么不利于二手房出售的政策，以后什么房價(jià)誰也說不準(zhǔn)，趁著現(xiàn)在的高價(jià)趕緊賣房，現(xiàn)在賣房是最合適的，您還不抓住這機(jī)會(huì)?
第三種：考慮出售的房東“現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢?”
話術(shù)：“我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，120萬(低于市場價(jià))”房東會(huì)說：“怎么賣的這么低?”“那我能不能過去看看您的房子，因?yàn)槊總�(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您一個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格!”(這樣的房子一定要爭取第一時(shí)間看房)，目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶。(可以通過溝通看出房東對(duì)市場的了解程度，從而根據(jù)自己客戶的情況來建議價(jià)格。)
點(diǎn)評(píng)
當(dāng)業(yè)主表現(xiàn)出興趣的時(shí)候，適時(shí)的采取講案例的方式先降低業(yè)主的內(nèi)心期望，然后第一時(shí)間約看，和業(yè)主進(jìn)行面對(duì)面的交流，為業(yè)主留下美好的第一印象。以專業(yè)的服務(wù)為業(yè)主提供咨詢和服務(wù)，同樣可以博得業(yè)主好感，第一時(shí)間獲取資源。
成功量化也是一個(gè)過程，同時(shí)要知道近期換房很多，有時(shí)不但掃出房同時(shí)業(yè)主還買房---意味著也在業(yè)主資料里找客戶，因?yàn)榻?jīng)過統(tǒng)計(jì)周邊的業(yè)主是最能接受周邊的價(jià)位的，即使是高于市場價(jià)的房子他也會(huì)買。有時(shí)你掃盤他第一次可能只是咨詢(所以有意向的房源一定要做好標(biāo)記)，是需要你長期維護(hù)一段時(shí)間后(持續(xù)的短信維護(hù))，他才會(huì)考慮賣，或者掃盤當(dāng)天就考慮賣，而且往往新增房源是最有可能簽限時(shí)的，因?yàn)槟闶堑谝粫r(shí)間和他接觸的人，掃出來的房源一定要第一時(shí)間約他看房子與他見面。
二手房銷售技巧及方法：房地產(chǎn)銷售的經(jīng)典話術(shù)
在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績50%取決于地段，30%取決于前期定位和規(guī)劃，20%取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實(shí)現(xiàn)”，可見銷售案場執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，銷售技巧是決定業(yè)績的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。實(shí)踐中，“話術(shù)”是職置業(yè)顧問開拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知�？偠灾褪墙⑵鹂蛻舻摹跋埠谩�。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。
贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。
初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)
所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。“制約”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項(xiàng)目的初期，無論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自由的問一句話，這房子多少錢啊?這個(gè)就屬于客戶的“初期問價(jià)”。
實(shí)際上，消費(fèi)者在購買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價(jià)銷售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購買，卻忽略了第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了!”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里?為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目價(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
這時(shí)，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己�！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧�！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：第一，稱贊客戶的眼光;第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等;第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。
講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。
F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息;A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處;B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。
FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競爭對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來的媽媽。
看房過程的控制話術(shù)
聽完置業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過程中的話術(shù)也非常重要�？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：
(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會(huì)找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對(duì)看房的感受。
(二)郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會(huì)經(jīng)過很多地方。在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：
1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。
2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。
化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分�？捶客局�，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營銷話術(shù)比如：
“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽市目前引進(jìn)世界五百強(qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開通之后，鐵西新城的住房價(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域�！鄙罘绞綘I銷話術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)?長島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)?長島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車�；ㄍ瑯佣嗟腻X，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”(三)樓盤現(xiàn)場看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競爭對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：
1、反客為主，給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對(duì)手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)�，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏得客戶信任。)**項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是**的三四倍�！币陨显捫g(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對(duì)手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競爭對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競爭對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。
2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競爭對(duì)手設(shè)置門檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的�！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競爭對(duì)手設(shè)置門檻。
3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。
“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對(duì)較低，提高住宅性價(jià)比�！背松鲜鋈齻�(gè)要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。
如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。
控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法�？刂撇⒅鲗�(dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱;第二個(gè)是結(jié)論陷阱;第三個(gè)是對(duì)未來展望的感性陷阱。
數(shù)字誘惑
置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對(duì)方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。
絕對(duì)結(jié)論
絕對(duì)結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢?比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡直就是為您獨(dú)特定制的。”“我們這個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)。”這就是絕對(duì)結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心，強(qiáng)化了你說話的影響力。
展望未來
客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫徺I任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：
麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動(dòng)了。才來一次就決定購買了!”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了!哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢?麗灣國際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力。
在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎?”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊。”置業(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對(duì)了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里?”這段對(duì)話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購買前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點(diǎn)有三個(gè)：場景、人物和過程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對(duì)未來的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。
二手房銷售技巧及方法：二手房買賣的“10不”小技巧
不看白天看晚上，入夜看房能考察小區(qū)物業(yè)管理是否重視安全、有無定時(shí)巡邏，安全防范措施是否周全，有無攤販等產(chǎn)生的噪音干擾等。這些情況在白天我們是無法看到的，只有在晚上才能得到最確切的信息。
不看晴天看雨天，下過大雨后，無論業(yè)主先前對(duì)房屋進(jìn)行過怎樣的“裝飾”，都逃不過雨水的“侵襲”，這時(shí)候房屋墻壁、墻角、天花板是否有裂痕，是否漏水、滲水就能一覽無遺。尤其要格外留意陽臺(tái)、衛(wèi)生間附近的地板，看看有沒有潮濕發(fā)霉的現(xiàn)象。
不看建材看格局，購買房屋最好是看空房子。因?yàn)榭辗孔記]有家具、家電等物遮擋，可以清晰地看到整個(gè)房子的格局。理想的格局是打開大門從陽臺(tái)進(jìn)入客廳，然后是餐廳、廚房、臥室。如果客廳的門直接面對(duì)臥室，則私密性比較差。好格局的房子應(yīng)該有效地把各種功能區(qū)分開來。如宴客功能、休息功能等。
不看墻面看墻角，查看墻面是否平坦或潮濕、龜裂，可以幫助購房者了解是否有滲水的情況。而墻角相對(duì)于墻面來說更為重要。墻角是承接上下左右結(jié)構(gòu)力量的，如發(fā)生地震，墻角的承重力是關(guān)鍵，而墻角嚴(yán)重裂縫時(shí)，漏水的問題也會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)。
不看裝潢看做工，好的裝潢都會(huì)讓人眼睛一亮，但高明的裝潢卻可以把龜裂的墻角、發(fā)霉、漏水等毛病一一遮掩。因此買房子的時(shí)候，購房者必須要注意房屋的做工，尤其是墻角、窗沿、天花板的收邊工序是否細(xì)致，而這些地方往往容易被忽視。如果發(fā)生問題，對(duì)這些細(xì)小處進(jìn)行修繕是件很麻煩的事，挑出這些小毛病，可以增加和業(yè)主討價(jià)還價(jià)的籌碼。一般來講，裝潢新但做工很粗糙的房子，很有可能是投資客買來的盤源，其目的是低價(jià)高賣賺取差價(jià)，對(duì)這類房源要多加注意。
不看窗簾看窗外，應(yīng)注意房子的通風(fēng)狀況是否良好，房屋是否有潮濕、霉味，采光是否良好。檢查一下房屋的窗戶有無對(duì)著別家的排氣孔。
不開冷水開熱水，如果要想知道水管是否漏過水，可以看水管周圍有沒有水垢、水有無泛黃。檢驗(yàn)浴缸時(shí)要先打開水龍頭，看流水是否通暢，等到蓄滿水后再放水，看看排水系統(tǒng)是否正常。沒有熱水的房子一般有兩種情況：房子已經(jīng)很久都沒人住了，二是房子可能賣了很久都沒賣出去。
不看電梯看樓梯，新建商品房大都是電梯房，電梯的功能固然重要，樓梯也不容忽視。看一下是否有住家的堆積物、消防通路是否通暢。
不看地上看天上，看完客廳的地板、浴廁的瓷磚、廚房外，購房者還要看看燈飾的路線，看一下天花板是否有水漬，或是漆色不均勻的現(xiàn)象。如果有，表示可能存在漏水。如果可能，帶上螺絲刀，卸下燈具，打上手電筒，看一下吊頂里屋子四角是否有油漆脫落、漏水等。
不問屋主問警衛(wèi)，可以和小區(qū)管理員或警衛(wèi)聊天。因?yàn)樗麄兪亲盍私庠撔^(qū)基本狀況的，有時(shí)他們比業(yè)主更能客觀、準(zhǔn)確地告知買家房屋的相關(guān)情況。從他們口中獲得所需的信息，有時(shí)還能成為買房與否的決定性因素。
房地產(chǎn)置業(yè)顧問常見問題話術(shù)
1、 我不喜歡期房，為什么不等建好了再賣?
購買期房有四大優(yōu)勢(shì)：
(1) 價(jià)格優(yōu)勢(shì)。開發(fā)商之所以樂意以期房出售，最大的目的就是為了盡快募集資金。在期房的銷售中，房地產(chǎn)開發(fā)商都會(huì)在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠。一般來說，買期房比買現(xiàn)房在價(jià)格上可優(yōu)惠10%以上。因此說，在如今利息連連下調(diào)的今天，買期房其實(shí)也是一種投資。
(2) 戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)。從市場角度來看，房地產(chǎn)開發(fā)商們對(duì)設(shè)計(jì)是十分看重的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)好壞直接影響到產(chǎn)品的銷售的，所以相對(duì)而言，期房大多避開了當(dāng)前市場上現(xiàn)房的設(shè)計(jì)弱點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在的現(xiàn)房多是前幾年設(shè)計(jì)的。
(3) 可搶占購買先機(jī)，優(yōu)先選擇好房子。人們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，去一個(gè)已經(jīng)建好的現(xiàn)房項(xiàng)目買房時(shí)，往往那些層次好、朝向好、戶型結(jié)構(gòu)好、景觀視野好的房子基本上都已經(jīng)是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。而買房對(duì)于大多數(shù)家庭來說都是件大事，住房的層次、朝向、景觀等因素將直接影響到采光、通風(fēng)，進(jìn)而直接影響生活質(zhì)量。如果是買期房，則可以在買主很少的時(shí)候就介入，占據(jù)購買先機(jī)，優(yōu)先選擇綜合品質(zhì)較好的房子。
(4) 具有較大的升值潛力。買期房如果買得合理、適當(dāng)，其升值潛力比現(xiàn)房要大。在一些尚未形成規(guī)模的地帶，當(dāng)時(shí)的期房售價(jià)較低，隨著開發(fā)住宅的增多，形成了一定的規(guī)模，各種相關(guān)條件得以改善后，房價(jià)也會(huì)相應(yīng)上漲，買期房者可以從中得到升值的好處。
2、 購買現(xiàn)房有什么好處?
(1) 即買即住。購買現(xiàn)房，可以馬上裝修入住，不像期房需要等它建好驗(yàn)收完才能入住。對(duì)于尚未有房子的客戶，還可以省去從購買期房到入住這段時(shí)間的租金支出。
(2) 品質(zhì)有保證，買得踏實(shí)。購買期房，由于房子尚未建好，你看不到它的真實(shí)面貌，只能根據(jù)建筑設(shè)計(jì)圖紙和售樓人員的介紹去判斷，不夠?qū)I(yè)的話很容易走眼;而對(duì)于現(xiàn)房，你可以進(jìn)行原汁原味的現(xiàn)場考察，房子優(yōu)劣一目了然。
(3) 避免糾紛。購買期房，易出現(xiàn)不可預(yù)計(jì)的情況，有可能與開發(fā)商產(chǎn)生糾紛，如交房時(shí)發(fā)現(xiàn)與設(shè)計(jì)不符或質(zhì)量不過關(guān)等，而現(xiàn)房則可以在很大程度上避免這些問題的出現(xiàn)。正因?yàn)槿绱耍F(xiàn)房銷售將成為以后的流行趨勢(shì)。
3、 為什么說投資房產(chǎn)時(shí)很好的選擇?
現(xiàn)在銀行存貸款來利率持續(xù)下降，把錢放在銀行就只能等著貶值;買股票吧，有誰不是在眼巴巴的等著解套?炒外匯?那風(fēng)險(xiǎn)就更大了，誰能預(yù)測到國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的千變?nèi)f化呢?
您說現(xiàn)在國家限制房價(jià)，炒房的個(gè)個(gè)都哭喪著臉?這個(gè)您就有所不知了，中央要限制房價(jià)，地方政府可是一個(gè)勁地在努力抬升房價(jià)，要知道，地方政府的財(cái)政收入中有很大一部分是來自房地產(chǎn)行業(yè)的。前段時(shí)間××市的市長還在辟謠說他們的房價(jià)不能反映真實(shí)價(jià)值，還有很大的上漲空間呢!更重要的問題是，目前市場上的商品房仍然是處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，只要有市場，房價(jià)怎么跌得下來呢?
4、 買高層的好處是什么?
(1) 高層視野景觀好�，F(xiàn)在城市里的房子越建越高，越建越密，您總不會(huì)喜歡被人壓制著吧?如果您住的是低層，以后有可能哪一天一覺醒來就發(fā)現(xiàn)對(duì)面有個(gè)人在對(duì)你笑呢，那個(gè)美麗的公園已經(jīng)屬于別人的視野范圍了。
(2) 高層氣派，檔次高。除了別墅之外，恐怕沒有幾個(gè)多層項(xiàng)目敢說自己氣派，有檔次;而高層，單就那飛揚(yáng)的外立面就足以讓人感到無比的榮耀。
(3) 高層通風(fēng)好，可以盡情呼吸新鮮空氣。
(4) 高層易于物業(yè)管理，可以享受到優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù)。
(5) 高層可乘坐電梯，省去爬樓梯的勞累與苦惱。
(6) 高層適合商住兩用，出租回報(bào)率高。
5、 為什么說買多層的好?
(1) 出房率高，房價(jià)低，升值潛力大。
(2) 物業(yè)管理費(fèi)用低，節(jié)省日常費(fèi)用。
(3) 符合中國人群住的生活習(xí)慣，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，生活便利。
6、 一次性付款劃算在哪里?
(1) 按揭貸款需要辦理繁雜的手續(xù)，而一次性付款則可省去很多麻煩。
(2) 現(xiàn)在銀行存款利率低，把錢存入銀行賺不到多少利息，而按揭貸款利息等費(fèi)用支出又很大，如果沒有很好的投資機(jī)會(huì)，還不如選擇一次性付款，至少不會(huì)讓你的資產(chǎn)貶值，甚至能夠讓您得到升值的好處。
(3) 如果選擇按揭貸款，以后的生活負(fù)擔(dān)會(huì)很重，每月不但要支付家庭日常支出，還要償還銀行貸款、支付物業(yè)管理費(fèi)等。
(4) 按揭貸款的房產(chǎn)證是要抵押給銀行的，而選擇一次性付款，您可以及時(shí)取得房子的真正所有權(quán)。如果以后您因?yàn)槭裁词虑榧毙栀Y金，也可以隨時(shí)以房產(chǎn)辦理抵押貸款，取得所需要的資金。也就是說，一次性付款的房子既可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。
7、 按揭又有哪些好處?
(1) 按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng)。如果不能按揭，需要您一次性付款才能買房的話，那您就需要辛辛苦苦省吃儉用地存上幾十年的錢才能擁有自己的一套房子，但真正享受的時(shí)間卻不長�，F(xiàn)在有了按揭，就可以花明天的錢圓今日的夢(mèng)了，幸福生活要早來幾十年呢。
當(dāng)然，如果您的資金特別充裕，而且沒有其他的投資計(jì)劃，那么一次性付款自然是購買房子的理想狀態(tài)。但是大多數(shù)人沒有這個(gè)能力。有些人是在一次性付款買小房子和按揭買大房子之間徘徊，有些人根本還在發(fā)愁首付從何而來。在這種情況下，按揭顯然是幫助我們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的最好手段。
(2) 時(shí)間就是金錢。你的錢給銀行(存款)，銀行要付錢(存款利息);同樣，銀行給你錢(貨款)，你也要付錢(貨款利息)。當(dāng)然，這個(gè)錢不是白白給你的，它換來的是時(shí)間，寶貴的時(shí)間。而對(duì)于我們按揭買房，那么換來的除了時(shí)間還有空間。
(3) 幫助買到真正合適的房子。很多人喜歡梯級(jí)換房，但其實(shí)這并不是特別劃算的。這不僅僅是因?yàn)樵谔菁?jí)換房的過程中會(huì)有手續(xù)費(fèi)、稅費(fèi)等等損失，而且即使將原有住房出租或出售也是非常費(fèi)心費(fèi)力的過程。不算空置期、房屋的管理、房客的信用，北京市現(xiàn)在還要求房東和公安局簽訂出租治安連帶責(zé)任保證書。與其將來那么麻煩，不如現(xiàn)在買個(gè)“可持續(xù)使用”的房子。
(4) 在合適的實(shí)際買到房子。再等幾年也許你的支付能力會(huì)增加，但同樣房價(jià)也可能會(huì)上揚(yáng)。但是符合你的要求的，合適你支付能力的，在你工作地區(qū)周邊的好房子卻很可能幾年才有一個(gè)樓盤。買房子，要會(huì)等待，也要敢下手。
(5) 利用銀行的錢作投資。你現(xiàn)在已經(jīng)有房子了?但你手頭上還有一些足以首付的款項(xiàng)，是吧?那沒關(guān)系，你可以利用銀行的錢作投資啊!如果單單拿你這20萬去做投資，可能沒有什么生意好做的;但如果你把這20萬拿來做首付，再向銀行借個(gè)三四十萬，就可以買一套房子，把這套房子作為投資，那除了支付銀行貸款及利息外，你還可以獲得屬于自己的那一部分回報(bào)，這要比你單純用20萬去投資的利潤高得多。
8. 二十年按揭的好處是什么?
按揭時(shí)間越長，你的月供款就越少，還款壓力就越小，每個(gè)月節(jié)省下來的還貸款可以讓你過上更好的生活。
9. 十五年按揭的好處是什么?
向銀行按揭是要付利息的，按揭時(shí)間越長，所需要支付的利息也就越多;同時(shí)，由于你在按揭購房時(shí)，產(chǎn)權(quán)證要抵押給銀行，直到你還清貸款，銀行才會(huì)把產(chǎn)權(quán)證交還給你，也就是說，按揭時(shí)間越短，你拿到產(chǎn)權(quán)證的時(shí)間也就越早，這可以方便你處置你的房子;另外，早日還清貸款，你就可以早日卸掉債務(wù)包袱，無債一身輕啊;并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差幾百元而已，以您這樣的收入，根本不存在是問題。
10. 市中心房好在哪里?
(1)市中心地皮資源有限，升值潛力巨大。
(2)城市基礎(chǔ)設(shè)施、生活配套都較好，居家生活更加安全便利。
(3)租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)最小。
11. 副中心房好在哪里?
(1)價(jià)格比市中心而言，副中心較為安靜，綠化率高。
(2)相比市中心而言，副中心較為安靜，綠化率高。
(3)相比市中心而言，副中心的老房子較少，可以減少日后拆建的捆擾。
12. 城郊結(jié)合部又好在哪里?
(1) 有著良好的發(fā)展空間，午夜升值潛力巨大。
(2) 配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快。
(3) 親近自然，又可享受市中心的繁華。
13. 為什么說郊區(qū)好?
(1) 親近自然，享受生活。
(2) 價(jià)格實(shí)惠，用一套市區(qū)的房子可以買一套郊區(qū)的房子再配套一輛小車，讓你提早過上有車有房的小康生活。
(3) 市區(qū)郊區(qū)化是城市的發(fā)展趨勢(shì)，隨著交通的改善，生活會(huì)越來越便捷。
14、中間樓層有什么好?
(1)高度適中，安靜安全。
(2)視野開闊，空氣流通，采光好。
15、頂樓有什么好?
(1)視野開闊，通風(fēng)采光均為最佳。
(2)價(jià)位低，并且還贈(zèng)送平臺(tái)，可以做個(gè)空中花園。
(3)隨著城市房子的越蓋越高，通天房子越來越受歡迎，升值潛力大。
16、樓底有什么好?
(1)生活方便，若有孩子，則利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人則利于老人活動(dòng)，參與社交。
(2)自帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂。
(3)盡情享受綠色，通�？梢該碛凶约旱乃郊一▓@。
(4)價(jià)位低，通常還可租出去做辦事處，租金高，升值潛力大。
17、為什么說購買高檔住宅劃算?
(1)便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的。
(2)高檔住宅配套設(shè)施齊全，物業(yè)管理好，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住最為舒適。
(3)房價(jià)的組成，地價(jià)所占的比重是最大的，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度也越大。
(4)高檔住宅是一個(gè)人身份的象征，它能迅速提高你的社會(huì)地位。
18、簡力墻結(jié)構(gòu)的房子有哪些好處?
(1)抗震性好，不用擔(dān)心地震之類的威脅。
(2)墻體薄，出房率高，可使用年限長。
(3)空間整體性好，房間內(nèi)外不漏梁、柱棱角，便于裝修和室內(nèi)布置。
19、框架結(jié)構(gòu)的房子有哪些好處?
(1)出房率高，可使用年限長。
(2)保溫性、隔音性比剪力強(qiáng)結(jié)構(gòu)的房子好。
20、磚混結(jié)構(gòu)的房子又有哪些好處?
(1)造低價(jià)，成本也就低，房價(jià)自然也較低。
(2)保溫性、隔音性好，出房率高。
21、出房率高的房子好處是什么?
省錢，花同樣的錢可以買到更大的使用面積，比較劃算，因?yàn)橘I房是以建筑面積計(jì)算的，而真正居住的則是使用面積。
22、出房率低的房子好處又是什么?
房子越高級(jí)，出房率越低。這是因?yàn)�，高檔的房屋通常是設(shè)計(jì)合理、配置設(shè)施全的，這就意味著配套面積大，出房率肯定就會(huì)相對(duì)降低了;也就是說，出房率低通常代表著配套齊全。隨著生活質(zhì)量的提高，我們對(duì)房子的配套要求也會(huì)越來越高。
23、朝西的房子好處是什么?
價(jià)格通常要比朝東的低，并且可選擇的范圍較大，較符合夜生活習(xí)慣的人。
24、朝東的房子好處是什么?
陽光光照時(shí)間早，新空氣易流通，不西曬，夏天涼快，非常適合早睡早起的人，晨光能帶給你朝氣蓬勃的心境，讓你的一天從冉冉升起的太陽開始。
25、朝南的房子好處是什么?
(1)采光好，日照時(shí)間長，可以節(jié)約資源。
(2)房間溫度適宜，冬暖夏涼。
(3)陽氣重，容易產(chǎn)生自豪感。
(4)為市場所看好，最具保值升值潛力，容易出手。
(5)最適合老年人住。
26、選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處?
干凈、整潔，有利于物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。
27、選擇帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房又有哪些好處?
(1)生活方便，可就近購物。
(2)商業(yè)性濃，增值潛力大。
(3)配套設(shè)施完善，郵局、商場、菜市場、幼兒園、學(xué)校、銀行等生活設(shè)施以一應(yīng)俱全，近在咫尺，生活方便。
(4)環(huán)境優(yōu)美，交通便利，服務(wù)功能完善，管理規(guī)范。
(5)業(yè)主對(duì)公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)偟馁M(fèi)用低，負(fù)擔(dān)輕。
(6)人氣足，文化活動(dòng)豐富，有助于舒緩人的精神壓力，增進(jìn)人與人之間的溝通理解，讓業(yè)主真正有一份家的歸屬感。
(7)大社區(qū)出租出售方便，更容易保值增值。
29、選擇小社區(qū)的理由是什么?
(1)小社區(qū)居住人口少，不像大社區(qū)那樣嘈雜、人來人往，生活恬靜、安定。
(2)小社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施不多，可以降低房價(jià)，并有效減少日常費(fèi)用支出。
(3)雖然小社區(qū)內(nèi)配套不足，但由于小社區(qū)多處在繁華、交通便捷地區(qū)，周邊公共配套可以彌補(bǔ)社區(qū)內(nèi)自身配套不足的缺點(diǎn)，生活并不無方便之處。
30、為什么夠房比租房劃算?
(1)房子是一個(gè)人身份地位的象征，沒有房子就像居無定所，有生活漂泊之感。
(2)有了房子就有了家，沒有了房子，總感覺家庭不夠溫馨。
(3)現(xiàn)在國家把房地產(chǎn)作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，也就是說，按揭購房與租房最大的區(qū)別就在于期滿后租房者仍沒有房屋居住，而購房者得到一套全產(chǎn)權(quán)房屋。
(4)購房還可以作為投資理財(cái)?shù)墓ぞ�，確保你的資產(chǎn)保值增值。
(5)租房一般只能使短期的，不能讓自己隨心所欲地裝修自己的家園，生活居住品質(zhì)大大降低。
31、靠近小區(qū)深處(中心)的房子好在哪里?
(1)越靠近小區(qū)深處，環(huán)境越為安靜，人氣也足，也更加安全。
(2)小區(qū)中心多為業(yè)主生活活動(dòng)中心，配套設(shè)施齊全，環(huán)境更加優(yōu)美。
32、靠近主干道的房子又好在哪里?
(1)交通便捷，出門更加方便。
(2)周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。
(3)地價(jià)升值快，房屋升值速度快。
33、雙衛(wèi)的房子好在哪里?
(1)方便、衛(wèi)生。
(2)檔次高。
(3)代表著一種生活趨勢(shì)。
34、單衛(wèi)的房子好在哪里?
(1)沒必要。現(xiàn)在一般都是三口之家，不會(huì)有什么不衛(wèi)生的;通常情況下不會(huì)經(jīng)常有客人串門的，所以客衛(wèi)一般派不上用場。
(2)省錢。一個(gè)衛(wèi)生間要4.5萬個(gè)平方米，就算5000元/平方米，也要兩萬多元，花兩萬多元買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上。
(3)省事。多個(gè)衛(wèi)生間要多裝修，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水電，增加支出。
35、沒有拆遷戶的房子好在哪里?
(1)拆遷戶多屬于老居民，素質(zhì)較低。
(2)安置房的建筑質(zhì)量、生活質(zhì)量、樓盤素質(zhì)一般較差。
(3)沒有拆遷戶，開發(fā)商就不必為安置拆遷戶花費(fèi)安置拆遷費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計(jì)多樣化，樓盤也會(huì)上一個(gè)檔次。
36、有拆遷戶的房子又好在哪里?
有拆遷戶的項(xiàng)目，一般取得土地的費(fèi)用會(huì)相對(duì)較低，價(jià)錢也會(huì)比較實(shí)惠;再說，現(xiàn)在國家對(duì)拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)有硬性規(guī)定，質(zhì)量有保證;并且，現(xiàn)在開發(fā)商開發(fā)的房子，安置房與對(duì)外出售的商品房通常有著明顯的區(qū)別。
37、一進(jìn)門是廳的房子好在哪里?
(1)視野開闊，大氣、敞亮，較符合北方人的性格。
(2)有效減少過道，增加使用面積。
(3)一進(jìn)門就能看到裝修漂亮的客廳，是有品位、有實(shí)力的表現(xiàn)。
38、有玄關(guān)的房子又好在哪里?
(1)生活私密性強(qiáng)，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。
(2)設(shè)置玄關(guān)其實(shí)并不會(huì)浪費(fèi)空間，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到了一個(gè)貫穿作用，形成了一條自然的走道。其實(shí)，一進(jìn)門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間。
39、購買粗裝修的房子有什么好處?
(1)成本低，房價(jià)也會(huì)較低。
(2)可根據(jù)自己的喜好進(jìn)行裝修，避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi)，使之適合自己品味，是購房居住的最佳選擇。
40、購買精裝修的房子又有什么好處?
(1)方便、省事，帶上鋪蓋即可入住。
(2)避免受到自家裝修和別家裝修的困擾。
【房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)房源話術(shù)】相關(guān)文章：
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)房源的話術(shù)和方法09-01
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房源開發(fā)10-13
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)房源的方法08-29
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開發(fā)客戶話術(shù)大全08-01
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦房源的話術(shù)10-26
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)簽約經(jīng)典話術(shù)06-29
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人促成話術(shù)05-28