美容市場調(diào)查的注意事項

現(xiàn)在，美容院間的競爭越來越激烈，如何找到自己的細(xì)分市場，在確定自己目標(biāo)市場的同時，了解把握顧客的心理、需求以及產(chǎn)品的銷售趨勢，這就需要美容院的老板們經(jīng)常收集、儲存、整理和分析來自市場的各種信息。因此，市場調(diào)查與預(yù)測對美容院的銷售管理來說，是一項非常重要的內(nèi)容。

市場調(diào)查的內(nèi)容

美容院要想經(jīng)營成功，美容師除了提供高質(zhì)量的服務(wù)外，還要提升產(chǎn)品的銷售。所以調(diào)查美容院所在地區(qū)的消費者狀況是最基本的任務(wù)。調(diào)查方向通常從以下幾個方面入手： ·顧客數(shù)量

潛在的顧客數(shù)量，是制約美容院產(chǎn)品銷售的一個最基本的、也是影。向最大的因素。美容院必須首先弄清楚，各種相關(guān)產(chǎn)品現(xiàn)實的和潛在的顧客數(shù)量，以及大致的顧客位置的地理分布，才能對自己的產(chǎn)品市場做出基本的判斷。

目標(biāo)顧客取決于美容院自身的定位，但總體來說，美容院的顧客大多數(shù)都是女性。所以潛在的顧客數(shù)量可以從美容院所在地區(qū)的女性人口來做一個大致的推斷。辦法是將所在地區(qū)的女性人數(shù)乘以30％，即可得到大致的目標(biāo)顧客人數(shù)。

如果美容院有自己特定的目標(biāo)人群和經(jīng)營方向，比如以美甲、文身或者是其他一些比較具有個性化的服務(wù)為特色，針對的對象就很具體，同樣可以按一定的比例來做一個大致的測算。

·顧客的購買力

目標(biāo)顧客的實際購買力，是決定美容院市場容量的一個很現(xiàn)實的因素。顧客購買美容院的產(chǎn)品，顧客的收入和支出構(gòu)成有著決定性的作用。

判斷一個地區(qū)顧客實際購買力的大小，可以從住宅情況去做一個大致的推斷。從許多生活細(xì)節(jié)也可以做出判斷，比如私家車的擁有比例、周圍購物場所的檔次、附近居民的一些生

活習(xí)慣等。

因為大多數(shù)的美容院都是獨立經(jīng)營，剛開張，由于資金的限制，不會投入很多的宣傳費用。所以，針對附近顧客的宣傳應(yīng)該更具針對性，抓住距離自己最近的客源，有了一定的顧客基礎(chǔ)，才有美容院未來的發(fā)展。

·購買動機(jī)

購買動機(jī)，能讓顧客的潛在需求變?yōu)樽罱K的購買行為。顧客的購買動機(jī)有時具有很大的隨意性，很容易受大眾心理的影響。

所以，美容院在經(jīng)營時要突出自己的特色，讓每個顧客享受完服務(wù)后，能感到自己的與眾不同。當(dāng)別的顧客看到好的效果后，也許就會有想試一試的沖動，慢慢的，美容院的經(jīng)營特色會逐漸形成口碑。利用大眾的心理去影響顧客的購買行為，顧客的口碑宣傳遠(yuǎn)比美容院自己的自賣自夸要好得多。

決定顧客購買動機(jī)的既有理智的.因素又有感情的因素，這也需要美容師有一定的溝通技巧。顧客的購買動機(jī)具有變化性，能及時反映購買者需求變化的發(fā)展趨勢，對于美容院預(yù)測未來的業(yè)績、發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會很有價值。

·顧客的購買方式

顧客購買行為方式上的差異，常常會對美容院產(chǎn)品的銷售帶來影響。因此，了解其他顧客的購買行為方式，對于美容院制定正確的銷售策略有很實際的幫助。

購買行為調(diào)查通常包括：了解大多數(shù)顧客傾向于在何時、何地、以何種方式觀察、選擇和購買產(chǎn)品，并樂于接受何種交易條件等。

這樣說可：能比較抽象，比如說，有些顧客購買產(chǎn)品討，之前對該產(chǎn)品已經(jīng)有了—定的了解，但美容師由于自己對該產(chǎn)品缺乏相關(guān)的知識，不停的為顧客推薦其他的產(chǎn)品，會讓顧客覺得很反感。有些顧客在看產(chǎn)品時，喜歡自己看，不希望過多的被美容師的推薦所糾纏。這些交流的經(jīng)驗和技巧，都需要美容師不斷的去學(xué)習(xí)和積累。

調(diào)查策略

調(diào)查和了解美容院過去和現(xiàn)在實施的銷售策略，有助于發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，采取新的措施。可以從以下四個方面著手：

·產(chǎn)品調(diào)查

做產(chǎn)品調(diào)查，美容院首先要確定自己的經(jīng)營方向和顧客定位，以哪個消費層次的顧客為目標(biāo)，這樣在進(jìn)產(chǎn)品時才更有目的性。

產(chǎn)品調(diào)查主要包括兩個方面：一方面是調(diào)查與美容院主營方向相匹配的主打產(chǎn)品和一些相關(guān)輔助產(chǎn)品，在不同地區(qū)的銷售數(shù)量及其變化趨勢；二是調(diào)查產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量及其同顧客需求的適應(yīng)性，比如產(chǎn)品對哪類顧客會造成過敏，以便明確優(yōu)缺點，盡早采取改進(jìn)措施，最大限度的避免產(chǎn)品在給顧客使用時出現(xiàn)問題。

·促銷調(diào)查

主要是為了了解美容院所進(jìn)產(chǎn)品的廣告和其他促銷措施究竟取得了多大的實際效果。從一個側(cè)面也能反應(yīng)出該產(chǎn)品在市場上的受歡迎程度。

·渠道調(diào)查

美容院在進(jìn)產(chǎn)品時，可以通過中間商對產(chǎn)品的市場表現(xiàn)和顧客的反應(yīng)程度進(jìn)行一定的了解。此外，調(diào)查中間商，也有助于企業(yè)獲得一些顧客購買產(chǎn)品的原因，以便日后做進(jìn)一步的分析。

·價格調(diào)查

價格是一個既影響產(chǎn)品銷售又影響美容院贏利的一個重要因素。價格調(diào)查主要包括三個方面：一是自己美容院產(chǎn)品的定價是否與當(dāng)?shù)仡櫩偷南�費能力相符合；二是競爭對手的定價范圍；三是不同進(jìn)貨渠道之間產(chǎn)品價格的差異。

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