蘇寧產品營銷策略

一、經營模式

蘇寧使用連鎖經營的經營模式，用無形資產進行資本運營，實現低風險資本擴張和規(guī)模經營。從空調到家電，從家電到電子產品，從電子產品到百貨，從百貨到日用品，蘇寧的迅速發(fā)展與規(guī)模的不斷擴大就是完美的利用了這一策略。拋開與其他零售商的競爭關系，創(chuàng)建共同品牌，統(tǒng)一進貨途徑，與供貨商直接合作，擴大市場份額的同時減少流通費用，并且進一步把價格的降低體現在產品上。從蘇寧電器到蘇寧廣場，豐富的產品種類與優(yōu)惠的價格給消費者提供了更多的選擇。

二、并購與海外收購

但是在擴大規(guī)模與加快速度的同時，蘇寧并不是盲目的擴張。在并購與海外收購方面，蘇寧始終保持著謹慎的態(tài)度。電器市場上并不缺乏收購成功的例子：海爾收購日本三洋電機白電業(yè)務，美的收購開利拉美空調業(yè)務，成功例子比比皆是。但是，海外收購卻是一把雙刃劍，在這些成功的例子背后也不乏失敗的案例，最典型的莫過于TCL并購

湯姆遜彩電業(yè)務。蘇寧深諳海外并購的利弊，并沒有一味地追求速度去大規(guī)模收購，思忖后決定收購日本LAOX。蘇寧對于LAOX的收購無疑是成功的，在走向海外市場的同時引進進口商品，實現一站式服務。

三、多鐘營銷渠道

拋開傳統(tǒng)的專營電器零售店，蘇寧推出"去電器化"策略，建立蘇寧Expo超級店。面對日益激烈的電器市場競爭，產品的生命周期越來越短，產品的更新?lián)Q代也越來越快，經濟全球化更是加劇了競爭的激烈性，蘇寧電器面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。是就此妥協(xié)走一步看一步，慢慢的被市場淘汰下去，還是勇敢的邁出步子進行改革?蘇寧最終選擇了后者。為了改變自己單一的電器銷售，吸引更多顧客，蘇寧大膽地提出了"去電器化"的改革。但是這種"去電器化"并不是去掉電器化，從此不再做有關電器方面的生意完全轉型到另外一種企業(yè)，而是在電器的基礎上，發(fā)展出新的業(yè)務，從單一的產品與消費轉型到綜合的產品與消費，產品從電器擴展到日用品，可以極大的豐富人們的購物選擇。然而，轉型也是有風險的，稍有不慎就會賠了夫人又折兵，不僅喪失掉自己在電器市場的優(yōu)勢，還會在新的領域里止步不前，甚至會就此退出市場的舞臺。不轉可能從此就會被淘汰，轉型可能還會有一線生機。意識到這個問題的蘇寧，積極的推行了"去電器化"的策略，開始了轉型。

隨著互聯(lián)網的迅速發(fā)展，人們的購物方式正在發(fā)生改變，方便快捷的網絡購物逐漸取代了傳統(tǒng)的購物方式，越來越受到人們的喜愛。一大批網絡購物商城的迅速崛起，嚴重影響了實體店的銷售量。蘇寧電器抓住機遇，創(chuàng)造性的建立了蘇寧易購網上商城，順應了市場需求，使實體店和網絡店鋪緊密的結合在了一起，共同發(fā)展?jié)M足顧客需求。蘇寧易購的建立，擴寬了蘇寧的銷售渠道，使更多的人可以隨時隨地的關注產品動態(tài)，加大了產品的宣傳度。同時，銷售直接與供貨商掛鉤，賣多少生產多少，減少了流通費用的同時節(jié)省了貨物積壓所要付出的維護費用，產品以更低的價格提供給消費者，形成價格優(yōu)勢。

四、服務營銷

談到服務，我們不得不想到蘇寧的四項基本原則：三米原則、區(qū)域負責制原則、陽光服務原則和首位接待負責制原則。作為培訓新員工的標準，蘇寧的四項基本原則，是每位員工都應該遵守的標準。蘇寧開設24小時客服熱線，隨時隨地解決顧客問題，提供咨詢與幫助。面對一大批"熟客"，蘇寧采用會員制度，吸引顧客，并且改變原有的等級制度，降低門檻，將等級積分變?yōu)槌砷L值，吸引顧客促進消費。在售后方面，蘇寧始終堅持至真至誠的原則，致力于提供"親切、快捷、周到"的優(yōu)質陽光服務。為了給顧客提供更加快速與便捷的服務，蘇寧創(chuàng)建了自己的快遞公司-蘇寧快遞。蘇寧快遞的創(chuàng)立取消了第三方快遞參與所帶來的不穩(wěn)定因素，將貨物直接送到顧客手中，拉近了顧客和消費者之間的聯(lián)系，提高了送貨速度。

五、廣告營銷

作為廣告市場的佼佼者，蘇寧有自己的廣告策略。蘇寧首次提出使用形象代言人的策略，并擁有自己的明星幫。然而蘇寧的明星策略卻并不是一番風順的。早期的蘇寧易購的代言人是李代沫，后來發(fā)生了李代沫吸毒事件。同時，早期的代言人還有姚笛，也因為與文章的事情鬧得沸沸揚揚。這些事件雖說是吸引了眼球，成功起到了宣傳的作用，但是對產品的形象造成了非常不利的影響。作為《奔跑吧兄弟》的贊助商，蘇寧在節(jié)目開播前夜成功簽約了鄧超為新一代的形象代言人。這個簽約無疑是非常成功的，鄧超在《奔跑吧兄弟》中的形象，早已深入人心，蘇寧的廣告也就自然而然的容易被人們關注。拋開形象代言人，蘇寧在廣告詞與廣告拍攝與宣傳方面也是別具匠心。提到蘇寧我們總會脫口而出一句廣告詞"買電器，到蘇寧"。為什么我們會對這句廣告詞記憶如此深刻?首先它很簡短易記，并且簡短里充分體現了蘇寧的優(yōu)勢，其次就是蘇寧對于廣告的宣傳態(tài)度，積極的把廣告融入到我們的日常生活中去，使其始終在人們的視野之內。雖然很多人對廣告都有一種抵抗心理，但是不得不承認的是，廣告始終在潛移默化的影響著我們的思想，這也是為什么當我們提到蘇寧，腦海中就自然出現那句廣告詞的原因。而在產品拍攝方面，更是采取了更加人性化的措施，作為代言人的明星，必須實際體驗過產品，這樣才使得產品更有說服力。

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六、總結

隨著經濟全球化和電子商務的發(fā)展，我國的市場面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。一大批企業(yè)都面臨著是否轉型，怎樣轉型的問題。蘇寧作為其中成功轉型的案例，有它獨特的營銷策略的同時善于抓住機遇。例如認識到網絡購物的迅速發(fā)展而創(chuàng)設的蘇寧易購網上商城與認識到自己產品單一而創(chuàng)設的蘇寧Expo超級店，成功實現了線上線下的統(tǒng)一，全方位共同發(fā)展。再比如蘇寧抓住機遇而做的廣告促銷與海外并購，也體現了蘇寧獨特的眼光。然而市場總是千變萬化難以捉摸的，機遇與挑戰(zhàn)并存，雖然蘇寧運用自己獨特的營銷策略取得了成功，但是仍然面臨著極大的挑戰(zhàn)，例如線下有國美的價格競爭，線上有京東的網絡競爭，蘇寧在改變人們對它傳統(tǒng)的認識方面也存在劣勢。所以在未來的市場競爭中，蘇寧仍然有很長的一段路要走，營銷策略方面也有待進一步改善，而營銷組合方面也是不可忽視的一點。

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(2)"云營銷"的基本概念的闡述

通過對眾多"云營銷"概念的整合，可以大體得出：

"云營銷"就是指企業(yè)通過互聯(lián)網工具，利用相關軟件的特殊功能以及一些常見社交媒體的整合，利用一些壓縮技術將低成本的實體，通過"云處理器"強大的功能將相關的營銷方案發(fā)布到網絡上。通過"云"的自動檢索和覆蓋功能，將所有的營銷產品自動推銷給優(yōu)質客戶。只要客戶通過網絡平臺可以看到企業(yè)的營銷產品，企業(yè)便達到了"云營銷"的最終目的。這樣的過程就稱為"云營銷"。相對傳統(tǒng)的營銷方式，"云營銷"降低了企業(yè)的營銷成本，縮短了企業(yè)營銷想要達到最終目的所需花費的時間。"云營銷"最大的特色就是實現了技術方面的智能化，通過不同技術的相互結合，發(fā)揮出它們各自的功能特點，利用相關的平臺將企業(yè)首要發(fā)布的營銷方案快速地傳達給優(yōu)質的客戶。通過這種"云營銷"，可以實現企業(yè)和客戶之間的完美對接，達到雙方合作的最終目的。"云營銷"的出現，已經顛覆了傳統(tǒng)的營銷模式，在信息化時代的今天，這種技術將會被更加大力的推廣。

(3)"云營銷"為企業(yè)營銷綠色農產品帶來的優(yōu)勢

由于目前的市場定位決定了企業(yè)在綠色農產品營銷的過程中應該尋找的消費群體主要是中、高端客戶，這就使得企業(yè)在實際營銷過程中必須確定最佳的營銷方案。即如何快速地尋找到那些優(yōu)質的中、高端客戶，即使找到，又如何使客戶能夠瀏覽到自己的產品。這對綠色農產品銷售企業(yè)既是機遇，也是挑戰(zhàn)。而"云處理器"和"云計算"是當今軟件行業(yè)的焦點，因為它已經具備了將電子商務、互聯(lián)網技術、社交媒體三者融合的強大功能。企業(yè)通過"云計算"的數據處理方式開展有效活動，不僅降低了有效成本，同時還能將自己特色產品的最新信息及時送達消費者，提高了產品銷售成功的幾率。利用"云營銷"軟件，銷售者需要關注的僅僅是軟件本身的安全問題和自己的產品特點，而軟件會通過自身的特殊功能將產品信息以最短的時間、最全面的描述及時地發(fā)生給客戶，這樣就有助于客戶頻繁地選擇該企業(yè)的綠色農產品。這就提高了企業(yè)的銷售量，獲得了相應的利潤。而傳統(tǒng)的營銷模式下，企業(yè)基本只能獲得一次的銷售利潤，而且消費者也很難長時間記住該產品的與眾不同。但通過"云營銷"的營銷手段，消費者可以在網上可

以看到其他客戶對于該產品的客觀評價。同時，消費者對于保鮮效果好、，種類繁多的綠色農產品更加青睞。這就增加了企業(yè)綠色農產品銷售成功的更多機會。在利用"云營銷"手段的過程中，軟件也會將客戶的反饋信息、產品的銷售狀況快速地傳達給企業(yè)，便于企業(yè)及時地調整營銷策略。"云營銷"實質就是自動的智能營銷專家，可以為企業(yè)或商家?guī)�來豐碩的戰(zhàn)略成果。

四、商家利用"云營銷"實現綠色農產品營銷的方法

(1)搭建與"云營銷"相連的主平臺

利用主平臺的橋梁作用，實現綠色農產品與"云營銷"相互聯(lián)系的功能。平臺的創(chuàng)建實質是取代了傳統(tǒng)的經營模式。廣大的消費者可以通過主平臺找到無數企業(yè)的產品，在所有的產品中通過相互對比選擇出自己滿意的綠色農產品。同時，眾多的企業(yè)可以通過這種主平臺，將自己的特色農產品發(fā)送給無數的消費者，實現自己銷售的最終目的。而平臺的創(chuàng)建需要強大的資金支持，只有資本實力雄厚的企業(yè)，才可能成為主平臺的實際運營者。而這種平臺的出現，是我國新型經濟模式的代表。掌控主平臺的操作者必須具備一定的條件：強大的市場號召力;數量龐大的消費者;先進的管理經驗和扎實的技術能力;創(chuàng)新的戰(zhàn)略眼光;獨特的發(fā)展模式。只有具備了這些條件，主平臺的操作者才有可能真正發(fā)揮出主平臺的強大功效。通過這些特點也可以看出，主平臺實際的作用相當于是實現了消費者和企業(yè)這兩個"雙邊市場"的互通，從而達到了綠色農產品的流通。

(2) 線上線下的完美對接

線下優(yōu)質的產品為線上的營銷工作做好支持。對于企業(yè)，綠色農產品的生產基地與銷售中心是完全獨立的。線上對于綠色農產品圖片的宣傳也是與線下實物的參照各有不同。因此，只有將當前形勢下線下和線上發(fā)布的信息完全吻合、對接起來，實現商品價格的統(tǒng)一、商品質量的統(tǒng)一以及商品預算的統(tǒng)一。只有這樣，才能為企業(yè)的創(chuàng)建一條獨特的綠色農產品銷售渠道，打造出自己的綠色品牌。在商品的實體店面設計上，顏色、色調盡量搭配均勻，顯示出一種生機勃勃的田園化的景象。這樣消費者通過線上的觀看，可以有一種熟悉感、親切感，拉近雙方間的距離。在自己產品外觀的設計上，也盡量簡單個性化，這樣容易使消費者記住，增加消費者對于企業(yè)品牌的認可度。

一般大型的綠色農產品生產基地的區(qū)域選擇上，都是比較突出或意義巨大的地方。同時，也會以開放的態(tài)度與國外的知名企業(yè)開展各種交流合作，依靠國外企業(yè)的品牌效應以及自己生產基地的獨特區(qū)域，將自己的綠色農產品很好地宣傳出去。同時，利用國外企業(yè)的最新信息，也可以建立自己綠色農產品的專用渠道，用于特殊時期的銷售和儲存。為了節(jié)約成本，保證產品的新鮮度，大型企業(yè)一般選擇供給地建立生產基地，就地加工、就地銷售，滿足當地客戶的需求。這種經營模式解決了一定的費用，但是也損失

了一些大客戶。由于目前長途綠色農產品的運輸和保鮮存在一定的困難，這種經營模式還無法進行推廣。

五、結束語

隨著居民生活水平的提高，他們對于綠色農產品的重視程度正在不斷加大。企業(yè)由于生產成本和宣傳費用較高等因素的制約，無法在市場中將自己的綠色農產品進行廣泛推廣。而"云營銷"技術工具的出現，使得企業(yè)在綠色農產品的銷售渠道上，有了全新的發(fā)展思路。"云營銷"結合的是電子商務、社交媒體、計算機技術等多種技術，它的出現使得企業(yè)在綠色農產品的營銷方面節(jié)約了大量成本，而且還為企業(yè)未來的營銷之路拓寬了渠道，擴大了信息的發(fā)布范圍，并取得了很好的效果。因此，這種"云營銷"模式值得大力推廣，綠色農產品也會在這種模式的影響下銷售的更好。

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