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市場營銷方案(集錦15篇)

　　為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計劃。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？以下是小編整理的市場營銷方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

市場營銷方案(集錦15篇)

市場營銷方案1

　　一、計劃概要

　　1、下年度銷售目標(biāo)1500萬元；

　　2、強(qiáng)化產(chǎn)品配套的優(yōu)勢，全力打造以“個性、時尚、簡約、安全”為首要主題的客廳文化；品牌三年階梯式成長的未來規(guī)劃，加速客廳系列事業(yè)的健康成長，借勢強(qiáng)大軟體市場，奠定堅實的品牌基礎(chǔ)。

　　二、營銷狀況

　　地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。地柜產(chǎn)品需求量比較大。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用集中市場代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷商以及店中店的模式，國內(nèi)企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，對于進(jìn)入時間相對較晚的產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)。產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進(jìn)市場。目前公司產(chǎn)品在市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

　　三、營銷目標(biāo)

　　1�？蛷d產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根擴(kuò)大。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板代理為主，銷售目標(biāo)為@@@@萬元；

　　2。擠身一流的客廳產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；

　　3。以客廳產(chǎn)品帶動整個公司產(chǎn)品線的銷售和發(fā)展；

　　4。市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場；

　　5。致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

　　四、營銷策略

　　如果客廳產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，客廳產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將國內(nèi)市場劃分為以下：

　　戰(zhàn)略核心型市場———廣東順德，江蘇鑫口，陜西西安，北京香河重點發(fā)展型市場————國內(nèi)一級城市以及成熟的二級市場

　　培育型市場—————國內(nèi)二、三級市場

　　總的營銷策略：采用地區(qū)市場總代或區(qū)域性代理和渠道專賣營銷相給合的營銷策略

　　1、目標(biāo)市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展地區(qū)市場總代，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的'提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以地柜自控產(chǎn)品的銷售帶動其他產(chǎn)品的銷售。

　　3、價格策略：

　　以合理的價格、高品質(zhì)、高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專賣店商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）合作伙伴分為二類：

　　一是地區(qū)性總代客戶，是我們的重點合作伙伴。

　　二是專賣商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　�。�2）渠道的建立模式：

　　a。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；

　　b。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；

　　c。在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；

　　d。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；

　　e。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　�。�3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓總代理，然后渠道分銷上，另外，本人負(fù)責(zé)大客戶的主攻行業(yè)市場，力爭在三個月內(nèi)完成3~5項樣板代理商，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

市場營銷方案2

　　1.前言

　　2．策劃目的及預(yù)期目標(biāo)

　　此次策劃旨在回顧20xx，展望20xx，在20xx年，企業(yè)必須完成銷售目標(biāo)3億，銷售增長7500萬的戰(zhàn)略任務(wù)。

　　進(jìn)一步打開歐美市場，鞏固東南亞市場的地位。進(jìn)一步打開國內(nèi)市場挖掘三，四線被中國國產(chǎn)品牌占有的市場。

　　全國建設(shè)各大城市開展“家電一站式服務(wù)”計劃

　　3．整體分析：

　　3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢

　　我國家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點：

　　1、中國作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國家電工業(yè)經(jīng)過近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國際領(lǐng)先水平，同時勞動力素質(zhì)不斷提高，勞動力成本相對低廉，是進(jìn)行國際性制造和采購的最佳場所之一。國際跨國企業(yè)為了保持其在國際市場和本土市場上產(chǎn)品的競爭能力，也紛紛向中國轉(zhuǎn)移制造基地，中國已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬臺，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬臺，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。

　　2、變化的市場形勢促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長期，行業(yè)競爭非常激烈，過度競爭造成了制造業(yè)平均利潤水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競爭關(guān)系，企業(yè)通過聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運行成本，從而提高企業(yè)的競爭能力。

　　3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢是國有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競爭力。

　　4、中國家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰�、超市、家電專賣店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢。

　　5、重視技術(shù)開發(fā)，打造核心競爭力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個別領(lǐng)域達(dá)到或超過了國際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開發(fā)的重點是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個方面，研究越來越深入。

　　6、價格競爭尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國消費者的人均購買力相對較低，價格的敏感度非常高，消費觀念還不健全，容易受低價格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營銷手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費者的關(guān)注力，價格競爭成為了最主要的競爭手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場，價格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產(chǎn)品的價格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長期的價格戰(zhàn)對行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。

　　中國小家電產(chǎn)業(yè)是中國家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過程中中國產(chǎn)業(yè)走過一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷售市場也以歐美市場等國家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國小家電在全球出口市場保持了60%左右份額，其中20xx年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與20xx年增長了52%，中國已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。

　　經(jīng)過多年積累，中國小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國內(nèi)需市場不斷增長，消費者對生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個過程中，中國小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專門針對中國消費者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費者生活品質(zhì)。家電協(xié)會委托市場調(diào)查公司，在7個主要城市消費調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過50%。在發(fā)達(dá)國家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡化家務(wù)勞動復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國大中城市平均還不到10個。可見這一市場發(fā)展?jié)摿薮�，十二五期間隨著中國人民富裕程度與社會文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個性化、時尚化消費需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點。

　　特點一：向功能更全，更人性化發(fā)展

　　特點二：廚衛(wèi)電器依然主流

　　更加關(guān)注中國傳統(tǒng)消費需求

　　特點三：繼續(xù)向全球小家電市場進(jìn)軍

　　根據(jù)家用電器協(xié)會信息部部長胡曉紅的《國際小家電發(fā)展趨勢報告》指出，現(xiàn)在，中國已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來看的。中國20xx年小家電出口額大約占到全球市場37%，5個主要發(fā)達(dá)國家他們占了比重是27%，還有5個其他的發(fā)展中新興國家大約占全球市場8%。中間那張圖可以看到，從20xx到20xx年中國小家電出口額在全球市場是一個非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢。在全球市場利好消息的影響下，中國小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場，并針對當(dāng)?shù)靥攸c開發(fā)一些新的家電品類。

　　看到了小家電市場的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門檻較低，一些企業(yè)不能嚴(yán)格自律，消費者投訴量的增長速度甚至超過了小家電市場規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國家電協(xié)會副秘書長陳鋼說：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場競爭大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場�！蹦壳�，家電協(xié)會已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會更見健康快速的發(fā)展。

　　3.2

　　競爭對手分析

　　國際小家電品牌。市場上活躍的國際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運達(dá)及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、LG等。

　　臺資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產(chǎn)商。

　　國內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時是國外品牌的OEM生產(chǎn)商。

　　國內(nèi)大家電品牌兼營小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時是OEM生廠商。

　　OEM生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場的品牌如西摩（漢聲）、東菱。

　　雖然國內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場，但在廚房小家電中，我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。

　　3.3

　　銷售狀況分析

　　3.3.1渠道方面:銷售增長主要來自于各大賣場

　　3.3.2產(chǎn)品方面：

　　3.3.3時間方面：銷售增長主要來自于一、九、十一、十二月四個月份

　　3.3.4區(qū)域方面：銷售增長主要來自于廣西、云南、東三省、廣東等地

　　3.4公司問題分析

　　3.4.1產(chǎn)品分析

　　產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場需求；

　　產(chǎn)品品項重復(fù)，檔次沒有拉開；

　　原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。

　　3.4.2

　　渠道和終端分析

　　沒有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；

　　渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。

　　重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場管理

　　3.4.3

　　組織和管理分析

　�。�1）營銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；

　　(2)銷售部、市場部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；

　　(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。

　　3.4.4人員和機(jī)制分析

　　(1)人員考核指標(biāo)單一沒有與業(yè)績掛鉤；

　　(2)缺乏激勵/競爭/淘汰/培訓(xùn)機(jī)制，人員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)��；員工與公司沒有共同的價值觀；

　　(3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；

　　公司SWOT分析

　　4.1優(yōu)勢

　　公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國排名第9。市場占有率高；

　　研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；

　　營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。

　　4.2

　　劣勢

　　營銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問題；

　　渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價值空心化。

　　品牌知名度不夠高

　　4.3機(jī)會

　　廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；

　　國際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。

　　廚房小家電市場潛力巨大，增長速度較快；

　　東南亞市場未出現(xiàn)可威脅的對手

　　4.4

　　威脅

　　美的和蘇泊爾等對手步步緊逼；

　　國際品牌投資加大；

　　原材料價格上漲；

　　同質(zhì)化的產(chǎn)品價格越來越低。

　　5.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

　　5.1

　　聚焦戰(zhàn)略

　　5.1.1產(chǎn)品聚焦

　　產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動總體銷售。

　　明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在XX形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價值。

　　戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對競品的強(qiáng)勢產(chǎn)品，專門劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭奪競品市場份額。

　　5.1.2渠道與終端聚焦

　　賣場聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場賣場作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭奪市場，提升銷量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。

　　經(jīng)銷商聚焦：針對競爭情況，重點扶持進(jìn)攻市場的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。

　　終端聚焦：突出重點區(qū)域重點終端的軟硬建設(shè)，實行終端規(guī)范化。

　　5.1.3管理聚焦

　　組織聚焦：重點強(qiáng)化銷售部、市場部、大區(qū)的職能。

　　流程聚焦：重點梳理7大流程，提高營銷中心運營效率和大區(qū)市場反應(yīng)力。

　　機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績考核系統(tǒng)和激勵系統(tǒng)，最大調(diào)動營銷人員積極性。

　　5.1.4傳播聚焦

　　主題聚焦：圍繞XXXX為主線，展開傳播。

　　活動聚焦：圍繞XXXX，以一系列公關(guān)活動地面拉動。

　　媒體聚焦：根據(jù)20xx年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺投放。

　　5.2營銷升級戰(zhàn)略

　　5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略

　　針對不同的消費群、不同終端和不同的區(qū)域市場，優(yōu)化XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系

　　5.2.2品牌戰(zhàn)略

　　通過廚房小家電的研究和分析，針對不同的細(xì)分市場，導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu)，形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng)，鞏固XX在廚房小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位

　　5.2.3宣傳戰(zhàn)略

　　以明星產(chǎn)品（例如

　　電飯煲）為載體，以XXXX為中心，展開20xx年的品牌傳播工作

　　5.2.4銷量戰(zhàn)略

　　目標(biāo)銷量3億。提升大賣場的'銷量。提升重點區(qū)域市場、重點客戶。特殊渠道的開拓

　　5.3管理升級戰(zhàn)略

　　5.3.1打造團(tuán)隊

　　打造以消費者為中心、市場為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤為目的組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程，打破部門障礙提高組織對市場的快速反應(yīng)力；通過引入新鮮血液、引入競爭機(jī)制、營銷學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，提高隊伍的整體素質(zhì)

　　5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)

　　提高XX經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)，引入淘汰激勵機(jī)制；提高單店銷量，尤其是大賣場、連鎖超市的單店銷量；對XX優(yōu)勢區(qū)域深度分銷工作的切實推動，向二三級市場縣、鎮(zhèn)級市場滲透

　　6.營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

　　6.1

　　產(chǎn)品策略

　　6.1.1產(chǎn)品功效訴求

　　做工精良，科技含量高，讓消費者體驗安全，細(xì)致和幸福的感覺

　　6.1.2產(chǎn)品特點

　�。�1）質(zhì)量優(yōu)秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確

　　6.2

　　產(chǎn)品定位

　　高品質(zhì)，高附加值；

　�。�1）形象產(chǎn)品

　�。�2）打市場產(chǎn)品

　�。�3）打利潤產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品

　　6.3價格策略

　　6.3.1形象產(chǎn)品

　　高質(zhì)高價

　　6.3.2打市場產(chǎn)品

　　中質(zhì)中價

　　6.3.3打利潤產(chǎn)品

　　中質(zhì)高價

　　6.3.4阻擊產(chǎn)品

　　中質(zhì)低價

　　打擊對手

　　6.4渠道選擇策略

　　6.4.1形象產(chǎn)品：A類大商場包括國美、

　　蘇定等，

　　專賣店，旗艦店。

　　6.4.2打市場產(chǎn)品：大商場、大賣場、區(qū)域賣場、商超、電器專營

　　6.4.3打利潤產(chǎn)品：大商場、A類大商場、區(qū)域賣場、商超

　　6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣場、區(qū)域賣場、商超

　　6.5渠道分類策略

　　6.5.1商場分類

　　旗艦店，A類店。全新高檔形象包裝，重點銷售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。

　　重點商場，B類店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。

　　普通商場，C類店。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。

　　6.5.2賣場分類

　　國際性賣場，

　　A類店。

　　區(qū)域性連鎖賣場，

　　B類店。

　　城市賣場，

　　C類店

　　7．促銷思路概要及促銷與推廣方案

　　7.1促銷

　　7.1.1第一季度

　　預(yù)熱期1月-3月

　　確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷

　　7.1.2

　　第二季度

　　啟動期

　　3月-6月

　　投放新產(chǎn)品

　　形象產(chǎn)品啟動市場

　　提升品牌形象

　　全面抑制對手

　　7.1.3第三季度

　　高潮期

　　6月到10月

　　實施區(qū)域化營銷產(chǎn)品帶動銷售

　　利用XXXX的宣傳，推出系列活動，加大促銷

　　7.1.4第四季度

　　持續(xù)期

　　10月到12月

　　形象產(chǎn)品維持銷售

　　產(chǎn)品持續(xù)促銷階段

　　7.2

　　公司品牌推廣

　　進(jìn)一步鞏固XX行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓XXXXX的印象在目標(biāo)消費者中更清晰

　　強(qiáng)化品牌價值的輸出。以價值超越價格。在消費者心目中建立高品質(zhì)、時尚感的價值形象，擺脫競爭對手的價格糾纏，建立品牌防御體系。

　　圍繞“XXXX”兩件大事展開公關(guān)和品牌推廣活動，重點提高消費者對品牌價值的認(rèn)同，開展一系列整合傳播活動。

　　7.3

　　公司產(chǎn)品品牌推廣

　　（1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場為主。全線產(chǎn)品覆蓋。

　�。�2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費者；

　　(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用X的形象，以形象產(chǎn)品帶動的策略

　　(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點，以強(qiáng)化使用體驗作為傳播方向，感性為主，理性為輔。

　　(5)媒體：通過中央級和省級重點媒體，率先在競爭對手占優(yōu)勢的品類中建立領(lǐng)先者的形象，重點投入，遏止競爭對手增長

　　(6)終端：重點加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；

市場營銷方案3

　　一背景分析：

　　二、媒體的選取

　　(一) 新聞發(fā)布會:

　　(二)制作xxx營銷宣傳片

　　根據(jù)xxx的特點、以及味道、特色享受等方面

　　(三)網(wǎng)絡(luò)的宣傳

　　通過網(wǎng)絡(luò)的范圍廣、覆蓋面大、以及網(wǎng)絡(luò)的實效性

　　(四)通過電視、電臺、以及小版的報紙形式做宣傳

　　三、飲料市場概況

　　行業(yè)活力系數(shù)分析。

　　四、SWOT分析

　　xxx的機(jī)會：

　　1、隨著人們生活水品的提高、人們對飲料的需求不僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水等方面。越來越傾向于健康，自然的飲料。其中茶飲料就屬于健康飲料。

　　2、中國茶飲料業(yè)發(fā)展訊速、有趕超碳酸飲料的趨勢。

　　3、隨著社會的發(fā)展，以茶飲料代酒也越來越普遍。相信，不久的將來，中國也將進(jìn)入這一階段。

　　優(yōu)點：

　　喝了以后感覺很好，味道也不錯，特別是夏天冰著喝。這是xxx進(jìn)軍市場的一大優(yōu)勢。

　　量相對雀巢原葉更大，老品牌，對顧客的影響力較大。這也是一大機(jī)會。

　　技術(shù)優(yōu)勢：xxx不但有多年的飲料生產(chǎn)經(jīng)驗，而且不斷引進(jìn)世界先進(jìn)技術(shù)。堅持創(chuàng)新，注重人才的培養(yǎng)與引進(jìn)。

　　品牌優(yōu)勢：xxx，國內(nèi)副食品巨頭，國際知名食品生產(chǎn)商。

　　明星效應(yīng)：邀請國內(nèi)外知名明星做代言。

　　資金優(yōu)勢：xxx有著較好的財務(wù)基礎(chǔ)，并且有能力進(jìn)行大量的資金連續(xù)投入。

　　xxx的加盟優(yōu)勢：

　　開發(fā)優(yōu)勢——國際一流的設(shè)計大師親自把握時尚脈搏

　　成本優(yōu)勢——通過產(chǎn)品和有效的'運營成本控制，給予加盟合作伙伴最大的讓利空間

　　信息優(yōu)勢——與世界最新的信息更新系統(tǒng)保持高度同步

　　規(guī)模優(yōu)勢——大規(guī)模生產(chǎn)基地，現(xiàn)代化的先進(jìn)生產(chǎn)線

　　管理優(yōu)勢——人性化的現(xiàn)代管理機(jī)制，優(yōu)勢的綜合管理系統(tǒng)和多層面的管理經(jīng)驗

　　這些都是xxx優(yōu)勢與機(jī)會。

　　缺點：

　　不足之處就是不怎么解渴，和過后有種還是很渴的感覺。這是一大缺點。

　　口感不如原葉，并且不包裝缺乏推陳出新，廣告投放力度也不夠、這也一大缺點。

　　.xxx茶飲料寡多，通俗消費者根柢無法區(qū)分所無產(chǎn)物，報答地形成了營銷溝通的妨礙。

　　威脅：

　　五、營銷策略

　　xxx茶產(chǎn)品市場營銷競爭策略分析

　　基本市場競爭策略

　　產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略

　　處于不同市場地位企業(yè)的市場營銷競爭策略

　　一、市場領(lǐng)導(dǎo)者的營銷競爭策略

　　二、市場挑戰(zhàn)者的營銷競爭策略

　　三、市場跟隨者的營銷競爭策略

　　四、市場補缺者的營銷競爭策略

　　xxx產(chǎn)品主要銷售渠道分析

　　一、經(jīng)銷商及代理商

　　二、主要銷售模式

　　六、組織實施

　　(一)導(dǎo)入時機(jī)

　　在暑假來臨之際，是進(jìn)行廣告活動恰當(dāng)?shù)臅r候。

　　(二)實施步驟

　　1、完成設(shè)計制作

　　2、完成項目的立項策劃工作

　　3、完成項目的實施工作與分配

　　4、事前效果評估

　　5、公司內(nèi)部傳播

　　6、制定時間表與確定負(fù)責(zé)人

　　7、具體實施

　　8、監(jiān)督管理與效果評估

　　9、廣告活動結(jié)束總結(jié)

　　(三)實施項目的管理方案

　　(四)部門實施的具體計劃

　　七、費用預(yù)算

　　本次促銷經(jīng)費如下：

　　1、超市專柜場地費，平均每個按1500計算。成都地區(qū)總計參加展出超市8個，共計費用12000元。

　　2、成都高校場地費用，平均每個按300元計算。成都地區(qū)總計參加高校20個，共計費用6000元。

　　3、促銷按每個超市2人、每個高校1人計算，共計36人。抽獎，發(fā)放超市按超市2人、高校1人算36人。每人每天按80元計算，促銷活動三天、共計費用8640元。

　　4、發(fā)放傳單按每個超市、高校都一人算，共計人數(shù)28人。按每人每天60元計算，促銷活動三天共計費用5040元。

　　5、促銷禮品共計10000份，每份3元一份。共計30000元。

　　6、促銷所發(fā)傳單共計10000份，印刷費用3000元。

　　7、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體費用共計6000元

　　8、新聞發(fā)布會共計費用10000元

　　總計費用：90600元

　　八、控制應(yīng)變措施

　　1、柜臺的破碎的防止

　　通知參展超市、高校準(zhǔn)備預(yù)備柜臺2個。

　　2、火災(zāi)的防治

　　在各設(shè)柜臺超市、高校多準(zhǔn)備滅火器。

　　3、輿論的防治

　　隨時做好別人重傷本品牌的準(zhǔn)備，并做好應(yīng)對措施。

　　4、收銀系統(tǒng)故障

　　立即知會部門主管或當(dāng)值主任、領(lǐng)班。并記錄故障時間。

　　盡快報部門工程維修，恢復(fù)正常使用。

　　未能恢復(fù)使用時，通知值班人員手動操作計費。

　　5、新聞發(fā)布會的控制與管理

　　盡量控制發(fā)布會記者人數(shù)、并保證按正常秩序進(jìn)行。

　　6、促銷人員的管理

　　7、資金的保障

市場營銷方案4

　　現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點是農(nóng)業(yè)勞動生產(chǎn)率的極大提高，一個勞動力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無可替代的重要作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。普遍使用化肥的階段，才真正進(jìn)入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)階段。

　　一、計劃匡要

　　1、年度銷售目標(biāo)xx萬元。

　　2、擴(kuò)增經(jīng)銷商網(wǎng)點50個。

　　3、在本行業(yè)市場建立知名度、良好的企業(yè)形象。

　　公司簡介：

　　該公司有自己自創(chuàng)的一個品牌產(chǎn)品，同時代銷國內(nèi)外化肥品牌。如xx實業(yè)開發(fā)有限總公司的xx磷肥、工農(nóng)尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥xx省xx爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農(nóng)民增收、促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展”為己任宗旨，憑借執(zhí)著探索和勇于突破的創(chuàng)新精神，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，爭當(dāng)?shù)吞嫁r(nóng)業(yè)先行者，努為為建設(shè)節(jié)約型社會和社會主義新農(nóng)村貢獻(xiàn)力量。

　　經(jīng)營理念：

　　“感恩”

　　在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農(nóng)民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業(yè)的服務(wù)。“誠信”20xx年銷售工作計劃誠信為的企業(yè)之本。保證提供最有效、質(zhì)的化肥，以次充好，竭誠為廣農(nóng)民朋友服務(wù)。

　　“快捷”

　　提供快捷的送貨上門服務(wù)。企業(yè)業(yè)務(wù)員以其最快的`速度為您提供上門服務(wù)，保證您及時獲得各種優(yōu)質(zhì)化肥。

　　二、市場分析

　　2.1、國內(nèi)環(huán)境分析

　　目前我國化肥產(chǎn)業(yè)“xx”發(fā)展重點已初步確定，其中企業(yè)整合和重組將成為重中之重。20xx-20xx年，國內(nèi)糧食連續(xù)x年穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，我國化肥利用效率逐步提高。預(yù)計“xx”及20xx年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，20xx年化肥需求約xx萬噸，20xx年約xx萬噸。

　　2.2、農(nóng)民消費行為分析

　　據(jù)了解，目前，我國化肥年產(chǎn)xx萬噸（養(yǎng)分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規(guī)�；噬a(chǎn)企業(yè)的存在，影響到了我國化肥生產(chǎn)技術(shù)和整體質(zhì)量的提高。有關(guān)資料顯示，我國化肥整體質(zhì)量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農(nóng)害農(nóng)的重大事件時有發(fā)生，農(nóng)民對化肥質(zhì)量總體滿意率不高。

　　2.3、swot分析

　　作為一家以自主創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，具有不可比擬的優(yōu)勢，具有極大的發(fā)展?jié)摿Α５捎诠菊幱谄鸩诫A段，也面臨著許多挑戰(zhàn)。

市場營銷方案5

　　前言

　　距中國首家商業(yè)俱樂部開始，中國健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走過了十余年的時間，以北京、上海、深圳、廣州等一線城市為帶頭示范的作用下，全國各地的健身俱樂部發(fā)展迅速，目前，在全國范圍內(nèi)的健身俱樂部已經(jīng)發(fā)展到5000余家，發(fā)展速度不可不謂快速，但是深入了解行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)在5000余家的健身俱樂部當(dāng)中，能夠做到盈利的卻是不足十分之一，余下的都是利潤持平或者處于虧損狀態(tài)。這是它面臨的一個十分緊迫的問題，本策劃力求從太原健身俱樂部的現(xiàn)狀著手，提出全動健身俱樂部的發(fā)展方向和營銷謀劃。

　　概要

　　太原全動健身俱樂部在創(chuàng)建過程中要適應(yīng)外部環(huán)境的變化，要在市場競爭中生存并取得競爭優(yōu)勢，創(chuàng)新是其必由之路，只有創(chuàng)新才能在俱樂部這個大市場中生存并有自己的一席之地。創(chuàng)新就是在原有健身行業(yè)市場狀況的基礎(chǔ)上，對消費者需求做進(jìn)一步細(xì)分，并作出相關(guān)的產(chǎn)品。必須在俱樂部的定位并在與之相配套的營銷策劃上進(jìn)行創(chuàng)新，只有這樣才能穩(wěn)操勝券。全動健身俱樂部才能在十分激烈的市場競爭環(huán)境下生存和發(fā)展。

　　一、俱樂部資料介紹

　　我們成立的全動健身俱樂部主要是針對不同年齡段、不同職業(yè)的人群開設(shè)項目，俱樂部將建在五一路。俱樂部布局合理，格調(diào)高雅，創(chuàng)造出時尚而又熱烈的健身氛圍;內(nèi)設(shè)有氧器械區(qū)、力量訓(xùn)練器械區(qū)、有氧操房、動感單車訓(xùn)練房、體能評測室、瑜珈養(yǎng)生館、更衣淋浴區(qū)、水吧休閑區(qū)等區(qū)域，為廣大會員提供方便、舒適、快捷的時尚休閑和運動健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進(jìn)而享受真正身心健康的快樂。同時也為會員提供專業(yè)的健身運動空間而且營造了社交平臺，豐富了人們的業(yè)余生活。俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營理念，堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時尚和康體標(biāo)準(zhǔn)，為太原時尚人士奉獻(xiàn)全新的健身理念。

　　二、市場環(huán)境分析

　　近年來，健身產(chǎn)業(yè)逐步形成，全國健身俱樂部每年以1000家的速度遞增。在健身行業(yè)逐漸走向成熟的今天，它在市場中也開始呈現(xiàn)多樣化的特點。據(jù)我們了解，在美國每八個人就有一個在健身，平均一萬多人就擁有一家俱樂部，而我國平均一百萬人還不到一個，隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，生活方式的轉(zhuǎn)變也帶來了消費觀念和消費行為的轉(zhuǎn)變，在物質(zhì)生活達(dá)到一定程度之后，人們把目標(biāo)放到了生活質(zhì)量方面上�！盎ㄥX買健康”逐漸被國人所認(rèn)可健身俱樂部的規(guī)模都有大幅度提高，數(shù)量成幾何式增長，我國的健身業(yè)更加迅猛發(fā)展，“健康第一”的指導(dǎo)思想不斷涌入人們的腦海，體育鍛煉越來越受到重視。迫于生活的壓力，大部分人還是把精力投入到工作方面去，為生活而奔波，沒有過多的精力去關(guān)心自己的身心健康，所以健身俱樂部所營造的環(huán)境越來越被大眾所接受。

　　再加上國家政策的扶持，為進(jìn)一步發(fā)展全民健身事業(yè)，廣泛開展全民健身運動，加快體育強(qiáng)國建設(shè)進(jìn)程，國務(wù)院印發(fā)《全民健身計劃(20xx-20xx年)》。

　　另外，當(dāng)前在我國城鄉(xiāng)居民體育健身意識和科學(xué)健身素養(yǎng)普遍增強(qiáng)，體育健身成為更多人的基本生活方式。經(jīng)調(diào)查，越來越多的市民把健身當(dāng)作自己每日的必修課，清晨下班后及雙休日，太原省城各大健身場館幾乎家家爆滿。為緩解工作壓力，很多男士把健身當(dāng)作‘身體充電’，而很多女士在減肥的同時，也是為了通過健身找回往日的美麗與自信!而剛剛畢業(yè)的大學(xué)生因就業(yè)壓力很大也紛紛假如健身行列，一是為了保持強(qiáng)健的身體，為將來謀得一份工作增添籌碼;二是為了結(jié)交更多的朋友，擴(kuò)大自己的生活圈。

　　這足以說明現(xiàn)代人對健身的關(guān)注越來越高，所以我們投身于健身行業(yè)這無疑是明智之舉。

　　三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略

　　(1)目標(biāo)市場：我們主要針對的是18-45歲之間的消費者，因為這部分的人群相對而言有一定收入，而且工作壓力大，他們會把健身當(dāng)做“身體充電”。當(dāng)然，其他年齡段的消費者也是我們的目標(biāo)群，大學(xué)生可以通過這種方式擴(kuò)大自己的人際圈。同時我們推出的“成人+兒童”套餐，大人在訓(xùn)練的同時小孩可以參加我們的培訓(xùn)班。

　　(2)產(chǎn)品定位：全動俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛和對健身概念的全新理解，遵循“健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營理念，堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨，致力于打造流行時尚和康體標(biāo)準(zhǔn)，為太原時尚人士奉獻(xiàn)全新的健身理念。

　　(3)品牌價值核心：健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典。

　　(4)服務(wù)：顧客在參加培訓(xùn)的過程中遇到任何問題，我們都將全力以赴，為顧客百分之百的解決，讓顧客享受到完美至上的服務(wù)。

　　(5)廣告：我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和戶外媒體，戶外表演或比賽等更直觀的形式來加大宣傳力度，盡快打造企業(yè)知名度，讓消費者了解我們俱樂部。另外，我們也會利用周末或節(jié)假日在人流量多的地方發(fā)傳單的形式。

　　(6)促銷方式：采取會員價格優(yōu)惠制度，以低價吸引消費者，辦會員可以是半年、一年。另外，我們在每年都會組織會員出去參加郊游、采摘、戶外攀巖蹦極等活動，以豐富他們的'生活。

　　四、行動方案實施

　　在企業(yè)成立初期，充分利用員工的人際，或者采取上門宣傳推銷，近可能多的吸引消費者，另一方面利用網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和戶外媒體，戶外表演或比賽等更直觀的形式迅速擴(kuò)大企業(yè)知名度。在期間，員工一定要不斷地學(xué)習(xí)和挖掘，努力提高企業(yè)經(jīng)營水平，從而降低成本。同時，在企業(yè)獲得一定經(jīng)濟(jì)利益的同時，重視老顧客的培養(yǎng)，注意對于社會效益的關(guān)注，以此理念來拓展市場。實施過程中要做好以下幾方面工作：(1)做好動員和準(zhǔn)備工作。

　　行動方案的實施需要把任務(wù)分解到企業(yè)的各相關(guān)部門去執(zhí)行，所以，在實施之前要做好動員工作，如：人員配備、設(shè)施添置、資金調(diào)度、以及對執(zhí)行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。(2)選擇好實施時機(jī)。

　　方案的實施要精心選擇好時機(jī)，有的放矢，如策劃的廣告方案，在恰當(dāng)?shù)男麄鲿r機(jī)推出，效果會更好，時機(jī)選擇的準(zhǔn)，往往能取得事半功倍的效果。

　　(3)加強(qiáng)實施過程中的調(diào)控。

　　首先，要做好任務(wù)分解，落實人員，明確責(zé)任，熟悉業(yè)務(wù)要求。其次，要加強(qiáng)協(xié)調(diào)，如果企業(yè)各部門之間，要注重協(xié)調(diào)。

　　五、預(yù)算

　　六、效果評估

　　通過我們的不懈努力，俱樂部的知名度得到了很大的提升。會員的續(xù)會率增高，這代表對會員俱樂部服務(wù)的滿意度和忠誠度很高，可以帶來持續(xù)的收益，因為維護(hù)一個老會員的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個新的會員，如果我們能好好運用他們，加上會員推薦計劃話，會給俱樂部帶來無窮的新會員，更能使俱樂部在會員心中樹立良好的口碑。同時，我們會不斷完善我們的服務(wù)，使會員得到專業(yè)健身的同時，充分滿足會員對健康生活的各種需求，全動健身俱樂部讓健康延伸城市的各個角落，為廣大會員提供方便、舒適、快捷的時尚休閑和運動健康服務(wù)，讓人們能得到壓力的舒解，進(jìn)而享受真正身心健康的快樂。

　　七、風(fēng)險控制

　　(1)會員在培訓(xùn)期間的安全：為會員辦理保險。

　　(2)健身行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)、管理不規(guī)范，服務(wù)水平良莠不齊：制定嚴(yán)格的制度，堅持“顧客是上帝”，以良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報消費者。

　　(3)企業(yè)之間惡性競爭、價格戰(zhàn)頻發(fā)：擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，增強(qiáng)自身實力，體現(xiàn)自己在市場中的優(yōu)勢。

　　(4)健身人才流失嚴(yán)重：對待員工一定要福利優(yōu)厚，建立好的工作氛圍，給員工創(chuàng)造一個公平合理的晉升渠道。

市場營銷方案6

　　為進(jìn)一步做大中秋節(jié)日經(jīng)濟(jì)規(guī)模，充分發(fā)揮郵政資源優(yōu)勢，提升中秋項目效益，特制訂本活動方案。

　　一、主要思路和發(fā)展目標(biāo)

　　以提升效益為目標(biāo)，適度降低營銷費用標(biāo)準(zhǔn)，通過提高產(chǎn)品質(zhì)量和靈活使用營銷策略來提升營銷效果；充分整合郵政企業(yè)內(nèi)部資源，優(yōu)勢互補，形成競爭合力；優(yōu)化產(chǎn)品組合，豐富產(chǎn)品線，滿足不同層次目標(biāo)群體需求；實行優(yōu)惠寄遞，擴(kuò)大“銷售+寄遞”客戶群；通過努力，全市郵政確保完成中秋專項營銷活動收入420萬元，銷售額超千萬元。

　　二、進(jìn)度安排

　　1．項目啟動階段（7月10日-8月10日）：主要包括辦理經(jīng)營許可證、市場調(diào)查、確定產(chǎn)品和合作廠家、簽訂協(xié)議、制定活動方案、上年客戶排查和公關(guān)工作、宣傳手冊及單頁的印制、召開產(chǎn)品推介和訂貨會等。

　　2．營銷實施階段（8月11日-9月24日）：在前期排查和初步公關(guān)的基礎(chǔ)上，通過目錄營銷、組合營銷等進(jìn)一步加大力度，提升營銷效果，確�；顒幽繕�(biāo)的完成。

　　3．結(jié)算和總結(jié)評比階段（9月25日-10月31日）：做好中秋專項營銷活動賬務(wù)核對、結(jié)算、總結(jié)、評比和通報工作，撰寫項目評估報告。

　　四、產(chǎn)品策略

　　根據(jù)市場需求情況，在對全市中秋市場進(jìn)行調(diào)查、了解的基礎(chǔ)上，引進(jìn)兩大系列（月餅、快消品（家鄉(xiāng)包裹））、近百種子產(chǎn)品，滿足商務(wù)、政務(wù)、福利、饋贈以及個人寄遞市場的需求。1.月餅系列以中低檔（價格在30-100元/盒）為主打，以高檔產(chǎn)品為補充（100元/盒以上），重點引入國內(nèi)一些知名品牌（華美、利男居、靈山、榮誠）、本地品牌（老周、蘇香）。

　　2．快消品系列:以富含家鄉(xiāng)氣息的家鄉(xiāng)包裹（鹽城本地土特產(chǎn)組合）為主打，引入一些酒類（白酒、紅酒）、油類等為補充。

　　3．禮品組合系列：根據(jù)不同客戶需求，將月餅禮盒、家鄉(xiāng)包裹禮盒以及郵政其他產(chǎn)品（包括鮮花、郵政禮儀賀卡、世博會門票等）進(jìn)行組合營銷，比如：“月餅禮盒+家鄉(xiāng)包裹”、“月餅禮盒+鮮花”、“月餅禮盒+鮮花+禮儀賀卡”、“月餅禮盒（+家鄉(xiāng)包裹）+世博會門票（報刊訂閱卡或江蘇郵政積分卡）”等。

　　五、宣傳策略

　　結(jié)合郵政中秋營銷的特點，采取一些切實可行的宣傳策略，增強(qiáng)宣傳效果，促進(jìn)營銷活動的深入開展。

　　一是制發(fā)推介手冊。產(chǎn)品推介手冊是目錄營銷的有效載體和途徑。市局近期選擇一些主打產(chǎn)品，設(shè)計、制作一批精品宣傳手冊（初定10000冊），供營銷人員推介使用，提升層次，方便營銷。

　　二是組織召開產(chǎn)品推介和訂貨會。邀請兄弟局、各縣（市）局及市局相關(guān)經(jīng)營單位參加，對現(xiàn)場訂貨的給予一定幅度的優(yōu)惠政策，促進(jìn)銷售。

　　三是在主要網(wǎng)點設(shè)立專柜展示，開展免費品嘗體驗活動。

　　四是通過窗口流動幕和液晶電視，宣傳郵政免費寄遞月餅的優(yōu)勢，突出“銷售+寄遞”模式，擴(kuò)大散戶寄遞群。

　　六、營銷策略

　　1.郵政中秋營銷的目標(biāo)市場以集團(tuán)客戶為主，以散戶寄遞為輔。

　　一是企業(yè)職工的福利需求和企業(yè)、政府類的商務(wù)需求；

　　二是一些特殊群體（包括異鄉(xiāng)勞務(wù)工、學(xué)生、軍人等）的親情需求（主要是窗口銷售+寄遞）。對集團(tuán)客戶主要是實施一些產(chǎn)品組合營銷策略，以營銷人員上門營銷推介為主。對散戶寄遞市場，通過宣傳郵政窗口免費寄全國活動來吸引客戶購買寄遞或自帶月餅寄遞。

　　2.在產(chǎn)品促銷方面：

　　一是與行業(yè)客戶合作，開展節(jié)日促銷活動。與電信、電力、金融、保險、商場等行業(yè)合作，開展節(jié)日促銷活動，如充值送月餅（禮儀卡）、購物滿一定金額送月餅（禮儀卡），同時可免費寄遞，并開放行業(yè)用戶對其vip客戶的月餅贈送寄遞。

　　二是通過窗口產(chǎn)品展示和免費寄遞促銷活動，尤其是在距中秋節(jié)前10-20天，加大免費寄遞宣傳力度，推動散戶購買和寄遞量的上升。

　　1、活動目的：通過本次活動，來增加游客量，同時為杉湖島增加了新鮮的血液，進(jìn)一步推廣了品牌

　　2、活動對象：任何階段的人(尤其是軍人)

　　3、活動時間：8月1日-7日

　　4、活動主題：通過此次活動，來感恩回饋這些曾經(jīng)或正在為人民安全、祖國國防做貢獻(xiàn)的子弟兵，因為他們的付出才有我們的美好生活。也讓他們感受到做軍人的光榮，從另一方面也為杉湖島的發(fā)展奠定基礎(chǔ)

　　5、活動方式：贈送小禮品、特色軍旅餐

　　6、前期準(zhǔn)備：人員分配，各司其職

　　購置好所需禮品，掌握餐點技能針對活動需要配備服裝或練習(xí)節(jié)目

　　為了更好的迎接當(dāng)天的游客，對自己的本職工作要完善和熟練

　　7、廣告方式：網(wǎng)絡(luò)營銷、平面廣告、傳單宣傳、公關(guān)宣傳

　　8、活動流程：工作人員穿著迷彩服去跟船，面帶微笑著迎接每一個游客，在開船期間保證客人的安全;上岸后邊帶客人去安置或游賞邊介紹我們的活動及套餐，同時展示我們自己的活動和特色;對于有在我們這邊住宿的人我們一律送上準(zhǔn)備好的小禮品，一個房間一個，另外吃飯時，免費贈送一道特色軍旅餐

　　9、活動費用：小禮品20元/個特色餐30元/道迷彩服50元/個/租

　　值此六一兒童節(jié)即將到來之際，英倫時光品牌運營策劃部特為各地門店推出了一套營銷策劃活動方案。這套“慶六一、暖童心”系列童趣童惠活動，旨在讓所有來到英倫時光店的小朋友感受到節(jié)日的喜悅和美好的祝福！

　　英倫時光品牌借此次活動，在XX年兒童節(jié)即將到來之際，祝愿全世界的小朋友健康成長，擁有快樂幸福的童年！

　　具體活動內(nèi)容如下：

　　1、凡六月份出生的小朋友，均可在父母的陪同下攜有效證件，親臨“素顏女神”王麗坤樂享diy蛋糕的.拍攝現(xiàn)場，免費參加diy制作生日蛋糕活動。若家長將活動過程以圖片或文形式分享到微信、微博等網(wǎng)絡(luò)媒體上，即可獲贈孩子親手制作的生日蛋糕。

　　2、六一期間，英倫時光店特推出“英倫童真時光”系列4款充滿童真、童趣的面包產(chǎn)品，統(tǒng)一售價6.1元。（哈哈豬、樂樂熊、悠悠蝦、美美兔）

　　3、六一當(dāng)日攜小朋友來店購買充值卡的顧客，均可獲贈英倫時光專業(yè)師傅特別為小朋友手工制作的“比利時卡通童真巧克力”一枚。數(shù)量有限（61枚），送完即止。

　　4、凡六一攜小朋友到店的顧客，均可獲贈充滿童趣的小禮物。此活動不限量贈送，進(jìn)店即送。

　　一、活動目的國慶節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時節(jié)，也是刺激消費者，拉動消費的最好機(jī)會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。

　　二、活動主題：“國慶同歡喜，好禮送不�！�

　　三、活動對象：針對高中低不同的人群進(jìn)行不同的國慶促銷活動，有效的照應(yīng)不同的人群。

　　四、活動時間：9月28日——10月8日

　　五、活動形式：打折;贈送;抽獎

　　六、活動具體內(nèi)容

　　1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。

　　2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。

　　3、活動期間，凡在本店用餐，均可以參加國慶燈迷有獎競猜活動。同時可免費得到快照一張。

　　七、活動廣告宣傳

　　1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。

　　2、報紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_也要進(jìn)行宣傳。

　　3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

　　八、其它相關(guān)策略

　　人員調(diào)動、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動應(yīng)急措施，同時要做好相關(guān)記錄總結(jié)，為促銷評估做準(zhǔn)備。

市場營銷方案7

　　一、前言

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，人民的生活水平得到了較大的改善，人們的生活方式、觀念也發(fā)生了巨大的變化，社會的富裕和生活的提高大大刺激了大學(xué)生對提高生活素質(zhì)的期望及消費愿望，使大學(xué)生把更多的注意力投向如何消費上。大學(xué)生作為新生代的消費群體，對消費的對象有著獨特的追求。尤其是女大學(xué)生。她們不僅追求者潮流，更是對自己的外表有著獨特的呵護(hù)。為此，她們不惜省吃儉用也要為自己的皮膚做呵護(hù)。除此之外，皮膚的呵護(hù)作為每天的必修課，每個人都需要購買護(hù)膚品。作為高校，一般遠(yuǎn)離市區(qū)，所以很多人都選擇校內(nèi)消費，所以綜合來說，高校的護(hù)膚品市場很是良好。皮膚問題一直是困擾著很多人“面子”的難題。很多人都會出現(xiàn)各種不同的皮膚問題。痘痘是不是困擾了你許久，皮膚油膩、干涸是不是讓你無法盡情展示自己。很多人都會說是。的卻，我們要解決這些問題。然而在眾多護(hù)膚品中價格之高往往令女大學(xué)生望而卻步。便宜沒好貨，好貨不便宜，我們就是要打破這種傳統(tǒng)的消費思想為女大學(xué)生帶實惠便利。我的美麗日記護(hù)膚品店價格實惠質(zhì)量可靠。擁有專業(yè)的膚質(zhì)鑒別器件，擁有完善的服務(wù)體系，致力于為消費者解決皮膚難題。

　　二、市場調(diào)研

　　1、市場調(diào)研及分析

　�。�1）、人口統(tǒng)計：上海工會管理職業(yè)學(xué)院，在校生3000多人，女生人數(shù)約為70%，絕大多數(shù)女生都喜歡為皮膚做護(hù)理，每月都在護(hù)膚品上消費。

　�。�2）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：市場不僅需要人口，而且還需要購買力。我校學(xué)生大多為世界各地人，絕大多數(shù)女生都能承受50至100元的護(hù)膚品消費。

　�。�3）、競爭者分析：雖然護(hù)膚品店，但大多存在價格高昂的情況，我們在價格上占了優(yōu)勢。

　�。�4）、社會、文化環(huán)境：現(xiàn)在的女大學(xué)生都很注重給人的外在印象，而且為約會游玩不惜大費周章的打扮自己，因此我們擁有很好的消費環(huán)境。除此之外我們經(jīng)過調(diào)查研究很多女生都埋怨所買的護(hù)膚品價格昂貴質(zhì)量沒保證的情況。同時她們希望可以給自己的膚質(zhì)做鑒別，可是正規(guī)的醫(yī)院價格太過高昂，所以她們期待價格實惠質(zhì)量可靠的護(hù)膚品。

　　三、營銷策劃

　　1、經(jīng)營方式：實體經(jīng)營與網(wǎng)上營銷。提供送貨上門服務(wù)。

　　2、經(jīng)營產(chǎn)品：主要經(jīng)營美白補水祛痘等類型護(hù)膚品。我的美麗日記。

　　3、價格范圍：針對大學(xué)生的特殊社會身份我們的定價一般低于同行很多。

　　4、消費人群：上海工會管理群體女生。

　　5、優(yōu)惠方式：

　�。�1）只要是在我店購物滿三十員者送會員卡一張。會員享受八折優(yōu)惠。

　　（2）凡購物滿100元以上者自行選擇10元以下護(hù)膚品一個。

　　（3）周末及節(jié)假日八折優(yōu)惠。

　　（4）團(tuán)購（8人以上）享受七折優(yōu)惠。

　　四、經(jīng)營模式

　　1經(jīng)營地點上海工會校園、網(wǎng)上2資金來源同學(xué)入股（5人）每人200。 3貨物來源我們的貨源均來自個品牌的地區(qū)代理商和各主流電子商務(wù)，其中草莓派化妝品商城，校裝妝網(wǎng)是主要的合作對象，保證價格實惠質(zhì)量可靠。

　　4人員分配兩人負(fù)責(zé)貨源，兩人負(fù)責(zé)銷售，一人負(fù)責(zé)財務(wù)，一人負(fù)責(zé)廣告宣傳。

　　5店面名稱我的美麗日記6經(jīng)營時間周一至周五下午四點二十之晚九點半主要針對本校自身情況制定。

　　五、營銷宣傳形式

　　宣傳是一個有效打響知名度的形式。能及時的將店內(nèi)信息傳遞給消費者。給消費者和營銷者帶來方面。我們的宣傳方式主要有以下等形式。

　　1海報宣傳海報內(nèi)容新穎引人注目。我們將在校內(nèi)張貼還報來宣傳自己，提高知名度。

　　2傳單傳單成本低而且輕巧便利。

　　六、目標(biāo)市場分析SWOT分析

　　要了解我們所處的環(huán)境，根據(jù)SWOT分析，我們存在著優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢：我們的產(chǎn)品價格優(yōu)惠，而且我們離消費群體近，可以更好的了解消費群體的需要，滿足消費者的需求。劣勢：消費者更相信超市的產(chǎn)品質(zhì)量，另外，消費者通過了解我們產(chǎn)品的渠道少。機(jī)會：現(xiàn)在的女生都喜歡用面膜來達(dá)到美白補水、滋潤、保養(yǎng)肌膚的效果。我們學(xué)校的女生比較多，市場較大。威脅：一號店、淘寶、天貓等網(wǎng)店和校外超市的威脅。

　　七、網(wǎng)絡(luò)推廣

　　（一）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣策略

　　1、關(guān)鍵詞設(shè)置

　�。�1）自己或他人嘴邊的關(guān)鍵詞。自己腦海中關(guān)于產(chǎn)品首先浮現(xiàn)的內(nèi)容，很可能就是顧客搜索時會使用的關(guān)鍵詞，因此可以隨時記下自己關(guān)于面膜的想法，比如“補水面膜” 、 “美白面膜” 、 “面膜促銷”等。

　�。�2）查看競爭對手的關(guān)鍵詞。通過查看競爭對手的關(guān)鍵詞，可以發(fā)現(xiàn)有哪些是過熱的關(guān)鍵詞，有哪些是價值而競爭對手暫未發(fā)現(xiàn)的，可以加以利用。

　�。�3）除上兩條外，還可以通過從朋友口中獲取關(guān)鍵詞、錯別字搜索、同義近義詞搜索等方法來設(shè)置關(guān)鍵詞。最終可以設(shè)置關(guān)鍵詞如“我的美麗日記面膜” 、 “MG美即面膜” 、 “補水面膜” 、 “美白面膜”等等。

　　2、設(shè)置標(biāo)題

　　面膜的種類比較多，一般顧客搜索時可能對面膜功能也有標(biāo)注，所以面膜需要成套的關(guān)鍵詞和標(biāo)題。而設(shè)置標(biāo)題的關(guān)鍵就是要保證標(biāo)題具有吸引力，能夠吸引潛在的顧客點擊訪問網(wǎng)站。

　　3、關(guān)于產(chǎn)品的描述

　　這里需要一段描寫美即企業(yè)及其產(chǎn)品的文字，目的是在使搜索到關(guān)鍵詞的.顧客更進(jìn)一步地了解產(chǎn)品，吸引顧客訪問。

　　4、推廣單元

　　將以上關(guān)鍵詞及標(biāo)題、描述按類分成不同的單元

　�。ǘ⑼茝V手段

　　1、校內(nèi)廣告宣傳

　　2、微店推廣

　　開微店無需資金成本、無需尋找貨源、不用自己處理物流和售后。也不用自己守在電腦旁。只要花5秒鐘注冊，就擁有了一座全場優(yōu)勢正品的網(wǎng)上商城。

　　3、QQ空間推廣

　�。�1）QQ空間推廣具備好友關(guān)系營銷的條件，更有利于品牌的口碑宣傳。 QQ空間具有更加濃烈的感情色彩，它以QQ好友為傳播對象，不經(jīng)常見面的好友可以通過QQ空間了解你的近況，空間稍稍有所更新和變化，好友會及時知道，也會通過留言跟你互動。通過好友日志分享轉(zhuǎn)載，增加好友對品牌的信任，形成良好的口碑。

　�。�2）QQ空間好友一般都有許多共同的話題，產(chǎn)品推廣更具有針對性。 QQ空間的關(guān)注對象大都是QQ

　　好友，有許多的共同話題，是一個持久的小群體。所涉及的話題都是好友圈子里所熟悉的，產(chǎn)品營銷可以面向這些好友，讓這些好友客戶群轉(zhuǎn)載推廣自己的空間日志，最終實現(xiàn)一傳十、十傳百的推廣效果。

　　4、微博推廣

　�。�1）、推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博，通過微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導(dǎo)粉絲群購買我們的產(chǎn)品。

　�。�2）、推廣方式①發(fā)布消息，單向的把面膜的內(nèi)容告知給自己的跟隨者，以達(dá)到擴(kuò)大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。②互動交流，通過和粉絲們進(jìn)行交流，達(dá)到人際傳播和推廣的效果。

　　5、QQ群發(fā)

　�。�1）、推廣目的：QQ現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，QQ群營銷的特

　　點就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長、低成本，耗資少，回報率高。

　�。�2）、推廣方式：先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標(biāo)客戶的人員（主要是工會學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產(chǎn)品。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的任何問題。

　　八、網(wǎng)絡(luò)促銷

　�。ㄒ唬I銷目標(biāo)和市場策略

　　促銷目的：們面膜促銷主要是提高學(xué)校女生提高對我們的認(rèn)識和了解，使面膜銷售量提高。擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，促進(jìn)銷售。

　　促銷地點：

　　1、上海工會管理學(xué)院。學(xué)校2、4、5號樓女生樓，學(xué)校食堂門口。

　　2、在微博、QQ、微信中，發(fā)布一些促銷活動。

　　時間：我的美麗日記面膜的促銷時間：第十四周星期三和星期五兩天。

　　促銷對象：

　　1、上海工會管理職業(yè)學(xué)院，所有女生。

　　2、微博、QQ、微信網(wǎng)友

　�。ǘ⒒顒觾�(nèi)容

　　廠家直銷：1、減少周轉(zhuǎn)費用，讓消費者用最優(yōu)惠的價格享受追高的品質(zhì)。

　　2、特價產(chǎn)品可進(jìn)行限量銷售。特價產(chǎn)品旨在爭奪客戶，打擊競爭對手，同時又能帶來一定利潤，具體型號及價格可由經(jīng)銷商自行根據(jù)庫存來確定。

　　折價促銷：我們給客戶在原來的價格上打8.5折，但我們的面膜必須買滿100元。

　　如果以每寢室購買，可以給姐妹價，打8折的折扣。如果有男朋友替女朋友購買我們的面膜，并且?guī)臀覀冃麄鹘榻B客戶，可以有8折的優(yōu)惠。

　　贈品促銷：我的美麗日記面膜盒上掃二維碼送一片面膜，可以免費使用我們的產(chǎn)品，免費替我們的面膜打廣告，又可以提高我們面膜的知名度，但僅限女生。

　　（三）、宣傳推廣

　　實體宣傳推廣：到人流量較大的地方進(jìn)行樣平展示及口頭描述等宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣：在網(wǎng)上進(jìn)行圖片和文字說明宣傳。

　�。ㄋ模⒋黉N策略

　　1、網(wǎng)絡(luò)折價促銷

　　折、價亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣。

　　2、網(wǎng)絡(luò)贈品促銷

　　贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈品促銷的優(yōu)點：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。

　　3、網(wǎng)絡(luò)抽獎促銷

　　抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。

　　4、網(wǎng)絡(luò)積分促銷

　　網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加xx問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。

　　5、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購促銷

　　6、網(wǎng)絡(luò)捆綁促銷

　　捆綁套裝，關(guān)系的產(chǎn)品聯(lián)系到一起，進(jìn)行統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　九、軟文推廣

　　（一）、軟文在QQ、微信上推廣

　�。�1）QQ、微信、現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，同時也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷售的地方。

　　（2）QQ、微信、群營銷的特點就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營銷，因為耗資少，回報率高。

　�。�3）在QQ空間、微信、里放上我們的視頻，視頻比較吸引顧客的觀賞度，把我們的視頻放在上面更有利的推廣和宣傳。首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標(biāo)客戶的人員（主要是工會學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產(chǎn)品。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的任何問題。

　�。ǘ�、微博軟文推廣

　�。�1）盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博，通過微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導(dǎo)粉絲群購買我們的產(chǎn)品。

　　（2）發(fā)布消息，單向的把面膜的內(nèi)容告知給自己的跟隨者，以達(dá)到擴(kuò)大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新面膜的照片。

　�。�3）互動交流，通過和粉絲們進(jìn)行交流，達(dá)到人際傳播和推廣的效果。

　�。ㄈ⑷巳司W(wǎng)宣傳推廣

　�。�1）在人人網(wǎng)上將主頁推薦給各自的好友。

　�。�2）搜集各媒體對網(wǎng)站的報道，并展示；定期發(fā)布系列狀態(tài)。

　　可行性分析：

　　（1）人人網(wǎng)的受眾群體為大學(xué)生，與闖創(chuàng)網(wǎng)的目標(biāo)群體一致。因此在現(xiàn)階段，人人網(wǎng)上的有力宣傳可以有效提高網(wǎng)站知名度。這一推廣方式可作為現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)推廣的重點。

　�。�2）由于個人賬號較之公共主頁更具主動性，因此應(yīng)將主要精力放在個人主頁的建設(shè)上。

　�。�3）好友的添加問題較為困難，建議主動添加各學(xué)校的人氣之星，及各學(xué)校有影響力的團(tuán)體和組織。

　�。�4）人人網(wǎng)的普遍性、大眾性和多功能性，可以全面地展示闖創(chuàng)網(wǎng)，使在校大學(xué)生逐漸增加對網(wǎng)站的了解，可作為長期宣傳的手段。

　　十、群發(fā)推廣

　　1、硬廣告：（廣告宣傳）先是在學(xué)校宿舍樓展覽我們的產(chǎn)品以及發(fā)布我們的面膜宣傳廣告。

　　2、群發(fā)：（QQ、郵件群發(fā)，論壇群發(fā)）

　　（1）QQ現(xiàn)在是現(xiàn)在人們使用最廣泛的即時通訊工具，同時也成為了眾多公司企業(yè)想在上面做宣傳做銷售的地方。

　�。�2）QQ群營銷的特點就是精準(zhǔn)、效率高、持續(xù)性長、低成本，所以它很適合一些小的企業(yè)做營銷，因為耗資少，回報率高。

　�。�3）推廣方式首先我們選擇與自己產(chǎn)品匹配的群，不是盲目的去加任何群。其次我們還自己開創(chuàng)了群，去把目標(biāo)客戶的人員（主要是工會學(xué)院的學(xué)生）讓他們加入我們的群。進(jìn)群之后及時讓成員們修改群名片，要求統(tǒng)一馬甲。我們及時更新群動態(tài)與群相冊，充分利用好去推銷我們的產(chǎn)品。也會專門讓我們的人員在每天特定的時間去解答成員們提出的任何問題。對于新加入群的成員，我們是本著先建感情，后推廣的主要原則，先和QQ群里的成員們建立好感情在去推廣我們的產(chǎn)品，廣告是本著少而精的原則，每天只發(fā)一次，廣告是以“我的美麗日記”為主題，然后是把我們的產(chǎn)品的特點以現(xiàn)在流行的歌曲而改編，以輕松活潑，搞笑的方式下，吸引我們目標(biāo)客戶的眼球，在培養(yǎng)群感情的時候植入廣告，這種效果是最佳的。

　　3、舉辦相關(guān)活動：（產(chǎn)品（我的美麗日記）展覽與推廣）

　　把我們的產(chǎn)品擺放在醒目的位置展覽與推廣，讓我們的消費者了解我們的產(chǎn)品并勾起他們購買的欲望，達(dá)到我們所期望的效果。

　　4、微博、博客、空間推廣：

　�。�1）推廣目的盡可能多的粉絲了解并訪問我們的微博，通過微博獲得相關(guān)信息，挖掘潛在的讀者粉絲，從而引導(dǎo)粉絲群購買我們的產(chǎn)品。

　�。�2）推廣方式

　　①發(fā)布消息，單向的把仙人球的內(nèi)容告知給自己的跟隨者，以達(dá)到擴(kuò)大宣傳范圍，提高知名度的效果。目前在不斷的更新仙人球的照片。

　　②互動交流，通過和粉絲們進(jìn)行交流，達(dá)到人際傳播和推廣的效果。

　　人員數(shù)據(jù)及效果分析本產(chǎn)品是我們自己一直以來常用的護(hù)膚產(chǎn)品，一直覺得不錯，價格實惠，效果很好，自己也比較信賴。于是向周圍的同學(xué)朋友推薦。在朋友們試用后的反應(yīng)來看，效果不錯。都表示說愿意繼續(xù)使用下去。

　　更加增加了我們的自信，于是加大宣傳和推廣，目前的宣傳效果都還不錯。得到了廣大消費者的熱烈歡迎。

市場營銷方案8

　　澳雪簡介：

　　1994年9月，澳雪國際首創(chuàng)澳雪品牌。1997年，澳雪品牌推陳出新，以天然護(hù)理，家庭健康的概念，推出家庭護(hù)理型沐浴露。1998年5月，澳雪品牌推出洗發(fā)護(hù)發(fā)系列品牌產(chǎn)品。20xx年，澳雪推出四大系列品牌產(chǎn)品：完美肌膚系列、完美秀發(fā)系列、家庭健康護(hù)理系列及精明之選系列。20xx年，澳雪品牌成為全國暢銷沐浴露品牌之一。

　　品類：洗護(hù)發(fā)品牌產(chǎn)品、沐浴露、香皂、花露水、啫哩水

　　一、營銷策劃背景

　　(一)消費者分析

　　1. 購買行為分析

　　據(jù)我在網(wǎng)絡(luò)上的調(diào)查：品牌產(chǎn)品功效和質(zhì)量對消費者購買決策的影響最大品牌因素、價格、附加優(yōu)惠等因素的影響相對較小。在洗發(fā)水功能方面，去屑、柔順、洗護(hù)合一等功能為消費者所看重。而廣告、公關(guān)等營銷策略的運用也在消費者購買決策中起不容忽視的作用。

　　● 在購買洗發(fā)水消費者中,女性占71.8%, 起決定作用.她們的購買欲相對男性來說較強(qiáng)，而且易受廣告和促銷等因素的影響，有時并不完全是為了真正的需要而購買。而男性在購買時相對理性，且一般情況下是家里有什么品牌的`洗發(fā)水就用什么品牌，所以他們僅占購買者的 28.2% 。

　　● 78.2 % 的消費者表示自己喜歡在超市或大賣場購買洗發(fā)水。

　　從整體上來說，隨著中國洗發(fā)水市場的逐漸豐滿，品牌數(shù)量越來越多，消費者的購買決策已由過去的低介入向較高的介入度轉(zhuǎn)變。

　　2. 使用頻率分析

　　整體上，中國人習(xí)慣每周洗發(fā) 1-3 次。據(jù)調(diào)查結(jié)果，每周使用洗發(fā)水 3 次以上的消費者僅占全部使用者的34.9%，比上年提高 4.5%。從性別來看，男性使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率明顯高于女性;從地域來看,南方人使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率比北方人高。

　　(二)市場背景分析

　　中國洗發(fā)水市場屬于寡頭壟斷的結(jié)構(gòu)。行業(yè)內(nèi)存在少數(shù)大企業(yè)，不僅在資金、技術(shù)以及生產(chǎn)經(jīng)營方面，而且在市場占有率、品牌知名度方面都擁有絕對優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，飄柔和海飛絲連續(xù) 5 年分別穩(wěn)居市場占有率的第一位和第二位，這兩個品牌再加上舒蕾和夏士蓮，共占中國洗發(fā)水市場 58.6% 的市場份額.

　　中國洗發(fā)水市場容量巨大。中國總計有 20xx 余家洗發(fā)水制造商生產(chǎn)的 3000 多個洗發(fā)水品牌，總銷售額超過 200 億人民幣，總產(chǎn)量和總銷量居世界第一，且日趨壯大。

　　(三)澳雪品牌產(chǎn)品分析

　　澳雪

　　A、留香小公主花浴露：全新留香小公主花浴露系列, 采擷世界各地名花調(diào)制而成，富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養(yǎng)精華,香味持久芬芳, 并含有多種維他命及大量植物蛋白，溫和清潔肌膚同時深入滋養(yǎng)肌膚, 令您的肌膚時刻玉潔細(xì)嫩，香馥迷人。

　　規(guī)格：230ml、400ml、650ml

　　B、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)露系列：品牌產(chǎn)品規(guī)格：750g、450g、230g

　　C、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)精華素系列

　　(四)市場領(lǐng)導(dǎo)者——寶潔現(xiàn)狀分析

　　1. 寶潔洗發(fā)水品牌結(jié)構(gòu)

　　寶潔旗下共有五大洗發(fā)水品牌，二十多個系列，包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，還有被雪藏潤妍品牌。自 20xx年5月22日，寶潔(全球)斥資49.5億美元收編百時美施貴寶旗下的伊卡璐后，寶潔的洗發(fā)水品牌產(chǎn)品鏈已經(jīng)幾盡完美：“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護(hù)發(fā)專家”;“伊卡璐”重“染發(fā)洗護(hù)”，再加上各子品牌的系列化品牌產(chǎn)品，一個堅不可摧的洗發(fā)王國已經(jīng)構(gòu)筑成功。

　　2. 品牌產(chǎn)品功能

　　飄柔，就是這樣自信

　　海飛絲，頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾

　　潘婷，含維他命原B5，令頭發(fā)健康，加倍亮澤

　　沙宣，國際美發(fā)大師

　　伊卡璐，回歸自然，崇尚環(huán)保

　　(五)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

　　1.價格策略。普通會員價：適合大多數(shù)網(wǎng)民;高級會員價：成為網(wǎng)站注冊會員的網(wǎng)民;優(yōu)惠價:不定期地推出某些特價品牌產(chǎn)品吸引消費者。

　　2.分銷策略。包括郵寄、送貨上門、自取、快遞等。

　　3.促銷策略。

　　A.與各地的理發(fā)店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的品牌產(chǎn)品受到理發(fā)店的好評。理發(fā)店一旦確定使用公司的洗發(fā)水、護(hù)膚等其他品牌產(chǎn)品，那么理發(fā)店的顧客也就隨之成為了澳雪品牌產(chǎn)品的消費者。同時，由于品牌產(chǎn)品是理發(fā)師選用的，因此也就會有脫俗的吸引力。同時，讓理發(fā)店贈送澳雪品牌產(chǎn)品網(wǎng)上優(yōu)惠點卡，促使更多的消費者前來購買。

　　B.與盡可能多的高校合作，成為大學(xué)社團(tuán)活動的贊助商。同時也可以在高校舉辦一些活動，讓大學(xué)生更加認(rèn)識澳雪品牌產(chǎn)品。例如舉辦有關(guān)于品牌產(chǎn)品包裝的設(shè)計。

　　C.電子郵件促銷、新聞組促銷、Flash動畫和游戲促銷(制作一些有趣、好玩、與本公司業(yè)務(wù)相關(guān)的動畫和游戲)、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷(在新浪或網(wǎng)易的首頁發(fā)布廣告)等。

　　4.服務(wù)策略。提供給消費者有關(guān)護(hù)膚、養(yǎng)發(fā)等有關(guān)方面的知識，提供在線咨詢功能。

市場營銷方案9

　　一：紡紗行業(yè)現(xiàn)狀

　　二：xx化纖營銷

　�。ㄒ唬┙M建營銷機(jī)構(gòu);xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應(yīng)該抓住機(jī)遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團(tuán)化纖公司##辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營部的名稱：##新鑫滌綸化纖經(jīng)營處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營銷。

　　（二）：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：

　�。�1）;xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。

　�。�2）：xx化纖石家莊及##市場調(diào)研，定期信息反饋。

　　（3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳.推介。

　　（4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。

　�。�5）：xx化纖公司交付的'其它工作。

　　（市場調(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合xx化纖公司企劃方案同步進(jìn)行，同時機(jī)構(gòu)在促銷過程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）

　�。ㄈ籂I銷策略

　　（1）：對象：##及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。

　�。�2）：價格策略：合理的價格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價值，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價格并將這一價格維持下去，轉(zhuǎn)讓價格將依照xx化纖公司制定的價格加運轉(zhuǎn)成本來具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。

　�。�3）：營銷計劃：A：:深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費提供宣傳小冊子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營銷機(jī)構(gòu)的知名度。B：以點帶面進(jìn)行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業(yè)，通過這些重點企業(yè)帶動其它紡紗企業(yè)的銷售。C：設(shè)立xx化纖##中轉(zhuǎn)庫，以備零散小客戶的需要。D：加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時反饋。E：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進(jìn)行用戶分析（包括用戶細(xì)分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽度分析，用戶流失分析等）。

　　三：營銷機(jī)構(gòu)優(yōu)勢和劣勢

　　優(yōu)勢：機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢，開展xx化纖營銷阻力較小。

　　劣勢：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補不足。

市場營銷方案10

　　一、 U-PVC管材市場概況

　　20xx年我國新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬噸，經(jīng)過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點，廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域，成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。

　　據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個國家國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

　　傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀(jì)中期開始，世界各國普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的管材市場在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃?xì)夤�、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達(dá)20%以上。

　　目前，國內(nèi)塑料管材已形成了系列化，包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于市場的巨大需求。

　　二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷售狀況(公司，產(chǎn)品，定位，市場走勢)

　　1.產(chǎn)品

　　品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙，由于在做工上區(qū)別于其他品牌，質(zhì)量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

　　本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經(jīng)銷商需要的管材實現(xiàn)當(dāng)天供貨，產(chǎn)品服務(wù)及時有效。

　　綜合來看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競爭力，特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競爭力尤為明顯。

　　2.價格

　　a)價格是企業(yè)的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預(yù)測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn)，價格按消費者、經(jīng)銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴(kuò)大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

　　b)產(chǎn)品價格調(diào)整

　　企業(yè)制定價格以后，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價格予以適當(dāng)調(diào)整

　　l 削價策略

　　原因：A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

　　B企業(yè)通過削價來開拓新的市場

　　C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產(chǎn)者

　　D企業(yè)生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求、產(chǎn)品促銷手段失敗

　　E預(yù)期削價，擴(kuò)大銷售，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額

　　F成本降低、費用降低有條件削價

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關(guān)系

　　H政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價……政府物價下調(diào)、保護(hù)需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.

　　當(dāng)公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標(biāo)價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)

　　l 提價策略

　　原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高

　　B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失

　　C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。

　　D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

　　時機(jī)：A產(chǎn)品市場上優(yōu)質(zhì)地位

　　B成長期

　　C銷售旺季

　　D對手提價

　　3.渠道

　　公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤目標(biāo)的實現(xiàn)，使企業(yè)必須依賴一、二級，甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無精力開發(fā)短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進(jìn)。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經(jīng)銷商。

　　就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道。即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人——二批發(fā)——零售

　　4.促銷

　　由于我企業(yè)實力的、人才和經(jīng)營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

　　東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情況

　　目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

　　3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實行總代理制，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來，某某入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、賦品牌自身優(yōu)勢

　　由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　�、趚品牌整體發(fā)展趨勢

　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是實現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

　�、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

　　x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌鲂柚匦逻M(jìn)入成本高

　　消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進(jìn)入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

　�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機(jī)會

　�、贃|莞消費特點市場容量

　　東莞的終端市場異�；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

　�、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　　③目前主力競爭對手不多

　　目前東莞市場只有一兩個強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　�、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　�、谠砜赡茉O(shè)置市場進(jìn)入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ€(wěn)定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復(fù)讀機(jī)的市場特點

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點：

　�、贃|莞市場基本上以終端為主;

　�、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

　�、凼袌龈偁幖畛潭确浅埧�;

　�、軓�(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

　�、賴H型大型連鎖商場(02家)

　　②地方性大型連鎖商場(25家)

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)

　�、苤行⌒蜕虉龀袝�(50家)

　　⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

　　3、總體市場推廣策略

　　面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　　①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

　�、诒３值驼{(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

　�、蹖で笤砩痰挠押煤献鳎苊馄鋸�(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙;

　�、軜淞⒔K端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

　　⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

　�、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的.樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開拓時間推進(jìn)

　�、贃|莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

　　◎了解各商場各品牌銷售情況;

　　◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況;

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　�、跇影迨袌鰳淞�5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;