與超市談判的一點(diǎn)小技巧
一說起談判,人們便很容易聯(lián)想到電影里常有的情景:談判雙方十幾個(gè)人圍坐在長(zhǎng)方形的談判桌前,煙霧繚繞,還有表情嚴(yán)肅,目光冷峻的首席代表,嘴里叼著個(gè)大煙斗,不時(shí)拍案而起和隨之翻倒的茶杯其實(shí)我們大可不必把談判想得如此可怕,事實(shí)上我們每天都在進(jìn)行著談判:如和小販討價(jià)還價(jià);約女孩子去看電影;讓別人接受自己的想法;和老板要求加薪等等。
而作為一名銷售人員,我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了:進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款,還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對(duì)方進(jìn)貨等等。談判的對(duì)象幾乎涉及商場(chǎng)所有人員,從最上層的店長(zhǎng)到最底層的理貨員?梢哉f,談判在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經(jīng)理對(duì)這些方面都不是很重視,有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去“搞搞定算了”,所以,很多時(shí)候,我們看到的是被超市砍得“體無完膚,滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表,以及更讓人心酸的洋洋得意:我們付的錢比做XXX的少多了。
因此,從某種意義來說,重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。
首先我們應(yīng)該知道:談判的最終目的是雙贏。從理論上講,任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。 和超市談判應(yīng)注意下面幾個(gè)方面的內(nèi)容:
(一)精心準(zhǔn)備
準(zhǔn)備工作對(duì)談判是絕對(duì)重要的。
1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格,以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。
2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等,以及競(jìng)品的情況,越詳細(xì)越好。(平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料)
3、了解談判者的情況:包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。
4、注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào),學(xué)會(huì)察言觀色。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金,那么今天一定是個(gè)談判的好日子。
(二)討價(jià)還價(jià)
討價(jià)還價(jià)是談判的進(jìn)程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇,精彩絕倫。
1、學(xué)會(huì)基本讓步法則
先舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子:我們開價(jià)300元,對(duì)方要我們讓到100元,其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步?
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元,直到150元不讓步了;B的讓法是20~40~90,先緊后松;C的讓法是100~30~20先松后緊。 答案是C。
A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元,以達(dá)到對(duì)方的100元;B的讓法是最蠢的,它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。 先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià),每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí),我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2~3次);讓步的速度盡可能慢,理由很簡(jiǎn)單:多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。
2、學(xué)會(huì)“配套”
配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆-綁,或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡(jiǎn)單的說就是不做沒有條件的讓步。 舉個(gè)小例子:假如我們共有5個(gè)議題,我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套,即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步,我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步,但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn),這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分,這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。
總之,配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧,而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。
有一點(diǎn)小訣竅:有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來講其實(shí)很容易的議題,在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動(dòng)讓步,以換取對(duì)方的“報(bào)答”。如:對(duì)方在談判中提出必須在開定單后24小時(shí)到貨,其實(shí)我們完全可以做到,但先告訴對(duì)方:“應(yīng)該沒有什么大的問題,不過不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況,我們先談別的吧!焙髞,又談到了價(jià)格問題且又相持不下,這時(shí)我們可拋出前面的問題:“好吧,我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨,24小時(shí)內(nèi)到達(dá),怎么樣,價(jià)格問題你也讓一讓吧。”
3、 學(xué)會(huì)角色的扮演
正式的談判,有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng):黑臉(堅(jiān)持已方立場(chǎng))、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表,再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說,談判越重要,出席談判的人數(shù)會(huì)越多,并且通常以單數(shù)組成談判圈,以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然,和超市談判就不必這么隆重了。通常我們只有一個(gè)人,但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換,該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉,該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意:不要帶任何個(gè)人的感情-色彩進(jìn)行談判,你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的,不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。
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