面對(duì)采購(gòu)如何談判技巧

　　談判是門藝術(shù)，這門藝術(shù)沒(méi)有規(guī)則。但每個(gè)人得有自己的門道，每個(gè)人要了解自己的長(zhǎng)處和缺陷，所以是法無(wú)定法。下面就是小編為大家?guī)��?lái)的面對(duì)采購(gòu)如何談判技巧，希望能夠幫到大家!

　　一、獲取對(duì)方價(jià)格底線的妙招

　　談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對(duì)方的價(jià)格底線，采購(gòu)談判及議價(jià)技巧。 價(jià)格探底有如下九招：

　　1.假設(shè)試探

　　采購(gòu)方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對(duì)方分別給出的價(jià)格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線。

　　2.低姿態(tài)試探

　　低姿態(tài)試探就是采購(gòu)方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對(duì)方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放，并且雙方形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。

　　3.派別人試探

　　采購(gòu)部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價(jià)格降下來(lái)，當(dāng)采購(gòu)部真正去談判時(shí)，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。

　　4.以次轉(zhuǎn)好試探

　　采購(gòu)方可以用次品進(jìn)行試探，通過(guò)次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格，這樣就能探到對(duì)方的底線。

　　5.規(guī)模購(gòu)買試探

　　采購(gòu)方可以進(jìn)行規(guī)模購(gòu)買，成為供應(yīng)商的A類客戶，對(duì)方本著薄利多銷的原則，會(huì)給以優(yōu)惠的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就接近了對(duì)方的底線。

　　6.讓步試探

　　談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對(duì)方的價(jià)格底線。

　　7.合買試探

　　合買試探就是為取得更低的價(jià)格，承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個(gè)方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價(jià)格。

　　8.威脅試探

　　用別的企業(yè)的價(jià)格“威脅”該企業(yè)，使對(duì)方產(chǎn)生危機(jī)感，這樣可能把價(jià)格降下來(lái)。

　　9.最后價(jià)試探

　　提出自己最后的價(jià)格，如果對(duì)方不同意也不再讓步，這就是最后價(jià)試探。如果對(duì)方急于做成這筆生意，往往會(huì)接受最后的價(jià)格。

　　通過(guò)這九招，能夠探到對(duì)方的價(jià)格底線，將為取得談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　二、談判藝術(shù)的七個(gè)音階

　　談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階：

　　1.漫天要價(jià)

　　訂購(gòu)方談判時(shí)，“砍價(jià)要狠，讓步要慢”不可隨心所欲。

　　砍價(jià)要狠

　　砍價(jià)其實(shí)是一種心理學(xué)，一定要狠，不能不敢砍價(jià)，這可能使對(duì)方認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價(jià)一定要狠。

　　讓價(jià)要慢

　　與供應(yīng)商談判時(shí)，讓價(jià)一定要慢，如果讓價(jià)太快，成交的價(jià)格會(huì)很高。

　　2.虛與委蛇

　　低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場(chǎng)的價(jià)格打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)，資料大全《采購(gòu)談判及議價(jià)技巧》。這就是虛與委蛇。

　　3.中途換人

　　當(dāng)談判變成僵局時(shí)，中途換人不僅能夠給對(duì)方施加強(qiáng)大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。

　　4.出其不意

　　要有驚奇的情況、驚奇的時(shí)間、驚奇的行動(dòng)、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威，給對(duì)方以出其不意。比如當(dāng)談判價(jià)格僵持不下時(shí)，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對(duì)方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對(duì)方與其他客戶價(jià)格的影印件或復(fù)印件，給對(duì)方展示時(shí)不能一次展示完，達(dá)到給對(duì)方以震懾力的目的。

　　5.步步逼近

　　談判時(shí)要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來(lái)，步步逼近對(duì)方的價(jià)格底線。

　　6.投石問(wèn)路

　　投石問(wèn)路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jià)格分別是多少，這樣就能探到對(duì)方的價(jià)格底線。

　　7.讓步策略

　　讓步不可太快，開價(jià)低的買主成交價(jià)低，讓步快的賣主成交價(jià)低。在重要問(wèn)題上讓步，通常會(huì)吃虧。如果談判進(jìn)度快，對(duì)雙方都不利。

　　三、談判七項(xiàng)邏輯方法

　　談判時(shí)要注意邏輯方法，主要包括：

　　1.明確回答法

　　談判時(shí)要明確回答，答必所問(wèn)，切忌答非所問(wèn)。必須明確、具體地回答對(duì)方，不要給其想象的空間。

　　2.蘇格拉底問(wèn)答法

　　所謂蘇格拉底問(wèn)答法，就是一定要使對(duì)方不停地說(shuō)“對(duì)”，盡量避免讓對(duì)方說(shuō)“不”，由是變?yōu)榭隙āＨ绻麑?duì)方一直在說(shuō)“對(duì)”，就會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)下去；如果對(duì)方一直在說(shuō)“不”，最后也會(huì)說(shuō)“不”，即使意識(shí)到自己不對(duì)，礙于面子，也不便改口。

　　【案例】

　　聰明的家政推銷員

　　一次一個(gè)家政推銷員去推銷家政服務(wù)，向老太太推銷道：“大娘，你把家務(wù)事

　　包給我們做好不好？”老太太的第一反應(yīng)就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢給別人。

　　另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的推銷員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮�！�

　　老太太回答：“是。”

　　推銷員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對(duì)不對(duì)？”

　　老太太回答：“對(duì)。”

　　推銷員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)？那就要減少點(diǎn)辛苦，對(duì)不對(duì)？那就把家務(wù)包給我們，對(duì)不對(duì)？”

　　三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對(duì)�！�

　　這樣，這名推銷員成功談成了這項(xiàng)家政服務(wù)。

　　采購(gòu)談判的定義

　　"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購(gòu)談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。

　　談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

　　采購(gòu)談判的策略

　　1.談判的目標(biāo)

　　在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：

　　(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。

　　(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

　　(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

　　(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

　　2.平而合理的價(jià)格

　　談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。

　　3.交貨期

　　在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>

　　(1)采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。

　　(2)采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

　　4.供貨商的表現(xiàn)

　　表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶的不滿。

　　故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

　　對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。

　　5.與供貨商維持關(guān)系

　　采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

　　(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況

　　(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)

　　(3)成本的因素

　　(4)時(shí)間的因素

　　(5)相互之間的準(zhǔn)備工作

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