仿真綜合實習報告

一、 實習單位基本情況

1、公司簡介

佑丹奴服裝有限責任公司成立于201*年1月1日，位于廣東白云學院，主要經(jīng)營業(yè)務是銷售服裝，在仿真模擬實習中屬于渠道商，負責與生產(chǎn)商進行合同交易買賣，購買最大銷量的貨物，經(jīng)過報關，銷往國外市場。產(chǎn)品的消費者位于世界各大洲。公司分設CEO、財務部、生產(chǎn)部、采購部、營銷部和人力資源部，各部門根據(jù)工作業(yè)務量，配置相關專業(yè)人員，部門間各盡其職彼此協(xié)作，共同完成高度仿真的企業(yè)運作過程。在市場競爭日益激烈的情況下，公司在科學設定的宏觀經(jīng)濟情況參數(shù)下，制定和選擇發(fā)展戰(zhàn)略，樹立核心競爭優(yōu)勢，相互競爭，最終對其經(jīng)營能力進行綜合評價。公司作為品牌渠道商是連接生產(chǎn)制造商和最終消費者，其產(chǎn)業(yè)鏈價值在于營銷，在于最大程度地挖掘各種產(chǎn)品的區(qū)域市場，擴大市場占有率，增強與生產(chǎn)商的議價能力，并從中謀取最大利潤。

2、所從事崗位的職責

在實習的過程中，我的職責是行政秘書，負責文書撰寫和管理工作以及人力資源的招聘員工、培訓員工、解聘員工和支付員工薪酬等工作。另外我在試運營及第一年第一季度和第二季度時候擔任過市場策劃，主要工作是對市場預測，協(xié)助市場總監(jiān)選定目標市場，進行銷售預測，根據(jù)銷售量進行專營店租賃和建設工作，估計進貨量，發(fā)布訂單，訂購貨物，簽訂合同。在第三季度及第四季度時，公司因為財務人員不足，因而進行了一次人事變動，我換崗到行政秘書一職，接替秘書工作。行政秘書的工作其實并沒有很明確的說明，它主要是根據(jù)公司需要，協(xié)助各部門的工作，減輕其它部門的工作負擔，協(xié)調(diào)各部門的工作和信息，可以說是一個流動部門。秘書的另一項工作的是整理公司文件，收發(fā)文件，把重要文件整理并保管好，管理各大小文檔。另外，由于渠道商這邊沒有設立人力資源管理部門，因此，我做秘書的時候同時兼任人力資源部門的工作，人力資源的主要工作就是根據(jù)公司經(jīng)營擴張店鋪的需要，制定各種級別店的人員需求計劃，制定招聘計劃，招聘員工，培訓員工，員工上崗安排管理，升級員工，解聘員工和計算每季度的人工成本。

二、實習內(nèi)容

在經(jīng)營過程中，面對五大消費市場，公司根據(jù)市場變化采取適當?shù)慕?jīng)營策略和廣告投入，將潛在消費市場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實消費市場，并不斷擴大自身在現(xiàn)實市場的占有率， 擴展和穩(wěn)定了了亞洲和澳洲兩大市場，并擁有相對優(yōu)勢。另一方面，公司根據(jù)市場預測，進行營銷策劃，確定目標市場，向生產(chǎn)商發(fā)布符合具備生產(chǎn)能力且有競爭力的訂單，控制采購成本和物流成本。

我們遇到了資金不足、銷售能力不足、如何進行市場開發(fā)、如何合理投放廣告、發(fā)布訂單等一系列的問題。這些問題已經(jīng)讓我們手忙腳亂，焦頭爛額了但是還有很多情況是我們在現(xiàn)實生活中沒有接觸過的問題，在操作的過程中就發(fā)現(xiàn)自己做了很多的不合理的決定，例如未能及早擴張店鋪、市場的開發(fā)不及時、廣告投放不合理，市場競爭力不足，市場占有率太低，賣不出產(chǎn)品等等。來回味一下實習的過程，有很多的事情需要我們用心的理解和記憶，這些是書本上無法學到的，也是以后走向社會很需要的東西。

上機的第一周，老師很明智的讓我們進行了試運行一周，讓我們可以根據(jù)自己的想法任意操作和熟悉系統(tǒng)操作。這是一種很好的練習方法，因為在實際的操作過程中才能發(fā)現(xiàn)平時不會注意卻又是非常重要的操作，只有經(jīng)過失敗才能找到最佳的投資方案，才能牢牢記住該做的事情。在試運行時，我們公司一開始就進行了長期貸款，但是只開了20多家店，沒有把資金實現(xiàn)最大效益，并且貸款每年要交幾百萬的利息，得不償失。在制定目標市場時，我們小組經(jīng)過了一番討論，把目標定在了亞洲市場和歐洲市場，結(jié)果投訂單時發(fā)現(xiàn)，有很多渠道商都把目標市場定在了亞洲、歐洲美洲這三大市場，導致市場競爭嚴重和扎堆，廣告費用大大提高。還有因為生產(chǎn)商和渠道商都不熟悉操作，一上來投放訂單和響應訂單時，價格和訂單量過低過少，導致有一部分渠道商和生產(chǎn)商沒能拿到訂單。第一季度生產(chǎn)商產(chǎn)能過大，而渠道商發(fā)的訂單量過少、價格過低，渠道商訂單發(fā)布的不合理，導致生產(chǎn)商陷入困境，情緒不滿，現(xiàn)場一片混亂。因此，老師那邊決定第一季沒能達成交易的雙方可以在市場交易室進行談判，簽訂合同。在談判的過程中，渠道商占盡上風，瘋狂壓價，出價普遍比市場指導價低，生產(chǎn)商到處為貨品找出路，急于脫銷，雙方爭議不斷。致使試運行的時候訂單系統(tǒng)無用武之地，因為大部分的合同都是在私下簽訂達成的。總的來說，第一次的上機是的結(jié)局不盡人意，但是我們從中明白了很多步驟的操作規(guī)定，這也為我們接下來的訓練帶來了不小的幫助。

在第二次上機前，我們有一天的時間討論策略，由于有了第一天上機時的經(jīng)驗，我們對接下來的經(jīng)營制定了詳細的計劃。我們小組的成員聚在一起，商討貸款的額度，專營店的建設，產(chǎn)品的選擇與市場的開拓，每一項的工作被我們具體的分析到位，確定公司的年度戰(zhàn)略。第一年，我們根據(jù)試運行的教訓和聽取財務的建議，決定不進行貸款，在有限的資金下，我們決定租店鋪而不買店鋪，并且考慮到中級店能夠升級為高級店，我們?nèi)�部都租了中級店。第一年第一季度，我們無驚無險的度過了，但在第二季度的時候我們遭遇了很多問題，主要是規(guī)則不明確的問題，經(jīng)營店開設需要和人員上崗都是需要三個季度，但我們理解為兩個季度，在發(fā)布訂單的時候都加大了兩倍的訂貨量，但店鋪和人員都沒有到崗，市場賣不出貨，產(chǎn)品積壓，這是我們所意想不到的。第三季度時，由于倉庫還剩很多產(chǎn)品，基本上我們都不用進貨，而生產(chǎn)商那邊卻因為渠道商這邊普遍不進貨，導致貨品銷不出去，成本大大增加，資金流短缺，情況不樂觀。到第四季度時，生產(chǎn)商和渠道商雙方私下達成長期交易的比較多，而我們公司也與三個生產(chǎn)商達成了長期合作的協(xié)議。至此，第一年全部運營結(jié)束。

在接下來的經(jīng)營中，我們同樣遇到了很多的情況，第二年的時候，要進行中級店升為高級店的時候，也遭遇了規(guī)則不明確的問題，而第三年建旗幟店的時候也是老師那邊規(guī)則不統(tǒng)一，致使我們遭受了很大的創(chuàng)痛。第三年的時候，我們遭遇了最糟糕的情況——進不了貨，原本和我們合作的生產(chǎn)商突然不響應我們的訂單，使我們的訂單沒有成交，我們失去了固定貨源，陷入臨近破產(chǎn)的危機，絕大多數(shù)的貨源都被渠道商B2籠絡了過去，我們到處找貨源，得到的回復都是，已有固定合作伙伴，沒有貨再供應你們了，在CEO到處游說談判下，全組的努力下，終于稍微緩解了危機。但至此，供貨商的黃金時代結(jié)束了，陷入混戰(zhàn)時期。第四年、第五年的時候即使我們的店鋪不斷擴張，卻一直面臨這進貨量不足的現(xiàn)狀，市場占有率不足，飽受對手的擠壓。第五年的時候店鋪連年虧損，需要解除一部分租店合同。但總的來說，我們小組的情況還算不錯，我們還在實習過程所舉行的營銷設計大賽中獲得了第一等獎。其實我們覺得，最后的成績并不主要，重要的是我們在實習的過程中學到的東西。雖然只是模擬的實習，我們已經(jīng)從中深切的感受到，市場就是一個沒有硝煙的戰(zhàn)場，它是非常殘酷的，也明白了“團隊精神”的重要性，也許你很聰明，也許你很有能力，但是在面對殘酷的市場競爭時，一個人的力量是絕對不夠的，你需要團隊的智慧和力量，只有每一個人各盡其職，相互配合，共同努力才能將企業(yè)經(jīng)營好。

三、實習期間的感受和體會

我們是第一次接觸仿真實習這個企業(yè)經(jīng)營的模擬平臺，從剛開始的迷茫，到實訓時的不斷努力，再到最后的了解與回味，六周的仿真實習模擬實訓讓我學到了很多，懂得了很多。

不管是在實訓過程中還是實訓結(jié)束，我都深深的體會到，要經(jīng)營企業(yè)并不是想像中的那么簡單。不管你是企業(yè)的總裁還是財務總監(jiān)、采購主管、營銷總監(jiān)、物流主管、行政秘書，每一步的決策和計劃都要全方面的考慮，而不能憑主觀臆斷來盲目的進行決策，那樣做的后果只會使企業(yè)陷入困境甚至破產(chǎn)。在做每一個決定的時候，我們要全方面的進行詳細的分析與計算，任何一個細節(jié)沒有考慮周全就可能導致全局的困境。對于我們這些還沒有走出校園的人來說，的確是一件充滿挑戰(zhàn)和困難的事情。開始的時候，每個人都在擔心究竟該怎樣經(jīng)營下去，才不會讓企業(yè)破產(chǎn)，正式上機操作的時候又是困難重重，由于經(jīng)營規(guī)則理解的不透徹，很多時候會出現(xiàn)錯誤，到后來，每一步的操作都要確認好幾遍才放心。實踐和理論相差還是很大的，我們這些習慣啃書本的學生要想適應社會還需要更多的磨練與實踐。

對于仿真實習模擬這個平臺，一方面，六年的實習（包括試運行）讓我們熟練地操作了做個平臺流程，這個平臺以簡化的公司六年的業(yè)務流程給我們學生進行操作，演練，是每個人都了解了一個公司的運行，對于大學生創(chuàng)業(yè)有很大的啟示作用，讓大學生有了一個把所學理論轉(zhuǎn)換為實踐的機會。另一方面，它同樣存在著不足之處，第一、相應的網(wǎng)絡管理系統(tǒng)沒有完善，只有一個訂單系統(tǒng)，很多東西都不能在系統(tǒng)上操作，致使數(shù)據(jù)單據(jù)無證可查，大量漏洞頻出，監(jiān)管不得力。第二、訂單系統(tǒng)不合理，使得生產(chǎn)和渠道雙方不能夠網(wǎng)上洽談，所有生產(chǎn)和渠道商都是私下結(jié)成同盟，而訂單系統(tǒng)失去了它原本的意義。第三、財務工作過于繁多，全手工登記賬本的方式不適應這個平臺的發(fā)展，應為一天為一季度的流程，賬目數(shù)據(jù)多而繁瑣，如果進行電子化記賬反而會快速。第四、規(guī)則不明確，很多規(guī)則制定的說明都是讓人模棱兩可的，沒有相應的培訓，只能靠學生的猜測，規(guī)則的變動給我們的經(jīng)營帶來了很大的困擾。比如：人員招聘方面和店鋪開設方面。第五、實習過程中所舉辦的幾場比賽，CIS設計大賽、網(wǎng)店設計大賽、營銷廣告設計大賽和產(chǎn)品廣告設計大賽，這些比賽都是要求圖片類設計和網(wǎng)店設計成品提交，而我們普遍都沒有學習過相應的軟件操作，特別是網(wǎng)店設計，這方面應另外進行培訓，或在人員方面應加入藝術(shù)類學生進組，而不至于讓我們措手無策。

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