法律談判技巧課后感受

通過一學(xué)期的法律談判實務(wù)課，我學(xué)到了很多東西，從對法律談判的不知所以然，到對法律談判的深刻認識。法律談判是指由當(dāng)事人的談判律師參加談判，運用法律知識和訴訟經(jīng)驗對法庭訴訟的各種可能后果進行全面評估后，借助律師技能和談判技巧實施的庭外博弈。溝通和妥協(xié)貫穿其間，整個過程既有合作也有競爭，以爭取庭外和解為最終目的。法律談判區(qū)別于一般的糾紛解決方式的特點是： 第一，法律談判是一種非規(guī)范性的糾紛解決方式。第二，法律談判的參與者只有雙方當(dāng)事人，而沒有第三方。第三，法律談判是一個自主選擇的過程，必須建立在雙方當(dāng)事人自愿的基礎(chǔ)上，完全尊重當(dāng)事人的意志自由。

法律實務(wù)課的學(xué)習(xí)，讓我收獲良多，在這里我談?wù)剬Ψ�律談判實�?wù)課的幾點心得體會：

（一）在面臨委托人時，要充分與委托人交流，并對委托事宜的談判工作做好準(zhǔn)備事宜。當(dāng)面臨談判的時候，成功的談判者往往只有一個選擇，即去準(zhǔn)備。這是唯一能避免在談判中因為環(huán)境、對方律師或兩者兼有而被動的方法。如果你不花費必要的時間進行準(zhǔn)備，通常則意味著你將在法庭或談判桌上失敗。從長遠角度看，準(zhǔn)備將會有額外的收獲。每次準(zhǔn)備充分的談判，會影響到日后的每一次談判、每一份文件、每一個客戶。要充分與委托人交流。這樣你一方面能獲取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。當(dāng)你養(yǎng)成了相當(dāng)?shù)娜穗H交往能力，它們會自動發(fā)揮作用，使你一生受益。

（二）善于運用法律工具來處理委托人和代理人之間，代理人之間，當(dāng)事人之間的問題。面對爭議的時候，要運用法律思維，用法律工具來處理，這樣不僅能避免一些不必要的麻煩，還能很好的處理問題，讓當(dāng)事人之間能夠信服，從而有利于爭端的解決。法律的學(xué)習(xí)不僅要全面系統(tǒng)更要注重細枝末節(jié)，培養(yǎng)并提高分清法律學(xué)習(xí)主次的能力可以突出重點集中優(yōu)勢。更可以查找學(xué)習(xí)法律中的稀薄之處，彌補不足，從而提高自己分清主次的能力。

（三）為了當(dāng)事人利益的最大化，統(tǒng)籌觀看全局，選擇最有利于當(dāng)事人的談判模式。根據(jù)目標(biāo)的不同，可將法律談判模式分別稱之為“競爭型”、“合作型”和“問題解決型”。每一種都對應(yīng)著相應(yīng)的策略。這些策略不是僅適用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意細節(jié)，包括著裝、語言、動作等，觀察對方當(dāng)事人及代理人的動作、表情、語言，從而能得到一些信息，從而做出談判技巧的調(diào)整。人的性格特征決定最終的勝敗與否。對談判而言，性格的所有無形的方面之中，積極性和抱負心最為重要，而且是密切相關(guān)的。在法律學(xué)習(xí)中和日常生活中，要注意培養(yǎng)表達和聆聽的能力，聆聽是學(xué)習(xí)法律知識的基礎(chǔ)，培養(yǎng)表達和聆聽的能力也要分清主次，反復(fù)聆聽，聆聽是表達的基礎(chǔ)，表達則是對所聆聽知識運用的體現(xiàn)；要培養(yǎng)符合自己專業(yè)特點的性格、價值的能力。性格可以改變命運，塑造價值觀，法律工作者更需要一份特殊的人生觀、價值觀從而運用法律為社會服務(wù)，推動社會的進步；要培養(yǎng)分辨真假的能力。人類歷史的發(fā)展需要市場規(guī)則的發(fā)展和法律的融合，處理身邊事不忘天下事，這是國際化的觀點既要做專業(yè)人才又要做視野人才。作為法律人要遵守誠實信用，集中優(yōu)勢明辨是非真理。

（五）當(dāng)本方完全處于弱勢的時候，可以轉(zhuǎn)換思維，運用技巧，有可能獲得轉(zhuǎn)機。在日常生活和學(xué)習(xí)中，要學(xué)會轉(zhuǎn)換思維思考問題，當(dāng)遇到困境的時候，要勇于面對，并思考解決方案。

(六)學(xué)會判斷爭議的解決是否適合“私了”，還是適合訴諸于法律程序。從而有利于當(dāng)事人利益的最大化。在日常的生活和學(xué)習(xí)中，要注意培養(yǎng)責(zé)任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的責(zé)任心，責(zé)任心更是法律工作者運用實踐能力的一架橋梁。

法律談判技巧課后感受 [篇2]

我們每天都在從事談判工作，但本次課程還是有豐厚的收獲，每天都能有新的收獲，使談判工作系統(tǒng)化、全局化、條理化、理性化。

一、談判技巧的重要

在我們的生活和工作中，不管是對內(nèi)還是對外關(guān)系中，都需要不斷要進行溝通，每次有議題的溝通實質(zhì)就是在談判，而且層級越高的管理者實現(xiàn)目標(biāo)依賴的人越多，花在溝通談判上的時間當(dāng)然也就越多，實現(xiàn)有效、高效的溝通需要談判技巧。談判風(fēng)格不是談判技巧，因為它是由每個人的個性決定的，但有時我們需要做些談判風(fēng)格調(diào)整，但不必太大調(diào)整這樣會適得其反。

二、談判的核心

談判的核心是滿足談判需求，前我們要明白自己的需求和對方的需求，此外也要知道自己和對方的優(yōu)勢和缺點�？鬃诱f：聽而易忘、見而易記、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒適區(qū)，用行動去挑戰(zhàn)。

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三、談判的流程

1、一個高明的談判者，應(yīng)該根據(jù)面對的情況確定談判需求和談判性質(zhì)，談判性質(zhì)可分為競爭性談判和合作性談判，因為這決定了后期談判的整個策略。競爭性談判以追求自己利益最大化為策略，不關(guān)注對手利益，合作性談判強調(diào)共贏、合作，關(guān)注雙方利益。

2、確定了談判需求后就要確定自己的保留價和目標(biāo)價，也可以說談判達成協(xié)議的底限和最大利益協(xié)議，但這個很難在一開始就能確定，因為我們在現(xiàn)實中掌握到資料和信息還是很限的，我們只有了解了對手的充分信息后才推測對方需求，才能確定自己的保留價和目標(biāo)價。基于開價的鉚定點作用，我們應(yīng)該準(zhǔn)備好

先開價，但不能在沒有了解對手需求情況下開價，開價就是我們的目標(biāo)價因此要合理的加大，但不能脫離邏輯和現(xiàn)實，否則將失去達成談判的可能性。

3、我們要根據(jù)談判內(nèi)容的復(fù)雜性、專業(yè)難度、談判時間充裕度、對手的參與方式、所處的談判階段等條件，確定是進行單獨談判還是團隊談判。團隊談判由于參與人多導(dǎo)致協(xié)調(diào)難度加大，準(zhǔn)備時間延長，因此需要充裕時間才可行。 團隊要根據(jù)需要確定參與人數(shù)和扮演角色，并就談判內(nèi)容和目標(biāo)、需求等先達成一致，制定談判紀(jì)律、談判步驟和應(yīng)急處置方法。

4、我們面對的更多是合作性談判，確定是不是合作性談判最重要的標(biāo)志是一次還多次、是短期還是持續(xù)談判，除此之外談判性質(zhì)還由雙方的實力、談判的議題數(shù)量、談判利益的大小、談判的不確定性等因素來判。生活工作中我們遇到的主要是合作性談判，即使是一次性談判，如果在某一個行業(yè)或地域內(nèi)多次采用競爭性談判策略，也可能形成長期的不利影響，在這種情況下也宜用合作性談判策略。

在合作性談判中，在出發(fā)點上我們要抵制利益的誘-惑，一旦過于注重自己的利益，就可能采用競爭性談判策略，最終結(jié)果有可能是贏了一場戰(zhàn)役卻輸?shù)袅苏麄�戰(zhàn)爭。在實施中，我們要充分了解對方的需求，信息共享并采用系統(tǒng)思維方式，照顧雙方的利益來提出談判主張。合作性談判我們在關(guān)注利益的同時，也要關(guān)注我們之間的關(guān)系。談判的思維路徑是：找到對方和己方需求，先談共同需求再談分歧。談判的立場是：我們是來解決問題的，盡力實現(xiàn)共贏，談判對事不對人，以需求為焦點，制訂多種方案，在定位與談判中堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，提出問題并坦誠解決問題。談判的流程：接觸并收集信息、確定需求和談判性質(zhì)、確定目標(biāo)、提出方案、做出反應(yīng)和妥協(xié)、達成協(xié)議、跟進執(zhí)行。

5、如何處置合作性談判中的姿態(tài)問題

在合作性談判中，首先我們不要以競爭性姿態(tài)開始談判，如果對方以競爭性姿態(tài)開始，我們的對策是：1、以合作姿態(tài)繼續(xù)談判，并提醒對方我們的共同利益；2、對方繼續(xù)以競爭性姿態(tài)，我們要充當(dāng)一個教育者，通過描繪合作愿景表達合作誠意來引導(dǎo)對方；3、對方仍以競爭性姿態(tài)談判，這時對方可能是把我們的合作視作了軟弱，我們在短時間和在有利我們的局部進行競爭性姿態(tài)談判；4、如果對方仍采用兌爭性姿態(tài)，那么很不幸我們碰到了一個愚蠢的對方，只能以競爭性姿態(tài)完成談判。

6、如何成為一個優(yōu)秀談判者

要想成為一個優(yōu)秀的談判者應(yīng)必備的基本素質(zhì)：（1）誠實正直，這樣才會贏得對手尊重并展開長期合作；（2）要有豐富開放的思維，相對于那些關(guān)注如何分蛋糕的人來說，開放的思維是說我們更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉穩(wěn)處變能力，在談判中能管理好信息與人際關(guān)系；（4）系統(tǒng)導(dǎo)向有全局觀，能關(guān)注各方利益，迅速判斷各方的相互關(guān)系，知道如何妥協(xié)如何爭取自己的利益；（5）高超的傾聽技能，傾聽就是用心去聽去理解對方的需求，不是用來批駁、批評、說服對方。

7、談判技巧

我們除了確定是競爭還是合作性談判外，還要確定自己與對方的地位關(guān)系，有內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系，也有優(yōu)勢地位關(guān)系和劣勢地位關(guān)系，技巧是針對不同談判情景而言，原則是對所有的情景都適用的。

（1）與比自己優(yōu)勢的對手談判時，如老板、客戶，我們要用讓對方放松警惕的語言開始，如需要你幫幫我這類話已把對方塑造成一個強人實現(xiàn)了他的心理

定位，這樣可以開始一個輕松的談判，盡量少用我作為議題的開頭，因為這樣對方也會用我來做文章，而且他這時擁有“大我”，要多用組織和領(lǐng)導(dǎo)要求開頭，盡量避免是非的談判，因為這樣容易陷入誰是誰非的爭論而忽略了問題，要用關(guān)注的問題作為談判主題，當(dāng)自己無法繼續(xù)溝通時我們可以委托有影響力的第三方去溝通。

（2）和對等地位的人來談判，如同級或合作伙伴，需求是否得到對方認可，很大程序取決于你過去的表現(xiàn)和與他之間的關(guān)系，因此人格在談判中至關(guān)重要，解釋我們的需求同時要尊重對方的需求，合作互惠結(jié)果或不合作危害可以引導(dǎo)對方合作，如果對方拒絕合作我們也不能給他貼上不良的標(biāo)簽，我們要把同級永遠當(dāng)成自己的盟友，他拒絕應(yīng)該有他合理的理由。

8、公司文化對談判風(fēng)格影響

公司的文化有兩種：主張型的文化和探詢性的文化，當(dāng)然任何一家公司都是兩種并存的，只是那一種更多一點，我們咨詢公司作為專業(yè)型的服務(wù)提供商，更多是主張型的，因為我們更希望專業(yè)能力得到談判對手的尊重和認可，因此我們的談判目標(biāo)更說是說服別人，在工作中更愿意以贏家姿態(tài)出現(xiàn)，談判中行為更多是采用揚長避短的策略來捍衛(wèi)自己的利益或觀點。

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