銷售價(jià)格談判技巧

什么是談判？

談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏， 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿意

談判不是辯論賽

正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”技巧

顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍” 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，

剩下的就看你的了！

價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

1、顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，主要最直接的因素 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)

典型情景1

剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià) “這車多 錢(qián)？” 這車多 “” ” “能 多 ？”

這車最低 多少錢(qián)呀？

注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問(wèn)顧客，通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？

以問(wèn)題回答問(wèn)題

您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有？（了解背景） （了解背景） ?您買(mǎi)車做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意） （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意） （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠(chéng)意） 刺探顧客的誠(chéng)意） ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)？ （刺探顧客的誠(chéng)意） 刺探顧客的誠(chéng)意）

如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求， 了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)顧客做決定。 車型再請(qǐng)顧客做決定。

☆“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意�！� ☆“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” ☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛�！� ☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用��！ 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”

典型情景2

電話問(wèn)價(jià)

顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) 僅針對(duì)最終用戶---零售） ---零售 （僅針對(duì)最終用戶---零售） a、電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。 電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情， b、電話中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情， 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話里成交、收錢(qián)，等客戶睡一宿覺(jué)之后，法在電話里成交、收錢(qián)，等客戶睡一宿覺(jué)之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了“愛(ài)情” c、當(dāng)然，我們?nèi)绻�在電話中一口拒絕了“愛(ài)情” 即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見(jiàn)面“相親” ），那我們連見(jiàn)面 （即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見(jiàn)面“相親” 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢？？？ 那我們到底該怎么辦呢？？？

典型情景2

電話問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； c、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn) 面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過(guò)來(lái)展廳成交” 。

典型情景2

電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才，你這可以不？可以我馬上就過(guò) 來(lái)。” “你不相信我��？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)�！� “你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過(guò)來(lái)�！�

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典型情景2 典型情景2

電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)

價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)

車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 “廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟， 看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下�！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意） “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠(chéng)意）

典型情景2

電話問(wèn)價(jià)

處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)

“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意） “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意） “別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍�仔�?xì)算算？” “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平和誠(chéng)意，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。”

何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談

改變 滿意

選擇方案

帶來(lái)的益處

需求

開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)

話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來(lái)？” “您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的�！� “這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。” “銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車�！� “你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了�！�

開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)

客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： 客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶介

紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車的，我保證給 你一個(gè)滿意的價(jià)格” “XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的�！� “現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能�！� “我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來(lái)買(mǎi)我們的車，買(mǎi)了車以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠�！�

客戶砍價(jià)的原因

顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價(jià)越少越好）。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷售顧問(wèn)欺騙（忽悠）。 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。（需要銷售顧問(wèn)為其深入剖析） 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買(mǎi)貴了家人朋友笑話他砍價(jià)？ 當(dāng)然！

價(jià)格和價(jià)值

價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜

客戶滿意度

建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在

價(jià)格商談的原則

準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾” “相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺(jué)------“最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適 的車

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取得“相對(duì)承諾”

顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘-惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂”， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開(kāi)的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容

取得“相對(duì)承諾”

顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

“你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。” 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！

保持價(jià)格穩(wěn)定

主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎

不主動(dòng)提及折扣；

立 場(chǎng) “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。” 不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。 堅(jiān) 定 斗 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。志 “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng) 一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。

探索客戶砍價(jià)的心理

貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探

銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)

產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足

擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不” 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格

價(jià)格商談的技巧---初期

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 （注意拿捏好分寸）

◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理 買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受； ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià) 格�！钡南敕ǎ� ◆客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送

價(jià)格商談的技巧---初期

報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 探詢買(mǎi)主期望的價(jià)格； 在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初 期望中尋求中間點(diǎn)； 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn)；

價(jià)格商談的技巧---初期

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受）；如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；

價(jià)格商談的技巧---初期

扮演勉為其難的銷售人員

這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍 的絕佳技巧； 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；小心提防勉為其難的買(mǎi)主

價(jià)格商談的技巧---初期

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放

以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低 報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反 其道而制之；

價(jià)格商談的技巧---中期

借助公司高層的威力

如果客戶要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助 高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。 【注意】取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

價(jià)格商談的技巧---中期

避免對(duì)抗性的談判

果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法， 不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì) 抗的氛圍；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì) 方的敵意； 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方

價(jià)格商談的技巧---中期

交換條件法

在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報(bào)；可以避免客戶再提更多的非分要求； 牢記：“如果我?guī)土四�這個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”

價(jià)格商談的技巧---后期

好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ?好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ?/p>

當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)， 對(duì)方可能采用這樣的方法； 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；

價(jià)格商談的技巧---后期

擬訂合同法

在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶 倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上； 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶； 讓客戶感覺(jué)不好意思不簽合同。

銷售價(jià)格談判技巧 [篇2]

銷售顧問(wèn)在日常工作中常常因?yàn)榭蛻舯葍r(jià)而不能堅(jiān)守自己的底線，不斷向公司領(lǐng)導(dǎo)要政策、要權(quán)限，有時(shí)候請(qǐng)示到價(jià)格并不能讓客戶簽單，臨門(mén)一腳很重要，踢得不好球就偏掉，單子簽不成，自己也沒(méi)了信心。長(zhǎng)此下去惡性循環(huán)，要么不敢報(bào)價(jià)，要么怕客戶跑讓價(jià)到底。

銷售顧問(wèn)應(yīng)該了解談判的過(guò)程的意義大于談判的結(jié)果，銷售顧問(wèn)要讓客戶在談判的過(guò)程中享受這個(gè)過(guò)程，配合客戶達(dá)到自己的期望，當(dāng)客戶在這個(gè)過(guò)程中通過(guò)與商家的切磋覺(jué)得買(mǎi)得便宜的時(shí)候，那離簽單也不遠(yuǎn)了。沒(méi)有過(guò)程，銷售顧問(wèn)褲子一脫到底，客戶可能會(huì)來(lái)一句：我再看看吧。

客戶還價(jià)的心理，客戶有的時(shí)候是習(xí)慣性還價(jià)，任何人買(mǎi)東西都希望便宜點(diǎn)，是為了還價(jià)而還價(jià)。那我們了解的客戶的還價(jià)心態(tài)之后，就可以針對(duì)這種情況找到合適的報(bào)價(jià)原則。

1.報(bào)價(jià)統(tǒng)一、透明：清晰合理的報(bào)價(jià)會(huì)給客戶一個(gè)專業(yè)的好印象，預(yù)留一部分談判空間。 有10000元優(yōu)惠空間的時(shí)候，銷售顧問(wèn)報(bào)價(jià)優(yōu)惠10000元，客戶期望再優(yōu)惠的時(shí)候，自己連底牌都沒(méi)有了，拿什么去談？只能去和自己的經(jīng)理去談價(jià)格。這個(gè)時(shí)候其實(shí)報(bào)價(jià)優(yōu)惠8000元，預(yù)留2000元的空間看客戶的反應(yīng)比較合適。

2.不入座、不報(bào)價(jià)：任何生意都不是站著談成的。

好多銷售顧問(wèn)喜歡在展車邊上與客戶報(bào)價(jià)談判，站在展車邊上是用來(lái)介紹車輛的，這個(gè)時(shí)候的底線也只能報(bào)指導(dǎo)價(jià)，“先生這邊請(qǐng)，坐下來(lái)我?guī)湍�做個(gè)詳細(xì)的購(gòu)車預(yù)算。”倒杯水找個(gè)舒適的環(huán)境細(xì)細(xì)道來(lái)。如果客戶說(shuō)不用，至少我們也判定了客戶的購(gòu)買(mǎi)意向不是很明確。

3.堅(jiān)守：堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低了，要買(mǎi)的客戶是不會(huì)走的，堅(jiān)持一次明確購(gòu)買(mǎi)意向，不買(mǎi)的客戶讓價(jià)也不會(huì)買(mǎi)。

當(dāng) 銷售顧問(wèn)報(bào)完優(yōu)惠價(jià)以后，大部分客戶會(huì)來(lái)一句，“你最低價(jià)多少，再便宜點(diǎn)今天就定下來(lái)”，這時(shí)候自己還有2000元的讓價(jià)空間，讓還是不讓，是個(gè)糾結(jié)的問(wèn) 題，“先生，您今天定下來(lái)，我再給你優(yōu)惠2000元”，又回到了之前的一樣情況了，客戶還要優(yōu)惠呢？找經(jīng)理去談判嗎?這時(shí)候堅(jiān)定地告訴客戶，“先生，我這 個(gè)價(jià)格已經(jīng)是這兩天搞活動(dòng)的最低價(jià)格了，比上周整整便宜了xx-x元，現(xiàn)在正是買(mǎi)的時(shí)機(jī)”給客戶一個(gè)判斷的時(shí)間，或者等客戶開(kāi)口。

4.繞：通過(guò)現(xiàn)金+贈(zèng)品組合來(lái)交換客戶下不下單的承諾。

“如果您今天定下來(lái)，現(xiàn)金優(yōu)惠我已經(jīng)盡力了，贈(zèng)送的東西我可以盡量幫你向經(jīng)理申請(qǐng)”，把話題引到裝潢，這個(gè)時(shí)候客戶潛意識(shí)認(rèn)為現(xiàn)金已經(jīng)不用談了，一般會(huì)跟銷售顧問(wèn)聊聊有什么裝潢、送什么東西。能聊到這步，離勝利已經(jīng)不遠(yuǎn)了()。

5.誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)多跑腿（跑不跑自己知道），但是要獲得客戶的期望價(jià)格。 如果前面的工作做完以后，客戶確實(shí)表露要購(gòu)買(mǎi)的意向，又對(duì)價(jià)格還不滿意，這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的作用要體現(xiàn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)把你預(yù)留的價(jià)格讓掉，要比自己讓價(jià)效果更好。獲得客戶期望價(jià)格，讓領(lǐng)導(dǎo)出面或不出面都已經(jīng)不重要，關(guān)鍵是客戶認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)放的價(jià)格。

6.雙贏：成交總是雙方妥協(xié)出來(lái)的。

讓價(jià)遵循的方法：先多后少，直至沒(méi)有，分幾次讓掉，讓客戶感覺(jué)你的在幫他爭(zhēng)取。到最后

無(wú)價(jià)格可讓，那就簽單吧。

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