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卷煙經(jīng)營(yíng)建議書
尊敬的鳳凰金泉商店負(fù)責(zé)人：
貴店 2005 年 10 月份卷煙銷售各項(xiàng)情況如下：
一、卷煙銷售狀況：貴店本月于本公司訂貨 9 次，總訂貨金額 20640 元，共訂購(gòu)卷煙 235 條。
二、品牌銷售狀況： 1. ‘大紅鷹’系列 4 條，與上月持平;‘ 51 ’系列 13 條，較上月減少 2 條;‘利群’系列 63 條，較上月增加 13 條;全國(guó)名優(yōu)卷煙 180 條，較上月增加 38 條; 2. 貴店本月銷量前五位的卷煙：硬‘紅雙喜’、老版‘利群’、全軟‘牡丹’、全硬‘雄獅’、全軟‘利群’(長(zhǎng)嘴紅)，銷量分別是 36 、 35 、 18 、 18 、 17 條，占總銷量的 52.76% 。 3. 本月重點(diǎn)培育品牌全硬‘大紅鷹’(紅新版)，貴店銷售數(shù)量為 4 條。
三、客戶分類情況： A 類，較上月有所上升，上升的原因是：銷售貢獻(xiàn)度上升、進(jìn)貨額貢獻(xiàn)度上升、明碼標(biāo)價(jià)執(zhí)行良好、本月銷量較上個(gè)月較穩(wěn)定。四、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)情況：良好。五、經(jīng)營(yíng)環(huán)境：店堂布局：中等;卷煙陳列：中等;明碼標(biāo)價(jià)簽擺放：中等。六、消費(fèi)者評(píng)價(jià)：中等。七、毛利率： 1650 元。鑒于以上情況，我們對(duì)貴店提出以下銷售建議： 1. 貴店下月最佳進(jìn)貨周轉(zhuǎn)數(shù)為 40 條，最佳周轉(zhuǎn)資金 3500 元; 2. 整理店內(nèi)商品擺放，整齊存放貨物，注意店內(nèi)衛(wèi)生狀況以及商品歸類擺放�！边@是金泉商店老板許望良向記者出示的一份由張建強(qiáng)為他撰寫的 《 湖州煙草分公司客戶卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議書 》 �！翱纯催@份指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)建議書，你就知道咱煙草公司的服務(wù)是到家了。”許望良感慨地說(shuō)，“每月他們都為我提供一份書面的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議，提供銷售技巧、服務(wù)技巧、科學(xué)理財(cái)?shù)戎笇?dǎo)，幫著我們賺錢�！薄霸跓煵莨竞蛷埥�(jīng)理的幫助下，我這個(gè)商店每月卷煙銷售利潤(rùn)由原來(lái)的幾百塊錢增加到 1000 多塊錢�！彼屑さ卣f(shuō)�！斑@只是我們工作的`一小部分，我們還從客戶的經(jīng)營(yíng)能力和客觀環(huán)境入手，圍繞提高客戶贏利度和發(fā)展的長(zhǎng)期目標(biāo)，對(duì)客戶的選址、商圈范圍、消費(fèi)群體構(gòu)成、資金狀況、經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)、店面布置等方面進(jìn)行分析，確定該客戶的成長(zhǎng)發(fā)展目標(biāo)。”張建強(qiáng)對(duì)記者說(shuō)，“一句話，我們現(xiàn)在的工作基本都是圍繞零售客戶來(lái)開(kāi)展�！�
2.
近日，廈門分公司的客戶經(jīng)理形成了每月經(jīng)營(yíng)建議書制度，幫助零售客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)上做到“四個(gè)明白”。
該制度規(guī)定，客戶經(jīng)理每月要選定轄區(qū)30戶有提高銷售潛力的客戶進(jìn)行專業(yè)的指導(dǎo)，針對(duì)客戶星級(jí)測(cè)評(píng)的薄弱項(xiàng)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境特點(diǎn)、卷煙經(jīng)營(yíng)陳列、明碼標(biāo)價(jià)、卷煙經(jīng)營(yíng)品種、電子結(jié)算等項(xiàng)目，逐條開(kāi)出改進(jìn)“藥方“，把客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的過(guò)程，當(dāng)作幫助客戶提高獲利、規(guī)范卷煙銷售的過(guò)程。
通過(guò)對(duì)轄區(qū)30戶客戶做經(jīng)營(yíng)建議書，使得客戶經(jīng)理在服務(wù)的時(shí)候：即有無(wú)形服務(wù)也有有形服務(wù);即有大眾服務(wù)也有特殊服務(wù);即有普通服務(wù)也有重點(diǎn)服務(wù)，豐富了服務(wù)“菜單”。在選定客戶服務(wù)上，創(chuàng)新了一系列的服務(wù)概念：對(duì)星級(jí)下降的客戶，針對(duì)星級(jí)評(píng)定前后數(shù)據(jù)對(duì)比，結(jié)合客戶情況予以經(jīng)營(yíng)建議;對(duì)銷量下降的客戶，針對(duì)客戶卷煙品種銷售變化，進(jìn)行推薦適銷品牌等內(nèi)容的經(jīng)營(yíng)建議;對(duì)違法、違規(guī)的客戶，堅(jiān)持“教育為主，規(guī)范為本”，進(jìn)行零售客戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)建議，并在日常工作中引導(dǎo)、督促客戶合法經(jīng)營(yíng)。
在他們的幫助下，零售客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)上可以清楚明白上月的卷煙銷售情況;明白存在哪些經(jīng)營(yíng)上的缺陷;明白在經(jīng)營(yíng)上需要注意的地方;明白如何改進(jìn)自己的經(jīng)營(yíng)。
這一措施得到了零售客戶的認(rèn)可，譬如廈門市區(qū)的金湖食雜店，因在上月的時(shí)候卷煙銷售量銷售不穩(wěn)定，星級(jí)由5A9下降到4A8，客戶經(jīng)理針對(duì)客戶的銷售特點(diǎn)，在卷煙庫(kù)存、增加卷煙品種、擴(kuò)大卷煙陳列、明碼標(biāo)價(jià)等方面進(jìn)行經(jīng)營(yíng)建議，零售客戶按照建議書上的內(nèi)容逐條去做，不僅明白星級(jí)下降原因，對(duì)改進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)，提高獲利也有很大的幫助�？蛻舯硎荆骸斑@樣服務(wù)，我們更滿意了�！�
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