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房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)測(cè)試題
一、測(cè)試目的
1.考察銷售人員銷售業(yè)務(wù)綜合反映能力;
2.考察銷售人員銷售技巧實(shí)際運(yùn)用能力;
3.考察銷售人員對(duì)銷售客戶抗拒的分析應(yīng)變能力;
二、考試內(nèi)容
1.房地產(chǎn)銷售技巧的綜合運(yùn)用;
2.房地產(chǎn)理論基礎(chǔ)知識(shí);
3.房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)的熟練程度;
三、考試要求
1.時(shí)間：10分鐘/人;
2.考試形式：現(xiàn)場(chǎng)模擬應(yīng)答，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng);
四、考試問(wèn)卷
問(wèn)卷包含8個(gè)實(shí)際銷售中遇到的案例情景，需要銷售人員在10分鐘內(nèi)解決銷售抗拒點(diǎn);
五、評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
情景模擬考試總計(jì)設(shè)10個(gè)銷售知識(shí)及能力考察點(diǎn)，每個(gè)案例均有不同的側(cè)重，具體為考察參見(jiàn)表格：
評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
考察點(diǎn) 優(yōu)(5分) 良(4分) 一般(3分) 差0~2分
① 基礎(chǔ)知識(shí)掌握 準(zhǔn)確無(wú)誤 基本準(zhǔn)確無(wú)誤 只能表述出大概含義 概念混淆、錯(cuò)誤
② 產(chǎn)品掌握情況 產(chǎn)品賣點(diǎn)把握準(zhǔn)確 產(chǎn)品賣點(diǎn)掌握較好 產(chǎn)品賣點(diǎn)把握一般 不知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)
③ 溝通談判能力 流暢清晰 比較流暢 不流暢 前言不搭后語(yǔ)
�、� 銷售親和力 親和力高 有一定的親和力 親和力一般 無(wú)親和力
�、� 需求分析能力 客戶需求識(shí)別準(zhǔn)確 客戶需求識(shí)別較準(zhǔn)確 客戶需求識(shí)別一般 把握不住客戶真正的需求
⑥ 邏輯分析能力 邏輯性極嚴(yán)謹(jǐn) 有一定的邏輯性 邏輯性一般 無(wú)邏輯性
�、� 技巧運(yùn)用能力 技巧運(yùn)用嫻熟、準(zhǔn)確、有效 技巧運(yùn)用準(zhǔn)確、有效 技巧運(yùn)用較準(zhǔn)確 不會(huì)運(yùn)用技巧進(jìn)行銷售
⑧ 應(yīng)變反應(yīng)能力 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變反應(yīng)能力快 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變反應(yīng)能力較快 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變反應(yīng)能力一般 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變反應(yīng)能力差
�、� 置業(yè)分析能力 置業(yè)計(jì)劃合理 置業(yè)計(jì)劃有一定說(shuō)服力 置業(yè)計(jì)劃一般 置業(yè)計(jì)劃不合理
�、� 客戶跟蹤服務(wù) 客戶跟蹤服務(wù)到位 有一定的客戶服務(wù)意識(shí) 客戶意識(shí)一般 客戶服務(wù)意識(shí)差
優(yōu)(45分以上)——
良(35分以上)
一般(25分以上)
差(25分以下)
情景一
一對(duì)夫妻來(lái)小區(qū)看房，對(duì)小區(qū)非常喜歡，銷售人員與這對(duì)夫妻深入交談后，發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻只有丈夫在政府機(jī)關(guān)里上班，妻子在家暫時(shí)無(wú)工作，收入有限，所以對(duì)房?jī)r(jià)特別敏感，對(duì)付款方式、比例、銀行按揭利率、利息等都非常在乎，而且這次買房主要是為了照顧妻子的年邁的母親，讓老人家能夠安享晚年。
請(qǐng)問(wèn)您如果是這個(gè)銷售人員，如何給這對(duì)夫妻提供一個(gè)最合理的購(gòu)房置業(yè)計(jì)劃?
主要考察知識(shí)點(diǎn)：
1.考察銷售人員就客戶對(duì)價(jià)格及付款方式抗拒點(diǎn)的解除技巧;
2.考察銷售人員就客戶“需求按鈕”的挖掘及其在銷售過(guò)程中的利用;
3.考察銷售人員置業(yè)計(jì)劃分析能力;
考察評(píng)分參考標(biāo)準(zhǔn)
銷售抗拒點(diǎn)：價(jià)格
銷售技巧：生命周期拆;截法，及“投資”概念(置業(yè)計(jì)劃)運(yùn)用;
需求按鈕：為老人購(gòu)房;
情景二
又到月底考核的時(shí)候了，小吳的大定金銷售任務(wù)還差一套才能完成，小吳必須在今天簽下一單定金可行。所以一大早，小吳約好了客戶王先生一起去看房。
在看房的一路上，小吳在客戶的車上給客戶詳細(xì)介紹了項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)，客戶對(duì)小吳的介紹非常感興趣，進(jìn)了小區(qū)后，客戶非常認(rèn)真地將小區(qū)詳細(xì)看了又看，并向小吳提問(wèn)了很多問(wèn)題。
“你們小區(qū)的陽(yáng)臺(tái)不讓封，這樣太不安全了，你看那個(gè)圍墻鋼筋護(hù)欄都?jí)牧�，你剛才還說(shuō)你們有周界防范系統(tǒng)呢，我看那也是個(gè)就是個(gè)擺設(shè)吧?”……
待進(jìn)了房子后，客戶用手東敲敲、西敲敲，最后將眼光落在地暖地面上，看到地暖管材從混凝土里裸露出來(lái)，沒(méi)有再說(shuō)什么。臨走時(shí)對(duì)小吳說(shuō)，你們房子的質(zhì)量我不太滿意，房子還那么貴，我回家后，和家里人商量商量再給你電話吧，然后就準(zhǔn)備開(kāi)車要走了。
請(qǐng)問(wèn)如果你是小吳，你如何才能在今天順利簽下這個(gè)客戶，完成這個(gè)月的銷售任務(wù)。
主要考察知識(shí)點(diǎn)：
1.考察銷售人員就客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量抗拒點(diǎn)、價(jià)格抗拒點(diǎn)的解除技巧;
2.考察銷售人員實(shí)際應(yīng)變能力;
3.考察銷售人員談判簽約能力;
情景三
客戶馬女士在和銷售人員小李看完房子后，比較滿意，然后讓小李給她詳細(xì)地算一份購(gòu)房置業(yè)計(jì)劃書(shū)。因?yàn)轳R女士是中學(xué)教師，給公積金，在小李給算完置業(yè)計(jì)劃書(shū)后，馬女士對(duì)置業(yè)計(jì)劃書(shū)中特變房產(chǎn)的“購(gòu)房公積金反擔(dān)保金”提出了強(qiáng)烈的異議，認(rèn)為這項(xiàng)收費(fèi)非常不合理，屬于房產(chǎn)公司亂收費(fèi)項(xiàng)目，而且對(duì)特變房產(chǎn)承諾的“待公積金貸款還完后，返還擔(dān)保金”持懷疑態(tài)度，無(wú)論小李怎么解釋，馬女士始終都堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，最后對(duì)小李說(shuō)，“這樣吧，如果你們公司同意不交反擔(dān)保金，我現(xiàn)在就下定金，否則我就不買”。
請(qǐng)問(wèn)如果你是銷售員小李，如何解決馬女士的抗拒點(diǎn)。
主要考察知識(shí)點(diǎn)：
1.考察銷售人員對(duì)公積金政策的理解程度、對(duì)公司公積金貸款擔(dān)保政策的理解程度;(基礎(chǔ)知識(shí)掌握)
2.考察銷售人員溝通談判能力;
3.考察銷售人員邏輯分析能力;
情景四
銷售人員小王帶客戶已經(jīng)到小區(qū)里看了五六次房子了，最終喜歡上一套95平米三室二廳一衛(wèi)的房子，客戶約定第二天帶著家里人一起過(guò)來(lái)最后看房，家里人看了后，也都特別喜歡客戶看的房子，尤其是非常喜歡小區(qū)的環(huán)境，但就在簽定定金合同時(shí)，客戶說(shuō)：“今天來(lái)的匆忙，沒(méi)有帶夠錢，這樣吧，你幫我把這套房子給留一下，我明天一早就來(lái)交定金!”然后客戶就走了。
公司制度規(guī)定：在沒(méi)有交定金和首付款的情況下，不允許給任何客戶保留房源。在第二天客戶來(lái)交定金的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)那套房子已經(jīng)在昨天被別的銷售人員給賣掉了，客戶非常惱火，在銷售大廳內(nèi)就對(duì)銷售人員吵了起來(lái)，“你們公司有沒(méi)有信用!”情緒非常激動(dòng)。
同時(shí)，公司所剩的現(xiàn)有房源中，與客戶看好的房子具有同樣戶型格局的只有108平米的，請(qǐng)問(wèn)如果你是這個(gè)銷售人員，如何解決客戶的抗拒，并將客戶引導(dǎo)到108平米的房子上來(lái)，并讓客戶順利簽約?
主要考察知識(shí)點(diǎn)：
1.考察成交談判能力;
2.考察銷售人員實(shí)際應(yīng)變能力;
3.考察銷售人員產(chǎn)品分析能力;
情景五
第一天
售樓代表：“宋先生，剛剛看的這套房子感覺(jué)怎樣?”
顧客：“感覺(jué)差不多吧，只是稍微貴了一點(diǎn)點(diǎn)，這樣吧，我明天再帶個(gè)風(fēng)水先生過(guò)來(lái)看一下，如果風(fēng)水沒(méi)問(wèn)題，我再做決定好了。”
第二天
顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”
售樓代表：“江先生，您好!早聽(tīng)宋先生提起的大名，久仰!久仰!這是我的名片，請(qǐng)多多指教。”
風(fēng)水先生：“哪里!哪里!”一臉高興的樣子。
于是，三人一起上了樓，來(lái)到宋先生想買的那套房子。風(fēng)水大師江先生拿出包中的羅盤，開(kāi)始東量量，西測(cè)測(cè)，這里比劃一下，那里比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜測(cè)。忽然，江先生的臉沉下來(lái)了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知說(shuō)了些什么。待宋先生走過(guò)來(lái)時(shí)，臉上的高興樣沒(méi)了，只見(jiàn)他的手按緊了裝著定金的口袋�？吹竭@些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來(lái)，一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。
請(qǐng)問(wèn)，如果你是這個(gè)銷售人員，怎么處理這個(gè)客戶的心理抗拒?
主要考察知識(shí)點(diǎn)：
1.考察銷售人員對(duì)風(fēng)水問(wèn)題的熱處理能力;
2.考察銷售人員對(duì)銷售催眠術(shù)的理解掌握情況;
情景六
周末下午，你正帶一個(gè)客戶看房，突然一個(gè)電話找到你：“喂，小張嗎，我是楊XX，你們公司怎么搞的?怎么房產(chǎn)證到現(xiàn)在都沒(méi)有下來(lái)，按照合同約定早都已經(jīng)超過(guò)180天了!這件事你馬上給我處理掉!你們公司還講不講信譽(yù)，如果一周后還辦不下來(lái)，我們就法院見(jiàn)，要賠償我損失!”然后“啪”的一聲掛斷了電話。然后，任小張?jiān)趺唇o客戶打電話，客戶始終都不接，最后客戶甚至關(guān)了手機(jī)。
如果你是這個(gè)銷售人員，接下來(lái)你該如何處理這個(gè)客戶遇到的問(wèn)題?
主要考察知識(shí)點(diǎn)：
1.考察銷售人員對(duì)房屋買賣合同的理解與解釋能力;(基礎(chǔ)知識(shí))
2.考察銷售人員對(duì)客戶售后跟蹤服務(wù)意識(shí);
情景七
請(qǐng)?jiān)?分鐘內(nèi)，模擬設(shè)計(jì)出銷售過(guò)程中，探問(wèn)客戶收入的銷售詢問(wèn)對(duì)話情景。
考察知識(shí)點(diǎn)：
1.基本的銷售禮儀常識(shí);
2.考察銷售人員設(shè)計(jì)問(wèn)題并向客戶提問(wèn)的技巧;
情景八
某一小區(qū)在規(guī)劃中有會(huì)所一座，但考慮會(huì)所經(jīng)營(yíng)成本，決定將會(huì)所中部分空間出售，用來(lái)做會(huì)所的咖啡廳。請(qǐng)模擬設(shè)計(jì)出介紹會(huì)所咖啡廳的銷售對(duì)話情景。
考察知識(shí)點(diǎn)：
1.對(duì)產(chǎn)品的描述能力;(如要把咖啡聽(tīng)廳介紹得有聲有色，香味撲鼻……)
2.展現(xiàn)出在銷售過(guò)程中語(yǔ)言最重要的功能——在對(duì)方的大腦中刻畫(huà)出一幅幸福而又美好的使用畫(huà)面，體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值功能。
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