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農(nóng)產(chǎn)品品牌如何解決淡季營(yíng)銷
只有淡季的思想沒(méi)有淡季的市場(chǎng)
海爾團(tuán)體的首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈籼岢觯褐挥械镜乃枷�，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。2001年以前，洗衣機(jī)到夏天銷量非常小，一般廠家到這時(shí)就減產(chǎn)。但海爾發(fā)現(xiàn)不是用戶在夏天不需要洗衣機(jī)，而是當(dāng)時(shí)一到夏天可能一次就洗一件襯衣，用手洗一洗就算了。于是海爾就開發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機(jī)，行銷世界市場(chǎng)。海爾的舉措給我們帶來(lái)了啟發(fā)和思考。對(duì)于一個(gè)精明的、成熟的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，只要深進(jìn)市場(chǎng)做細(xì)致的調(diào)查研究，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)沒(méi)淡季。
一：農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)加強(qiáng)淡季營(yíng)銷意識(shí)。
在北京方圓品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的調(diào)查中，不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就以為農(nóng)產(chǎn)品銷售有淡旺季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象！而正是這種“自然銷售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在淡季營(yíng)銷上缺乏主觀能動(dòng)性，沒(méi)有在淡季做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷和治理上來(lái)！從而由于預(yù)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
有這樣一個(gè)例子，某區(qū)域白酒品牌曾在當(dāng)?shù)睾軙充N，平時(shí)在家門口的促銷活動(dòng)也就做得較少，到了夏季和其它產(chǎn)品差未幾，銷售逐漸呈下滑趨勢(shì)，不過(guò)考慮到“淡季情由可原”就任其發(fā)展!可后來(lái)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的白酒品牌陸續(xù)增多，有不少是外來(lái)強(qiáng)勢(shì)名牌，原來(lái)在夏天還基本可以維持，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便敗走麥城，直接導(dǎo)致后來(lái)旺季不旺，走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭！
“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是淡季營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略上風(fēng)。在淡季農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)一定要保持產(chǎn)品宣傳攻勢(shì)。這樣，不僅促進(jìn)淡季的產(chǎn)品營(yíng)銷工作，當(dāng)旺季來(lái)臨之時(shí)，你的品牌將贏得很高的回想率和大腦占有率。
二：調(diào)整淡季營(yíng)銷品種結(jié)構(gòu)，挖掘消費(fèi)潛能
淡季旺銷，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)在淡季中實(shí)現(xiàn)旺銷，甚至有少數(shù)企業(yè)在淡季比旺季的銷售量更多。顧客的消費(fèi)潛能是無(wú)窮的，挖掘客戶的消費(fèi)能力，根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整和推出在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是淡季營(yíng)銷的有效方法，是企業(yè)在淡季制勝的一個(gè)有效的寶貝。
在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額；能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。
雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略，甚至可以說(shuō)是“淡季旺做”的推行者。有一些啤酒廠商在冷冬的淡季，推出了“熱啤”、“紅棗啤”、“姜汁啤”等，使得銷量增長(zhǎng)了30%左右。在淡季時(shí)，通過(guò)差異化上風(fēng)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開角逐，能以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力，也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身預(yù)備運(yùn)動(dòng)。
三：調(diào)動(dòng)銷售終真?zhèn)�積極性。
李明利本人以為，在淡季要進(jìn)步銷量，關(guān)鍵就在于銷售終真?zhèn)�推薦力度，在于賣產(chǎn)品的人有沒(méi)有努力向顧客傾銷、會(huì)不會(huì)傾銷，不然，再好的產(chǎn)品也會(huì)讓顧客“棄明投暗”。
調(diào)動(dòng)終真?zhèn)�積極性首先是調(diào)動(dòng)終端老板的積極性。追逐利潤(rùn)是商人的本色，在淡季的時(shí)候，終端要維持商展的租金、人工等都需要利潤(rùn)的支撐，為了不給自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更多的壓力，銷售商會(huì)讓店員主推利潤(rùn)較高的產(chǎn)品。如何讓經(jīng)銷商賣力傾銷你的產(chǎn)品，最好莫過(guò)于借用返利，達(dá)到激活終真?zhèn)�沈陽(yáng)服裝效果。
但很多企業(yè)都經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是返利一刀切，無(wú)論是淡季還是旺季都是按同一個(gè)任務(wù)量來(lái)定返利，旺季本來(lái)能賣到100件產(chǎn)品的定的是賣50件貨返30元，淡季只能賣20件卻也是50件返30元，結(jié)果這種返利方式在淡季由于不可能完成任務(wù)而達(dá)不到激勵(lì)的效果，在旺季卻又成了送錢的工具，一點(diǎn)意義都沒(méi)有。
在進(jìn)步老板主推自己產(chǎn)品的積極性以后，能不能把售貨員的主動(dòng)性給調(diào)動(dòng)起來(lái)也非常重要。究竟真正向顧客實(shí)施有效攔截的還是這些售貨員，因此，要讓這些售貨員對(duì)走進(jìn)店展的人達(dá)到“不讓一人漏網(wǎng)”的效果，就得在利益方面讓他們得到好處。
四：模式創(chuàng)新，尋找新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。
在銷售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多擠出點(diǎn)水來(lái)就得開創(chuàng)新的渠道開源引流。那么，模式創(chuàng)新又該從哪些方面進(jìn)手呢？
重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式也是新市場(chǎng)開發(fā)的一種好辦法。當(dāng)你以為消費(fèi)者只會(huì)在某些地方買東西的時(shí)候，是否想過(guò)他們也有可能樂(lè)意在其它地方買到你的產(chǎn)品呢？
牛奶行業(yè)的妙士乳業(yè)就是一個(gè)很好的例子。當(dāng)別的同類產(chǎn)品在超市和定奶用戶上火拼的時(shí)候，他們把自己的營(yíng)銷模式確定為餐飲銷售，從而大獲成功，當(dāng)初沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員搶客，沒(méi)有對(duì)手的產(chǎn)品作比較，消費(fèi)者除了妙士牛奶沒(méi)有別的選擇。妙士牛奶開發(fā)新營(yíng)銷模式可以稱得上乳業(yè)模式創(chuàng)新的經(jīng)典之作。
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農(nóng)產(chǎn)品淡季營(yíng)銷是一項(xiàng)集本錢、智能、品牌、產(chǎn)品資源等因素的系統(tǒng)工程，需要企業(yè)有良好的品牌形象、經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，淡季營(yíng)銷的創(chuàng)意思維，同時(shí)還需要有一批會(huì)經(jīng)營(yíng)、能經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷人才，使一、二、三、產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，才能使農(nóng)產(chǎn)品淡季營(yíng)銷取得突破性進(jìn)展。
農(nóng)產(chǎn)品品牌如何解決淡季營(yíng)銷 [篇2]
一：農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)加強(qiáng)淡季營(yíng)銷意識(shí)。
在北京方圓品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的調(diào)查中，不少企業(yè)決策者首先在主觀意識(shí)上就認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品銷售有淡旺季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象！而正是這種“自然銷售”的粗略意識(shí)才導(dǎo)致了大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在淡季營(yíng)銷上缺乏主觀能動(dòng)性，沒(méi)有在淡季做好相關(guān)的市場(chǎng)防御工作，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)營(yíng)銷和管理上來(lái)！從而由于準(zhǔn)備不充分、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng)，而喪失了在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
有這樣一個(gè)例子，某區(qū)域白酒品牌曾在當(dāng)?shù)睾軙充N，平時(shí)在家門口的促銷活動(dòng)也就做得較少，到了夏季和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢(shì)，不過(guò)考慮到“淡季情由可原”就任其發(fā)展!可后來(lái)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的白酒品牌陸續(xù)增多，有不少是外來(lái)強(qiáng)勢(shì)名牌，原來(lái)在夏天還基本可以維持，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便敗走麥城，直接導(dǎo)致后來(lái)旺季不旺，走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭！
“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是淡季營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。在淡季農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)一定要保持產(chǎn)品宣傳攻勢(shì)。這樣，不僅促進(jìn)淡季的產(chǎn)品營(yíng)銷工作，當(dāng)旺季來(lái)臨之時(shí)，你的品牌將贏得很高的回想率和大腦占有率。
二：調(diào)整淡季營(yíng)銷品種結(jié)構(gòu)，挖掘消費(fèi)潛能。
淡季旺銷，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)在淡季中實(shí)現(xiàn)旺銷，甚至有少數(shù)企業(yè)在淡季比旺季的銷售量更多。顧客的消費(fèi)潛能是無(wú)限的，挖掘客戶的消費(fèi)能力，根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整和推出在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是淡季營(yíng)銷的有效方法，是企業(yè)在淡季制勝的一個(gè)有效的法寶。
在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額；能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。
雀巢公司就精于淡季的新品突擊策略，甚至可以說(shuō)是“淡季旺做”的推行者。有一些啤酒廠商在寒冬的淡季，推出了“暖啤”、“紅棗啤”、“姜汁啤”等，使得銷量增長(zhǎng)了30%左右。
在淡季時(shí)，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開角逐，能以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力，也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。
三：調(diào)動(dòng)銷售終端的積極性。
李明利本人認(rèn)為，在淡季要提高銷量，關(guān)鍵就在于銷售終端的推薦力度，在于賣產(chǎn)品的人有沒(méi)有努力向顧客推銷、會(huì)不會(huì)推銷，不然，再好的產(chǎn)品也會(huì)讓顧客“棄明投暗”。
調(diào)動(dòng)終端的積極性首先是調(diào)動(dòng)終端老板的積極性。追逐利潤(rùn)是商人的本色，在淡季的時(shí)候，終端要維持商鋪的租金、人工等都需要利潤(rùn)的支撐，為了不給自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更多的壓力，銷售商會(huì)讓店員主推利潤(rùn)較高的產(chǎn)品。如何讓經(jīng)銷商賣力推銷你的產(chǎn)品，最好莫過(guò)于借用返利，達(dá)到激活終端的效果。
但很多企業(yè)都經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是返利一刀切，無(wú)論是淡季還是旺季都是按同一個(gè)任務(wù)量來(lái)定返利，旺季本來(lái)能賣到100件產(chǎn)品的定的是賣50件貨返30元，淡季只能賣20件卻也是50件返30元，結(jié)果這種返利方式在淡季因?yàn)椴豢赡芡瓿扇蝿?wù)而達(dá)不到激勵(lì)的效果，在旺季卻又成了送錢的工具，一點(diǎn)意義都沒(méi)有。
在提高老板主推自己產(chǎn)品的積極性以后，能不能把售貨員的主動(dòng)性給調(diào)動(dòng)起來(lái)也非常重要。畢竟真正向顧客實(shí)施有效攔截的還是這些售貨員，因此，要讓這些售貨員對(duì)走進(jìn)店鋪的人達(dá)到“不讓一人漏網(wǎng)”的效果，就得在利益方面讓他們得到好處。
四：模式創(chuàng)新，尋找新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。
在銷售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多擠出點(diǎn)水來(lái)就得開創(chuàng)新的渠道開源引流。那么，模式創(chuàng)新又該從哪些方面入手呢？
重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式也是新市場(chǎng)開發(fā)的一種好辦法。當(dāng)你認(rèn)為消費(fèi)者只會(huì)在某些地方買東西的時(shí)候，是否想過(guò)他們也有可能樂(lè)意在其它地方買到你的產(chǎn)品呢？
牛奶行業(yè)的妙士乳業(yè)就是一個(gè)很好的例子。當(dāng)別的同類產(chǎn)品在超市和定奶用戶上火拼的時(shí)候，他們把自己的營(yíng)銷模式確定為餐飲銷售，從而大獲成功，當(dāng)初沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員搶客，沒(méi)有對(duì)手的產(chǎn)品作比較，消費(fèi)者除了妙士牛奶沒(méi)有別的選擇。妙士牛奶開發(fā)新營(yíng)銷模式可以稱得上乳業(yè)模式創(chuàng)新的經(jīng)典之作。
農(nóng)產(chǎn)品淡季營(yíng)銷是一項(xiàng)集成本、智能、品牌、產(chǎn)品資源等因素的系統(tǒng)工程，需要企業(yè)有良好的品牌形象、經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，淡季營(yíng)銷的創(chuàng)意思維，同時(shí)還需要有一批會(huì)經(jīng)營(yíng)、能經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷人才，使一、二、三、產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，才能使農(nóng)產(chǎn)品淡季營(yíng)銷取得突破性進(jìn)展。
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