談判的方案

　　為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，就需要我們事先制定方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編為大家收集的談判的方案，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

談判的方案1

　　7月底8月初回國，見到一些老朋友，有位女性朋友S和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過低，而且承擔(dān)的工作責(zé)任和任務(wù)也高于其他人。她同許多女性一樣，對(duì)自己的工作報(bào)酬沒有跟雇主進(jìn)行過任何談判。

　　S的情況常見還是不常見？研究表明，20％的女性從未就自己的工作機(jī)會(huì)進(jìn)行過談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個(gè)職業(yè)生涯，如果從她們開始職業(yè)生涯計(jì)算到職業(yè)生涯結(jié)束，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會(huì)損失50萬至100萬。

　　可是為什么女性會(huì)選擇不為自己爭取呢？因?yàn)榕�性普遍認(rèn)為去爭取去談判是一件痛苦的事情，可能會(huì)出現(xiàn)傷害人的結(jié)果，而不是類似于男性，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判，還擔(dān)心談判這件事會(huì)使得自己不受歡迎。

　　實(shí)際是，女性是可以通過提升談判技巧來克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機(jī)會(huì)和報(bào)酬�；�于關(guān)于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：

　　1、充分準(zhǔn)備

　　2、積極的情緒

　　3、提高情商

　　4、關(guān)注總薪酬

　　01充分準(zhǔn)備

　　通常來說，沒有人喜歡做自己認(rèn)為不擅長的事情，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問題和麻煩的活動(dòng)。當(dāng)我們越害怕某些東西，我們就會(huì)越遠(yuǎn)離它。這樣會(huì)讓使得我們進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。有多少人因?yàn)楹ε鹿�眾演講而畏縮；有多少人因?yàn)楹ε率�敗而不開始行動(dòng)......

　　事實(shí)上，如同習(xí)得一項(xiàng)技能，同樣也需要投入時(shí)間和進(jìn)行準(zhǔn)備。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準(zhǔn)備可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔(dān)憂，從而進(jìn)一步提高成功的機(jī)會(huì)。

　　02積極的情緒

　　積極情緒的人喜歡合作而不是競爭。通過培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實(shí)現(xiàn)雙贏，在堅(jiān)持自己主張的情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進(jìn)行談判，提升尋求互利解決方案的意愿，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇。這將增加達(dá)成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。

　　研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開放的思維模式。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂的'活動(dòng)來增加積極的情緒，從而報(bào)酬開放性和合作的意愿，這些將是成功談判，雙贏的關(guān)鍵之一。

　　03提升情商

　　情商包括意識(shí)到自己的情緒和他人的情緒。覺察、了解自己的情緒可以增強(qiáng)談判的信心。在談判的過程中，更多地了解到對(duì)方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應(yīng)，從而來降低自己的恐懼，找到解決方案。研究表明，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性，關(guān)心對(duì)方的觀點(diǎn)和建議，也可以最大限度地降低談判的成本。

　　提升情商的一個(gè)有效方法是“保持正念”。保持正念就是關(guān)注當(dāng)下的時(shí)刻。你周圍的世界正在發(fā)生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對(duì)方情緒的能力。保持專注，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度。當(dāng)面臨被認(rèn)為危險(xiǎn)或威脅的情況時(shí)，杏仁核會(huì)被激活，消極的情緒會(huì)產(chǎn)生。

　　04關(guān)注總薪酬

　　不同文化背景下，人們的談判的方式不同。美國人和德國人更喜歡線性的，一次一個(gè)問題的方法，法國人更喜歡采用更全面的方法，并且會(huì)在其他談判者可能認(rèn)為早已解決的問題上來回轉(zhuǎn)動(dòng)。法國人的做法可能會(huì)讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競爭力較弱或不具攻擊性的女性參考。

　　當(dāng)考慮到多個(gè)問題時(shí)，女性比男性能更多協(xié)作去解決問題：“如果我放棄這個(gè)，那么你可以給我那個(gè)�！边@將有助于談判的推進(jìn)，展現(xiàn)更加積極的一面。

　　關(guān)于工作報(bào)酬，女性可以通過查看薪酬總方案來實(shí)現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假，MBA項(xiàng)目，更多人頭或津貼。所有這些都具價(jià)值，有價(jià)值的不僅僅是工資。一攬子計(jì)劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行權(quán)衡，避免陷入僵局。

　　無論是工作報(bào)酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心。進(jìn)行有效準(zhǔn)備并提升談判技巧，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。

談判的方案2

　　談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

　　談判乙方：美國達(dá)貝爾公司

　　一、基本情況

　　1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告�；貒�后，又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

　　3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

　　2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的`嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

談判的方案3

　　一、采購談判參加人員：

　　采購談判人員主要參與包括材料設(shè)備部經(jīng)理，采購主管，財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理助理及相關(guān)物資的使用人員

　　二、采購談判的原則

　　1、互利互惠原則：在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對(duì)方的利益角度考慮談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，努力實(shí)現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關(guān)系為前提。

　　2、時(shí)間原則：時(shí)間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中通過時(shí)間技巧掌握談判的主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。

　　3、信息原則：信息的掌握情況在很大程度上決定著談判的成功與否。在談判前要通過各種渠道占有各類與談判有關(guān)的信息，在談判過程中通過對(duì)談判信息的總結(jié)，提升，將其轉(zhuǎn)化為談判的優(yōu)勢。

　　4、誠信原則：誠信是談判的成功的'基礎(chǔ)，是與供應(yīng)商保持長期良好的合作關(guān)系的前提，在談判中嚴(yán)禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。

　　三、談判目標(biāo)

　　談判目標(biāo)的具體內(nèi)容

　　談判目標(biāo)明細(xì)表

　　四、談判目標(biāo)

　　1、材料設(shè)備的質(zhì)量保證：滿足企業(yè)的需要，附有產(chǎn)品合格說明書，檢驗(yàn)合格證書及物料的有效使用年限。

　　2、包裝：內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價(jià)格確定具體的包裝形式，確保采購材料設(shè)備無折損。

　　3、價(jià)格：明確合理的采購價(jià)格可以給供應(yīng)商帶來銷售量的增加，銷售費(fèi)用的減少，庫存的降低等利好因素

　　4、訂購量:根據(jù)企業(yè)施工實(shí)際進(jìn)度和企業(yè)倉儲(chǔ)能力確定訂購量。

　　5、折扣：折扣有數(shù)量折扣，付現(xiàn)折扣，季節(jié)折扣以及新產(chǎn)品折扣等幾種。

　　6、付款條件：綜合分析一次性付款，月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應(yīng)，選擇最有利的付款方式。

　　7、交貨期：交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。

　　8、售后服務(wù)事項(xiàng)：售后服務(wù)事項(xiàng)包括維修保證、品質(zhì)保證、退貨等內(nèi)容。

　　五、談判準(zhǔn)備

　　(一)信息收集

　　信息收集的種類及目的

　　(二)議價(jià)分析

　　1、采購人員在財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對(duì)物料成本進(jìn)行專業(yè)分析，設(shè)置議價(jià)底線。

　　2、進(jìn)行比價(jià)分析。

　　3、確定實(shí)際與合理的價(jià)格

　　六、采購談判的優(yōu)劣分析

　　(一)關(guān)注企業(yè)作為買方的實(shí)力

　　1、采購數(shù)量的多少。

　　2、主要原料、

　　3、標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異化的產(chǎn)品。

　　4、利潤的大小

　　5、商情的把握程度、

　　(二)供應(yīng)商作為賣方的實(shí)力

　　1、是否獨(dú)家供應(yīng)或獨(dú)占市場。

　　2、復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品。

　　3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成本大小。

　　(三)替代品分析

　　1、可替代產(chǎn)品的可選種類。

　　2、替代產(chǎn)品的差異性。

　　(四)競爭者分析

　　1、所處行業(yè)的成長性。

　　2、競爭的激烈程度。

　　3、行業(yè)的資本密集程度。

　　(五)新供應(yīng)商的開發(fā)

　　1、資金需求的多少。

　　2、供應(yīng)材料設(shè)備的差異性。

　　3、采購渠道的建立成本。

　　七、采購談判的議程

　　1、談判時(shí)間

　　時(shí)間：20xx-5-18~20xx-5-19

　　每日：上午8:30~11:30;下午2:00~5:00

　　2、談判地點(diǎn)

　　地點(diǎn)：陽江市賓館會(huì)議室

　　八、采購談判流程

　　xxxxxx

　　九、談判特殊情況的處理

　　1、材料設(shè)備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進(jìn)程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問題。

　　2、對(duì)材料設(shè)備部經(jīng)理無法決定的談判內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)采購總監(jiān)和總經(jīng)理進(jìn)行審核批準(zhǔn)。

談判的方案4

　　一、談判主題

　　1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

　　2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏�，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購周生記的雞爪。

　　二、談判人員組成

　　1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

　　2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的.磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

　　3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

　　4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

　　5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)?script>s("content_relate");

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