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通用客戶開(kāi)發(fā)策劃書(shū)
通用客戶開(kāi)發(fā)方案
文案
名稱通用客戶開(kāi)發(fā)方案受控狀態(tài)
編號(hào)
執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)
一、目的
為了規(guī)范客戶開(kāi)發(fā)流程，指導(dǎo)客戶開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，確保客戶開(kāi)發(fā)成果，從而提高公司營(yíng)銷水平，特制定本方案。
二、職責(zé)分配
1．公司市場(chǎng)營(yíng)銷部是客戶開(kāi)發(fā)的主要部門(mén)，對(duì)客戶開(kāi)發(fā)的結(jié)果負(fù)責(zé)。主要人員分工如下表所示。
市場(chǎng)營(yíng)銷部客戶開(kāi)發(fā)職責(zé)分工表
人員職責(zé)
營(yíng)銷專員負(fù)責(zé)搜集客戶信息、提出客戶開(kāi)發(fā)建議、全面記錄客戶信息、進(jìn)行資料整理等
營(yíng)銷主管確定潛在客戶、提出客戶開(kāi)發(fā)建議、進(jìn)行重要潛在客戶的拜訪、提出客戶開(kāi)發(fā)決策建議
營(yíng)銷部經(jīng)理指導(dǎo)客戶開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)的決策
2．營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理負(fù)責(zé)重要客戶開(kāi)發(fā)工作的最后報(bào)告的審核審批和決策。
3．其他部門(mén)對(duì)客戶開(kāi)發(fā)工作提出可行性建議，生產(chǎn)部、技術(shù)部等部門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)展針對(duì)營(yíng)銷人員的關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。
三、確定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)
1．市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)公司年度生產(chǎn)目標(biāo)和銷售目標(biāo)確定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)。
2．開(kāi)發(fā)目標(biāo)包括客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量、總銷售額等指標(biāo)，并將指標(biāo)分配到每個(gè)月的客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)中。
四、收集客戶信息
1．信息收集渠道
收集客戶信息是進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)的第一步，信息收集的來(lái)源包括以下3個(gè)方面。
（1）公司內(nèi)部包括公司現(xiàn)有的客戶資料和公司各項(xiàng)銷售記錄。
�。�2）通過(guò)客戶企業(yè)年度報(bào)告、廣告、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄。
�。�3）通過(guò)外部渠道獲得客戶信息，包括網(wǎng)絡(luò)查詢、專業(yè)信息服務(wù)公司、行業(yè)調(diào)研報(bào)告以及國(guó)家統(tǒng)計(jì)信息等。
2．收集信息的內(nèi)容
收集的相關(guān)客戶的信息內(nèi)容如下表所示。
客戶信息內(nèi)容表
客戶內(nèi)部信息主要包括客戶基本信息，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的類型、業(yè)務(wù)量，企業(yè)的狀況與投資動(dòng)向、企業(yè)發(fā)展計(jì)劃、整體發(fā)展趨勢(shì)，目前同本公司的業(yè)務(wù)情況
客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)基本信息包括同關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易情況、關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況
客戶內(nèi)部重要員工的個(gè)人資料重要員工的聯(lián)系方式、工作職位、工作年限等
五、確定目標(biāo)客戶
1．目標(biāo)客戶構(gòu)成
目標(biāo)客戶包括企業(yè)目標(biāo)客戶和個(gè)人目標(biāo)客戶。
2．目標(biāo)客戶分類
（1）企業(yè)客戶分為核心客戶、重要客戶和一般客戶。
�。�2）個(gè)人目標(biāo)客戶的具體分類如下表所示。
個(gè)人目標(biāo)客戶構(gòu)成細(xì)分表
客戶具體屬性細(xì)分屬性消費(fèi)層類別年收入水平
政府行政機(jī)關(guān)政府及行政機(jī)關(guān)官員高消費(fèi)層
政府及行政機(jī)關(guān)公務(wù)員（中等職位）較高消費(fèi)層
普通公務(wù)員中等消費(fèi)層
企事業(yè)單位高層管理人員高消費(fèi)層
中層管理人員較高消費(fèi)層
普通管理人員中等消費(fèi)層
私營(yíng)企業(yè)私企業(yè)主高消費(fèi)層
外資企業(yè)中高管理人士較高消費(fèi)層
個(gè)體工商戶商貿(mào)個(gè)體戶高消費(fèi)層
城市新興白領(lǐng)中產(chǎn)階層職業(yè)經(jīng)理人較高消費(fèi)層
外企或大型企業(yè)員工中等消費(fèi)層
專業(yè)人士較高消費(fèi)層
知識(shí)型自由職業(yè)者中等消費(fèi)層
六、提出客戶開(kāi)發(fā)申請(qǐng)
1．營(yíng)銷人員向營(yíng)銷主管提出新客戶開(kāi)發(fā)的申請(qǐng)，填寫(xiě)《客戶開(kāi)發(fā)申請(qǐng)單》。
2．營(yíng)銷主管審核《客戶開(kāi)發(fā)申請(qǐng)單》，并在申請(qǐng)單上簽字。
七、進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)
1．營(yíng)銷人員可以通過(guò)電話、面談等方式對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步接觸，在進(jìn)行初步接觸前，應(yīng)該制定可行的初步接觸計(jì)劃。
2．尋找吸引客戶的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
�。�1）是否體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和實(shí)力。
（2）是否體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，定位，檔次，主要市場(chǎng)。
�。�3）是否針對(duì)客戶所在市場(chǎng)，質(zhì)量要求，數(shù)量進(jìn)行報(bào)價(jià)，價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力。
�。�4）是否對(duì)客戶的專業(yè)問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)。
3．初步接觸后，了解客戶對(duì)本公司業(yè)務(wù)的想法和意見(jiàn)，在此基礎(chǔ)上調(diào)整客戶開(kāi)發(fā)的方式。
4．營(yíng)銷人員定期將客戶開(kāi)發(fā)的進(jìn)度向營(yíng)銷主管進(jìn)行匯報(bào)，營(yíng)銷主管對(duì)營(yíng)銷專員的客戶開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行指導(dǎo)。
八、新客戶信息錄入
1．新客戶開(kāi)發(fā)成功后，營(yíng)銷人員應(yīng)填寫(xiě)《新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表》，《新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表》的格式如下表所示。
新開(kāi)發(fā)客戶報(bào)告表
客戶名稱聯(lián)系電話
公司地址E－mail
客戶聯(lián)系人聯(lián)系人電話
客戶生產(chǎn)工廠地址
客戶首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品情況產(chǎn)品名稱產(chǎn)品型號(hào)
交易額簽約時(shí)間
交易經(jīng)過(guò)
客戶開(kāi)發(fā)人員
主管審核意見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理審核意見(jiàn)
備注
2．及時(shí)將新客戶的信息錄入到公司客戶信息管理系統(tǒng)中，以便于對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤管理。
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
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