當(dāng)眾講話訓(xùn)練
五個問題生意成交
一旦你確定了準(zhǔn)客戶的問題所在之后，要解決行銷問題就容易多了;不過這只有高明的問題才能搜集資料、探究需求與挖掘心思。一旦你確認(rèn)了準(zhǔn)客戶的真實需求與心思的問題，這筆行銷就變得十分容易了。
這個發(fā)問技巧用五個步驟來衡量買方意愿、確認(rèn)真實需求，以及完成交易。這次的例子，就假設(shè)我們來推銷我們酒店的服務(wù)的。
(拿張便條紙出來，以備記下準(zhǔn)客戶的回答)
問題1：“準(zhǔn)客戶先生，你如何選擇一家酒店?”(“你如何挑選酒店?”)
準(zhǔn)客戶說：“品質(zhì)與價錢�！�
問題2：“你對品質(zhì)的定義是什么?”或“品質(zhì)對你有何意義?”(準(zhǔn)客戶針對第一個問題的所有回答，你都可以用：“你對……的定義是什么?”來繼續(xù))。
準(zhǔn)客戶曾給你經(jīng)過仔細(xì)考慮之后的答復(fù)，但很多準(zhǔn)客戶從來沒有被問過這種問題，而且不得不用新的形式去思考。你甚至可以在你問第三個問題以前，多問個限制回答的追蹤問題。比方說，準(zhǔn)客戶說他對品質(zhì)的定義是高效完善的服務(wù)。你就問：“噢，你是說可以反映出貴公司品質(zhì)的'高效完善的服務(wù)嗎?”怎么可能會有客戶對這個問題提出否定的回答呢?
問題3：“是什么讓你覺得這很重要呢?”或“這對你來說是最重要的嗎?”、“你為什么會覺得這很重要呢?”
這個問題可以引出準(zhǔn)客戶真正的需求，找出他們認(rèn)為酒店最重要的是什么，這就是完成行銷的關(guān)鍵所在了。我們還可以問第二個追蹤問題，讓準(zhǔn)客戶對于何者重要以及為什么重要，下更清楚的定義。
問題4：“如果我可以給你所要求的品質(zhì)，讓我們的服務(wù)反映出貴公司的品質(zhì)，而且我可以在你要求的范圍內(nèi)完成，價格又很公道，我會不會(我有沒有可能)成為你選擇角逐這筆生意的對象呢?”
當(dāng)然可能。這個問題涵蓋了前三個問題所取得的事實，并且要求準(zhǔn)客戶的回潰這是典型的“如果我……你會不會……”問題，讓準(zhǔn)客戶做出承諾。它帶著半成交的意味。如果客戶有任何隱藏的困難，例如：“我們要聽上面的指示。”、“做決定的是別人。”“我對現(xiàn)在的酒店很滿意�！钡鹊确磳碛�，此時大概都會明朗地表現(xiàn)出來。
問題5：“太好了!我們什么時候開始?”或“太好了!你們下一次接待是什么時候?”
第五個問題的目的，在于促使準(zhǔn)客戶給我們一個明確的日期、時間或數(shù)量，好開始這筆生意�；蛘邘�(zhǔn)客戶去參觀或試住一下，親眼看見你酒店的實際運作情形，留下一個具體、可信的印象。
在行銷過程中，愈早且愈常運用這些發(fā)問步驟愈好;如果你自己說個沒完，而準(zhǔn)客戶卻緊閉金口——你不但把準(zhǔn)客戶煩死了，也可能把成交機會丟了。如果不懂客戶需求，縱使你有仙丹靈術(shù)，也是無法對癥下藥的。
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